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浪眼觀察丨“西南對話”到底在聊什么

來源：家居百科時間：2021年10月22日 12:11

??西南產(chǎn)區(qū)與華南產(chǎn)區(qū)，雖然是國內(nèi)定制家居版圖兩個重要的支撐，但兩地發(fā)展路徑大相徑庭。西南產(chǎn)區(qū)更多的是傳統(tǒng)成品強勢品牌轉(zhuǎn)型成全屋定制，比如全友、明珠、帝標，而華南產(chǎn)區(qū)的定制基因更濃重，無論是做設(shè)計軟件出身的尚品宅配，還是定制衣柜、櫥柜起家的索菲亞歐派，不同的發(fā)展路徑?jīng)Q定了兩地企業(yè)家們不同的思維模式。

??中國（成都）定制家居展覽會即將于11月25日-28日，成都·中國西部國際博覽城舉行，屆時，西南定制品牌將與華南定制品牌在同一舞臺上進行對話與交流。新浪家居聯(lián)手定制展組委會，組織一期《定制大時代西·南對話》的特別策劃，邀請西南、華南定制大佬，針對某一個問題發(fā)表觀點，闡述意見，為行業(yè)發(fā)展提供具有建設(shè)性的意見或建議。

??在已經(jīng)推出的三組對話中，我們提出了三個問題“把店開在小區(qū)旁邊就算玩兒社區(qū)了？”“價值與價格的換算點，高定品牌找到了嗎？”“成品轉(zhuǎn)全屋，被融合卡住了脖子？”把這些問題拋給各個領(lǐng)域的老板，他們的觀點碰撞非常精彩。

??社區(qū)之內(nèi)，是生活

??伊戀全屋定制董事長謝宏偉和AI家居總經(jīng)理楊輝，作為“玩兒社區(qū)”的代表回答了這個問題。謝宏偉表示，把二維的渲染圖直接搬到小區(qū)的樣板間里，不僅能給消費者更強力的“所見即所得”的購物體驗，更能拉近消費者與品牌的心理距離。強大的供應(yīng)鏈體系和制造能力為銷售提供產(chǎn)品支撐，天貓、京東等第三方平臺為銷售免除后顧之憂，這是伊戀全屋定制對社區(qū)店的規(guī)劃和落地。

??而AI家居總經(jīng)理楊輝卻提出了“先交朋友再賣貨”的理論，他認為，社區(qū)店的核心在于社交，通過居家服務(wù)，成為消費者的朋友、幫手，成為家長里短的一部分，慢慢消解消費者對產(chǎn)品銷售的戒心，成交也順理成章。

??兩位老板的出發(fā)點雖然不同，但核心內(nèi)容都表達了一個——與消費者距離更近，與生活場景更近。這個“近”不僅僅是物理空間的距離近，當然這是必備要素，更是心理認知的關(guān)系近，進入生活場景，成為生活的一部分，用專業(yè)的服務(wù)和100%還原的產(chǎn)品，為消費者提供可見的美好生活方式，是兩個品牌在社區(qū)店打造過程中的核心理念，也是眾多想要走進消費者家里的家居品牌需要堅持和不斷完善的方向。

??高定之上，是情感

??高定家居的價格與價值如何換算，是不少消費者關(guān)注的話題，也是業(yè)內(nèi)討論的焦點。什么是高定，至今行業(yè)尚未有定論。不過很多涉足高定領(lǐng)域的企業(yè)，卻通過自身的發(fā)展和市場研判，給出了答案。南谷家具總經(jīng)理王景瑞表示，高定的價值，除了傳統(tǒng)意義上的材質(zhì)與做工，還有與客戶的情感共鳴。一張選料上乘的桌子不叫高定，一張選料上乘還能給使用者帶來長期愉悅體驗的桌子才是高定。

??瑪格定制家居董事長兼總經(jīng)理唐斌也提到產(chǎn)品與使用者之間的共鳴。他認為做好高定家居，首先要深入了解面對的客群對“高定”的定義，把握住這個定義之后，根據(jù)這個內(nèi)核來延展產(chǎn)品，將中西放文化兼容并蓄，才能提供真正引發(fā)使用者共鳴的好產(chǎn)品。

