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奮斗者說| 上海德立淋浴房仇捷華的“戰(zhàn)疫三觀”

來源：家居百科時間：2020年04月17日 12:04

??逆境突破，積極求變；

??迎難而上，化危為機(jī)！

??“新冠疫情”所引發(fā)的危機(jī)為全體經(jīng)銷商出了一份考題。德立人卻以創(chuàng)變者的姿態(tài)迎接2020年。滄海橫流方顯英雄本色，逆勢創(chuàng)新更見品牌實力。他們是如何“反脆弱”的？如何“跑贏”大趨勢？中潔網(wǎng)特別策劃“奮斗者說”系列人物采訪，本期且看上海德立經(jīng)銷商仇捷華分享他的“戰(zhàn)疫三觀”。

??疫起：覆巢之下無完卵

??不謀萬世者，不足以謀一時。觀趨勢，是謀局者的第一要務(wù)。

??新冠疫情對市場經(jīng)濟(jì)的沖擊，不可謂不大，然而仇捷華認(rèn)為，相比起餐飲、旅游等行業(yè)，家居行業(yè)依然有不少機(jī)會點。畢竟餐飲行業(yè)存在“需求過期”，而據(jù)仇捷華分析，經(jīng)歷此次疫情，衛(wèi)浴行業(yè)呈現(xiàn)兩大消費趨勢：

??其一是需求后置，等市場復(fù)蘇后將會釋放此前被壓抑的裝修需求；

??其二是降低裝修標(biāo)準(zhǔn)。宏觀經(jīng)濟(jì)一榮俱榮、一損俱損，受疫情及全球經(jīng)濟(jì)波動的影響，不少消費者降低了對未來的經(jīng)濟(jì)預(yù)期，投資更謹(jǐn)慎，對裝修標(biāo)準(zhǔn)或作出調(diào)整。

??上海彤德建材有限公司總經(jīng)理執(zhí)行董事仇捷華

??根據(jù)市場變化及對未來的判斷，仇捷華也提出了他的“戰(zhàn)疫”對策。

??人才觀：人心齊，泰山移

??“困難是暫時的，但團(tuán)隊發(fā)展則是長遠(yuǎn)的。”仇捷華深知人才是核心競爭力，面對市場壓力，他將保持團(tuán)隊穩(wěn)定性作為首要任務(wù)，并采取了力爭“不裁員、不降薪”的舉措，并加強培訓(xùn)，苦練內(nèi)功。針對技術(shù)、銷售等重要崗位，更是積極鼓勵。

??“信心比黃金更重要，蓄勢待發(fā)，當(dāng)春天來臨，才能感受雨露的滋潤?！?/p>

??渠道觀：劍走偏鋒、出奇制勝

??古語云：“得渠道者得天下”，近日的渠道之戰(zhàn)、流量之戰(zhàn)，終極目標(biāo)還在于搶占消費者的心智，而操盤海內(nèi)外知名衛(wèi)浴品牌近20年的仇捷華對此自有一套體系。

??在線下渠道方面，他除了關(guān)注新房裝修以外，還聚焦“局部改造”，將目光投放在裝修約10年、管理較為規(guī)范的小區(qū)中，推行“以舊換新”策略，并提供整體可行的解決方案。通過以舊換新的方式，對客戶進(jìn)行改造和裝修，并通過“社群營銷”策略及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實現(xiàn)渠道的強勢滲透。

??隨著宅經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，直播之旋風(fēng)刮起，家家做直播，不做的反而成了“熱鍋上的螞蟻”。但仇捷華始終保持獨立思考，他認(rèn)為，以廠家?guī)舆M(jìn)行的直播，專業(yè)性更強，輻射范圍更廣，效果也更好，作為經(jīng)銷商，他反而傾向于將注意力集中在“電視購物營銷”中。

??“以前我甚少關(guān)注電視購物，甚至有些看不起?！钡墙?jīng)過一段時間的接觸后，他發(fā)現(xiàn)，電視購物頻道有其固定的客戶群體，通過電視購物平臺也產(chǎn)生一些爆款產(chǎn)品，且精準(zhǔn)性很強。

??“存在即合理，電視購物依然存在，證明了其運營模式有獨到之處。目前我們也在探索和嘗試中。”

??不人云亦云，不盲目跟風(fēng)，獨立思考，讓仇捷華獨步上海衛(wèi)浴江湖，無懼市場風(fēng)浪。

??價值觀：服務(wù)是核心

??經(jīng)銷商的本質(zhì)是服務(wù)商，為消費者提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，而技術(shù)和服務(wù)團(tuán)隊在其中扮演了相當(dāng)重要的角色。

??上海德立又是如何讓服務(wù)成為手中的一張“王牌”的？仇捷華分享了其奧秘：通過制度管理進(jìn)行激勵，根據(jù)出錯率、客戶滿意度等進(jìn)行評級制度，將技術(shù)師傅分為“普通師傅、熟練師傅和特級師傅”，不同的級別對應(yīng)不同的薪酬待遇，以此激勵技術(shù)團(tuán)隊用心服務(wù)。同時，根據(jù)不同的服務(wù)模式，上海德立也適當(dāng)選用第三方服務(wù)平臺加以合作。

??這是一個生動的案例。

??2019年，靜安區(qū)某個精裝房樓盤（單價在8-9萬/㎡）交樓后，仇捷華的團(tuán)隊發(fā)現(xiàn)了一個不尋常的現(xiàn)象——有2-3位客戶來到德立門店咨詢，了解精裝房的淋浴房是否可以輕松更換，引起了注意。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，由于原有精裝房淋浴房的質(zhì)量和安裝都不太合理，業(yè)主不滿意又擔(dān)心更換麻煩，懷著“打量”的態(tài)度進(jìn)行咨詢，敏銳的德立馬上對這一樓盤進(jìn)行精準(zhǔn)的社群營銷，并有針對性地推出“拆舊換新”，收到了良好的實際效果。

??見微知著，服務(wù)制勝，這些故事不斷在上海德立上演，也因此俘獲了一批忠實用戶。

??營銷的核心，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)，無論是互聯(lián)網(wǎng)時代，還是傳統(tǒng)渠道，都繞不開這兩點。上海德立是一位辛勤的園丁，播種、耕耘、熱愛，“花店不開了，而花繼續(xù)開”，市場仍在，待到山花爛漫時，他必笑得最燦爛。

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