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聚焦高凈值人群!德爾地板聯(lián)合星杰裝飾新浪家居開播首期《家裝三人行》

來源：家居百科時(shí)間：2021年11月29日 18:13

三把椅子,三盞茶杯,三兩好友!11月中旬。德爾地板聯(lián)合新浪家居打造《家裝三人行》對話欄目首期正式上線?，F(xiàn)場,德爾地板總裁姚紅鵬、上海星杰裝飾有限公司董事長/創(chuàng)始人楊淵圍坐對談,深度討論高凈值的家與整裝供應(yīng)鏈,探索高端家裝與精致生活。

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(插視頻)

從豪宅到心靈居所

見證高凈值人群的時(shí)代變遷

【新浪家居】:想問一下楊總,您理解的高凈值的人群一共有哪些分類?

【楊淵】:星杰客戶有幾類客戶群體,創(chuàng)業(yè)者是主流?，F(xiàn)在出現(xiàn)了新富階層,被稱作為創(chuàng)2代或者創(chuàng)1.5代。創(chuàng)1.5代,指的是與父輩一起創(chuàng)業(yè)的人,隨著父輩退居二線,他們接過父輩的指揮棒。創(chuàng)2代,指的是慢慢在家族企業(yè)里工作。另外,還有包括主治醫(yī)生、教授學(xué)者、專家等高級(jí)知識(shí)分子群體,從事投行、基金的金融行業(yè)人士,以及演員等社會(huì)知名人物。

【新浪家居】:星杰眼中的主流高凈值人群是這樣劃分的,姚總有什么補(bǔ)充嗎?

【姚紅鵬】:星杰深耕高端別墅住宅,其品牌精準(zhǔn)定位在高凈值人群。其次,他們與消費(fèi)者從初始服務(wù)到最后交付,接觸地更加立體、深入,楊董事長所談的客戶人物畫像全面而系統(tǒng)。

從材料商的角度,在楊董事長所講的基礎(chǔ)上,我認(rèn)為,還有一批以高級(jí)管理者為代表的企業(yè)合伙人群體將來會(huì)在中國崛起。

【楊淵】:我們客戶也有一部分企業(yè)高管,確實(shí)有這個(gè)群體。

【新浪家居】:楊總是星杰的創(chuàng)始人,姚總是企業(yè)的高級(jí)管理層,其實(shí)兩位都是高凈值人群的代表。想問一下兩位,作為高凈值人群的代表,你們覺得高凈值人群追求怎樣的生活方式?他們普遍喜歡怎樣的家裝風(fēng)格?對家裝選材有什么樣的要求?

【楊淵】:我們會(huì)發(fā)現(xiàn),中國消費(fèi)者的家裝審美與需求發(fā)生了非常大的變化,對家賦予的內(nèi)容核心不一樣。

最初的高凈值人群賦予家的內(nèi)容呈現(xiàn)了對自我價(jià)值和社會(huì)認(rèn)同的追求。星杰最初的一批客戶是以50、60、70為代表的初代創(chuàng)業(yè)者,通過艱苦奮斗積累了財(cái)富,他們特別希望用一套住宅展現(xiàn)自我的奮斗史。因此,以前裝修房子都偏奢侈風(fēng)。

然而,現(xiàn)在的高凈值客戶已經(jīng)把住宅裝修當(dāng)作生活。其中,70、80這批群體,裝修偏向理性,選材簡約卻低調(diào)奢華有品質(zhì),同時(shí)對家居產(chǎn)品的服務(wù)能力與品質(zhì)安全度的要求都有所提升。90后這批群體會(huì)把住宅變成自我的個(gè)性表達(dá),更注重居住的舒適。

深耕家裝行業(yè)20年,星杰經(jīng)歷過不同時(shí)代的客戶群體,我們是中國高凈值人群家居生活變遷的見證者、參與者。

【新浪家居】:從材料商的角度,姚總是怎么看的?

【姚紅鵬】:一個(gè)時(shí)代有獨(dú)特的時(shí)代烙印。根據(jù)社會(huì)消費(fèi)群體的變遷,德爾地板在三年前籌劃,瞄準(zhǔn)中產(chǎn)階級(jí)以上的精英群體,創(chuàng)立了一個(gè)全新品牌Der·1863,與星杰的定位不謀而合,預(yù)計(jì)今年可以在全國開80多個(gè)門店,向這些高凈值客戶提供高品質(zhì)產(chǎn)品。

在銷售中,我們總結(jié)了新一代消費(fèi)群體的特征標(biāo)簽。他們具有獨(dú)立思考能力、獨(dú)立的抉擇能力與關(guān)注產(chǎn)品的品牌與價(jià)值內(nèi)涵,要求產(chǎn)品與所追求的生活方式相匹配。

此外,大家更多希望有感知、有溫度的服務(wù), 而不僅僅是過去規(guī)范式、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)。德爾正在做消費(fèi)者的后服務(wù)時(shí)代的關(guān)懷計(jì)劃,尤其針對低頻消費(fèi)的產(chǎn)品,能延續(xù)消費(fèi)者對品牌的感知,形成二次消費(fèi),實(shí)現(xiàn)真正口碑消費(fèi)。

步入整裝時(shí)代

五星交付打造強(qiáng)供應(yīng)鏈軟實(shí)力

【新浪家居】:前不久,楊總在T20峰會(huì)上談到整裝N種個(gè)性化的主題,楊總是怎么看整裝標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作和個(gè)性化之間做一個(gè)融合?

