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對(duì)話(huà)樣子生活呂墨想要做出爆品如何平衡品質(zhì) 設(shè)計(jì)與成本

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年04月27日 15:24

??剛剛成立一年半的樣子生活已經(jīng)研發(fā)了30款產(chǎn)品。

??2018年,樣子生活加入小米生態(tài)鏈。

??成立半年時(shí),樣子生活僅靠6個(gè)SKU就創(chuàng)下銷(xiāo)售額3000萬(wàn)的好成績(jī);其中單品爆款103°人體工學(xué)床,在小米有品眾籌2天銷(xiāo)量突破1000張,眾籌14天銷(xiāo)售額達(dá)650萬(wàn),長(zhǎng)居小米有品板式家具人氣榜第1名,已被送去超過(guò)25000個(gè)家庭;

??2019年9月底,樣子生活獲得小米、順為兩大資本投資;

??2019年11月11日——樣子生活的第二個(gè)雙11,當(dāng)日銷(xiāo)售額破650萬(wàn);

??2019年11月30日,樣子生活與紅點(diǎn)博物館簽約,向全世界發(fā)出設(shè)計(jì)邀請(qǐng); 取得這樣突出的成績(jī),樣子生活做了什么? 本次谷倉(cāng)創(chuàng)業(yè)觀察與樣子生活CEO呂墨進(jìn)行了深度訪(fǎng)談,從用戶(hù)需求調(diào)研、產(chǎn)品功能定義、品質(zhì)和成本的平衡、來(lái)自人體需求的設(shè)計(jì)哲學(xué)、再到初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)管理,剖析了年輕的樣子生活成功的奧秘,希望帶給你一些啟發(fā)。

??一、讓用戶(hù)自己去定義產(chǎn)品聆聽(tīng)用戶(hù)的聲音

??知道什么是好的很重要,知道用戶(hù)需要什么更重要。

??我們帶著設(shè)計(jì)總監(jiān)桑野陽(yáng)平(任前日本知名品牌設(shè)計(jì)師,「樣子生活」設(shè)計(jì)總監(jiān))走到了中國(guó)人家里面,去觀察他們的生活,圍繞他們的生活需求,反過(guò)來(lái)去定義產(chǎn)品。

??我們花了 50多天,走訪(fǎng)了100多個(gè)家庭,發(fā)現(xiàn)大部分家庭的家具都很大件,大衣柜、大雙人床、大沙發(fā),哪怕是小戶(hù)型,也是大家具。設(shè)計(jì)師很驚訝,「為什么中國(guó)人家這么小,尤其臥室空間很小,要選擇這么大的東西?」不同國(guó)家人們的生活習(xí)慣差異還是挺大的,比如日本人的家具都是很小的,他們不會(huì)把藥放在電視柜里,也不會(huì)把茶具放在茶幾里,這就是不同國(guó)家生活理念的差異。即便桑野是非常有名的設(shè)計(jì)師,在做設(shè)計(jì)時(shí)也和我們一起回歸設(shè)計(jì)的原點(diǎn),洞察用戶(hù)本質(zhì)需求。

??如果不考慮用戶(hù)差異,只是實(shí)現(xiàn)理想的設(shè)計(jì)的話(huà),這不是設(shè)計(jì)去創(chuàng)造價(jià)值的地方。樣子生活最核心的關(guān)鍵,是設(shè)計(jì)管理。就是要明確你是為誰(shuí)而設(shè)計(jì),他們的精神訴求和功能訴求是什么。讓用戶(hù)去定義產(chǎn)品,而不是讓千篇一律的「網(wǎng)紅款」的產(chǎn)品來(lái)選擇用戶(hù)。

