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顧家楊興國：順勢而有為共探“新價值鏈整裝”模式

來源：家居百科時間：2022年12月29日 10:23

12月27日，2022第八屆土巴兔生態(tài)大會在長沙舉辦。作為一項連續(xù)多年舉辦的行業(yè)盛會，這次土巴兔以“數(shù)實(shí)創(chuàng)新聚力共進(jìn)”為主題，聚焦數(shù)字技術(shù)賦能下，家裝家居產(chǎn)業(yè)的深刻變化。在全球經(jīng)濟(jì)增速放緩、疫情形勢依然嚴(yán)峻的背景下，家居家裝市場正在面臨全新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。與此同時，整裝一體化趨勢愈演愈烈，也為從業(yè)者們提出了全新命題。作為數(shù)字經(jīng)濟(jì)代表企業(yè)，土巴兔廣邀知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、行業(yè)專家、跨界大咖及數(shù)百名生態(tài)合作伙伴同臺論道，共探產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展之路。顧家家居整裝業(yè)務(wù)拓展部總經(jīng)理楊興國帶來了《“新價值鏈整裝”模式解碼》的演講。

【以下是演講實(shí)錄】

顧家家居作為國內(nèi)頭部的軟體品牌，在整裝的賽道上，我們的思考是什么，我們提供的業(yè)務(wù)模式是什么，或者我們能夠給到裝企包括給到行業(yè)相關(guān)方提供哪些解決方案，接下來我將重點(diǎn)給大家匯報一下，顧家家居的新價值鏈整裝模式解碼。

面對供給側(cè)和需求側(cè)的變化，我們在2020年重啟了對整裝賽道的研究和實(shí)踐，這兩年我們打造出了新價值鏈整裝的業(yè)務(wù)模式，尤其是5月26日我們在杭州進(jìn)行了新價值鏈整裝的發(fā)布，那么顧家家居的新價值鏈整裝模式發(fā)展如何？

5月26日后，顧家星選——我們的新價值鏈整裝的展廳在全國各地陸續(xù)已經(jīng)在營業(yè)，宜賓業(yè)之峰，海外海圣都，以及上海滬佳、杭州銘品等都第一批選擇和顧家家居攜手共同做整裝。

此外，長沙的金空間、重慶的唐卡、鄭州的超凡等家裝企正在建設(shè)顧家星選的展廳，截止到11月底，顧家星選展廳不論是融合展廳還是軟體展廳，已陸續(xù)下單幾十家達(dá)成合作。

那么，這些展廳的經(jīng)營效果如何？圣都海外海8月初開業(yè)，首月即斬獲200單，4個月下來已超千萬的業(yè)績，南通業(yè)之峰國慶開業(yè)20多天也創(chuàng)造了地市開業(yè)業(yè)績新高。這說明，顧家星選或者顧家整裝業(yè)務(wù)模式，是能夠在頭部裝企和優(yōu)質(zhì)的裝企的展廳內(nèi)部，實(shí)現(xiàn)更多的銷售規(guī)模和相應(yīng)的客單值的提升。

顧家進(jìn)入到整裝的賽道，背后的邏輯是什么？那就是用新的產(chǎn)品進(jìn)入到新的賽道、新的市場，新的產(chǎn)品是指區(qū)別于零售產(chǎn)品的顧家星選。顧家星選是顧家家居專供整裝渠道的產(chǎn)品系列，從產(chǎn)品緯度專門賦能裝企。

同時，顧家用40年來對用戶關(guān)于家的需求洞察，依托顧家已經(jīng)具備的行業(yè)性的優(yōu)勢和綜合實(shí)力，以軟體家具和定制家具一體化融合為抓手，全新賦能裝企，切實(shí)幫助裝企提升客單值、轉(zhuǎn)化率、運(yùn)營效率以及用戶滿意度，共同塑造整裝價值鏈，為推動整個行業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)了顧家的一份力量。

通過我們和眾多頭部裝企的不斷合作，這兩年來，我們打造出的顧家星選7戰(zhàn)法，這7個戰(zhàn)法表達(dá)了顧家對整裝業(yè)務(wù)的理解。

戰(zhàn)法1就是全品類大融合，客單值做更大。裝企與顧家一合作，基本上就已經(jīng)涵蓋除了硬裝以外的絕大部分家居類供應(yīng)鏈。我們顧家的全品類能夠幫助到裝企更好地將龐大的流量轉(zhuǎn)化成更大的客單值。

