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專訪索菲亞王兵、劉碩真：搶灘“墻地一體”，為消費者打造一站式服務(wù)

來源：家居百科時間：2022年05月12日 15:02

網(wǎng)易家居報道：

近日，由索菲亞·墻地一體|空間定制項目舉辦的“千城千店”招商戰(zhàn)略起航暨首個家倍舒適館在中山正式落地。據(jù)悉，該項目的落地將持續(xù)為索菲亞家居“全渠道、多品牌、全品類”的戰(zhàn)略發(fā)力，搶灘“墻地一體”品類細分新賽道。

活動現(xiàn)場，網(wǎng)易家居對索菲亞家居總裁王兵、創(chuàng)意玩家（中山）家居有限公司董事長兼索菲亞（中山）家居新材料有限公司總裁劉碩真進行了專訪。

創(chuàng)意玩家（中山）家居有限公司董事長兼索菲亞（中山）家居新材料有限公司總裁劉碩真

以下為采訪實錄：

網(wǎng)易家居：在這樣一個互聯(lián)網(wǎng)時代，為什么還要大量投入精力拓展線下渠道？

劉碩真：互聯(lián)網(wǎng)時代，裝修最重要的依然是供應(yīng)鏈的交付，線上沒有線下的連接，是實現(xiàn)不了真正的體驗的。因為家裝不是一個便利品，線上可以作為引流或者傳播的渠道。作為消費者，假如今天你要花30萬做裝修，你不會在線上看一下就說“行，就是你了。”如果說只有300塊，可能直接就定了，但是30萬你會怎么做呢？你一定會到現(xiàn)場去了解，去溝通。

網(wǎng)易家居：請您介紹一下本次合作的初衷？

劉碩真：行業(yè)的發(fā)展遵循這樣一種規(guī)律：每一個行業(yè)都想把單品做到極致，這種做到極致其實都是一種產(chǎn)品思維。單品滿足不了消費者的需求，從單品到部品集成，到空間定制，大家居，其實就是一線之隔，它們之間的等號就是一站式服務(wù)。

墻地一體是這個項目的主軸，但交付的是空間定制方案，我們是從整體空間的角度，根據(jù)每一戶家庭的個性化需求進行產(chǎn)品組合。索菲亞可以給我們提供這些供應(yīng)鏈，消費者只要走進體驗廳里面，看到的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)都可以一次性買走。對消費者來說，有一個好的品牌，有好的產(chǎn)品，有好的交付，價錢又合適，能夠?qū)崿F(xiàn)真正的所見即所得。

整個索菲亞墻地一體空間定制，現(xiàn)在集團對它有一個未來幾年的發(fā)展規(guī)劃：就是多渠道、多品牌、全品類?，F(xiàn)在索菲亞衣柜整家定制已經(jīng)做得很成功了，可是事實上索菲亞是不止要做100億的企業(yè)，它要做得更大的時候，一定要考慮到很多產(chǎn)品的覆蓋。

網(wǎng)易家居：墻地一體空間的定制，這個項目最大的優(yōu)勢在哪里？

王兵：我們是空間定制，空間設(shè)計為導(dǎo)入。地板跟衣柜貌似都是家居建材類的品類，但是地板的屬性更偏建材，因為地板、瓷磚是在裝修很早期的時候就要開始進入，但衣柜是偏家具屬性，偏軟裝一點的屬性。這兩個在裝修時進入的時點不同。我們后來就總結(jié)出來，專業(yè)的事情交由專業(yè)的人做。

正好劉董是地板行業(yè)標桿式的人物，項目由他來運作，而索菲亞從品牌、供應(yīng)鏈、渠道層面進行賦能。

網(wǎng)易家居：此次推出的空間定制與索菲亞原有的整家定制是否會產(chǎn)生沖突？

王兵：主要的載體還是以地板墻板，配合一些家居家品為主。對索菲亞衣柜的整家定制來說，現(xiàn)在我們是七大品類、八大空間，它里面也有地板，但是地板真的就是附屬。

可能不會有什么本質(zhì)上的沖突，你要真正深刻理解和研究消費者，它沒有本質(zhì)上的差別。消費者來到我們的墻地一體的門店，他主要選的是整體風(fēng)格和框架。換言之，就是地板、墻面，墻、天、地的風(fēng)格。至于里面怎么擺衣柜，哪個地方擺書柜，哪個地方擺酒柜，那就是索菲亞目前的主營，它們倆更多的是相輔相成，互相匹配的。在一個城市有門店做地板墻板，有門店做衣柜整家定制，它是能夠互相協(xié)同的，至少不會互相攻擊對手，因為主品類是完全不一樣的。

網(wǎng)易家居：索菲亞在家具家品的選品上有怎樣的原則或門檻？

王兵：索菲亞目前擁有四大品牌，四個品牌主力在市場上獨立發(fā)展。但是四個品牌的定位是不一樣的，比如司米是定位比較高一點，是輕高定，索菲亞是中高端，米蘭納品牌是主打性價比，年輕人群。不同的品牌對產(chǎn)品整個的企劃，要符合整個品牌的定位。這個品牌定位的目標人群是什么，定位的產(chǎn)品就必須要匹配上價格、顏值、功能、品質(zhì)，跟你的品牌是匹配的。

這其中也會有極個別的是共用的，就是對風(fēng)格和外觀，和品牌定位不是特別凸顯的這些品類就是共用的，比如床墊。價格允許的情況下，我就都可以賣，它屬于功能性產(chǎn)品，不是凸顯品牌定位、客群定位的，我們就盡量供應(yīng)。

網(wǎng)易家居：兩位對這個項目未來的發(fā)展最大的期望是什么？

劉碩真：我們的目標就是五年1000個店，今年是100個店，三年500個店，其實增長到一定程度它就自然產(chǎn)生了。

讓經(jīng)銷商的觀念變成銷售，變成一種服務(wù)的營銷，以設(shè)計為驅(qū)動，視材料的空間應(yīng)用為一個載體，把服務(wù)做好。這是我們未來要努力的方向。

王兵：從集團的角度來說，地板墻板這個行業(yè)存在著一定的市場空間，特別是現(xiàn)在的存量房市場到來了，有地板、墻板的整體的需求。在這樣的背景下，我們會要求基本功要打扎實，產(chǎn)品要做好，服務(wù)要做好，門店要做好，才能保持可持續(xù)的增長。把客戶的口碑做好，客戶的滿意度做高，把經(jīng)銷商的盈利能力做起來，這是根本。