??樣子生活和桑野擁有獨(dú)特的理念默契,認(rèn)為生活不應(yīng)該被物品擠壓,「人」才是家的中心,圍繞人去做出好用的精細(xì)產(chǎn)品。樣子生活的設(shè)計(jì)理念是「不過(guò)度、有溫度的設(shè)計(jì)」。既能滿(mǎn)足有價(jià)值感的心理需求,又滿(mǎn)足強(qiáng)大的功能使用,同時(shí)兼顧人體的舒適度。為此,我們與設(shè)計(jì)師一起提出了各種創(chuàng)新的空間解決方案,共同打造全新的生活方式。比如,我們?cè)谘邪l(fā)樣子生活103°人體工學(xué)床的過(guò)程中,特別聆聽(tīng)了年輕人的聲音:

??想要一張可以撲上去,而不是爬上去的床。這是用戶(hù)對(duì)一個(gè)家具的心理依賴(lài)感和回歸感,家具是有情緒和感情的,我們希望通過(guò)一個(gè)物件讓用戶(hù)感受到這種陪伴;

??希望有一張不磕腿的床;

??希望物件占的空間很小,但是又有很大的收納能力;

??希望周末都可以在床上可以度過(guò),一天不下床;

??讓用戶(hù)自己去定義產(chǎn)品,樣子生活只是把用戶(hù)的聲音記錄,用科學(xué)的方法和美學(xué)的設(shè)計(jì)將其呈現(xiàn)出來(lái)。最終這款 103°人體工學(xué)床成為小米有品爆款產(chǎn)品,賣(mài)爆 25000 個(gè)家庭。

??二、你拋棄了用戶(hù)的需求用戶(hù)也會(huì)拋棄你

??樣子生活103°人體工學(xué)床承載了很多人的夢(mèng)想和心聲,我們希望滿(mǎn)足這些用戶(hù)的需求,但到了制造環(huán)節(jié),我們需要直面的問(wèn)題就是:難做。

??樣子生活希望這張床是大多數(shù)人都能買(mǎi)得起的床,它的性?xún)r(jià)比要很高,所以我們選擇了高于國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的板材。但板材有很多局限性,它沒(méi)一樣做很多邊角或圓弧,即使做了也沒(méi)辦法機(jī)械化的生產(chǎn)。

??板式家具都是機(jī)器直接裁板,不會(huì)看到板式家具有圓弧形設(shè)計(jì),但我們認(rèn)為家是一個(gè)沒(méi)有棱角的地方,家具是長(zhǎng)期陪伴用戶(hù)的角色,所以樣子生活希望圓弧感的家具能給用戶(hù)帶來(lái)可靠的、可信賴(lài)的陪伴感。同時(shí),圓弧設(shè)計(jì)可以完美解決用戶(hù)防磕碰的需求,所以我們堅(jiān)持一定要做圓弧。最后,樣子生活居然以實(shí)木的工藝做了一個(gè)板式的家具。

??產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)在這個(gè)過(guò)程中反復(fù)探討,進(jìn)行了十幾次打樣,無(wú)數(shù)次推翻,最終攻克了圓弧設(shè)計(jì)的技術(shù)難點(diǎn)、產(chǎn)能困難、成本增加等種種難題。讓我們堅(jiān)持下去的是滿(mǎn)足用戶(hù)需求的初心,如果隨波逐流,那這款產(chǎn)品也必然平庸。最后樣子生活選擇了人工配合機(jī)器的裁板方式。

??樣子生活這張床對(duì)工人控制機(jī)器的精度和速度都提出了更高要求,這么做的結(jié)果就是,人力增加了5倍,而且關(guān)鍵的封邊工序必須手工一點(diǎn)點(diǎn)打磨。這道工序上,工人最初每天只能出3-5張。在經(jīng)歷了近半個(gè)月的工藝研究和設(shè)備優(yōu)化后,樣子生活終于攻克了難題并實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)數(shù)量的大幅提升。

