松偉經(jīng)銷商訪談：信任始于真誠，專業(yè)源于用心

自創(chuàng)立以來，松偉高端燈飾一直將渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)視為品牌發(fā)展的基石。目前，松偉高端燈飾全國專賣店共達(dá)800多家。

在松偉高端燈飾的經(jīng)營理念中，廠商之間是平等合作、互利共贏的關(guān)系，以誠信與用心，換得經(jīng)銷商合作的安心與輕松，則是松偉高端燈飾渠道工作一直以來追求的目標(biāo)。接下來，就讓我們來聽聽四位經(jīng)銷商朋友與松偉高端燈飾合作的感悟。

合肥操紹文：八年松偉情，合作安心又踏實(shí)

在合肥瑤海區(qū)居然之家一樓最顯眼的位置，松偉高端燈飾第五代形象專賣店赫然醒目。整個(gè)專賣店面積共300多平米，黑白灰為主色調(diào)的極簡風(fēng)外形裝修，精致優(yōu)雅的內(nèi)部陳設(shè)，常吸引著大批顧客入店參觀、選購產(chǎn)品。

專賣店的負(fù)責(zé)人叫操紹文，和松偉高端燈飾合作已有8年之久?！?年，和松偉已經(jīng)有很深的感情了。8年的合作，松偉讓人感覺很踏實(shí)、安心、輕松?！辈倏傉f道。

在操總看來，這種安心、輕松，得益于三個(gè)方面。

一是產(chǎn)品上的競爭力。不管市場如何變化，消費(fèi)者的選擇最終還是會落在產(chǎn)品和服務(wù)上，產(chǎn)品競爭力也是經(jīng)銷商占據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅挠辛ξ淦?。操總表示，松偉高端燈飾的產(chǎn)品在外觀設(shè)計(jì)、燈光效果、表面噴涂和電鍍等工藝上做得非常出色，質(zhì)保十年的承諾更是讓消費(fèi)者吃了定心丸?！案哳佒?、高品質(zhì)，好而不貴，讓松偉產(chǎn)品在終端非常有競爭力!”

二是始終站在經(jīng)銷商角度考慮的服務(wù)意識。“與松偉高端燈飾合作，經(jīng)銷商沒有太大的庫存壓力。下單時(shí)，它并沒有強(qiáng)制地要求經(jīng)銷商必須訂多少支燈，加之終端產(chǎn)品動銷頻率較高，出貨速度快，經(jīng)銷商自然感覺輕松不少?！痹诓倏偪磥?，松偉高端燈飾總是從經(jīng)銷商的立場出發(fā)，包括對電商的嚴(yán)格管控等，以保證經(jīng)銷商的盈利為第一要?jiǎng)?wù)，自然讓經(jīng)銷商免去了不少后顧之憂。

三是務(wù)實(shí)的企業(yè)文化。這幾年來，市場競爭越發(fā)激烈，也越發(fā)容易淘汰掉務(wù)虛的機(jī)會主義者、投機(jī)者。在操總的印象中，松偉高端燈飾董事長謝偉雖然每天事務(wù)繁忙，依然每年都花幾個(gè)月時(shí)間堅(jiān)持走訪一線，了解全國各地?zé)麸検袌龅恼鎸?shí)情況，走進(jìn)經(jīng)銷商的店里，也將信心帶給經(jīng)銷商。

“像謝總這樣高強(qiáng)度、高頻次、深入三四級終端市場的燈飾老板，是很少的。在他身體力行、潛移默化的影響之下，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都形成了高效、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)。就像戰(zhàn)爭，面對的環(huán)境越是艱難，團(tuán)隊(duì)的凝聚力就越發(fā)揮著關(guān)鍵性的作用?！辈倏傉f道。

哈爾濱李春峰：松偉大課堂，培訓(xùn)并不難，難的是用心

十里河燈飾家居城(哈爾濱店)是黑龍江省最具規(guī)模的一站式燈飾家居集散采購中心。李春峰在這里開了間松偉高端燈飾第五代形象專賣店，面積共約280多平米。因店面位置好，店面形象高大上，常常吸引大批年輕顧客的光顧。