戰(zhàn)法2就是情景全屋呈現(xiàn)，體驗(yàn)好，易轉(zhuǎn)化。如何系統(tǒng)呈現(xiàn)全品類產(chǎn)品，讓用戶走入展廳有更好的體驗(yàn)感受，這時情景化的全屋呈現(xiàn)就至關(guān)重要。我們發(fā)現(xiàn)用戶體驗(yàn)更好，轉(zhuǎn)化就會更高。大家都知道在家裝行業(yè)賣家具一直是個行業(yè)難題，顧家通過定制+軟體一體化進(jìn)行開發(fā)設(shè)計的產(chǎn)品，從而幫助裝企吃掉成品家具這塊蛋糕。

戰(zhàn)法3就是品牌資源共享，倍增市場能量。顧家這么多年來在營銷板塊不斷創(chuàng)新，打造了類似816全民顧家日的現(xiàn)象級節(jié)日，顧家的品牌資源也是可以賦能給裝企的，如雙11我們的向往生活大使等都可以為裝企帶來很大的推動和增量。

戰(zhàn)法4，買家具送定制，帶得動玩法多。我們有軟體套餐、定制套餐，同時還有49800的任選家具產(chǎn)品再送定制的融合套餐，作為目前在合作裝企里的主打套餐，它可以讓用戶在展廳里面任選，充分滿足用戶的個性化需求，同時我們還會聯(lián)動裝企贈送更多福利。

戰(zhàn)法5，30天齊套交付，更快、更準(zhǔn)、更好。交付是整裝業(yè)務(wù)的核心和關(guān)鍵，十多年來顧家在供應(yīng)鏈板塊投入了大量的資金、研發(fā)，使得供應(yīng)鏈的準(zhǔn)交率達(dá)到95%以上，同時我們承諾30天齊套交付，做不到我們對裝企進(jìn)行賠付，我們還在布局倉配服務(wù)設(shè)施，這些都是為了更好地賦能裝企。

戰(zhàn)法6設(shè)計下單一體化，出圖運(yùn)營效率更高。我們通過設(shè)計圈的工具幫助裝企設(shè)計師，在和用戶溝通完畢之后，能夠直接把顧家的定制和軟體產(chǎn)品，做圖做進(jìn)系統(tǒng)里，而且通過系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)自動下單到工廠進(jìn)行生產(chǎn)，最后一次性交付。

最后的戰(zhàn)法就是顧家業(yè)績寶，系統(tǒng)賦能強(qiáng)。未來數(shù)字化趨勢勢不可擋，顧家未來的布局和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向就是數(shù)字化，經(jīng)過多年的這種數(shù)字化的投入打造，我們已經(jīng)打造出了四大環(huán)節(jié)、八大場景等相對完善的數(shù)字化矩陣。無論是顧家的云店還是培訓(xùn)寶，包括零售分銷系統(tǒng)，是可以幫助裝企實(shí)現(xiàn)更多的能力，比如內(nèi)部培訓(xùn)、考核的能力，對一線客戶精準(zhǔn)的管理能力，以及通過數(shù)字化的系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)裝企和顧家系統(tǒng)的鏈接，幫助裝企實(shí)現(xiàn)更多的賦能。

以上就是顧家對新價值鏈整裝的理解。整裝趨勢來臨，大勢所趨，顧家看好整裝這一趨勢，也非?？春谜b的大賽道，我們將順勢而有為，因此我們會投入重兵，幫助裝企實(shí)現(xiàn)更多的能力。只要我們攜起手來，不論是和裝企，還是和土巴兔等合作方，通過我們共同的努力，一定能夠一起為我們的用戶產(chǎn)生更大的價值，解決用戶對家的一站式需求，同時，實(shí)現(xiàn)未來的共贏。

最后再次感謝土巴兔給顧家家居提供這樣一個寶貴的機(jī)會，能夠給大家介紹顧家對整裝的理解和我們的業(yè)務(wù)模式，預(yù)祝本次第八屆土巴兔生態(tài)大會圓滿成功，謝謝大家！

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