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對話樣子生活呂墨想要做出爆品如何平衡品質設計與成本

來源：家居百科時間：2020年04月27日 15:24

??剛剛成立一年半的樣子生活已經(jīng)研發(fā)了30款產(chǎn)品。

??2018年,樣子生活加入小米生態(tài)鏈。

??成立半年時,樣子生活僅靠6個SKU就創(chuàng)下銷售額3000萬的好成績;其中單品爆款103°人體工學床,在小米有品眾籌2天銷量突破1000張,眾籌14天銷售額達650萬,長居小米有品板式家具人氣榜第1名,已被送去超過25000個家庭;

??2019年9月底,樣子生活獲得小米、順為兩大資本投資;

??2019年11月11日——樣子生活的第二個雙11,當日銷售額破650萬;

??2019年11月30日,樣子生活與紅點博物館簽約,向全世界發(fā)出設計邀請; 取得這樣突出的成績,樣子生活做了什么? 本次谷倉創(chuàng)業(yè)觀察與樣子生活CEO呂墨進行了深度訪談,從用戶需求調研、產(chǎn)品功能定義、品質和成本的平衡、來自人體需求的設計哲學、再到初創(chuàng)團隊管理,剖析了年輕的樣子生活成功的奧秘,希望帶給你一些啟發(fā)。

??一、讓用戶自己去定義產(chǎn)品聆聽用戶的聲音

??知道什么是好的很重要,知道用戶需要什么更重要。

??我們帶著設計總監(jiān)桑野陽平(任前日本知名品牌設計師,「樣子生活」設計總監(jiān))走到了中國人家里面,去觀察他們的生活,圍繞他們的生活需求,反過來去定義產(chǎn)品。

??我們花了 50多天,走訪了100多個家庭,發(fā)現(xiàn)大部分家庭的家具都很大件,大衣柜、大雙人床、大沙發(fā),哪怕是小戶型,也是大家具。設計師很驚訝,「為什么中國人家這么小,尤其臥室空間很小,要選擇這么大的東西?」不同國家人們的生活習慣差異還是挺大的,比如日本人的家具都是很小的,他們不會把藥放在電視柜里,也不會把茶具放在茶幾里,這就是不同國家生活理念的差異。即便桑野是非常有名的設計師,在做設計時也和我們一起回歸設計的原點,洞察用戶本質需求。

??如果不考慮用戶差異,只是實現(xiàn)理想的設計的話,這不是設計去創(chuàng)造價值的地方。樣子生活最核心的關鍵,是設計管理。就是要明確你是為誰而設計,他們的精神訴求和功能訴求是什么。讓用戶去定義產(chǎn)品,而不是讓千篇一律的「網(wǎng)紅款」的產(chǎn)品來選擇用戶。

??樣子生活和桑野擁有獨特的理念默契,認為生活不應該被物品擠壓,「人」才是家的中心,圍繞人去做出好用的精細產(chǎn)品。樣子生活的設計理念是「不過度、有溫度的設計」。既能滿足有價值感的心理需求,又滿足強大的功能使用,同時兼顧人體的舒適度。為此,我們與設計師一起提出了各種創(chuàng)新的空間解決方案,共同打造全新的生活方式。比如,我們在研發(fā)樣子生活103°人體工學床的過程中,特別聆聽了年輕人的聲音:

??想要一張可以撲上去,而不是爬上去的床。這是用戶對一個家具的心理依賴感和回歸感,家具是有情緒和感情的,我們希望通過一個物件讓用戶感受到這種陪伴;

??希望有一張不磕腿的床;

??希望物件占的空間很小,但是又有很大的收納能力;

??希望周末都可以在床上可以度過,一天不下床;

??讓用戶自己去定義產(chǎn)品,樣子生活只是把用戶的聲音記錄,用科學的方法和美學的設計將其呈現(xiàn)出來。最終這款 103°人體工學床成為小米有品爆款產(chǎn)品,賣爆 25000 個家庭。

??二、你拋棄了用戶的需求用戶也會拋棄你

??樣子生活103°人體工學床承載了很多人的夢想和心聲,我們希望滿足這些用戶的需求,但到了制造環(huán)節(jié),我們需要直面的問題就是:難做。

??樣子生活希望這張床是大多數(shù)人都能買得起的床,它的性價比要很高,所以我們選擇了高于國家環(huán)保標準的板材。但板材有很多局限性,它沒一樣做很多邊角或圓弧,即使做了也沒辦法機械化的生產(chǎn)。

