木門圈終端渠道劇變，破舊立新迫在眉睫

??前言

??走過2022年的深冬，許多高定企業(yè)在2023年的春天開始發(fā)力，尋求疫情后的生機(jī)。

??2023年是高定圈有希望的一年，但也是難熬的一年，同時是一個分水嶺，這一年強(qiáng)者會越強(qiáng)，弱者會被進(jìn)一步擠壓。

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??春江水暖鴨先知，2023年，木門圈將經(jīng)歷破舊立新的變革，已初見端倪。最能明顯感知到的是，在一二線市場的終端，單純過來買門的客戶已經(jīng)基本沒有了。

??一二線市場，已經(jīng)基本被精裝房覆蓋，而一部分需要重裝的高端用戶，被高端的裝飾公司和室內(nèi)設(shè)計師所把控。從這個層面理解，傳統(tǒng)的木門門店，如果不做店面渠道的調(diào)整，基本上接不到客戶了。

??就目前來看，木門門店的3個渠道，精裝配套、設(shè)計師帶單、裝飾公司配套的市場已被瓜分殆盡。精裝配套大部分被廠家截流。設(shè)計師帶單和裝飾公司配套，據(jù)我了解，各品牌，各地的經(jīng)銷商，分別占據(jù)一半市場。

??年紀(jì)越大的經(jīng)銷商，在新渠道的建設(shè)上越遲緩。而年輕的新銳經(jīng)銷商，本身的社交圈層，就是自己的業(yè)務(wù)圈。

??這是木門圈終端渠道的劇變，由傳統(tǒng)的坐在門店接客，變成行動的業(yè)務(wù)終端，坐商變行商！

??02

??而在一線城市，很多精裝房，已經(jīng)標(biāo)配了柏麗的廚柜，很多小品牌也不具備升級這些精裝房的可能性。由此可見，未來的精裝后市場，就是高定的市場，這是行業(yè)接下來的機(jī)會。

??而大多數(shù)傳統(tǒng)品牌的系統(tǒng)里，為數(shù)不多的幾位看到趨勢的經(jīng)銷商，反饋給廠家的信息，也被廠家有意無意地過濾掉了。

??有意的過濾，是企業(yè)不想改，無意的過濾是決策層根本不下市場，不懂經(jīng)銷商的需求，而這樣的傳統(tǒng)企業(yè)，今天仍然不勝枚舉。

??大量的經(jīng)銷商群體，內(nèi)心非常希望，企業(yè)能夠認(rèn)真做一兩手拿得出手的產(chǎn)品，來滿足他們對高端高質(zhì)產(chǎn)品的基本需求。他們從未考慮過轉(zhuǎn)向其他品牌，對于經(jīng)銷商來說，一個品牌做久了，品牌就是我，我就是品牌。而大多數(shù)廠家一年又一年，讓無數(shù)經(jīng)銷商失望，甚至絕望。

??企業(yè)的決策層固守成規(guī)，不代表企業(yè)的領(lǐng)頭人看不到市場的變化，和經(jīng)銷商的基本需求。

??所以我們看到，2022年年底，傳統(tǒng)企業(yè)迎來了離職潮。一大批高層被砍掉，而接下來還會有一半以上的傳統(tǒng)企業(yè)的高管會被集中撤掉。行業(yè)的高管換血，將會持續(xù)2023一年的時間。

??這是一個很現(xiàn)實(shí)的矛盾體現(xiàn)，一方面是經(jīng)銷商醒悟了廠家跟不上，另一方面是企業(yè)的決策人醒悟了，企業(yè)的高層不作為，或者高層根本不具備優(yōu)化這家企業(yè)的能力。然而不管是哪邊出問題，受傷的都是經(jīng)銷商。

??03

??2023年，將是前所未有的終端服務(wù)年，企業(yè)方、賣場方，都會圍繞經(jīng)銷商去做深度的系統(tǒng)性服務(wù)。

??這是一種新的行業(yè)趨勢：企業(yè)總部城市運(yùn)營樣板展廳的出現(xiàn)。企業(yè)集全部力量，打造一個年銷售額過億的樣板市場，未來企業(yè)所有的新品，新的培訓(xùn)，新的模式，全部由這里輸出，同時也是全國經(jīng)銷的培訓(xùn)基地。

??這種模式并不新穎，長沙市場、博洛尼總部，一直都是這么做的；嘉賓瓷磚總部，博洛尼北總店，都做得很棒。

??如果每個區(qū)域的代表性品牌，能夠集中推動城市運(yùn)營中心的發(fā)展，對于行業(yè)將是非常有利的事情。從戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，在實(shí)戰(zhàn)中提升技能，這是最好的“傳幫帶”。

??而運(yùn)營好城市大店的核心，還是在“人”身上。

??前段時間出差，在合肥的尚柏高定3000平米的獨(dú)立大店里，從上午10點(diǎn)到下午3點(diǎn)，人流絡(luò)繹不絕，包括很多客戶，設(shè)計師，同行，媒體。在熱烈的氛圍的感染下，相比普通門店，體驗(yàn)、服務(wù)和感受自然也不同。

??圖 | 尚柏高定

??如果木門企業(yè)廠家的決策層，能夠認(rèn)真考慮經(jīng)銷商的呼聲，調(diào)整自己，調(diào)整企業(yè)的培訓(xùn)和產(chǎn)品的方向，在新的時代，或許會有破圈的機(jī)會。

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