??真正阻礙突破的,不是技術(shù)壁壘,是思維的壁壘。

??突破自己的舒適區(qū),站在用戶(hù)維度思考,攻克疑難問(wèn)題的信念,才是企業(yè)不斷發(fā)展的基礎(chǔ)。樣子生活在所有產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中,不嘗試取巧,甚至有時(shí)有些執(zhí)拗,就是希望能把能夠更好的產(chǎn)品帶給我們的用戶(hù)。如果太急功近利,就會(huì)拋棄用戶(hù)真正的需求。你拋棄了用戶(hù)的需求,用戶(hù)也會(huì)拋棄你。

??三、設(shè)計(jì)、品質(zhì)、成本的平衡是成為爆品的必經(jīng)之路

??如何平衡設(shè)計(jì)、品質(zhì)和成本的關(guān)系,是很多企業(yè)糾結(jié)的難點(diǎn),也是樣子生活最困難的地方,但樣子生活始終堅(jiān)持一點(diǎn),就是不純粹為了成本而舍棄設(shè)計(jì)和品質(zhì)。只有設(shè)計(jì)、品質(zhì)和成本達(dá)成了平衡,才有成為爆品的可能。

??我常常和樣子生活的團(tuán)隊(duì)一起打磨產(chǎn)品,有一次廠(chǎng)長(zhǎng)幾近崩潰,他忍不住跟我講,「墨總,你不覺(jué)得你很糾結(jié)么,要不然你就用最好的材料、最好的設(shè)計(jì)、最好的工藝、給我最好的價(jià)格,我給你做特別高端的產(chǎn)品。要不然你拿這些錢(qián)去雇一個(gè)特別好的公關(guān)人員,你就做市面上最賺錢(qián)、最好賣(mài)的產(chǎn)品,出了問(wèn)題,讓你的公關(guān)人員去給你搞定?！?nbsp;

??我說(shuō)第一件事我們母公司漾美在做了,第二件事99%的公司也在做了,這不是我的初衷,更不是樣子的價(jià)值。這款床現(xiàn)在還有很多手稿,我們改了不下20版,每一版都經(jīng)歷了很久的打磨。

??樣子生活保留了一個(gè)很費(fèi)成本的地方,就是懸浮感,當(dāng)時(shí)大家覺(jué)得這個(gè)成本實(shí)在下不來(lái)了,要不然就把懸浮去了吧,去掉以后床箱成本直接降低一半,能節(jié)省四分之一的生產(chǎn)周期。但最后我還是說(shuō)我們咬牙也要堅(jiān)持保留,因?yàn)槿サ袅藨腋「凶尡緛?lái)就小的臥室空間看起來(lái)更加擁擠了。

??除此之外樣子生活還有很多用心的小細(xì)節(jié),經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)驗(yàn)人體倚靠床頭的姿勢(shì)得出103°的角度,讓渡踢腳線(xiàn)的設(shè)計(jì),床頭隨手的收納,收納床箱的透氣孔,非收納床下便于清潔的高度設(shè)計(jì)等等,讓用戶(hù)和床所有的接觸場(chǎng)景都被精心呵護(hù)……

??就是這一個(gè)個(gè)小小的細(xì)節(jié),一次次的不放棄的攻克,才帶來(lái)最后用戶(hù)使用時(shí)的那種「哇,你很懂我」的感受。產(chǎn)品如人,里外如一。我們嚴(yán)苛的要求樣子生活的產(chǎn)品品質(zhì),正像我們要求自己。我們延續(xù)母公司漾美的產(chǎn)品文化,「產(chǎn)品沒(méi)有AB面」,從里到外,對(duì)于這一點(diǎn)的堅(jiān)持,是根本也是底線(xiàn)。這也是為什么我們一旦樣品有余富,就會(huì)被自己團(tuán)隊(duì)內(nèi)部一搶而空。一個(gè)能給自己家人放心使用的產(chǎn)品,一定也可以值得更多家庭信任。