??板式家具都是機器直接裁板,不會看到板式家具有圓弧形設計,但我們認為家是一個沒有棱角的地方,家具是長期陪伴用戶的角色,所以樣子生活希望圓弧感的家具能給用戶帶來可靠的、可信賴的陪伴感。同時,圓弧設計可以完美解決用戶防磕碰的需求,所以我們堅持一定要做圓弧。最后,樣子生活居然以實木的工藝做了一個板式的家具。

??產(chǎn)品研發(fā)團隊在這個過程中反復探討,進行了十幾次打樣,無數(shù)次推翻,最終攻克了圓弧設計的技術難點、產(chǎn)能困難、成本增加等種種難題。讓我們堅持下去的是滿足用戶需求的初心,如果隨波逐流,那這款產(chǎn)品也必然平庸。最后樣子生活選擇了人工配合機器的裁板方式。

??樣子生活這張床對工人控制機器的精度和速度都提出了更高要求,這么做的結果就是,人力增加了5倍,而且關鍵的封邊工序必須手工一點點打磨。這道工序上,工人最初每天只能出3-5張。在經(jīng)歷了近半個月的工藝研究和設備優(yōu)化后,樣子生活終于攻克了難題并實現(xiàn)了生產(chǎn)數(shù)量的大幅提升。

??真正阻礙突破的,不是技術壁壘,是思維的壁壘。

??突破自己的舒適區(qū),站在用戶維度思考,攻克疑難問題的信念,才是企業(yè)不斷發(fā)展的基礎。樣子生活在所有產(chǎn)品研發(fā)過程中,不嘗試取巧,甚至有時有些執(zhí)拗,就是希望能把能夠更好的產(chǎn)品帶給我們的用戶。如果太急功近利,就會拋棄用戶真正的需求。你拋棄了用戶的需求,用戶也會拋棄你。

??三、設計、品質、成本的平衡是成為爆品的必經(jīng)之路

??如何平衡設計、品質和成本的關系,是很多企業(yè)糾結的難點,也是樣子生活最困難的地方,但樣子生活始終堅持一點,就是不純粹為了成本而舍棄設計和品質。只有設計、品質和成本達成了平衡,才有成為爆品的可能。

??我常常和樣子生活的團隊一起打磨產(chǎn)品,有一次廠長幾近崩潰,他忍不住跟我講,「墨總,你不覺得你很糾結么,要不然你就用最好的材料、最好的設計、最好的工藝、給我最好的價格,我給你做特別高端的產(chǎn)品。要不然你拿這些錢去雇一個特別好的公關人員,你就做市面上最賺錢、最好賣的產(chǎn)品,出了問題,讓你的公關人員去給你搞定?！?nbsp;

??我說第一件事我們母公司漾美在做了,第二件事99%的公司也在做了,這不是我的初衷,更不是樣子的價值。這款床現(xiàn)在還有很多手稿,我們改了不下20版,每一版都經(jīng)歷了很久的打磨。

??樣子生活保留了一個很費成本的地方,就是懸浮感,當時大家覺得這個成本實在下不來了,要不然就把懸浮去了吧,去掉以后床箱成本直接降低一半,能節(jié)省四分之一的生產(chǎn)周期。但最后我還是說我們咬牙也要堅持保留,因為去掉了懸浮感讓本來就小的臥室空間看起來更加擁擠了。

??除此之外樣子生活還有很多用心的小細節(jié),經(jīng)過反復測驗人體倚靠床頭的姿勢得出103°的角度,讓渡踢腳線的設計,床頭隨手的收納,收納床箱的透氣孔,非收納床下便于清潔的高度設計等等,讓用戶和床所有的接觸場景都被精心呵護……

??就是這一個個小小的細節(jié),一次次的不放棄的攻克,才帶來最后用戶使用時的那種「哇,你很懂我」的感受。產(chǎn)品如人,里外如一。我們嚴苛的要求樣子生活的產(chǎn)品品質,正像我們要求自己。我們延續(xù)母公司漾美的產(chǎn)品文化,「產(chǎn)品沒有AB面」,從里到外,對于這一點的堅持,是根本也是底線。這也是為什么我們一旦樣品有余富,就會被自己團隊內部一搶而空。一個能給自己家人放心使用的產(chǎn)品,一定也可以值得更多家庭信任。

