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視線 | 歐派與姚良松的“新”動(dòng)作

來源：家居百科時(shí)間：2022年12月08日 16:56

??去年財(cái)富595億，今年585億，雖然略有縮水，但在《2022胡潤(rùn)百富榜》中，歐派家居董事長(zhǎng)姚良松依舊是家居建材圈的“首富”。近年來，姚良松堅(jiān)持大家居戰(zhàn)略，帶領(lǐng)歐派家居無論是市值還是業(yè)績(jī)，常年穩(wěn)居同行業(yè)C位，截至今年前三季度，歐派家居營(yíng)收與凈利潤(rùn)分別為162.69億元、19.90億元，遠(yuǎn)高于其他定制家居上市企業(yè)。

??但即便是歐派與姚良松，也無法回避今年大環(huán)境確實(shí)有點(diǎn)寒冷。據(jù)歐派三季報(bào)顯示，今年第三季度，歐派實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入65.75億元，同比增長(zhǎng)6.02%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)9.72億元，同比減少11.71%，呈現(xiàn)出“增收不增利”的現(xiàn)象。

??Q3業(yè)績(jī)說明會(huì)上，歐派家居董事長(zhǎng)姚良松表示，“今年溫度已經(jīng)夠冷了，明年我覺得問題不會(huì)特別大，明年有更大的空間讓優(yōu)秀的企業(yè)做得更好，春暖花開之后能夠有更好的發(fā)展空間?！?/p>

??言語(yǔ)間，姚良松與歐派已開始著眼于明年的市場(chǎng)，雖然沒有具體透露歐派關(guān)于明年的計(jì)劃，但從歐派家居集團(tuán)近期發(fā)布的《投資者交流紀(jì)要》來看，歐派2023年的市場(chǎng)重心開始向零售端傾斜，具體形式便是年底要在約100座城市開設(shè)不同形式的零售大家居門店。

??落子零售

??“100座零售店”或者說“100個(gè)左右城市開出不同形式的零售大家居門店”，上述這樣的表述多次出現(xiàn)在歐派的業(yè)績(jī)說明會(huì)與投資者交流紀(jì)要中，形式雖然“簡(jiǎn)單粗暴”了些，但彰顯出歐派2023年重點(diǎn)進(jìn)軍家居零售端的決心，期間“可轉(zhuǎn)債”后的充沛資金與近8億的現(xiàn)金(半年期)理財(cái)也多少道出了歐派的底氣所在。

??在最近的投資者紀(jì)要中，歐派家居向外界表示，今年年底預(yù)計(jì)歐派會(huì)在100個(gè)左右城市開出不同形式的零售大家居門店，因此歐派將精選優(yōu)質(zhì)代理商資源，把市場(chǎng)做透做好、充分挖掘這個(gè)城市的潛力。

??據(jù)了解，歐派的零售大家居業(yè)務(wù)是以原代理商為經(jīng)營(yíng)主體，從經(jīng)營(yíng)品類、服務(wù)內(nèi)容、銷售形式層面進(jìn)行突破創(chuàng)新，形成新的業(yè)態(tài)、店態(tài)，逐步顯現(xiàn)出來獨(dú)特的獨(dú)立獲客能力，為構(gòu)建客戶更完整的家裝、全屋家具購(gòu)買的全過程服務(wù)閉環(huán)。

??押注未來

??家居屬于地產(chǎn)行業(yè)中的后周期產(chǎn)業(yè)鏈，今年房地產(chǎn)給歐派帶來的影響有兩方面，一是工程業(yè)務(wù)，即大宗業(yè)務(wù)影響，二則是零售業(yè)務(wù)。據(jù)歐派數(shù)據(jù)顯示，歐派工程業(yè)務(wù)方面以前占比 15%左右，今年9月前影響巨大，以前這部分是 30-40%增長(zhǎng)推動(dòng)大盤，今年對(duì)大盤反過來沒有推動(dòng)作用，工程占比在總體來看略有下降。

??由于零售有二手房、存量房、在住房改造等，在廣州等一線城市這部分占到了80%以上，歐派認(rèn)為，可以充分利用大家居戰(zhàn)略的動(dòng)能，使得客戶的單值在明顯提升，并且在推進(jìn)大家居戰(zhàn)略及整家業(yè)務(wù)模式的過程中，企業(yè)通過各種形式融入了更多品類的產(chǎn)品，包括成品家具、軟裝等。