與松偉高端燈飾合作已有6年。6年的時(shí)間里，談起對松偉高端燈飾的印象，李春峰最大的感受就是這是一家始終保持高度學(xué)習(xí)熱忱的企業(yè)。

美國學(xué)者彼得·圣吉在《第五項(xiàng)修煉》中曾提到“學(xué)習(xí)型組織”的管理理念。在李春峰看來，松偉高端燈飾正是這樣一家學(xué)習(xí)氛圍濃厚、充滿創(chuàng)造力的企業(yè)。

2020年，一場疫情突如其來。為了應(yīng)對艱難的外部市場環(huán)境，賦能經(jīng)銷商，松偉高端燈飾舉辦了“松偉大課堂”。大課堂圍繞產(chǎn)品知識、銷售技巧、營銷推廣、品牌定位及文化理念等多方面展開系統(tǒng)化的培訓(xùn)，讓專賣店的業(yè)績、平均客單值均都有非常顯著的提升，幫助經(jīng)銷商更好地完成終端動銷。

“燈飾行業(yè)里做培訓(xùn)的企業(yè)很多，培訓(xùn)也不是很難的事情。但是，難的是把這一件普通的事情用心做好，持續(xù)性做好!”在李春峰看來，松偉高端燈飾在培訓(xùn)上是極為用心的。

一是培訓(xùn)頻率和培訓(xùn)強(qiáng)度比較高。大課堂大約1-2月舉辦一次，每次開展7天，培訓(xùn)要經(jīng)過嚴(yán)格的畢業(yè)考核;

二是教材因需而設(shè)。松偉高端燈飾的培訓(xùn)教材每次都不同，不僅會根據(jù)平常市場調(diào)研的結(jié)果、學(xué)員的反饋設(shè)置課程，還會根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)掌握情況進(jìn)行適時(shí)調(diào)整;

三是細(xì)節(jié)上的真誠關(guān)懷。例如：為參加培訓(xùn)的學(xué)員舉辦生日會，女同事在節(jié)日收到玫瑰花等等。

“松偉高端燈飾的培訓(xùn)，始終從經(jīng)銷商、學(xué)員的角度出發(fā)。這樣堅(jiān)持做下來，對松偉高端燈飾自身的成長進(jìn)步也是非常大、非常明顯的。對于企業(yè)來說，這本就是一個(gè)梳理、沉淀的過程。就像老師要教給學(xué)生一分知識，自己需有十分知識的儲備?！崩畲悍迦绱丝偨Y(jié)道。

深圳江雄林：與松偉合作的三大信心

2020年，一場疫情突如其來，燈飾行業(yè)面臨著前所未有的壓力，許多企業(yè)都采取了謹(jǐn)慎、保守的策略。然而，松偉高端燈飾卻逆流而上，數(shù)千萬元的渠道投入、高調(diào)的廣告宣傳，這種主動出擊的姿態(tài)，讓江雄林感受到了松偉品牌的強(qiáng)大實(shí)力和一股昂揚(yáng)向上的斗志。一番考察后，他開始與松偉高端燈飾的合作。

而將近一年的合作下來，江雄林對松偉高端燈飾充滿了信心。

一是現(xiàn)代燈的市場發(fā)展?jié)摿Υ蟆ｋS著90后、00后漸成消費(fèi)主力，簡約、時(shí)尚、造型新穎的現(xiàn)代燈越來越流行。它對空間的要求不高，風(fēng)格百搭，特別是深圳這樣的大城市，雖然豪宅多，但80-120平米的剛需房更多，現(xiàn)代燈在價(jià)格、個(gè)性化等方面都比較貼合年輕人的需求。

二是對品牌打造的持續(xù)堅(jiān)持。在江雄林看來，松偉高端燈飾是一家專注、穩(wěn)健、有強(qiáng)烈品牌意識的企業(yè)。自成立以來，松偉高端燈飾一直專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域，并擁有長遠(yuǎn)的品牌發(fā)展意識。

