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王寧:疫情之下 “居然”破局

來源：家居百科時間：2022年04月28日 14:15

作者 | 劉耀儒

出品 | 搜狐焦點家居

因新冠肺炎疫情，處于“休克”狀態(tài)的整個零售業(yè)，復工一再延遲，市場銷售也遭受重大沖擊。但與此同時，也涌現(xiàn)了一批一批有情懷的企業(yè)，通過捐資捐物為戰(zhàn)疫貢獻著自己的一份力量。

居然之家作為國內(nèi)泛家居圈的頭部企業(yè)，時刻關注著疫情發(fā)展，第一時間就捐贈1000萬元現(xiàn)金及價值超過1000萬元的防疫物資支援湖北疫情嚴峻地區(qū)，同時號召全國家居品牌捐錢捐物總價值已超2000萬元……

2019年12月26日，居然之家于深交所重組上市，目前從事零售業(yè)務，業(yè)態(tài)主要包含現(xiàn)代百貨、購物中心以及超市和家居賣場、家居建材超市和家裝。

居然之家如何與員工和商戶一起共克時艱？2020年將做出哪些調(diào)整？與阿里巴巴打造的“躺平設計家”將有何新布局？搜狐焦點家居專訪了居然之家集團總裁王寧先生。

圖/居然之家集團總裁王寧

突如其來的疫情讓實體零售企業(yè)紛紛延遲復工，面對困局，2月初，居然之家攜數(shù)千導購員率先開啟淘寶直播，各大家居品牌接連跟進線上開工。在王寧看來，居然之家做線上直播是水到渠成的事，只不過疫情突發(fā)讓直播提前迎來了爆發(fā)期；而因為疫情，自身免疫力低的企業(yè)無疑將遭受重創(chuàng)，但也刺激了企業(yè)必須加速探索新零售模式的變革步伐。

疫情檢驗真身

免疫力低的企業(yè)正遭受重創(chuàng)

疫情不可控，功夫在平時。

面臨我國經(jīng)濟結構轉型，整個大環(huán)境處于下行周期，大家居產(chǎn)業(yè)也從增量進入到存量甚至減量市場，再加上此次新冠肺炎疫情，三重外在壓力下，家居企業(yè)正經(jīng)受著生存發(fā)展的大挑戰(zhàn)。

圖/居然大廈

如何才能將不可控因素造成的負面影響降至最低？王寧講到了商業(yè)模式，“企業(yè)自身免疫力要強，關鍵看商業(yè)模式能不能抵抗得住滑坡或動蕩?！边@與現(xiàn)金流、執(zhí)行力、團隊甚至企業(yè)文化等層面都有不小關系。

疫情如同一面鏡子，平時僅僅依靠熱的資本，自身并無造血能力的企業(yè)將被市場迅速淘汰，“只有流量，沒有盈利，目前肯定走不通”。除此之外，現(xiàn)金流的表現(xiàn)往往決定了一家公司的發(fā)展活力，更能反映出企業(yè)實際獲取現(xiàn)金的能力和質(zhì)量，此時現(xiàn)金流或許比利潤來得更為緊迫。

“賬面現(xiàn)金余額撐不過幾個月”的新聞頻頻露臉，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學國際商學院2月17日發(fā)布的《新型冠狀病毒疫情下的企業(yè)生存與發(fā)展之道》調(diào)研報告顯示，參與調(diào)研的700多家企業(yè)中有30%的現(xiàn)金流無法支撐三個月以上。

抗風險能力與數(shù)字化生態(tài)建設也有關系。此次疫情讓企業(yè)的外部市場環(huán)境和內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)境在短期內(nèi)產(chǎn)生了巨大變化，強大的信息化平臺和數(shù)字化平臺成為解決效率問題的核心。

以居然之家為例，2018年2月11日，獲阿里巴巴以及關聯(lián)方54.53億元投資。兩年間，阿里巴巴以強大的技術支持推動著居然之家的數(shù)字化轉型，改造智慧門店、設立同城站等均收獲成效。同時，居然之家在促銷上砸重金為商家引流，正在加速從物業(yè)管理型向大數(shù)據(jù)驅(qū)動型的商業(yè)模式轉型。

而在內(nèi)部組織和與外部聯(lián)動的協(xié)同上，王寧以釘釘舉例，深感數(shù)字化轉型帶來的便利，“一年前開始使用釘釘，組織、溝通、管理等逐步實現(xiàn)在線化，讓我們的在線辦公凸顯了優(yōu)勢”。

在線直播火爆

未來將成為企業(yè)營銷常態(tài)

疫情催化，直播火爆。

提升家裝設計水平和門店導購技能、預約式銷售模式備受青睞……線上直播或授課或帶貨，成為家居企業(yè)此時乃至未來營銷的一大方向?！耙荒昵熬尤恢揖鸵呀?jīng)在做準備了，疫情爆發(fā)讓直播營銷得到了快速推進?！苯衲?月起，居然之家攜手上千家居品牌開啟線上直播，成效如何？