【楊淵】:因?yàn)樾墙苤饕宰鰝€(gè)性化定制為主。凡是個(gè)性化業(yè)務(wù)的客戶,設(shè)計(jì)師承擔(dān)做方案、做規(guī)劃以及做項(xiàng)目管理計(jì)劃的綜合性職責(zé),起到關(guān)鍵作用。

除此之外,普通大眾老百姓的整裝需求,不少裝企用性價(jià)比高、供應(yīng)鏈系統(tǒng)全面、服務(wù)能力強(qiáng)的產(chǎn)品組合面對消費(fèi)者,而設(shè)計(jì)師只是作為一個(gè)陪伴方,滿足客戶基本需求,客戶享受到的是高的性價(jià)比。這種整裝模式大幅度提升性價(jià)比,解決了消費(fèi)者增項(xiàng)漏項(xiàng)的困擾。

在我眼中,行業(yè)最終會(huì)走到整裝個(gè)性化,又需要供應(yīng)鏈的集合,就像我們做高定的我們也這么做,我們也在往這個(gè)方向走。客戶不僅要好的設(shè)計(jì)師,好的品牌,還要公平透明的產(chǎn)品供應(yīng)體系,有助于簡單、高效、快速做決策。無論個(gè)性化還是標(biāo)準(zhǔn)化的整裝業(yè)務(wù),最終都會(huì)把這兩點(diǎn)結(jié)合起來。

【新浪家居】:作為整裝的供應(yīng)鏈上的一環(huán),姚總怎么看未來整裝的發(fā)展?

【姚紅鵬】:我認(rèn)為,消費(fèi)者對設(shè)計(jì)方案美、省心、高性價(jià)比的追求始終不變。圍繞這個(gè)不變,面對新的消費(fèi)時(shí)代,企業(yè)的本身定位將由原來的制造向品牌服務(wù)商轉(zhuǎn)型。另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是效率。現(xiàn)在是存量市場的競爭,需要把原先復(fù)雜的供應(yīng)鏈簡單化。

德爾地板強(qiáng)調(diào),一定要打造家裝行業(yè)的d一品牌的交付企業(yè)。作為部品商,未來整體的交付是最終的目的,也是軟實(shí)力的體現(xiàn)。從德爾的角度,我們把地板這一品類的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)固化,與數(shù)字化結(jié)合,形成可執(zhí)行、可落地、可視的一套模式出來,推動(dòng)地板品類服務(wù)的進(jìn)步,為像星杰這樣的公司減負(fù)和賦能。

整裝的價(jià)值在于它的效率的提升和成品以及服務(wù)可控性。新時(shí)代消費(fèi)者有新的要求,還需要家居企業(yè)各自探索,才能推動(dòng)這個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。

【新浪家居】:德爾會(huì)如何去配合裝企進(jìn)行高端整裝、高端定制?

【姚紅鵬】:德爾在三年前就提出來,效率一定要提升。與全國家裝公司合作了幾年之后,我們內(nèi)部做了幾項(xiàng)變革。第一是戰(zhàn)略上的變革。接著,內(nèi)部做組織變革,形成了獨(dú)立的產(chǎn)品、交付、安裝服務(wù)的鐵三角組織。還有我們把現(xiàn)在合適的經(jīng)銷商變成城市的綜合運(yùn)營服務(wù)商,加上服務(wù)要素。另外就是廠商一體化的構(gòu)架構(gòu)建,打通所有信息,重構(gòu)家裝行業(yè)的產(chǎn)品。我們最后形成五星交付的體系,包含了業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、訂單、配送、安裝交付,這是我們五星交付的五個(gè)角,所有一切圍繞這個(gè)形成閉環(huán),目前來看行之有效。

【新浪家居】:我想問一下楊總,從裝企的角度出發(fā),你們是怎么評(píng)價(jià)德爾的五星交付?

