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新青年丨美景舒適家吳波：大家在一起才更有力量

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年03月19日 10:34

??青年的定義是什么？從年齡看，不惑之年似乎是一個(gè)明顯的分界線。但從心智看，只要對(duì)新事物抱有熱情，對(duì)自己中意的事業(yè)積極追求，對(duì)生活充滿激情，都算的上新青年。從這個(gè)維度看，目前在疫情陰影下，不斷探索全新渠道，不斷尋求與消費(fèi)市場(chǎng)積極對(duì)話新通路的企業(yè)負(fù)責(zé)人們，這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的“新青年”。新浪家居聯(lián)手富森美家居，推出《富森青年說(shuō)》欄目，選取一部分富森美家居內(nèi)的企業(yè)家，發(fā)掘他們?cè)诋a(chǎn)品、營(yíng)銷、渠道等維度的創(chuàng)新，解析日常品牌管理和渠道管理背后的商業(yè)邏輯，為疫情之下的家居零售行業(yè)帶來(lái)新思路。本期富森青年說(shuō)主講人：美景舒適家執(zhí)行總經(jīng)理吳波。

??Q（新浪家居）：開(kāi)年以來(lái)，品牌是否對(duì)營(yíng)銷方式或渠道進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整？

??A（美景舒適家吳波）：有的。今年情況相對(duì)比較特殊，各行各業(yè)都因疫情受到不同程度的影響，但我個(gè)人認(rèn)為，相對(duì)倚重線下的餐飲、電影院、KTV等服務(wù)業(yè)的不可推遲性，家居行業(yè)受到的影響相對(duì)沒(méi)那么大，家居消費(fèi)不像吃團(tuán)年飯，今年沒(méi)吃就代表著這一消費(fèi)需求消失，而家居消費(fèi)需求并沒(méi)有消失，而只是延遲滿足。疫情對(duì)家居業(yè)最直接的影響，是“切斷了消費(fèi)者與商家之間的直接聯(lián)系”，這就意味著消費(fèi)者沒(méi)辦法直接到店，沒(méi)辦法面對(duì)面了解產(chǎn)品。對(duì)此，美景舒適家及時(shí)調(diào)整了營(yíng)銷方式，積極從線下轉(zhuǎn)到線上，通過(guò)直播、團(tuán)購(gòu)等方式，切實(shí)解決客戶無(wú)法到店購(gòu)物這一現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)。

??Q：新模式的運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)模式有哪些不同？

??A：傳統(tǒng)模式比較注重線下落地，是將客戶集中起來(lái)，通過(guò)有吸引力的促銷活動(dòng)，

??刺激消費(fèi)者完成面對(duì)面消費(fèi)。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，消費(fèi)者更加容易做出沖動(dòng)消費(fèi)，比如看到現(xiàn)場(chǎng)很多人排隊(duì)交錢(qián)，雖然沒(méi)有想清楚也會(huì)加速下單，但這種模式下，不論是商家還是消費(fèi)者，都付出了更多的時(shí)間和溝通成本。

??相比之下，新型線上營(yíng)銷模式，不受場(chǎng)地、時(shí)間限制，其覆蓋人群更廣，促銷內(nèi)容更加直截了當(dāng)，這樣彼此花費(fèi)的時(shí)間成本更低，而工作效率更加高效。但由于線上溝通的互動(dòng)性、充分性相對(duì)沒(méi)有當(dāng)面溝通那么強(qiáng)，所以對(duì)于猶豫不決的消費(fèi)群體促單率不高，但對(duì)于精準(zhǔn)客戶群體而言，直播的確是一種非常高效的新型營(yíng)銷方式。

??Q：在創(chuàng)新思考和執(zhí)行過(guò)程中，遇到了哪些困難，是如何克服的？

??A：在應(yīng)對(duì)這場(chǎng)疫情中，我認(rèn)為美景公司展現(xiàn)出了一家成熟品牌該有的組織能力，因此，在具體的創(chuàng)新思考和執(zhí)行過(guò)程中，我們基本上沒(méi)有遇到太大困難。

??我們是在2月5日正式啟動(dòng)在家辦公模式，在3月1日全員恢復(fù)正常辦公。這期間，我們美景舒適家、美景舒適貓、美景暖通三個(gè)子公司全體員工共接受培訓(xùn)近200堂課、400個(gè)課時(shí)，72名講師給大家?guī)?lái)全方位的“干貨”，此外還舉辦4場(chǎng)大型直播促銷活動(dòng)。不論是做線上培訓(xùn)課程還是直播團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，我們都堅(jiān)持做到一點(diǎn)，那就是及時(shí)復(fù)盤(pán)總結(jié)。比如，每次課程結(jié)束后，都會(huì)進(jìn)行考試，每次直播活動(dòng)結(jié)束后，都會(huì)收集各方建議，對(duì)于培訓(xùn)或直播中存在的問(wèn)題，做到及時(shí)發(fā)現(xiàn)、及時(shí)解決。另外，美景公司一直有開(kāi)年開(kāi)展培訓(xùn)的傳統(tǒng)，如今已堅(jiān)持了十多年，今年不過(guò)是培訓(xùn)方式從線下轉(zhuǎn)到線上，這樣反而會(huì)節(jié)省一筆場(chǎng)地費(fèi)和住宿費(fèi)，且能面向全體員工開(kāi)放，因此，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)，算不上是挑戰(zhàn)，而是一種升級(jí)和全新嘗試。

??Q：近期引發(fā)了哪些思考？

??A：換種角度看，在某種程度上，疫情在家居行業(yè)發(fā)展中起到了一種不自主的推動(dòng)作用。它既教育了消費(fèi)者，對(duì)舒適生活的需求有更切身的感受，產(chǎn)生了更多渴求——“家可以不豪華，但絕不能不舒適”。同時(shí)，也教育了商家，通過(guò)一種“暴力”的方式，加速改變了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而倒逼企業(yè)向“數(shù)字化”迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)，甚至可能會(huì)促成一種趨勢(shì)。未來(lái)的家居消費(fèi)中，“到店”或不再是必要條件，而有可能實(shí)現(xiàn)徹底線上營(yíng)銷。

??Q：有什么話想對(duì)行業(yè)說(shuō)？

??A：疫情當(dāng)下，我想對(duì)行業(yè)以及美景公司的伙伴們說(shuō)：“一個(gè)都不會(huì)少”。這里想表達(dá)兩層涵義：一是“客戶一個(gè)都不會(huì)少”——對(duì)于家居行業(yè)前景，我依然比較看好，客戶需求依然在，與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊，總要有人先動(dòng)起來(lái)，這也是我很欣賞富森美做法的一點(diǎn)；二是“員工一個(gè)都不會(huì)少”，其實(shí)在這段時(shí)間，公司層面承受了巨大壓力，以美景為例，每個(gè)月固定支出近千萬(wàn)，但二月份收入幾乎為零，雖然直播促銷接到大量訂單，但因?yàn)楦餍^(qū)的嚴(yán)管措施，我們的工人還無(wú)法進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行安裝，所以這批訂單都還沒(méi)有簽合同、交全款。但美景公司的高層不會(huì)把這種壓力傳遞給員工，美景公司也不會(huì)動(dòng)搖護(hù)大家周全的決心，也不會(huì)因?yàn)橐咔椴玫羧魏我粋€(gè)員工，因?yàn)?，大家在一起才更有力量?/p>