李騫：家裝進(jìn)入新擴(kuò)張時(shí)代，新時(shí)代會(huì)產(chǎn)生什么新結(jié)局？

01

裝企進(jìn)入新擴(kuò)張時(shí)代

對(duì)，我認(rèn)為這是新一輪裝企大擴(kuò)張時(shí)代來臨了！

我將這個(gè)擴(kuò)張浪潮，稱之為家裝行業(yè)的“新擴(kuò)張時(shí)代”

不就是擴(kuò)張嗎，跟過去有什么不同？

這一輪新擴(kuò)張，真還有些不同，我稱之為有四大。

第一大，就是大店。

如果只是網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張，看起來跟過去的裝企擴(kuò)張沒有什么區(qū)別。

這一輪擴(kuò)張，直接給你的視覺沖擊，就是大，動(dòng)則一萬平米。

要在過去，1000平米就是大店，3000平米就是極限。我記得好多年前，北京元洲裝飾在北京開了一個(gè)3000方的大店，結(jié)果撐不下去，最后元洲也被居然收購(gòu)了。

現(xiàn)在的情況，基本就是3000平起步，10000平剛夠，20000平，3萬、五萬平也是可以的。

你看，僅在北京，

就有愛空間的10000平米大店，業(yè)之峰全包員的5000平米大店，被窩家裝20000平米大店，今朝裝飾的10000平米大店，東易日盛新開的10000平米大店，一起裝修網(wǎng)的6000平米大店，梵客家裝20000平米大店，住范兒的20000平米大店。

這還不是完全統(tǒng)計(jì)，并且很多公司在北京已經(jīng)有兩三家大店，有的還正在擴(kuò)張新的大店。

在我們不斷詬病傳統(tǒng)大賣場(chǎng)太大，轉(zhuǎn)型困難的時(shí)候，為什么裝修公司的店面越來越大？

這是過去沒有的現(xiàn)象。

不光是面積大。

第二大，就是大結(jié)果。

目前這些大店，營(yíng)收也還是不錯(cuò)的，2021年，這些大店單店業(yè)績(jī)，我調(diào)研了一下，圣都海外海大店帶單業(yè)績(jī)15億，方林裝飾沈陽大店過13億，成都嵐庭單店有效業(yè)績(jī)過11億，愛空間北京單店年?duì)I收突破8億，生活家裝飾單店業(yè)績(jī)過5億，業(yè)之峰全包員北京單店業(yè)績(jī)4個(gè)億，還有很多單店幾個(gè)億的裝企。這里面的門店面積，有幾萬平米的，也有幾千平米的，坪效都很高。

大店，也確實(shí)產(chǎn)生了大結(jié)果。

這些大店擴(kuò)張的基石是什么？

對(duì)，就是大家熟知的，最近幾年頻頻提及、討論的整裝模式。

第三大，就是整裝。

為什么稱為大整裝呢？因?yàn)檫@些門店，又不止于整裝，這些裝修公司也做個(gè)性化裝修，也有局裝，所以我稱之為大整裝。

整裝，這個(gè)概念大家近幾年都聽得耳朵起繭了。

整裝最直觀的價(jià)值，就是放大了客單值，這是最有價(jià)值的。在今天，客戶數(shù)量非常有限，沒有了過去的市場(chǎng)增量紅利，在一種縮量市場(chǎng)中，必須在單個(gè)客戶上放大價(jià)值。過去，我們做硬裝，用戶的整體裝修需求，我們只滿足了約三分之一，現(xiàn)在做整裝，同樣一個(gè)客戶的運(yùn)營(yíng)成本，客單值基本是過去的三倍，原來6、7萬的客單值，現(xiàn)在可以實(shí)現(xiàn)客單值20萬了。

從原因上來講，高客單值是這一輪整裝公司活下來并且繼續(xù)發(fā)展的根本原因。

那么，用戶選擇整裝的比例是多少呢？

我們?yōu)榱俗C明消費(fèi)者對(duì)整裝的意愿，我們，未來商業(yè)智庫(kù)特地聯(lián)合天貓家裝做了線上調(diào)研。

其中，我們?cè)O(shè)置了這樣一個(gè)問題：在裝修過程中，您希望參與幾個(gè)階段的完工確認(rèn)，還是直接收房入?。?/p>

在對(duì)完工確認(rèn)的調(diào)查中：

選擇在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)去現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)的占48.7%；

無論如何都要經(jīng)常去的人占 31.9%；

可以不去現(xiàn)場(chǎng)的人占19.4%。

根據(jù)這個(gè)調(diào)研結(jié)果看，只有19.4%的人可以不去現(xiàn)場(chǎng)，但從好的方面來說，這也是不低的比例，還有很大成長(zhǎng)空間。

這一部分人群，就是今天整裝的主流人群。

還有48.7%比例的用戶選擇在幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)去現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)，這是整裝模式的爭(zhēng)取對(duì)象。

這兩種類型的用戶數(shù)量，幾乎占到70%比例了，這說明整裝還有很大空間。

這個(gè)局面還會(huì)逐漸改觀，隨著頭部裝企在交付上投入越來越多的精力，行業(yè)交付能力的提升會(huì)從頭部裝企逐漸擴(kuò)散到整個(gè)行業(yè)，消費(fèi)者也會(huì)在這個(gè)過程中逐漸增加對(duì)行業(yè)的信任程度。

