正戳消費痛點，為何顧家家居敢第一個承諾“0增項”？

繼全屋定制之后，完整度更高的“整家定制”正在日益升溫。各大定制、成品家具巨頭紛紛下場，一時間，各類定制套餐層出不窮。近日，顧家家居以“柜體+軟體”雙專家身份，推出全自制不拼湊的79800整家高配輕奢套餐。

不同于其他整家套餐僅僅主打“性價比”，從今年2月推出的49800拎包品質(zhì)套餐到此次的79800整家高配輕奢套餐，顧家始終強調(diào)“無增項”，即“套餐價=成交價”，嚴控金額，杜絕加價。

顧家如此“不玩套路”真的能行嗎？其實，稍加分析，便可知顧家這樣的選擇有著其背后強有力的理論與數(shù)據(jù)支撐。

低價定制套餐套路深，中高端消費群體需求亟需解決

據(jù)悉，顧家家居此次推出的79800整家高配輕奢套餐，包含24㎡定制環(huán)保柜、價值6萬元軟體家具、以及價值12999元零增項豪華包，79800整家高配輕奢套餐的推出，彌補了目前定制家居市場上中高端消費需求的空白，可謂十分高明。顧家這一舉措的核心亮點有二：一是“無增項”，二是“高品質(zhì)”。

調(diào)查研究顯示，目前我國約有3000萬戶家庭達到中產(chǎn)階級標準。這個數(shù)量龐大，消費能力又驚人的群體，已經(jīng)成為家居行業(yè)最值得關注的群體之一。盡管新中產(chǎn)家庭市場巨大，但目前定制家居市場上卻幾乎沒有能夠很好滿足他們需求的產(chǎn)品：要么并非真低價，要么價低品質(zhì)也低。

相信很多消費者都有體會：一些定制套餐看似標價不高，聲稱明碼實價，但當你下單以后，后續(xù)銷售會告訴你：安裝各種配件要加錢，改尺寸要加錢，換材料要加錢……各種花式誘導，一番操作下來，花費無疑是高出所謂的套餐價。艾瑞咨詢發(fā)布的《2022新中產(chǎn)家居消費洞察白皮書》顯示，新中產(chǎn)家庭在軟體和柜類消費的總預算約9萬元，但實際平均花費達到了11.68萬元。超支的原因中，“隱形消費”占了大頭。

市場上的定制套餐多如牛毛，真正能解決中高端消費群體痛點的產(chǎn)品卻仍然空白。顧家79800套餐的出現(xiàn)，正好滿足了新中產(chǎn)家庭對無增項、高品質(zhì)、一站式解決的消費需求，幾乎每一步都踩在了消費者心坎上。

高品質(zhì)無增項套餐，引領定制套餐新趨勢

其實，中國的新中產(chǎn)群體并不是一個新概念，新中產(chǎn)家庭的家居消費痛點也存在已久，真的是沒有品牌看到嗎？當然不是。然而，想要滿足新中產(chǎn)家庭這群“挑剔人群”的需求，又談何容易。此次顧家推出的79800套餐可視為一個新趨勢的信號。

首先，作為“香餑餑”的新中產(chǎn)家庭，他們的家居消費需求也相應地更加嚴格：不同于只追求低價的大眾消費，也不同于炫耀型消費，新中產(chǎn)只選合適的，不買最貴的；相比價格帶來的優(yōu)越感，新中產(chǎn)更注重品質(zhì)；同時，新中產(chǎn)非常注重品牌背后的品牌態(tài)度，他們一旦認可了品牌的態(tài)度與理念，會對品牌忠誠度極高。

針對以上這些新中產(chǎn)家庭的消費新需求，我們可以從顧家79800套餐中看到顧家的應對解決之道。

首先是“隱形消費”和“預算超支”的痛點。顧家79800套餐中包含了一個零增項豪華包，并承諾套餐價即為最終成交價，這無疑給予了新中產(chǎn)家庭一個杜絕“隱形消費”的定心丸。

其次是在保證合理價格的前提下，如何提高品質(zhì)的痛點。作為“柜體+軟體”雙專家，顧家給出的解決方案是全自制，不拼湊。在家居行業(yè)深耕40年，顧家在軟體和定制家居方面的經(jīng)驗和資源可謂得天獨厚。作為專業(yè)做沙發(fā)起家的“軟體專家”，首先顧家在軟體家具方面的實力已經(jīng)毋庸置疑，更是作為杭州亞運會官方床墊獨家供應商，在研發(fā)實力、生產(chǎn)智造上展現(xiàn)出了很強的品牌力。2022年顧家家居投資10億建設，占地22萬平方米的工業(yè)4.0智能制造基地正式啟動，這對于顧家在產(chǎn)能與交付能力方面無疑優(yōu)是重大提升，預計顧家也將就此開啟個性化+規(guī)?；?智能化的全新領跑模式。

第三是對個性化需求的滿足。不怕裝出來千篇一律，顧家79800整家高配輕奢套餐無論是柜類的風格、款式、花色還是尺寸，以及價值6萬元的軟體家具套餐，都有著豐富的選擇。根據(jù)排列組合，可以搭配出數(shù)萬種不同搭配，能夠充分滿足新中產(chǎn)家庭對于個性化的需求。

第四是對高顏值需求的滿足。這一點上，顧家是從設計的根源出發(fā)，解決了一體化設計的頂層設計。顧家從用戶人群畫像、CMF研究、收納研究、空間設計等多維度進行全新研發(fā)，從而實現(xiàn)柜體和軟體一體化研發(fā)，以及空間一體化設計。統(tǒng)一了風格，實現(xiàn)了整體研發(fā)，底下的品類無論如何選擇，都會達到和諧統(tǒng)一的效果。

如此一看，想要打造出真正能夠解決新中產(chǎn)家庭消費需求的產(chǎn)品，營銷思路的底層邏輯其實是基于品牌強大而全面的實力。

作為中國軟體家具界的老大哥，同時作為定制行業(yè)的一匹黑馬，成立40年來，顧家一直秉持著真誠做服務，真誠做品牌的理念。2022年是顧家品牌成立40周年，顧家在今年陸續(xù)推出的49800套餐和79800套餐，承諾“全自制、不拼湊、零增項、無套路”，打破了行業(yè)內(nèi)原本靠低價套餐吸引消費者，用隱形消費提高成交價的痼疾。這系列產(chǎn)品依然體現(xiàn)著顧家流淌在品牌血液中的“真誠”基因。

如今的消費者早已不是“傻白甜”，“套路得人心”的營銷思路也已經(jīng)越來越行不通。唯有從消費者痛點出發(fā)，真正為消費者解決問題，才能獲得人心。

顧家陸續(xù)推出的49800套餐和79800套餐，正是每一步都踩在了消費者的心坎上，不僅滿足不同消費群體的個性化需求，更是在合理的價位下，為消費者提供更高品質(zhì)的家居生活體驗。這樣的行業(yè)真心誠意不玩套路的營銷模式，可謂一股市場清流。接下來，顧家49800套餐和79800套餐的交付與口碑究竟如何，也讓我們一起拭目以待。

（撰文：SUN DAN）

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