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松偉照明：疫情之下緣何逆勢開店擴(kuò)張？

來源：家居百科時(shí)間：2020年12月03日 18:40

在新冠疫情這只黑天鵝的影響下,縱觀今年的燈飾行業(yè),在經(jīng)銷渠道上發(fā)力的企業(yè)寥寥無幾,不少企業(yè)面臨著業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)縮減、終端動(dòng)銷不力、渠道網(wǎng)點(diǎn)萎縮等無奈的困境。

在這一片之中,松偉高端燈飾的渠道表現(xiàn)成為市場寒冬里一抹亮麗的風(fēng)景。據(jù)統(tǒng)計(jì),截止11月30日,松偉高端燈飾全國新增專賣店138家。其中,80%以上店面分布在核心重點(diǎn)城市,95%以上新增專賣店布局在當(dāng)?shù)馗叨酥髁髻u場內(nèi)。目前,分布全國的松偉專賣店共800多家。

而面對(duì)這樣的成績單,我們也不禁疑問:在外部經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻、渠道信心不足的當(dāng)下,為什么那么多經(jīng)銷商愿意跟隨松偉開店?在選擇合作品牌時(shí),他們又最看重廠家的哪些素質(zhì)和能力?

接下來,就讓我們來聽聽四位經(jīng)銷商朋友的真實(shí)回答。

北京李興:半年連開3家松偉專賣店

今年7月,北京十里河燈飾城松偉專賣店開業(yè)。

10月,北京東方家園建材家居廣場松偉專賣店開業(yè)。

11月,北京萬隆匯洋燈具城松偉專賣店開業(yè)。

在2020這個(gè)特殊時(shí)刻,李興卻逆勢而上,近半年內(nèi)連開三家松偉專賣店。這份氣魄與膽略,著實(shí)不得不讓人刮目相看。

李興,自喻“燈三代”。上世紀(jì)80年代,爺爺輩就做起了飛利浦的經(jīng)銷商,而他本人自2001年打理家族生意來,進(jìn)入燈飾照明這個(gè)行業(yè)已近20年。

三家店面,以每間200平米計(jì),共600多平米。裝修、上樣、招人,自然是一筆不小的開支,身邊親友也勸李興悠著點(diǎn)。但他卻很理智地回答,這并不是毫無規(guī)劃的盲目與沖動(dòng)。

“賣燈已經(jīng)有20年了,算是認(rèn)定了這個(gè)行業(yè),基本上不會(huì)改行了。那么就認(rèn)認(rèn)真真把賣燈這份事業(yè)做好?！崩钆d的語氣非常堅(jiān)定,“現(xiàn)代燈簡約、時(shí)尚,深受年輕人青睞,發(fā)展前景大,這個(gè)品類是必須要重點(diǎn)投入的。況且,比起其它燈具品類,現(xiàn)代燈前期投入費(fèi)用比較小,也容易控制風(fēng)險(xiǎn)。”

在李興看來,疫情對(duì)很多人來說是考驗(yàn),是煎熬,今年收縮、撤店的商家不少,但在中國經(jīng)濟(jì)長期向好的大勢下,也蘊(yùn)藏著新的機(jī)會(huì)。他費(fèi)盡周折,想方設(shè)法拿到了三家賣場最好的位置,決心沉下心來做好松偉。

而談到為什么松偉有如此大的吸引力和魅力時(shí),李興也暢談了自己的感受。

一是專注。燈飾潮流變化快,機(jī)會(huì)多,陷阱也多。若無“一米寬、一萬米”深的18年專注與定力,則往往很難支撐起品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展。18年來,松偉高端燈飾一直專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域,厚積而薄發(fā),品牌的根基打得比較牢實(shí)。

二是與時(shí)俱進(jìn),不斷創(chuàng)新。近年來,松偉不斷在品牌形象、產(chǎn)品研發(fā)、終端展示等多個(gè)維度進(jìn)行迭代升級(jí),日益滿足年輕一代消費(fèi)者的審美需求、個(gè)性化需求。品牌的這種無限活力與調(diào)性,讓李興大為心動(dòng)。

三是系統(tǒng)化、專業(yè)化的運(yùn)營管理。在李興眼中,松偉高端燈飾運(yùn)營管理規(guī)范而系統(tǒng),從產(chǎn)品、銷售到售后,都形成了一套完善的運(yùn)作機(jī)制,崗位分工明確,各司其職,溝通起來非常順暢,工作效率也高。

四是強(qiáng)有力的渠道支持。疫情期間,松偉高端燈飾豪擲上千萬元,對(duì)新開的每一家專賣店給予高額裝修補(bǔ)貼。但對(duì)李興來說,則更看重一些軟性支持和服務(wù),比如:開店指導(dǎo)、導(dǎo)購培訓(xùn)等等。畢竟,讓終端實(shí)體店鋪能賣出貨、有錢賺才是硬道理!