??無(wú)論有再多困難,在我們的堅(jiān)持下最后做到了,這張床看起來(lái)絕對(duì)是一張線(xiàn)下店賣(mài)到七八千塊錢(qián)的床,我們把它做到了一千到三千多這個(gè)價(jià)位。

??當(dāng)時(shí)在谷倉(cāng)路演的時(shí)候,我們擺了三張床,分別是宜家最好賣(mài)的一款、某品牌線(xiàn)下店很貴的一款,和我們這款103°人體工學(xué)床,當(dāng)時(shí)德哥(劉德,小米集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人)給了我們特別大的肯定,他說(shuō),「把這三款床擺在一起的時(shí)候,一眼能夠感受到樣子生活的木色、質(zhì)感、精致度上和其他板式床的區(qū)別?！?/p>

??四、來(lái)自人體的必然設(shè)計(jì)你從產(chǎn)品中看到了自己

??產(chǎn)品設(shè)計(jì)其實(shí)都源于細(xì)節(jié),看起來(lái)有的設(shè)計(jì)是很相近的,但是它的語(yǔ)言都在毫厘之間,產(chǎn)品氣質(zhì)也會(huì)千差萬(wàn)別。樣子生活的設(shè)計(jì)理念是來(lái)自人體的必然設(shè)計(jì),就是自然而然的設(shè)計(jì),有機(jī)體的設(shè)計(jì)。

??家具的形狀必須從人體而來(lái)。比起直線(xiàn)的物品,接近人體的自然曲線(xiàn)更讓人覺(jué)得親切。比如樣子生活的紳士系列摩卡餐桌椅,最大限度的貼合人體弧度,從背部到座椅設(shè)計(jì),貼合人體軀干的弧度線(xiàn)條,看起來(lái)很自然流暢,坐起來(lái)很舒服貼合。這就是為什么你看到這個(gè)產(chǎn)品會(huì)覺(jué)得很舒服的原因,是因?yàn)槟銖闹锌吹搅俗约骸?/p>

??如果你覺(jué)得某些設(shè)計(jì)看起來(lái)很古怪,或者設(shè)計(jì)感太強(qiáng)烈,或者完全沒(méi)有設(shè)計(jì),就是很冷冰冰的一個(gè)物件,這都不是樣子生活想做的事情,樣子生活希望這個(gè)產(chǎn)品你越看越舒服,越耐人尋味。樣子生活希望為用戶(hù)帶去好用且好看的產(chǎn)品,不刻意為了造型而造作,不刻板而強(qiáng)調(diào)線(xiàn)條流淌自然,同時(shí)又兼顧舒適與功能。

??也有很多高端客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,有一個(gè)客戶(hù)把的爵士沙發(fā)放在自己別墅的書(shū)房,里面都是很奢華的家具,但你一點(diǎn)也不覺(jué)得違和。我會(huì)認(rèn)為這是樣子生活的價(jià)值所在,打破價(jià)格與價(jià)值的邊界,一個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)感和價(jià)值感不再絕對(duì)等同于價(jià)格,這是理性消費(fèi),回歸產(chǎn)品力本質(zhì)的趨勢(shì)。樣子生活希望做提升中國(guó)家庭平均品質(zhì)的事情,給生活增加一點(diǎn)幸福感。這也是小米在做的事情。

??五、核心團(tuán)隊(duì)不是選出來(lái)的是剩下來(lái)的

??第一次眾籌, 我們3個(gè)月才完成交期。第二次眾籌,我們交付只用了48小時(shí)。第一次眾籌, 樣子生活3個(gè)月才完成交期。第二次眾籌,我們交付只用了48小時(shí)。樣子生活從2018 年 2 月份注冊(cè)成立,剛開(kāi)始就三四個(gè)人,到現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有70個(gè)人左右,對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言,讓所有人都能夠理解你想做的事,確實(shí)是一個(gè)需要磨合的過(guò)程。