??無論有再多困難,在我們的堅持下最后做到了,這張床看起來絕對是一張線下店賣到七八千塊錢的床,我們把它做到了一千到三千多這個價位。

??當時在谷倉路演的時候,我們擺了三張床,分別是宜家最好賣的一款、某品牌線下店很貴的一款,和我們這款103°人體工學床,當時德哥(劉德,小米集團聯(lián)合創(chuàng)始人)給了我們特別大的肯定,他說,「把這三款床擺在一起的時候,一眼能夠感受到樣子生活的木色、質感、精致度上和其他板式床的區(qū)別?！?/p>

??四、來自人體的必然設計你從產(chǎn)品中看到了自己

??產(chǎn)品設計其實都源于細節(jié),看起來有的設計是很相近的,但是它的語言都在毫厘之間,產(chǎn)品氣質也會千差萬別。樣子生活的設計理念是來自人體的必然設計,就是自然而然的設計,有機體的設計。

??家具的形狀必須從人體而來。比起直線的物品,接近人體的自然曲線更讓人覺得親切。比如樣子生活的紳士系列摩卡餐桌椅,最大限度的貼合人體弧度,從背部到座椅設計,貼合人體軀干的弧度線條,看起來很自然流暢,坐起來很舒服貼合。這就是為什么你看到這個產(chǎn)品會覺得很舒服的原因,是因為你從中看到了自己。

??如果你覺得某些設計看起來很古怪,或者設計感太強烈,或者完全沒有設計,就是很冷冰冰的一個物件,這都不是樣子生活想做的事情,樣子生活希望這個產(chǎn)品你越看越舒服,越耐人尋味。樣子生活希望為用戶帶去好用且好看的產(chǎn)品,不刻意為了造型而造作,不刻板而強調線條流淌自然,同時又兼顧舒適與功能。

??也有很多高端客戶購買我們的產(chǎn)品,有一個客戶把的爵士沙發(fā)放在自己別墅的書房,里面都是很奢華的家具,但你一點也不覺得違和。我會認為這是樣子生活的價值所在,打破價格與價值的邊界,一個產(chǎn)品的品質感和價值感不再絕對等同于價格,這是理性消費,回歸產(chǎn)品力本質的趨勢。樣子生活希望做提升中國家庭平均品質的事情,給生活增加一點幸福感。這也是小米在做的事情。

??五、核心團隊不是選出來的是剩下來的

??第一次眾籌, 我們3個月才完成交期。第二次眾籌,我們交付只用了48小時。第一次眾籌, 樣子生活3個月才完成交期。第二次眾籌,我們交付只用了48小時。樣子生活從2018 年 2 月份注冊成立,剛開始就三四個人,到現(xiàn)在團隊有70個人左右,對于一個創(chuàng)業(yè)團隊而言,讓所有人都能夠理解你想做的事,確實是一個需要磨合的過程。

??我最近讀了一篇文章,我覺得說得特別對,他說核心的團隊,不是選出來的,是剩下來的。 103°人體工學床眾籌期間,我們眾籌經(jīng)驗不足,對銷量預估不夠,只準備了800張,結果訂單爆棚,一下就面臨著交不上貨的情況。

??2018年夏天,樣子生活團隊20多個人,面對2800個客戶催單,真是非常難熬的經(jīng)歷。一方面我直赴工廠,帶著樣子生活的開發(fā)團隊、技術團隊,還有工廠的品質團隊下到工廠車間,幾乎每天加班到凌晨一兩點,一點點的去改良提升;另一方面和銷售的姑娘們戰(zhàn)斗在前端,帶著大家一起給2800個客戶打電話,把排期一個一個的落實到具體哪一天。這個過程中,有些客戶表達了理解和支持,也有一些客戶確實有生活安排,比如一個客戶說「就等著這床結婚呢」,客戶的壓力大,給到我們的壓力也大。直到9月份我們終于交完了最后一張床,大家都不敢相信我們真的做到了。