最近有很多經(jīng)銷商和裝企老板跟我們說，他們?cè)诟M(fèi)者交流的時(shí)候，給消費(fèi)者傳遞最重要的信息就是，具體的事你都不用管，我們都幫你安排好。這些經(jīng)銷商和裝企發(fā)現(xiàn)，年輕人特別需要裝企提供周全、不用操心的服務(wù)，這種消費(fèi)趨勢(shì)一旦在年輕人中開始，就會(huì)越來越普遍，很難走回頭路。

所以說整裝、讓消費(fèi)者省心、放心的整裝，還會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

很明顯，這些大店不止于整裝，不止于裝修。

那是什么？

是零售！第四大就是大零售

我將這類業(yè)態(tài)取了一個(gè)名字，叫“裝修零售”。裝修零售這個(gè)概念有一個(gè)演化過程，我查了一下，我在2017年，提出一個(gè)裝企發(fā)展概念，叫裝企渠道化，2019年，在齊家網(wǎng)論壇上，提出裝修要有零售思維，在2020第二屆中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)大會(huì)上，正式提出裝修零售模式概念，2021年正式用這個(gè)名字舉辦了第一屆中國(guó)裝修零售新物種大會(huì)，現(xiàn)在，我們構(gòu)建了裝修零售的一套理論體系，我追溯這個(gè)概念的歷程，是為了簡(jiǎn)單說明，一個(gè)模式的發(fā)展，也是不斷迭代的結(jié)果，我們也還在深入研究，不斷迭代。我為什么每講完一場(chǎng)，下一場(chǎng)又是新的，因?yàn)槲矣X得我們的思考又深入了。

裝修零售是一個(gè)完整的詞，什么叫裝修零售，就是用裝修的邏輯來運(yùn)營(yíng)的零售模式，零售是主體，整裝扮演了入口的功能。

我說了大店這么多顯著特征。但是，這真的代表未來嗎？

如果要代表未來，大店模式需要解決什么問題？

從大問題上來講，核心就是兩個(gè)問題：

單店存活與復(fù)制存活

第一個(gè)，就是要解決單店零售能夠成功的問題；

第二個(gè)，就是要解決單店復(fù)制能夠成功的問題。

今天這些開大店的家裝公司，解決了開一個(gè)大店的運(yùn)營(yíng)模式，也就是說，通過零售屬性的增加，實(shí)現(xiàn)了單店的規(guī)模效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化增量，更好一點(diǎn)的，解決了在一個(gè)城市開多家大店的運(yùn)營(yíng)問題，但是，一旦出省，跨區(qū)域，效果就大打折扣。

02

這一輪擴(kuò)張?zhí)匦?/strong>

總部很大，但擴(kuò)張門店變小

所以，這一輪擴(kuò)張，我們也看到一個(gè)現(xiàn)象，就是這些擴(kuò)張的公司，在總部，動(dòng)則一兩萬平方米，但擴(kuò)張出去的門店，即使在省會(huì)城市，都大幅縮水了，擴(kuò)張大多在數(shù)千平米左右。

這說明，裝修零售模式的擴(kuò)張，還沒有完全解決跨區(qū)域的問題，也就是沒有解決連鎖模式的問題，也即是還沒有徹底解決裝企我稱之為反規(guī)模效應(yīng)的問題，當(dāng)然，與過去相比，還是大幅進(jìn)步的。

這說明什么？

我們還沒有完全突破大店擴(kuò)張模式瓶頸，說明擴(kuò)張有難度。

在根據(jù)地，家裝公司總部通常就在門店，總部門店面積雖大，但總部了解本地市場(chǎng)，具有本地資源，人才也經(jīng)歷多年積累，都是能打的隊(duì)伍，加上整裝模式，放大了客單值，經(jīng)營(yíng)能力也夠，所以總部大門店，也有大產(chǎn)出。

但是，按照同樣的門店規(guī)模去擴(kuò)張，問題就有一籮筐，難以克服，所以就選擇縮小門店規(guī)模，希望能降低難度，降低風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。

但是，大門店真的不能擴(kuò)張嗎，如果要擴(kuò)張，需要解決什么問題？

今天興起的整裝，就是一種整裝的管理能力。

我們還可以將整裝管理能力做一個(gè)拆解，那核心就是三個(gè)模塊，硬裝管理能力，定制管理能力，軟裝管理能力，這三個(gè)能力之間是乘法關(guān)系，不是加法關(guān)系。乘法關(guān)系意味著，每一個(gè)能力都必須做到大于1，也就是用戶基本滿意，才能在整體上讓用戶基本滿意，如果其中有一個(gè)能力小于1，那就意味著用戶整體就是不滿意的。

這對(duì)想做整裝的裝企，提出了巨大的挑戰(zhàn)。今天可以這么說，具備完整、獨(dú)立解決三個(gè)模塊能力的裝企是沒有的，但獨(dú)立解決不行，借力行不 行。

借力當(dāng)然可以，這就是今天很多裝企整裝大店，借助了定制企業(yè)的能力，實(shí)現(xiàn)硬裝加定制，以及部分軟體的整裝。

所以，基于整裝的三個(gè)能力，就形成了整裝公司的三個(gè)盈利點(diǎn)，硬裝盈利點(diǎn)，定制柜類盈利點(diǎn)，軟裝盈利點(diǎn)。

我們看到這幾年家裝行業(yè)的發(fā)展確實(shí)是瞬息萬變的，大家崛起的速度更快了，同時(shí)帶動(dòng)整個(gè)泛家居產(chǎn)業(yè)的格局也在快速發(fā)生變化。

可以說家裝行業(yè)的發(fā)展，真的是進(jìn)入了新的時(shí)代，這個(gè)時(shí)代會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)局呢？

裝企集中化，加速品牌集中化。

品牌集中化，加速裝企集中化。

文章來源：未來家居研究

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