??我最近讀了一篇文章,我覺(jué)得說(shuō)得特別對(duì),他說(shuō)核心的團(tuán)隊(duì),不是選出來(lái)的,是剩下來(lái)的。 103°人體工學(xué)床眾籌期間,我們眾籌經(jīng)驗(yàn)不足,對(duì)銷(xiāo)量預(yù)估不夠,只準(zhǔn)備了800張,結(jié)果訂單爆棚,一下就面臨著交不上貨的情況。

??2018年夏天,樣子生活團(tuán)隊(duì)20多個(gè)人,面對(duì)2800個(gè)客戶(hù)催單,真是非常難熬的經(jīng)歷。一方面我直赴工廠(chǎng),帶著樣子生活的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)、技術(shù)團(tuán)隊(duì),還有工廠(chǎng)的品質(zhì)團(tuán)隊(duì)下到工廠(chǎng)車(chē)間,幾乎每天加班到凌晨一兩點(diǎn),一點(diǎn)點(diǎn)的去改良提升;另一方面和銷(xiāo)售的姑娘們戰(zhàn)斗在前端,帶著大家一起給2800個(gè)客戶(hù)打電話(huà),把排期一個(gè)一個(gè)的落實(shí)到具體哪一天。這個(gè)過(guò)程中,有些客戶(hù)表達(dá)了理解和支持,也有一些客戶(hù)確實(shí)有生活安排,比如一個(gè)客戶(hù)說(shuō)「就等著這床結(jié)婚呢」,客戶(hù)的壓力大,給到我們的壓力也大。直到9月份我們終于交完了最后一張床,大家都不敢相信我們真的做到了。

??那段經(jīng)歷是最難忘的,大家那個(gè)時(shí)候沒(méi)有離開(kāi)、沒(méi)有放棄,沒(méi)有怨言,在一起的樣子我到現(xiàn)在都很難忘和感動(dòng)。當(dāng)時(shí)工廠(chǎng)廠(chǎng)長(zhǎng)給我拍了一張照片,是樣子生活一個(gè)姑娘的背影,默默蹲在一堆部件前,因?yàn)閹筒簧仙a(chǎn),唯一能做的就是一張一張的幫忙檢查。廠(chǎng)長(zhǎng)很感動(dòng),說(shuō)「墨總,有這樣的團(tuán)隊(duì)你可以很放心了。」

??我們一起從「死亡谷」爬了出來(lái),也終于從一個(gè)團(tuán)伙,變成了一支團(tuán)隊(duì)。

??六、圍繞顧客價(jià)值構(gòu)建整體架構(gòu)體系

??大家都知道顧客是我們存在的根本,可顧客價(jià)值到底是什么?怎么讓顧客感知到價(jià)值?研究顧客價(jià)值,不是單純的口頭上或者傳播語(yǔ)言上的顧客價(jià)值,而是要圍繞顧客價(jià)值去構(gòu)建整個(gè)的架構(gòu)和體系。

??舉個(gè)例子,陳春花老師講到她去一個(gè)食品企業(yè)進(jìn)行改良,當(dāng)時(shí)他們有一個(gè)食品研發(fā)部門(mén),陳春華進(jìn)去以后,首先從形式上做的工作就是把這個(gè)「食品研發(fā)部門(mén)」改個(gè)名字,叫做「美食發(fā)現(xiàn)中心」。如果你這個(gè)部門(mén)所創(chuàng)造的顧客價(jià)值是為用戶(hù)發(fā)現(xiàn)美食,那你的名字就可能會(huì)去引導(dǎo)員工的行為,引導(dǎo)用戶(hù)的感知。它看起來(lái)只是一個(gè)簡(jiǎn)單的名稱(chēng),但它卻是塑造企業(yè)價(jià)值的一個(gè)語(yǔ)境,它會(huì)牽引我們的決策和思維。

