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石井工具江西分公司盧會建：讓每一個五金店都有石井的產(chǎn)品和服務(wù)

來源：家居百科時間：2021年07月06日 16:00

2015年起步，穩(wěn)健發(fā)展逐層滲透；開創(chuàng)鋪貼工具新品類，通過品牌化和專賣區(qū)做法，提升鋪貼工具使用群體職業(yè)尊嚴(yán)；根據(jù)用戶群體年齡更迭和需求變化，創(chuàng)新用戶服務(wù)方式。石井工具江西區(qū)域的發(fā)展樣本正是在泥瓦工群體替換、職業(yè)規(guī)范建立和標(biāo)準(zhǔn)化交付中完成品牌建設(shè)和崛起，這也將帶動鋪貼工具向?qū)I(yè)化和規(guī)模化發(fā)展。

你是從什么時候開始做石井，為什么會選擇鋪貼工具作為創(chuàng)業(yè)項目？

盧會建：我從2015年開始做石井品牌。選擇鋪貼工具是基于幾個考慮：一是當(dāng)時對石井有所了解，產(chǎn)品在泥瓦工群體得到認(rèn)可，對這個品牌很信任，有一定的客戶基礎(chǔ)；第二是認(rèn)為鋪貼工具的未來市場應(yīng)該會持續(xù)上升；第三是石井工廠領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時給了我很大的支持，也增加我了的信心。從2015年開始運作，市場的反饋也驗證了我最初的判斷。

從2015年負(fù)責(zé)石井品牌開始，一年一個臺階，秘訣是什么？

盧會建：從2015年開始，第一年全省就做了近百萬的業(yè)績，這給我很大的信心，第一年的市場開拓也打下了不錯的基礎(chǔ)，之后幾年都是在之前的基礎(chǔ)上做加法，每年的銷量都在增加，與此同時，根據(jù)業(yè)務(wù)量的增加，我也組建團隊，加強客戶的維護(hù)和管理。到2019年時，市場布局、客戶數(shù)量、團隊管理等都具有一定的規(guī)模，我就開始思考如何在現(xiàn)有的業(yè)績上再做突破——品牌化、專賣店化、形象化我認(rèn)為是必須要走的路。前幾年的市場基礎(chǔ)和客戶信息給了我準(zhǔn)確的判斷，所以在2019年構(gòu)思，2020年推出專賣角的模式，去年的銷售在上一年的基礎(chǔ)上翻了一倍，這樣的結(jié)果證明了專賣角是一個正確的模式。

為什么要做專賣角，這個模式為什么能成功？

盧會建：通俗點講，專賣角相當(dāng)于陶瓷的專賣店，只是簡配版的而已。做專賣角我是從幾個方面來考慮：一是石井品牌如果要在泥瓦工群體中得到信任，或為使用者提供更好的服務(wù)，必須要以專賣角的形式出現(xiàn)，這樣我才能提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程和客戶管理，品牌的附加價值才能傳導(dǎo)到用戶手中。鋪貼工具的銷售末端一般都是五金店，這樣的店面又以夫妻店為主，首先規(guī)范性就不強，如果沒有在位置或形式上加以規(guī)范，品牌要想做的規(guī)范性動作基本不可能；二是根據(jù)這幾年和泥瓦工打交道，發(fā)現(xiàn)泥瓦工群體也在進(jìn)行快速的更新?lián)Q代，即年輕人對工具的需求和老一輩不同，要求工具效率更高，更方便，增加自己工作效率的同時使用更便捷；第三是上游的陶瓷品牌也在重視產(chǎn)品的整體交付，對鋪貼環(huán)節(jié)的要求和把控也在提高，這就勢必會帶來鋪貼工具上的升級。這三個方面是非常明顯的變化，針對這三個變化我在全省推廣專賣角，2020年的銷量證明了這個做法。

專賣角的建立也預(yù)示著你的管理也要品牌化和規(guī)范化，不能再像之前松散的方式，在這一年中你是如何運作的？

盧會建：是的。在五金店建立專賣角的目的就是要規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的輸出石井品牌，如果只是為了開專賣角，沒有附加在品牌背后的一系列跟進(jìn)服務(wù)，那建立專賣角的意義也不大。舉個例子，我們對泥瓦工的管理是，要求每個到店的客戶店主都要加微信，各個地方建立的微信群廠家的銷售、我本人和負(fù)責(zé)該區(qū)域的銷售都要在群內(nèi)，群里每周都要發(fā)紅包，通過這一系列看似很瑣碎的動作把客戶維護(hù)好。今年上半年我們在贛州的一個地方做品牌路演活動，當(dāng)天現(xiàn)場來了100多人，共成交價了3萬多元，我們的代理商說做生意這么多年來第一次有這樣的銷售額。而在這樣的活動中，我更看重的客戶拓展，試想下，一個縣城能來100多個泥瓦工，差不多囊括了整個縣城的目標(biāo)客戶，這對石井的品牌具有很大的推動作用。目前，針對專賣角管理，我們已經(jīng)建立了一整套管理標(biāo)準(zhǔn)，從銷售政策、市場活動、客戶服務(wù)等都已涵蓋，并且在今年底將升級新的版本。

2021年上半年，江西區(qū)域銷售額已與2020年銷售持平，在下半年，盧會建將繼續(xù)加強專賣角的建設(shè)，通過增加網(wǎng)點、升級客戶和優(yōu)化區(qū)域等方式，把專賣角的模式進(jìn)一步加強。鋪貼工具專賣角的打造，代表了鋪貼工具正以一個品類產(chǎn)品的面貌出現(xiàn)，不僅會直接增加銷量，更會帶來鋪貼工整體升級和改變。

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