木門圈終端渠道劇變,破舊立新迫在眉睫
??前言
??走過2022年的深冬,許多高定企業(yè)在2023年的春天開始發(fā)力,尋求疫情后的生機(jī)。
??2023年是高定圈有希望的一年,但也是難熬的一年,同時是一個分水嶺,這一年強(qiáng)者會越強(qiáng),弱者會被進(jìn)一步擠壓。
??01
??春江水暖鴨先知,2023年,木門圈將經(jīng)歷破舊立新的變革,已初見端倪。最能明顯感知到的是,在一二線市場的終端,單純過來買門的客戶已經(jīng)基本沒有了。
??一二線市場,已經(jīng)基本被精裝房覆蓋,而一部分需要重裝的高端用戶,被高端的裝飾公司和室內(nèi)設(shè)計師所把控。從這個層面理解,傳統(tǒng)的木門門店,如果不做店面渠道的調(diào)整,基本上接不到客戶了。
??就目前來看,木門門店的3個渠道,精裝配套、設(shè)計師帶單、裝飾公司配套的市場已被瓜分殆盡。精裝配套大部分被廠家截流。設(shè)計師帶單和裝飾公司配套,據(jù)我了解,各品牌,各地的經(jīng)銷商,分別占據(jù)一半市場。
??年紀(jì)越大的經(jīng)銷商,在新渠道的建設(shè)上越遲緩。而年輕的新銳經(jīng)銷商,本身的社交圈層,就是自己的業(yè)務(wù)圈。
??這是木門圈終端渠道的劇變,由傳統(tǒng)的坐在門店接客,變成行動的業(yè)務(wù)終端,坐商變行商!
??02
??而在一線城市,很多精裝房,已經(jīng)標(biāo)配了柏麗的廚柜,很多小品牌也不具備升級這些精裝房的可能性。由此可見,未來的精裝后市場,就是高定的市場,這是行業(yè)接下來的機(jī)會。
??而大多數(shù)傳統(tǒng)品牌的系統(tǒng)里,為數(shù)不多的幾位看到趨勢的經(jīng)銷商,反饋給廠家的信息,也被廠家有意無意地過濾掉了。
??有意的過濾,是企業(yè)不想改,無意的過濾是決策層根本不下市場,不懂經(jīng)銷商的需求,而這樣的傳統(tǒng)企業(yè),今天仍然不勝枚舉。
??大量的經(jīng)銷商群體,內(nèi)心非常希望,企業(yè)能夠認(rèn)真做一兩手拿得出手的產(chǎn)品,來滿足他們對高端高質(zhì)產(chǎn)品的基本需求。他們從未考慮過轉(zhuǎn)向其他品牌,對于經(jīng)銷商來說,一個品牌做久了,品牌就是我,我就是品牌。而大多數(shù)廠家一年又一年,讓無數(shù)經(jīng)銷商失望,甚至絕望。
??企業(yè)的決策層固守成規(guī),不代表企業(yè)的領(lǐng)頭人看不到市場的變化,和經(jīng)銷商的基本需求。
??所以我們看到,2022年年底,傳統(tǒng)企業(yè)迎來了離職潮。一大批高層被砍掉,而接下來還會有一半以上的傳統(tǒng)企業(yè)的高管會被集中撤掉。行業(yè)的高管換血,將會持續(xù)2023一年的時間。
??這是一個很現(xiàn)實(shí)的矛盾體現(xiàn),一方面是經(jīng)銷商醒悟了廠家跟不上,另一方面是企業(yè)的決策人醒悟了,企業(yè)的高層不作為,或者高層根本不具備優(yōu)化這家企業(yè)的能力。然而不管是哪邊出問題,受傷的都是經(jīng)銷商。
??03
??2023年,將是前所未有的終端服務(wù)年,企業(yè)方、賣場方,都會圍繞經(jīng)銷商去做深度的系統(tǒng)性服務(wù)。
??這是一種新的行業(yè)趨勢:企業(yè)總部城市運(yùn)營樣板展廳的出現(xiàn)。企業(yè)集全部力量,打造一個年銷售額過億的樣板市場,未來企業(yè)所有的新品,新的培訓(xùn),新的模式,全部由這里輸出,同時也是全國經(jīng)銷的培訓(xùn)基地。
??這種模式并不新穎,長沙市場、博洛尼總部,一直都是這么做的;嘉賓瓷磚總部,博洛尼北總店,都做得很棒。
??如果每個區(qū)域的代表性品牌,能夠集中推動城市運(yùn)營中心的發(fā)展,對于行業(yè)將是非常有利的事情。從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭,在實(shí)戰(zhàn)中提升技能,這是最好的“傳幫帶”。
??而運(yùn)營好城市大店的核心,還是在“人”身上。
??前段時間出差,在合肥的尚柏高定3000平米的獨(dú)立大店里,從上午10點(diǎn)到下午3點(diǎn),人流絡(luò)繹不絕,包括很多客戶,設(shè)計師,同行,媒體。在熱烈的氛圍的感染下,相比普通門店,體驗(yàn)、服務(wù)和感受自然也不同。
??圖 | 尚柏高定
??如果木門企業(yè)廠家的決策層,能夠認(rèn)真考慮經(jīng)銷商的呼聲,調(diào)整自己,調(diào)整企業(yè)的培訓(xùn)和產(chǎn)品的方向,在新的時代,或許會有破圈的機(jī)會。
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