??兩位參與者不約而同地提到了情感共鳴這個關(guān)鍵詞?？梢娫诟叨揖宇I(lǐng)域，與消費者產(chǎn)生強烈的共鳴，是衡量產(chǎn)品價值的重要因素。而共鳴產(chǎn)生的來源，是企業(yè)是否真的了解消費群的訴求，了解特定人群的生活方式和價值追求，一味用高端材料堆砌出來的工業(yè)產(chǎn)品，沒法與特定消費群產(chǎn)生共鳴，也就無法帶來專屬高定的“價值感”。

??融合之外，是價值

??面對成品轉(zhuǎn)全屋過程中的瓶頸，帝標家居董事長鄭紅鑫和紅蘋果家居執(zhí)行董事王家峰也發(fā)表了不同的看法。

??帝標家居董事長鄭紅鑫認為，相比成品家居，全屋家居考驗的是企業(yè)在產(chǎn)品、審美、服務(wù)之外的全鏈路資源的協(xié)調(diào)與調(diào)動。跳開單品思維模式，用系統(tǒng)化思維規(guī)劃全屋家居和全屋服務(wù)，是成品家居企業(yè)轉(zhuǎn)型全屋家居的必備素質(zhì)。

??紅蘋果家居執(zhí)行董事王家峰表示，無論是成品還是全屋，都是為了解決消費者在生活中的痛點而存在的，兩者的出發(fā)點是一樣的，只是外在表現(xiàn)形式不同，積極的與市場溝通，與市場需求同頻同步，是一個家居品牌需要思考和實踐的，至于產(chǎn)品和服務(wù)的呈現(xiàn)形式的變化，只是水到渠成。

??無論是全鏈路價值調(diào)用，還是與市場需求同頻同步，成品轉(zhuǎn)全屋的最大瓶頸，其實在于思維的局限。跳出原本的產(chǎn)品思維，轉(zhuǎn)向用戶思維，將產(chǎn)品置于消費場景中去思考和演繹，才能通過產(chǎn)品與服務(wù)更緊密地鏈接，拉動整體產(chǎn)業(yè)鏈的變革，最終實現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)價值兩個維度的戴維斯雙擊。

??關(guān)于西南、華南兩地的定制話題，不僅限于此，一些積極參與行業(yè)話題思考的品牌也對相關(guān)話題給出了自己的看法。九天智能家居總經(jīng)理丁際文在和記者聊起數(shù)字化和信息化轉(zhuǎn)型時表示，無論是什么樣的轉(zhuǎn)型，最終的核心動力都是思維方式的轉(zhuǎn)型。企業(yè)是否數(shù)字化，起決定因素的不是制造、管理、銷售的數(shù)字化程度，而是工人、管理者、經(jīng)銷商的數(shù)字化思維進化程度，越積極地擁抱數(shù)字化改革，越能享受到數(shù)字化帶來的紅利，這樣的思維越集中，企業(yè)的數(shù)字化程度也就越高。

??從上述企業(yè)的觀點可以看出，所有基于具體現(xiàn)象的討論，最終都會回到思維方式的變革。無論是社區(qū)店與消費者形成家長里短的鄰里關(guān)系，還是高定家居與用戶之間的情感共鳴，亦或是全屋家居的系統(tǒng)化思維和數(shù)字化變革中的信息化意識，都歸口于一個點——思維方式的變化。這也是新浪家居與中國（成都）定制家居展覽會組委會發(fā)起“西南對話”的意義——充分的思想交流，讓企業(yè)的話事人能夠脫離本身固有的語境，跳出固有的圈子，重新審視企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和路徑。這也是展會舉辦的意義——將全國各地的企業(yè)集合在相對較小的空間內(nèi)，用空間上的緊密打破緘默知識傳遞的成本，讓全國定制家居產(chǎn)業(yè)連接成一個鮮活的有機整體，推動整體產(chǎn)業(yè)的進步。