五是精神上的信任與支持。在今年這種特殊的大環(huán)境里,開店的難度和不可預(yù)期的困難,自然要大得多。連開三家店面,若說心理完全沒心理壓力,那也并非真言。“只要你真心想做好松偉,我們會(huì)竭盡全力支持你!”松偉高層的這種正能量的精神鼓勵(lì)和坦誠信任,讓李興多了份無所無懼的前進(jìn)勇氣。而這,恰恰是最珍貴的。

上海李堯恩:疫情之下,更見松偉的豪橫與實(shí)力

李堯恩,上海諾岑照明工程有限公司總經(jīng)理,一位上世紀(jì)90年代就從寧波來上海打拼的老燈人。

浸染商海30年,但李堯恩并不是一個(gè)“市場濫情主義者”,相反還有那么點(diǎn)“保守主義”。盡管三四年前現(xiàn)代燈已日漸火熱,但李堯恩卻沒有追風(fēng)口地在現(xiàn)代燈上進(jìn)行投入、擴(kuò)張。反倒是在疫情陰霾下的2020年,拿下了松偉高端燈飾的代理權(quán),做起了現(xiàn)代燈。

網(wǎng)上有一個(gè)故事,說的是新搬進(jìn)別墅的主人,并不著急清理宅院的花圃,而是等待春冬的一季輪回后方才動(dòng)手。如此,才能真正分辨哪些是雜草,哪些能開出美麗的花朵。

李堯恩喜歡謀定而后動(dòng)。見慣了燈飾行業(yè)里那些乍起乍落的故事,在選擇合作品牌時(shí),他更求一個(gè)“穩(wěn)”字,也更關(guān)注品牌的持續(xù)發(fā)展能力。

“其實(shí),關(guān)注松偉這個(gè)牌子,已經(jīng)很久了,但去年才開始有意接觸?！崩顖蚨髡f道,“真正下決心要做松偉,還是在今年疫情發(fā)生之后?！?/p>

所謂疾風(fēng)知?jiǎng)挪?烈火見真金。哪些品牌虛張聲勢,哪些品牌根基深厚,在疫情的考驗(yàn)下,一目了然?！耙咔榘l(fā)生之后,松偉的反應(yīng)速度、行動(dòng)能力都是超強(qiáng)的,包括第一時(shí)間捐款捐物、對(duì)疫區(qū)商家的特別扶持、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)士氣的提振等。在當(dāng)時(shí)那么沉郁的氛圍中,很是讓人鼓舞。3月份,上海解封后,我直接開車來到古鎮(zhèn)。那時(shí)古鎮(zhèn)的客流還很少,賣場里還有許多商戶沒開門,有新品掛樣的企業(yè)就更少了。但到松偉的店里一看,卻是另一番情景。”

產(chǎn)品研發(fā)的節(jié)奏并不因疫情而打亂,按時(shí)上新品,展廳內(nèi)每天都有序、分區(qū)域、分批次地接待各地經(jīng)銷商——這便是李堯恩看到的疫情特殊時(shí)刻的松偉,而與松偉的合作也很快就敲定了。

裝修補(bǔ)貼+培訓(xùn)指導(dǎo),賦能終端

李堯恩的店面位于浦東金橋商場的紅星美凱龍,整個(gè)店面共900多平米。其中,松偉專賣店約200多平米。作為國內(nèi)高端家居賣場,紅星美凱龍對(duì)入駐品牌的知名度、終端形象等要求都非常高。這意味著這筆裝修投入自然也不是小數(shù)。

大環(huán)境越是艱難,松偉高端燈飾對(duì)經(jīng)銷商的扶持反倒越是實(shí)在、豪橫。李堯恩的松偉紅星店雖然裝修檔次高,但因?yàn)橛泄镜母哳~支持,壓力倍減。裝修完畢后,松偉第五代專賣店形象驚艷亮相紅星美凱龍,即便與各大家居品牌比肩而立,也毫不遜色。

店面形象是硬實(shí)力,在軟實(shí)力上,松偉高端燈飾開設(shè)了商學(xué)院,對(duì)各地導(dǎo)購員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、軟裝搭配等各方面,而培訓(xùn)效果也非常明顯。

“現(xiàn)在不再單純賣個(gè)燈,對(duì)導(dǎo)購的專業(yè)能力、綜合素質(zhì)要求提高了。松偉的培訓(xùn)正好急商家所需,賦能終端?！崩顖蚨髡f道。

大連王振興:五年如一,只做松偉

2016年,80后的王振興跨行做起了燈具生意,在大連友誼燈飾批發(fā)市場開了一間130多平米的松偉專賣店。

5年來,王振興只做松偉,是松偉經(jīng)銷商體系中最忠誠的客戶之一。

這種信任與忠誠,來自兩個(gè)方面。

一是產(chǎn)品競爭力。幾年前,房子裝修時(shí),王振興買的就是松偉的燈,對(duì)松偉產(chǎn)品的品質(zhì)有著切身體會(huì)。在他看來,考量燈飾產(chǎn)品的競爭力有兩個(gè)維度:一是看外觀、造型,有沒有設(shè)計(jì)感和調(diào)性?二是看品質(zhì)。

