恒大風(fēng)波的警示：家居企業(yè)過(guò)度依賴大宗工程客戶的隱患有哪些？

恒大風(fēng)波此次帶來(lái)的影響很大，已在泛家居行業(yè)里激起波瀾，并正在引發(fā)企業(yè)對(duì)零售、工程渠道架構(gòu)的思考。

大房企帶來(lái)大宗業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)

今年的TOP100房企界不平靜，屢有讓人擔(dān)心的事件發(fā)生。

前段時(shí)間，河南非常有名的房企建業(yè)集團(tuán)，曾發(fā)布一封救助信，其中也提到了很多不利情況。還有像華夏幸福、藍(lán)光等曾經(jīng)非常有實(shí)力的房企，今年也都傳出令人擔(dān)憂的問(wèn)題。

長(zhǎng)期以來(lái)，部分家居建材企業(yè)、裝修公司跟恒大等50強(qiáng)房企或者100強(qiáng)房企，建立了相當(dāng)不錯(cuò)的關(guān)系。

受益于樓市的繁榮，房企高速發(fā)展，每年帶來(lái)的家居建材采購(gòu)額確實(shí)相當(dāng)喜人，進(jìn)一步推動(dòng)部分家居類企業(yè)實(shí)現(xiàn)了高增長(zhǎng)。

以恒大的合作方為例，其中典型的公司有不少，比如江山歐派、皮阿諾、志邦、金螳螂、廣田、亞廈等，恒大貢獻(xiàn)的訂單量占比相對(duì)較高。

據(jù)觀察，恒大供應(yīng)鏈現(xiàn)象并非個(gè)案，幾乎每個(gè)房企，都有自己戰(zhàn)略級(jí)的合作伙伴；而部分大中型家居建材企業(yè)，也有自己的戰(zhàn)略級(jí)房企合作伙伴，每年的訂單貢獻(xiàn)額比較大。

尤其是像恒大這類千億級(jí)房企，咱們這個(gè)行業(yè)里的供應(yīng)商肯定是數(shù)以百計(jì)，受影響的不在少數(shù)，只不過(guò)金額大與小的區(qū)別而已。

而恒大遇到的麻煩，沒(méi)有幾家房企敢說(shuō)自己可以完全避開。這也是我們家居企業(yè)需要考慮的問(wèn)題，工程渠道要做，要做好，但不可忽略兩件事情：

1、必須實(shí)現(xiàn)大宗客戶的均衡化，50強(qiáng)房企或100強(qiáng)房企里，分散性地合作一些。在當(dāng)下的環(huán)境里，甚至不適合深挖某一個(gè)開發(fā)商的需求，訂單拿得越大，風(fēng)險(xiǎn)可能就越大。

2、零售業(yè)務(wù)一定要起來(lái)，新房業(yè)務(wù)未來(lái)可能很難實(shí)現(xiàn)大的增長(zhǎng)，甚至?xí)禄?，那么，就必須到存量房市?chǎng)想辦法。

經(jīng)銷商渠道競(jìng)爭(zhēng)力、零售能力的強(qiáng)弱，將影響到生意的堅(jiān)韌度。

前面這些年里，工程渠道表現(xiàn)出色的家居類企業(yè)，普遍都收獲頗豐，贏得了長(zhǎng)期的高增長(zhǎng)。同時(shí)發(fā)生的現(xiàn)象是，部分公司的營(yíng)收里，工程渠道占比也相對(duì)比較大。

以2020年為例，歐派、索菲亞的大宗業(yè)務(wù)占比近20%；好萊客接近30%；皮阿諾占比59.26%。

帝歐家居的前5大客戶合計(jì)銷售額占年度的35.46%；江山歐派大宗工程收入占比從2019年的79.9%增加到2020年的86.6%。

另外，像三棵樹工程墻面漆占總營(yíng)收的44.04%，營(yíng)收36.12億元；而立邦的工程也是超過(guò)60億。

這種增長(zhǎng)是成績(jī)，是戰(zhàn)果，但絕不能躺在以往的漂亮戰(zhàn)報(bào)上。工程渠道的風(fēng)控或許還要收緊，而零售、拎包入住、裝修公司、電商等渠道的力度，只有加大。

大渠道的業(yè)務(wù)類型

遍觀行業(yè)的整體情況，大渠道構(gòu)成可以概括為三種類型：

1、過(guò)度依賴大宗工程業(yè)務(wù)，占比近一半或超過(guò)一半，比較好的情況是跟房企100強(qiáng)里的多家公司都有合作，可能合作了6成以上；比較糟糕的情況是，前五強(qiáng)大客戶貢獻(xiàn)了五成左右及以上的收入。

2、工程+零售雙棲作戰(zhàn)，不分伯仲，而且兩條線都能保持覆蓋面的擴(kuò)大，增速比較穩(wěn)定，比如：

工程合作方在增加，各個(gè)采購(gòu)方的貢獻(xiàn)比較均衡；零售渠道已跑通經(jīng)銷商+拎包入住+裝修公司/設(shè)計(jì)師+電商的格局，這個(gè)局面是比較有利的。

即使某一條線出點(diǎn)問(wèn)題，由于全渠道都已經(jīng)跑起來(lái)，受到的影響不會(huì)太大，自然生命力更為頑強(qiáng)。未來(lái)的市場(chǎng)，將屬于這樣的公司。

3、零售為主業(yè)，在總的規(guī)模里占到7成及以上的比例；工程業(yè)務(wù)多點(diǎn)開花，有所增長(zhǎng)，但并沒(méi)有過(guò)多押注。

這類企業(yè)往往在知名度上有一定優(yōu)勢(shì)，做事風(fēng)格穩(wěn)健，風(fēng)控抓得嚴(yán)，可能增長(zhǎng)慢一些，但安全線高，不容易遭遇沖擊。

受各方面因素的影響，房地產(chǎn)行業(yè)正經(jīng)歷充滿挑戰(zhàn)的時(shí)期，作為供應(yīng)鏈的主角，家居建材與裝修企業(yè)在房企合作上，只有把風(fēng)控做得更嚴(yán)才行。 

文章來(lái)源：大材研究

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