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恒大風波的警示：家居企業(yè)過度依賴大宗工程客戶的隱患有哪些？

來源：家居百科時間：2021年09月22日 09:30

恒大風波此次帶來的影響很大，已在泛家居行業(yè)里激起波瀾，并正在引發(fā)企業(yè)對零售、工程渠道架構(gòu)的思考。
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大房企帶來大宗業(yè)務快速增長

今年的TOP100房企界不平靜，屢有讓人擔心的事件發(fā)生。

前段時間，河南非常有名的房企建業(yè)集團，曾發(fā)布一封救助信，其中也提到了很多不利情況。還有像華夏幸福、藍光等曾經(jīng)非常有實力的房企，今年也都傳出令人擔憂的問題。

長期以來，部分家居建材企業(yè)、裝修公司跟恒大等50強房企或者100強房企，建立了相當不錯的關(guān)系。

受益于樓市的繁榮，房企高速發(fā)展，每年帶來的家居建材采購額確實相當喜人，進一步推動部分家居類企業(yè)實現(xiàn)了高增長。

以恒大的合作方為例，其中典型的公司有不少，比如江山歐派、皮阿諾、志邦、金螳螂、廣田、亞廈等，恒大貢獻的訂單量占比相對較高。

據(jù)觀察，恒大供應鏈現(xiàn)象并非個案，幾乎每個房企，都有自己戰(zhàn)略級的合作伙伴；而部分大中型家居建材企業(yè)，也有自己的戰(zhàn)略級房企合作伙伴，每年的訂單貢獻額比較大。

尤其是像恒大這類千億級房企，咱們這個行業(yè)里的供應商肯定是數(shù)以百計，受影響的不在少數(shù)，只不過金額大與小的區(qū)別而已。

而恒大遇到的麻煩，沒有幾家房企敢說自己可以完全避開。這也是我們家居企業(yè)需要考慮的問題，工程渠道要做，要做好，但不可忽略兩件事情：

1、必須實現(xiàn)大宗客戶的均衡化，50強房企或100強房企里，分散性地合作一些。在當下的環(huán)境里，甚至不適合深挖某一個開發(fā)商的需求，訂單拿得越大，風險可能就越大。

2、零售業(yè)務一定要起來，新房業(yè)務未來可能很難實現(xiàn)大的增長，甚至會下滑，那么，就必須到存量房市場想辦法。

經(jīng)銷商渠道競爭力、零售能力的強弱，將影響到生意的堅韌度。

前面這些年里，工程渠道表現(xiàn)出色的家居類企業(yè)，普遍都收獲頗豐，贏得了長期的高增長。同時發(fā)生的現(xiàn)象是，部分公司的營收里，工程渠道占比也相對比較大。

以2020年為例，歐派、索菲亞的大宗業(yè)務占比近20%；好萊客接近30%；皮阿諾占比59.26%。

帝歐家居的前5大客戶合計銷售額占年度的35.46%；江山歐派大宗工程收入占比從2019年的79.9%增加到2020年的86.6%。

另外，像三棵樹工程墻面漆占總營收的44.04%，營收36.12億元；而立邦的工程也是超過60億。

這種增長是成績，是戰(zhàn)果，但絕不能躺在以往的漂亮戰(zhàn)報上。工程渠道的風控或許還要收緊，而零售、拎包入住、裝修公司、電商等渠道的力度，只有加大。

大渠道的業(yè)務類型

遍觀行業(yè)的整體情況，大渠道構(gòu)成可以概括為三種類型：

1、過度依賴大宗工程業(yè)務，占比近一半或超過一半，比較好的情況是跟房企100強里的多家公司都有合作，可能合作了6成以上；比較糟糕的情況是，前五強大客戶貢獻了五成左右及以上的收入。

2、工程+零售雙棲作戰(zhàn)，不分伯仲，而且兩條線都能保持覆蓋面的擴大，增速比較穩(wěn)定，比如：

工程合作方在增加，各個采購方的貢獻比較均衡；零售渠道已跑通經(jīng)銷商+拎包入住+裝修公司/設(shè)計師+電商的格局，這個局面是比較有利的。

即使某一條線出點問題，由于全渠道都已經(jīng)跑起來，受到的影響不會太大，自然生命力更為頑強。未來的市場，將屬于這樣的公司。

3、零售為主業(yè)，在總的規(guī)模里占到7成及以上的比例；工程業(yè)務多點開花，有所增長，但并沒有過多押注。

這類企業(yè)往往在知名度上有一定優(yōu)勢，做事風格穩(wěn)健，風控抓得嚴，可能增長慢一些，但安全線高，不容易遭遇沖擊。

受各方面因素的影響，房地產(chǎn)行業(yè)正經(jīng)歷充滿挑戰(zhàn)的時期，作為供應鏈的主角，家居建材與裝修企業(yè)在房企合作上，只有把風控做得更嚴才行。

文章來源：大材研究

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