“在燈飾行業(yè)，可能憑運(yùn)氣，恰巧踩中了一個(gè)風(fēng)口，在三五年的時(shí)間里風(fēng)生水起。但要想10多年一直保持持續(xù)、穩(wěn)定的發(fā)展，沒有做品牌的恒定動力，是很難的。”

在江雄林看來，松偉高端燈飾最近一年來在品牌建設(shè)上的動作力度非常大，而且非常務(wù)實(shí)。例如，高鐵廣告的投放、大課堂等賦能經(jīng)銷商培訓(xùn)工作的開展、對媒體宣傳的加強(qiáng)等。而這些工作的開展，也讓經(jīng)銷商充滿了信心。

三是超強(qiáng)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)凝聚力。松偉高端燈飾擁有一支高效、務(wù)實(shí)、執(zhí)行力強(qiáng)的精英團(tuán)隊(duì)。平常，江雄林遇到什么問題，總是非常及時(shí)地得到解決。

“松偉的團(tuán)隊(duì)非常年輕，職業(yè)化、專業(yè)化比較高，各部門之間的溝通協(xié)作也非常順暢。他們的企業(yè)文化做得很好，整個(gè)公司上下的凝聚力非常強(qiáng)。”江雄林表示，與這樣的團(tuán)隊(duì)合作，每天都充滿了樂觀、積極的正能量。

孝感袁勇華：松偉，以誠為本，以經(jīng)銷商贏利為重心

2020年8月份，在孝感紅星美凱龍，面積約260平米的松偉高端燈飾專賣店裝修完畢，開始對外營業(yè)。負(fù)責(zé)人名叫袁勇華，當(dāng)問及為何在去年市場如此艱難下依然堅(jiān)持開店投入時(shí)，他用了一個(gè)巴菲特式的語氣作答：“當(dāng)別人都保守、退縮時(shí)，你要主動出擊。危機(jī)也是機(jī)遇!”

袁勇華告訴記者，孝感距離武漢僅70多公里，去年受疫情影響也比較大，一直到6月份才逐漸恢復(fù)正常的商業(yè)活動。去年，他選擇與松偉高端燈飾合作，并開出了松偉高端燈飾的第一家專賣店，原因主要有三點(diǎn)：

一是松偉高端燈飾對原創(chuàng)的堅(jiān)持。燈飾講究造型、款式，松偉高端燈飾堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)，新品更新速度快，避免同質(zhì)化，加之工藝出色，產(chǎn)品新穎時(shí)尚，獨(dú)具特色。

二是保護(hù)實(shí)體店，保證經(jīng)銷商贏利。近年來，網(wǎng)購越來越火，松偉高端燈飾卻抵制住電商的誘惑。嚴(yán)厲打擊禁止的網(wǎng)銷行為，保證線上線下的價(jià)格統(tǒng)一，打消了經(jīng)銷商的顧慮。

三是大力度的幫扶政策。去年，松偉高端燈飾投入幾千萬元，對經(jīng)銷商進(jìn)行開店裝修補(bǔ)貼。對受疫情影響最大的湖北地區(qū)，還給予了特別關(guān)照。這化解了不少開店的資金壓力。

“去年，松偉高端燈飾的營銷副總鄧總和區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員一起過來孝感，跟我講公司的政策、發(fā)展理念、對電商的原則等，誠懇的做事態(tài)度一點(diǎn)點(diǎn)打動了我?！痹氯A說道。

誠信經(jīng)營，信守承諾

將近一年的合作下來，對松偉高端燈飾的評價(jià)，袁勇華用了兩個(gè)最簡單卻最有力量的詞進(jìn)行了概括：信守承諾，說到做到。

商業(yè)以誠為本。松偉高端燈飾恪守契約精神，不隨口鼓吹夸大，也不輕易承諾經(jīng)銷商，但一旦允諾便會努力達(dá)成。

“在過去將近一年的時(shí)間里，松偉高端燈飾當(dāng)初承諾的招商政策、裝修補(bǔ)貼、售后服務(wù)等等，都一一做到了。這種誠信經(jīng)營的態(tài)度和作風(fēng)，讓我們感覺很安心?！痹氯A說道。

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