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石井工具河北分公司孟維強:渠道賦能,手把手教授瓦工使用工具

來源：家居百科時間：2021年07月14日 09:34

聚焦產(chǎn)品、聚焦用戶、聚焦需求，確定目標(biāo)后制定實施細則，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)向市場拓展，滿足用戶需求解決痛點創(chuàng)造價值，河北分公司的運營成績帶給我們的啟示是，在自己擅長的領(lǐng)域把市場縫隙填滿，市場所帶來的回報也會有足夠耀眼的成績。

你之前和石井有合作，中間有段時間出現(xiàn)了斷層，后來又調(diào)整了重心，重新開始做石井，這個過程帶給你哪些啟發(fā)？

孟維強：是的，我們很早就和石井有合作，當(dāng)時每年的銷售也就幾百萬，所以就做了其它的品類，從2017年開始我們又重點做石井品牌。重點做石井品牌后，在2018年開始專賣角建設(shè)，效果非常不錯。重新調(diào)整了經(jīng)營思路后，市場帶給我們的回報也非常明顯，客戶也對我們的信心更足了，這些正向的反饋又帶給我很大的信心和決心。以專賣角的開展來說，我們應(yīng)該是石井品牌分公司最早開始這一模式。

河北分公司是最早開始做專賣角的區(qū)域，這種模式其實是終端品牌化建設(shè)的過程，不僅是對分銷渠道建立，也同時是對分公司運營提出了更高的要求，你怎么看這個過程？

孟維強：確實是這樣。在向分銷商或五金店開展專賣角建設(shè)時，這也對我們自身提出了更高的要求，怎么說服第一批用戶、怎么讓他們賺到錢、怎么解決他們遇到的問題，這些都是我們需要考慮到并做到。通過專賣角的建設(shè)，如邢臺、衡水等區(qū)域客戶，銷量都在原有的基礎(chǔ)上成倍的增長，這樣的結(jié)果也反映了我們的市場做法是有效的。對我自己的公司來說，團隊組建、人員管理、崗位考核、薪資體系等都隨著專賣角的鋪開建立起來，可以說我自己的公司與分銷商群體一同壯大。通過現(xiàn)在企業(yè)的狀況和早期做石井品牌時的對比，感觸很深，真是聚焦在哪里，在哪里發(fā)力，成績就會出現(xiàn)在哪里。

介紹下專賣角的具體做法或管理的案例。

孟維強：我把客戶分為三個級別，A、B、C三級，三個級別有不同的管理要求，如A級一年至少要做兩次路演，每次現(xiàn)場不少于50人，每個到場的瓦工體驗工具不少于三種，不對路演活動做銷售任務(wù)考核，但是對到場人員數(shù)量、人群類型、體驗產(chǎn)品種類做詳細安排，通過這個的管理過程保證石井產(chǎn)品能到達目標(biāo)用戶手中。這樣的管理細節(jié)是在之前沒做專賣角時沒有的，而這樣的細節(jié)過程又決定了產(chǎn)品銷量和品牌美譽度。一味的只向分銷要銷量，而不去教授方法和共同解決問題，這樣的市場也很難做大。

專賣角為什么能成功，這種模式解決了鋪貼工具銷售中哪個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)？

孟維強：體驗。舉個例子，之前我們時常收到泥瓦工的反饋，說我們的某個產(chǎn)品不好用、不順手，我們就給他解釋，溝通一番后效果仍然一般，但是通過我們開展專賣角后，這種情況就很少了。為什么？工具使用都有竅門，每個人第一次接觸時都會不順手，這也是專業(yè)工具需要訓(xùn)練的一個環(huán)節(jié)，在早期這個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)被忽略，或是沒有覆蓋到。泥瓦工嘗試后不順手，就無法提高效率，自然我們的銷量就差。通過專賣角的覆蓋，解決了體驗和培訓(xùn)，再加上現(xiàn)場的交流溝通，效果就會顯現(xiàn)出來。

專賣角的建設(shè)給孟維強很足的信心，目前石井品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~只有3%左右，孟維強的目標(biāo)是要占到30%，這個目標(biāo)是現(xiàn)有市場的10倍，所需的人員數(shù)量、管理架構(gòu)、運營方式都將有很大的變化，不過值得關(guān)注的是，孟維強通過近幾年積累的經(jīng)驗，對達成這個目標(biāo)已有逐步清晰的規(guī)劃和實施步驟。

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