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新青年丨美景舒適家吳波：大家在一起才更有力量

來源：家居百科時間：2020年03月19日 10:34

??青年的定義是什么？從年齡看，不惑之年似乎是一個明顯的分界線。但從心智看，只要對新事物抱有熱情，對自己中意的事業(yè)積極追求，對生活充滿激情，都算的上新青年。從這個維度看，目前在疫情陰影下，不斷探索全新渠道，不斷尋求與消費(fèi)市場積極對話新通路的企業(yè)負(fù)責(zé)人們，這是互聯(lián)網(wǎng)時代下的“新青年”。新浪家居聯(lián)手富森美家居，推出《富森青年說》欄目，選取一部分富森美家居內(nèi)的企業(yè)家，發(fā)掘他們在產(chǎn)品、營銷、渠道等維度的創(chuàng)新，解析日常品牌管理和渠道管理背后的商業(yè)邏輯，為疫情之下的家居零售行業(yè)帶來新思路。本期富森青年說主講人：美景舒適家執(zhí)行總經(jīng)理吳波。

??Q（新浪家居）：開年以來，品牌是否對營銷方式或渠道進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整？

??A（美景舒適家吳波）：有的。今年情況相對比較特殊，各行各業(yè)都因疫情受到不同程度的影響，但我個人認(rèn)為，相對倚重線下的餐飲、電影院、KTV等服務(wù)業(yè)的不可推遲性，家居行業(yè)受到的影響相對沒那么大，家居消費(fèi)不像吃團(tuán)年飯，今年沒吃就代表著這一消費(fèi)需求消失，而家居消費(fèi)需求并沒有消失，而只是延遲滿足。疫情對家居業(yè)最直接的影響，是“切斷了消費(fèi)者與商家之間的直接聯(lián)系”，這就意味著消費(fèi)者沒辦法直接到店，沒辦法面對面了解產(chǎn)品。對此，美景舒適家及時調(diào)整了營銷方式，積極從線下轉(zhuǎn)到線上，通過直播、團(tuán)購等方式，切實(shí)解決客戶無法到店購物這一現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)。

??Q：新模式的運(yùn)營與傳統(tǒng)模式有哪些不同？

??A：傳統(tǒng)模式比較注重線下落地，是將客戶集中起來，通過有吸引力的促銷活動，

??刺激消費(fèi)者完成面對面消費(fèi)。傳統(tǒng)營銷模式下，消費(fèi)者更加容易做出沖動消費(fèi)，比如看到現(xiàn)場很多人排隊交錢，雖然沒有想清楚也會加速下單，但這種模式下，不論是商家還是消費(fèi)者，都付出了更多的時間和溝通成本。

??相比之下，新型線上營銷模式，不受場地、時間限制，其覆蓋人群更廣，促銷內(nèi)容更加直截了當(dāng)，這樣彼此花費(fèi)的時間成本更低，而工作效率更加高效。但由于線上溝通的互動性、充分性相對沒有當(dāng)面溝通那么強(qiáng)，所以對于猶豫不決的消費(fèi)群體促單率不高，但對于精準(zhǔn)客戶群體而言，直播的確是一種非常高效的新型營銷方式。

??Q：在創(chuàng)新思考和執(zhí)行過程中，遇到了哪些困難，是如何克服的？

??A：在應(yīng)對這場疫情中，我認(rèn)為美景公司展現(xiàn)出了一家成熟品牌該有的組織能力，因此，在具體的創(chuàng)新思考和執(zhí)行過程中，我們基本上沒有遇到太大困難。

??我們是在2月5日正式啟動在家辦公模式，在3月1日全員恢復(fù)正常辦公。這期間，我們美景舒適家、美景舒適貓、美景暖通三個子公司全體員工共接受培訓(xùn)近200堂課、400個課時，72名講師給大家?guī)砣轿坏摹案韶洝保送膺€舉辦4場大型直播促銷活動。不論是做線上培訓(xùn)課程還是直播團(tuán)購活動，我們都堅持做到一點(diǎn)，那就是及時復(fù)盤總結(jié)。比如，每次課程結(jié)束后，都會進(jìn)行考試，每次直播活動結(jié)束后，都會收集各方建議，對于培訓(xùn)或直播中存在的問題，做到及時發(fā)現(xiàn)、及時解決。另外，美景公司一直有開年開展培訓(xùn)的傳統(tǒng)，如今已堅持了十多年，今年不過是培訓(xùn)方式從線下轉(zhuǎn)到線上，這樣反而會節(jié)省一筆場地費(fèi)和住宿費(fèi)，且能面向全體員工開放，因此，這對我們來說，算不上是挑戰(zhàn)，而是一種升級和全新嘗試。

??Q：近期引發(fā)了哪些思考？

??A：換種角度看，在某種程度上，疫情在家居行業(yè)發(fā)展中起到了一種不自主的推動作用。它既教育了消費(fèi)者，對舒適生活的需求有更切身的感受，產(chǎn)生了更多渴求——“家可以不豪華，但絕不能不舒適”。同時，也教育了商家，通過一種“暴力”的方式，加速改變了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而倒逼企業(yè)向“數(shù)字化”迅速轉(zhuǎn)型升級，甚至可能會促成一種趨勢。未來的家居消費(fèi)中，“到店”或不再是必要條件，而有可能實(shí)現(xiàn)徹底線上營銷。

??Q：有什么話想對行業(yè)說？

??A：疫情當(dāng)下，我想對行業(yè)以及美景公司的伙伴們說：“一個都不會少”。這里想表達(dá)兩層涵義：一是“客戶一個都不會少”——對于家居行業(yè)前景，我依然比較看好，客戶需求依然在，與其坐以待斃，不如主動出擊，總要有人先動起來，這也是我很欣賞富森美做法的一點(diǎn)；二是“員工一個都不會少”，其實(shí)在這段時間，公司層面承受了巨大壓力，以美景為例，每個月固定支出近千萬，但二月份收入幾乎為零，雖然直播促銷接到大量訂單，但因?yàn)楦餍^(qū)的嚴(yán)管措施，我們的工人還無法進(jìn)場進(jìn)行安裝，所以這批訂單都還沒有簽合同、交全款。但美景公司的高層不會把這種壓力傳遞給員工，美景公司也不會動搖護(hù)大家周全的決心，也不會因?yàn)橐咔椴玫羧魏我粋€員工，因?yàn)?，大家在一起才更有力量?/p>