圖/居然之家線上直播進行時

“以互聯(lián)網(wǎng)為依托，以提升行業(yè)效率和改善消費體驗為目的?！睆?018年6月北京金源店開始數(shù)字化轉型試點，到2019年底已完成110家智慧門店的改造升級。借力阿里巴巴大數(shù)據(jù)分析能力，居然之家對門店周邊用戶的消費習慣細致分析，根據(jù)用戶喜好精準推送家裝信息，并將其引導至相應店面。

作為經(jīng)銷商全面賦能的家居電商平臺，“同城站”由居然之家與天貓基于城市維度合作開發(fā)，經(jīng)銷商作為運營主體，可理解為一種本地化家具建材天貓旗艦店，消費者24小時在線逛居然之家，在線瀏覽和購買本地化賣場的優(yōu)質(zhì)商品，也可以在線領取賣場優(yōu)惠權益。

搜狐焦點家居獲悉，同城站目前已覆蓋119家居然之家賣場，這將助力居然之家門店實現(xiàn)本地化線上增量。借助智慧門店和同城站的不斷拓展升級，居然之家逐步打通線上線下，蓄客、購物、體驗等均更加便捷化和系統(tǒng)化。

在此基礎上，疫情下的居然之家自2月1日啟動直播，截至2月25日，共有308家門店參與到淘寶直播活動中，累計開播10330場，觀看人數(shù)153萬，產(chǎn)生訂單2.6萬筆。

居然之家作為一家平臺型企業(yè)，要做好經(jīng)銷商、廠商、導購員等多方聯(lián)動。以直播為例，居然之家動員并培訓全國賣場12萬名導購員，轉變銷售意識，讓他們從內(nèi)心認可直播。

王寧表示，直播并不是簡單拍個視頻，家居產(chǎn)品比服裝、日銷品等要更復雜一些，需要主播營造場景化的概念，比如主播推薦一款沙發(fā)，應將其放到樣板間或顧客家內(nèi)，甚至可以與書畫等家飾，這類高附加值的產(chǎn)品放在同一個空間進行裂變推廣。

“線上門店未來可能成為一種常態(tài)”、“家居企業(yè)做直播和音視頻一定是大趨勢”等言論正逐漸成為現(xiàn)實，但也有業(yè)內(nèi)人士認為，直播是手段、是營銷，內(nèi)容策劃、產(chǎn)品賣點、主播表現(xiàn)等共同影響著直播的最終效果。

通過直播營銷觸達消費者，關鍵看家居品牌自身是否準備好，是否有互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)基因、是否在電商領域有一定根基沉淀、是否愿集全員之力加大資金資源等全方位持續(xù)投入等，肯定的答案才能讓直播營銷保持可持續(xù)性。

以“設計”為抓手

“躺平設計家”加速居然新零售變革

2019年12月30日，居然之家20周年暨A股上市答謝會上，居然之家與阿里巴巴共同投資成立的“躺平設計家”正式公開亮相，這是一款借助大數(shù)據(jù)和新科技，充分鏈接了設計師、消費者、家居廠商等全產(chǎn)業(yè)鏈上下游的產(chǎn)品。

圖/“躺平設計家”介紹

“作為深度融合的產(chǎn)品，‘躺平設計家’致力為大家居行業(yè)提供設計生態(tài)價值平臺，我們分工明確，阿里負責底層技術，居然之家則是家居裝修設計包括產(chǎn)品的場景應用服務商?！蓖鯇幐嬖V搜狐焦點家居記者。

從線上設計到線下落地，以設計和技術為驅(qū)動打通各個流程與環(huán)節(jié)，充分支持消費決策，提升商業(yè)效率，設計師更精準地捕捉并滿足消費者需求，廠商可以更高效地實現(xiàn)生產(chǎn)、賣貨和品牌建設，消費者也能獲得更上乘的服務體驗，更加輕松、安心地打造“理想家”。

居然裝飾是居然之家自營的一大業(yè)務，分布在全國各地的裝修公司配合躺平設計軟件，同時打造頂層設計中心設計師個人工作室，設計、施工、人員組織、材料采購、物流、智能家居等全部在線上實現(xiàn)，“主要分布在省會和區(qū)域重點城市，全國已有50多個城市的自營裝飾公司使用這套系統(tǒng)”。

在個性化需求的驅(qū)動下，設計師日后將處在家居產(chǎn)業(yè)鏈變革的核心地帶，王寧認為，位于前端的設計是一個抓手，通過它串聯(lián)起家居家裝整個生態(tài)鏈，從而加速推動整個家居行業(yè)數(shù)字化變革的進程。居然之家官網(wǎng)顯示，截止2019年底，居然之家已完成110家門店的數(shù)字化改造，預計在今年底完成全部400多家門店的數(shù)字化升級。