??目前歐派產(chǎn)品主要包括定制櫥柜、衣柜（全屋定制柜）、衛(wèi)浴柜、木門系統(tǒng)、護(hù)墻系統(tǒng)、金屬門窗、裝甲門、自主品牌廚電產(chǎn)品、沙發(fā)等，成品家具目前主要采用的代工及品牌直接合作，未來，歐派表示會(huì)進(jìn)一步順應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)需求，尋求更高效的生產(chǎn)組織形式，為消費(fèi)者提供更高性價(jià)比的高質(zhì)量家居配套產(chǎn)品。

??三駕馬車

??在大零售家居布局悉數(shù)落地后，預(yù)期歐派在2023年將迎來“整裝”+“整家”+“大零售家居”三者齊頭并進(jìn)的運(yùn)營(yíng)模式。

??由于家裝、家居消費(fèi)主力群體日益年輕化，并且更加關(guān)注裝修過程的省心和設(shè)計(jì)風(fēng)格的個(gè)性化，包括基礎(chǔ)裝修+主材+軟裝+家電一體化的“整裝”解決方案則成了家裝和家居行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)之一。

??自2018年起，歐派開始培育運(yùn)營(yíng)“整裝大家居業(yè)務(wù)”模式，在近期披露的投資者紀(jì)要中，歐派表示，過去三年，整裝大家居的模式、業(yè)務(wù)不斷迭代，目前運(yùn)營(yíng)已經(jīng)逐步趨于成熟，并進(jìn)入良性循環(huán)。在今年前三季度整體外部形勢(shì)較為嚴(yán)峻的背景下，歐派整裝大家居業(yè)務(wù)依然實(shí)現(xiàn)了同比快速增長(zhǎng)。除此之外，在歐派的積極引導(dǎo)、幫扶下，各品類零售經(jīng)銷商中也在市場(chǎng)拓展過程中，積極地布局整裝、家裝渠道的業(yè)務(wù)，以提升引流能力。

??不同于“整裝”，“整家”概念更像是剔除了裝修部分，所以“整家”定制側(cè)重于以家居產(chǎn)品為核心，借助“門墻柜一體化”等空間與樣式的設(shè)計(jì)，對(duì)“非標(biāo)產(chǎn)品”進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化、套餐化營(yíng)銷。

??對(duì)此，歐派將整家銷售的業(yè)務(wù)對(duì)象鎖定為那些收樓后的消費(fèi)者，來滿足入住前他們絕大部分家居產(chǎn)品購(gòu)買的需求，并相應(yīng)推出一體化設(shè)計(jì)、一站式購(gòu)齊、一攬子服務(wù)，使得消費(fèi)者在家居產(chǎn)品的消費(fèi)過程中能夠更省時(shí)、省力、省心、省錢。

??歐派表示，歐派的整家終端銷售長(zhǎng)期以來都是圍繞著居家空間的功能設(shè)計(jì)與風(fēng)格搭配而展開的，通過公司的信息化銷售軟件給客戶直觀地進(jìn)行設(shè)計(jì)以及輸出渲染效果圖，達(dá)到“所想即所見，所見即所得”的消費(fèi)體驗(yàn)。

??同時(shí)，為了在終端更好地推進(jìn)整家銷售的落地，歐派進(jìn)一步增強(qiáng)了產(chǎn)品套餐內(nèi)涵，為銷售終端、消費(fèi)者提供更高性價(jià)比的整家套餐產(chǎn)品，也讓更多的消費(fèi)者愿意在公司終端門店購(gòu)買整家的產(chǎn)品及服務(wù)；第二，歐派進(jìn)一步夯實(shí)終端展示、銷售、設(shè)計(jì)、服務(wù)能力，持續(xù)改善消費(fèi)者的口碑，擴(kuò)大整家產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力，獲取更多客戶的信賴；第三，歐派將通過培訓(xùn)幫扶體系的有效實(shí)施落地，充分賦能終端。（文/新浪家居子陽(yáng)）

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