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奮斗者說| 上海德立仇捷華的“戰(zhàn)疫三觀”

來源：家居百科時(shí)間：2020年04月17日 12:52

逆境突破，積極求變；

迎難而上，化危為機(jī)！

“新冠疫情”所引發(fā)的危機(jī)為全體經(jīng)銷商出了一份考題。德立人卻以創(chuàng)變者的姿態(tài)迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色，逆勢(shì)創(chuàng)新更見品牌實(shí)力。他們是如何“反脆弱”的？如何“跑贏”大趨勢(shì)？中潔網(wǎng)特別策劃“奮斗者說”系列人物采訪，本期且看上海德立經(jīng)銷商仇捷華分享他的“戰(zhàn)疫三觀”。

疫起：覆巢之下無完卵

不謀萬世者，不足以謀一時(shí)。觀趨勢(shì)，是謀局者的第一要?jiǎng)?wù)。

新冠疫情對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊，不可謂不大，然而仇捷華認(rèn)為，相比起餐飲、旅游等行業(yè)，家居行業(yè)依然有不少機(jī)會(huì)點(diǎn)。畢竟餐飲行業(yè)存在“需求過期”，而據(jù)仇捷華分析，經(jīng)歷此次疫情，衛(wèi)浴行業(yè)呈現(xiàn)兩大消費(fèi)趨勢(shì)：

其一是需求后置，等市場(chǎng)復(fù)蘇后將會(huì)釋放此前被壓抑的裝修需求；

其二是降低裝修標(biāo)準(zhǔn)。宏觀經(jīng)濟(jì)一榮俱榮、一損俱損，受疫情及全球經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的影響，不少消費(fèi)者降低了對(duì)未來的經(jīng)濟(jì)預(yù)期，投資更謹(jǐn)慎，對(duì)裝修標(biāo)準(zhǔn)或作出調(diào)整。

根據(jù)市場(chǎng)變化及對(duì)未來的判斷，仇捷華也提出了他的“戰(zhàn)疫”對(duì)策。

奮斗者說| 上海德立仇捷華的“戰(zhàn)疫三觀”

上海彤德建材有限公司總經(jīng)理、執(zhí)行董事仇捷華

人才觀：人心齊，泰山移

“困難是暫時(shí)的，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展則是長遠(yuǎn)的?！背鸾萑A深知人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力，面對(duì)市場(chǎng)壓力，他將保持團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性作為首要任務(wù)，并采取了力爭(zhēng)“不裁員、不降薪”的舉措，并加強(qiáng)培訓(xùn)，苦練內(nèi)功。針對(duì)技術(shù)、銷售等重要崗位，更是積極鼓勵(lì)。

“信心比黃金更重要，蓄勢(shì)待發(fā)，當(dāng)春天來臨，才能感受雨露的滋潤?！?

渠道觀：劍走偏鋒、出奇制勝

古語云：“得渠道者得天下”，近日的渠道之戰(zhàn)、流量之戰(zhàn)，終極目標(biāo)還在于搶占消費(fèi)者的心智，而操盤海內(nèi)外知名衛(wèi)浴品牌近20年的仇捷華對(duì)此自有一套體系。

在線下渠道方面，他除了關(guān)注新房裝修以外，還聚焦“局部改造”，將目光投放在裝修約10年、管理較為規(guī)范的小區(qū)中，推行“以舊換新”策略，并提供整體可行的解決方案。通過以舊換新的方式，對(duì)客戶進(jìn)行改造和裝修，并通過“社群營銷”策略及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)渠道的強(qiáng)勢(shì)滲透。

隨著宅經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，直播之旋風(fēng)刮起，家家做直播，不做的反而成了“熱鍋上的螞蟻”。但仇捷華始終保持獨(dú)立思考，他認(rèn)為，以廠家?guī)?dòng)進(jìn)行的直播，專業(yè)性更強(qiáng)，輻射范圍更廣，效果也更好，作為經(jīng)銷商，他反而傾向于將注意力集中在“電視購物營銷”中。

“以前我甚少關(guān)注電視購物，甚至有些看不起。”但是經(jīng)過一段時(shí)間的接觸后，他發(fā)現(xiàn)，電視購物頻道有其固定的客戶群體，通過電視購物平臺(tái)也產(chǎn)生一些爆款產(chǎn)品，且精準(zhǔn)性很強(qiáng)。

“存在即合理，電視購物依然存在，證明了其運(yùn)營模式有獨(dú)到之處。目前我們也在探索和嘗試中?！?

不人云亦云，不盲目跟風(fēng)，獨(dú)立思考，讓仇捷華獨(dú)步上海衛(wèi)浴江湖，無懼市場(chǎng)風(fēng)浪。

奮斗者說| 上海德立仇捷華的“戰(zhàn)疫三觀”

價(jià)值觀：服務(wù)是核心

經(jīng)銷商的本質(zhì)是服務(wù)商，為消費(fèi)者提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，而技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)在其中扮演了相當(dāng)重要的角色。

上海德立又是如何讓服務(wù)成為手中的一張“王牌”的？仇捷華分享了其奧秘：通過制度管理進(jìn)行激勵(lì)，根據(jù)出錯(cuò)率、客戶滿意度等進(jìn)行評(píng)級(jí)制度，將技術(shù)師傅分為“普通師傅、熟練師傅和特級(jí)師傅”，不同的級(jí)別對(duì)應(yīng)不同的薪酬待遇，以此激勵(lì)技術(shù)團(tuán)隊(duì)用心服務(wù)。同時(shí)，根據(jù)不同的服務(wù)模式，上海德立也適當(dāng)選用第三方服務(wù)平臺(tái)加以合作。

這是一個(gè)生動(dòng)的案例。

2019年，靜安區(qū)某個(gè)精裝房樓盤（單價(jià)在8-9萬/㎡）交樓后，仇捷華的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)不尋常的現(xiàn)象——有2-3位客戶來到德立門店咨詢，了解精裝房的淋浴房是否可以輕松更換，引起了注意。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于原有精裝房淋浴房的質(zhì)量和安裝都不太合理，業(yè)主不滿意又擔(dān)心更換麻煩，懷著“打量”的態(tài)度進(jìn)行咨詢，敏銳的德立馬上對(duì)這一樓盤進(jìn)行精準(zhǔn)的社群營銷，并有針對(duì)性地推出“拆舊換新”，收到了良好的實(shí)際效果。

見微知著，服務(wù)制勝，這些故事不斷在上海德立上演，也因此俘獲了一批忠實(shí)用戶。

營銷的核心，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)，無論是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，還是傳統(tǒng)渠道，都繞不開這兩點(diǎn)。上海德立是一位辛勤的園丁，播種、耕耘、熱愛，“花店不開了，而花繼續(xù)開”，市場(chǎng)仍在，待到山花爛漫時(shí)，他必笑得最燦爛。