“在這兩方面,松偉做得都非常不錯(cuò)。他們重視原創(chuàng)設(shè)計(jì)、專利保護(hù),即便是今年疫情這么艱難的情況下,他們2020年度的春秋兩次新品發(fā)布也沒有落下,新品款式多且很有特色。在材質(zhì)、工藝、質(zhì)量管理等方面也是精益求精?！蓖跽衽d說道。

二是對(duì)渠道的重視與體系化服務(wù)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,消費(fèi)者越發(fā)注重購物的環(huán)境、氛圍與體驗(yàn)感受。為此,王振興在專賣店的形象建設(shè)上毫不吝嗇。

剛從朋友手中接手做松偉時(shí),王振興便對(duì)店面進(jìn)行了重新裝修。不過,因?yàn)槭窃瓉淼睦系昝?面積局促,所處的位置也不是特別好,盡管裝修后銷量有所提升,但他還不是特別滿意。

到2019年初,王振興將店面搬到了賣場的精品區(qū),面積也擴(kuò)大到了300多平米,并按照松偉高端燈飾最新的第五代專賣店形象進(jìn)行裝修。升級(jí)后的店面高端、大氣、時(shí)尚,在整體外觀、內(nèi)部陳列以及氛圍營造等細(xì)節(jié)處頗具特色。

在整個(gè)過程中,松偉總部不僅從設(shè)計(jì)、裝修、布場等方面給予專業(yè)的指導(dǎo),更有高額的經(jīng)銷商裝修補(bǔ)貼政策?！拔覀儗?duì)店面形象要求比較高, 300多平米的店面,裝修費(fèi)用雖然高,但公司高額度的支持大大減輕了我們的成本壓力,也讓我們看到了廠家的實(shí)力、愿意在線下渠道投入的決心!”梁振興說道。

西安梁漢錕:選擇松偉的三個(gè)理由

2020年6月,位于西安北三環(huán)大明宮家居建材市場的松偉專賣店開業(yè)了。負(fù)責(zé)人名叫梁漢錕,一個(gè)充滿活力與創(chuàng)業(yè)沖勁的90后。

因疫情影響,許多商家都采取收縮策略,逆勢開店的梁漢錕拿到了整個(gè)賣場最好的位置。他看好現(xiàn)代燈的發(fā)展前景,認(rèn)為這是很多白領(lǐng)小資、年輕小夫妻鐘愛的裝修風(fēng)格。在經(jīng)過多番考察后,最終選擇了松偉高端燈飾。談及原因,梁漢錕講了三點(diǎn)理由。

一是對(duì)領(lǐng)軍人的認(rèn)可。中小企業(yè)掌舵人的視野、格局和胸襟,往往決定了企業(yè)能走多遠(yuǎn);老板的價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則也常常影響著企業(yè)的價(jià)值導(dǎo)向。在梁漢錕眼中,松偉高端燈飾領(lǐng)軍人謝總是一個(gè)果敢堅(jiān)毅、充滿正能量的企業(yè)家,特別是他對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)定位非常清晰——在這個(gè)信息爆炸且迷惘的時(shí)代,這是非常難得的一種能力。

二是松偉高端燈飾的品牌知名度較高,產(chǎn)品品質(zhì)過硬。松偉的產(chǎn)品,設(shè)計(jì)感強(qiáng),質(zhì)量可靠,很好地滿足了年輕人對(duì)品質(zhì)空間的消費(fèi)需求。

三是整體服務(wù)能力強(qiáng)。雖然是初入燈飾行業(yè),但國外留學(xué)歸來的梁漢錕卻也明白體系化競爭的道理,“未來的競爭,考驗(yàn)的是企業(yè)的綜合服務(wù)能力。廠商之間,不單是產(chǎn)品的輸出,更多的是經(jīng)營理念、一整套專業(yè)體系的輸出。”

在與松偉合作前,梁漢錕也接觸過其他燈飾廠家,“有的產(chǎn)品質(zhì)量不夠好,有的雖然產(chǎn)品做得更高檔、好看,但售后服務(wù)能力卻比較薄弱”。在梁漢錕看來,松偉這些年來一直專注于現(xiàn)代燈領(lǐng)域,已建立起一套完善的、專業(yè)化的研發(fā)生產(chǎn)和銷售服務(wù)體系。

據(jù)梁漢錕透露,盡管今年整體經(jīng)濟(jì)形勢不好,但松偉高端燈飾對(duì)渠道的扶持力度卻非常大,特別是對(duì)新開的專賣店,給予了高額的裝修補(bǔ)貼?！罢麄€(gè)渠道體系的補(bǔ)貼就有上千萬元,沒有點(diǎn)家底和實(shí)力,哪敢這么大手筆?”

而經(jīng)過四五個(gè)月的摸索,目前梁漢錕的生意已步入正軌。他表示,將全心全意做好松偉。

小結(jié):

在這個(gè)信心比黃金更重要的時(shí)代,四位經(jīng)銷商與松偉合作的故事告訴我們:沒有不好的市場,只有消極的心態(tài)。在2020最后一個(gè)月的時(shí)間里,愿我們滿懷信心,迎堅(jiān)克難,共創(chuàng)美好的明天。

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