??所以樣子生活也在重新討論每個(gè)部門(mén)到底在創(chuàng)造什么顧客價(jià)值。品牌部門(mén)、客服部門(mén)、開(kāi)發(fā)部門(mén)等等都要扭轉(zhuǎn)思維,不是為了做這個(gè)事情而去做這個(gè)事情,而是在這個(gè)環(huán)節(jié)、圍繞這個(gè)價(jià)值、思考你的體現(xiàn)點(diǎn)是什么。顧客價(jià)值是一個(gè)永恒的話(huà)題,為顧客創(chuàng)造價(jià)值才是企業(yè)的存在理由。只有你為顧客創(chuàng)造了價(jià)值,你才有存在必要。對(duì)樣子生活而言,我們就是堅(jiān)持為多數(shù)人帶來(lái)好設(shè)計(jì),做創(chuàng)造美好和有價(jià)值的事。

??七、與掙扎共生與困難共生

??創(chuàng)業(yè)之后肯定會(huì)遇到很多有挑戰(zhàn)性的事情,但當(dāng)你覺(jué)得這個(gè)事很難的時(shí)候,其實(shí)你已經(jīng)在去忍了,你已經(jīng)在去抗拒了。我選擇與掙扎共生,與困難共生,因?yàn)槊刻於紩?huì)遇到困難,每天反映到我這的問(wèn)題一定是推進(jìn)的難點(diǎn),是需要我去解決的事情,這就是我的工作內(nèi)容。另一方面要感謝我的團(tuán)隊(duì),一個(gè)擁有自驅(qū)力的DNA的團(tuán)隊(duì),在任何困難前不說(shuō)「不會(huì)、不能、不知道」是我們共同構(gòu)建的語(yǔ)境。因?yàn)槲覀儽緛?lái)就是一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè),有太多的難處和太多的變化,如果每個(gè)人都說(shuō)我不知道我沒(méi)有辦法,那這個(gè)事就真的很難做了。

??我跟他們講,我第一天當(dāng)CEO的時(shí)候,做的第一件事就是上百度搜,「怎么當(dāng)一個(gè)CEO?」人的瓶頸不在于能力,而在于思維。沒(méi)有什么事情是你想做而做不了的,當(dāng)你用這個(gè)角色去思考、去做的時(shí)候,你就會(huì)成為這個(gè)角色。

??關(guān)于樣子生活:

??作為從0到1的新生品牌,「樣子生活」傳承母公司Mexarts漾美家居24年來(lái)對(duì)設(shè)計(jì)與品質(zhì)的國(guó)際化水準(zhǔn):

??設(shè)計(jì)力:依托母公司在丹麥、日本的設(shè)計(jì)創(chuàng)意中心,擁有來(lái)自丹麥、意大利、日本、中國(guó)五個(gè)國(guó)家一流設(shè)計(jì)師組成的國(guó)際頂級(jí)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì);

??產(chǎn)品力:母公司連續(xù)24年服務(wù)于日本、歐洲為主的全球市場(chǎng),使「樣子生活」產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到研發(fā)再至生產(chǎn)都立足于國(guó)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng),這些供應(yīng)鏈工廠(chǎng)全面按照樣子的設(shè)計(jì)和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制造產(chǎn)品;

??品牌力:母公司Mexarts漾美與世界500強(qiáng)及諸多國(guó)內(nèi)外一線(xiàn)品牌保持長(zhǎng)期合作關(guān)系,如星巴克、雅馬哈、萬(wàn)科地產(chǎn)等,雄厚的實(shí)力為樣子注入了強(qiáng)大的品牌背書(shū),依托母公司積累的國(guó)際化視野和資源,成為小米生態(tài)鏈最強(qiáng)有力的合作伙伴之一。

??這些高品質(zhì)的基因,讓「樣子生活」可以對(duì)細(xì)節(jié)、對(duì)品質(zhì)毫不妥協(xié)、專(zhuān)注的為萬(wàn)千家庭提供美好的家居產(chǎn)品。

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