【楊淵】:近兩年,廠商意識(shí)已經(jīng)有很大轉(zhuǎn)變了,原先偏重經(jīng)銷商群體,現(xiàn)在逐漸加強(qiáng)與我們的合作。我們理想的合作模型是與廠家達(dá)成共識(shí),當(dāng)?shù)芈涞胤?wù)商解決產(chǎn)品交付服務(wù)的問題,形成鐵三角。然而,供應(yīng)廠家也會(huì)受制于一些城市的經(jīng)銷商不給力和服務(wù)保障不到位。因此,星杰選供應(yīng)商時(shí)面臨比較大的挑戰(zhàn)和痛點(diǎn),廠家不能保證所有的城市做到兜底。

在上海,我們直接與廠商對接,全程負(fù)責(zé)方案、報(bào)價(jià)、跟進(jìn)等事情,讓客戶從繁瑣的交易環(huán)節(jié)抽離出來,最后給到他們一個(gè)合理的價(jià)格。結(jié)果是今年銷量大幅度提升。最核心的一點(diǎn)原因,為客戶提供了高性價(jià)比和高品質(zhì)的產(chǎn)品。

星杰明年的想法,在江浙滬地區(qū)選供應(yīng)廠商進(jìn)行試點(diǎn),讓整個(gè)江浙滬地區(qū)對的客戶都能享受到高品質(zhì)、高性價(jià)的產(chǎn)品。結(jié)合剛才姚總所講的,我覺得如果產(chǎn)品商都能在服務(wù)端形成標(biāo)準(zhǔn)化,達(dá)到五星交付,那我們大家都可以達(dá)成共識(shí),可以實(shí)現(xiàn)高性價(jià)比。

雙碳政策重構(gòu)供應(yīng)鏈

企業(yè)要走可持續(xù)發(fā)展之路

【新浪家居】:在雙碳大的時(shí)代背景下,想問一下楊總、姚總,怎么看這個(gè)問題?對企業(yè)來說,如何應(yīng)對時(shí)代的改變與挑戰(zhàn)?

【楊淵】:“雙碳”指的是“節(jié)能減排”。而星杰目前定位是幫助客戶做規(guī)劃、落地和實(shí)施,扮演別墅項(xiàng)目的總承包的角色。這些年,我們觀察到,客戶非常關(guān)心水與空氣問題,比如新風(fēng)系統(tǒng)與凈水系統(tǒng)。這些年,這部分消費(fèi)者開始關(guān)注智能家居的使用。與歐美國家相比,中國精英階層有關(guān)節(jié)能減排的價(jià)值意識(shí)與認(rèn)知還有很大提升的空間。

整個(gè)社會(huì)向著低碳環(huán)保方向發(fā)展,是人文明階梯的進(jìn)程。當(dāng)消費(fèi)者沒有節(jié)能減排訴求時(shí),企業(yè)可以進(jìn)行推廣。目前,很多企業(yè)都在向低碳、環(huán)保方面努力。企業(yè)由原有階段跨越到文明公益、可持續(xù)方向發(fā)展,這是星杰現(xiàn)在正在面臨或者正在思考的,在行動(dòng)上還需要點(diǎn)時(shí)間。

【新浪家居】:那么,姚總是怎么看?

【姚紅鵬】:星杰作為高端別墅用戶的集成服務(wù)商的品牌,思考的更多是消費(fèi)者的雙碳生活方式。我認(rèn)為這個(gè)確實(shí)還需要很長的時(shí)間。

作為生產(chǎn)制造端的企業(yè),我們明顯感覺到節(jié)能減排趨勢勢不可擋,而且緊迫性會(huì)越來越緊。從德爾的角度看,雙碳政策意味著供應(yīng)鏈的重構(gòu)。雙碳政策有挑戰(zhàn)也有機(jī)遇,企業(yè)會(huì)面臨優(yōu)勝劣汰。因此,我們內(nèi)部也在梳理整個(gè)供應(yīng)鏈,構(gòu)建成一個(gè)可靠的、穩(wěn)定的A類供應(yīng)鏈,保證我們長期未來五年的穩(wěn)定發(fā)展。

為了應(yīng)對,德爾推出了三新策略。一是快速推出了全員系統(tǒng)節(jié)能的管理辦法;二是開啟智慧能源管理項(xiàng)目;三是啟用太陽能光伏發(fā)電,所有太陽能發(fā)電基本上自產(chǎn)自用。

作為制造業(yè)其中一環(huán),必須要做好節(jié)能減排,只有這樣我們企業(yè)才能可持續(xù)發(fā)展,才能友好、和諧的與相關(guān)方處理的更好,也才能為裝企提供穩(wěn)定可靠的供應(yīng)。自我的革命有時(shí)候沒有那么容易,但是外部的力量會(huì)讓自己走的更好一點(diǎn)。

【新浪家居】:大環(huán)境逼迫家居企業(yè)朝著更規(guī)范、更好的方向發(fā)展,這個(gè)洗牌的過程本身對于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展是非常有利的,無論是對于我們的B端,合作方也好,作為C端消費(fèi)者也好,對于整個(gè)社會(huì)而言,都是一個(gè)良性循環(huán)的過程。

【姚紅鵬】:共同進(jìn)步。

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