??那段經(jīng)歷是最難忘的,大家那個時候沒有離開、沒有放棄,沒有怨言,在一起的樣子我到現(xiàn)在都很難忘和感動。當時工廠廠長給我拍了一張照片,是樣子生活一個姑娘的背影,默默蹲在一堆部件前,因為幫不上生產(chǎn),唯一能做的就是一張一張的幫忙檢查。廠長很感動,說「墨總,有這樣的團隊你可以很放心了。」

??我們一起從「死亡谷」爬了出來,也終于從一個團伙,變成了一支團隊。

??六、圍繞顧客價值構建整體架構體系

??大家都知道顧客是我們存在的根本,可顧客價值到底是什么?怎么讓顧客感知到價值?研究顧客價值,不是單純的口頭上或者傳播語言上的顧客價值,而是要圍繞顧客價值去構建整個的架構和體系。

??舉個例子,陳春花老師講到她去一個食品企業(yè)進行改良,當時他們有一個食品研發(fā)部門,陳春華進去以后,首先從形式上做的工作就是把這個「食品研發(fā)部門」改個名字,叫做「美食發(fā)現(xiàn)中心」。如果你這個部門所創(chuàng)造的顧客價值是為用戶發(fā)現(xiàn)美食,那你的名字就可能會去引導員工的行為,引導用戶的感知。它看起來只是一個簡單的名稱,但它卻是塑造企業(yè)價值的一個語境,它會牽引我們的決策和思維。

??所以樣子生活也在重新討論每個部門到底在創(chuàng)造什么顧客價值。品牌部門、客服部門、開發(fā)部門等等都要扭轉思維,不是為了做這個事情而去做這個事情,而是在這個環(huán)節(jié)、圍繞這個價值、思考你的體現(xiàn)點是什么。顧客價值是一個永恒的話題,為顧客創(chuàng)造價值才是企業(yè)的存在理由。只有你為顧客創(chuàng)造了價值,你才有存在必要。對樣子生活而言,我們就是堅持為多數(shù)人帶來好設計,做創(chuàng)造美好和有價值的事。

??七、與掙扎共生與困難共生

??創(chuàng)業(yè)之后肯定會遇到很多有挑戰(zhàn)性的事情,但當你覺得這個事很難的時候,其實你已經(jīng)在去忍了,你已經(jīng)在去抗拒了。我選擇與掙扎共生,與困難共生,因為每天都會遇到困難,每天反映到我這的問題一定是推進的難點,是需要我去解決的事情,這就是我的工作內容。另一方面要感謝我的團隊,一個擁有自驅力的DNA的團隊,在任何困難前不說「不會、不能、不知道」是我們共同構建的語境。因為我們本來就是一個創(chuàng)業(yè)企業(yè),有太多的難處和太多的變化,如果每個人都說我不知道我沒有辦法,那這個事就真的很難做了。

??我跟他們講,我第一天當CEO的時候,做的第一件事就是上百度搜,「怎么當一個CEO?」人的瓶頸不在于能力,而在于思維。沒有什么事情是你想做而做不了的,當你用這個角色去思考、去做的時候,你就會成為這個角色。

??關于樣子生活:

??作為從0到1的新生品牌,「樣子生活」傳承母公司Mexarts漾美家居24年來對設計與品質的國際化水準:

??設計力:依托母公司在丹麥、日本的設計創(chuàng)意中心,擁有來自丹麥、意大利、日本、中國五個國家一流設計師組成的國際頂級設計團隊;

??產(chǎn)品力:母公司連續(xù)24年服務于日本、歐洲為主的全球市場,使「樣子生活」產(chǎn)品從設計到研發(fā)再至生產(chǎn)都立足于國標標準。同時擁有強大的供應鏈系統(tǒng),這些供應鏈工廠全面按照樣子的設計和技術標準制造產(chǎn)品;

??品牌力:母公司Mexarts漾美與世界500強及諸多國內外一線品牌保持長期合作關系,如星巴克、雅馬哈、萬科地產(chǎn)等,雄厚的實力為樣子注入了強大的品牌背書,依托母公司積累的國際化視野和資源,成為小米生態(tài)鏈最強有力的合作伙伴之一。

??這些高品質的基因,讓「樣子生活」可以對細節(jié)、對品質毫不妥協(xié)、專注的為萬千家庭提供美好的家居產(chǎn)品。

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