巖板異軍突起，與經(jīng)銷商的“相愛(ài)相殺”

其實(shí)早從去年開(kāi)始，巖板就已經(jīng)如同一匹黑馬，在陶瓷磚行業(yè)異軍突起、四處馳騁，據(jù)市場(chǎng)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年5月，全國(guó)點(diǎn)火巖板生產(chǎn)線超140條。建筑外立面、室內(nèi)地墻面、衛(wèi)浴空間、櫥柜臺(tái)面、家具面板等領(lǐng)域隨處可見(jiàn)其身影。

除了為定制家居提供新思路外，巖板也讓一眾陶企與經(jīng)銷商們產(chǎn)生了新的思考，傳統(tǒng)陶瓷磚的銷售思路顯然已經(jīng)不適配于巖板，要想借著巖板這股東風(fēng)拓展終端渠道、重新打開(kāi)銷售市場(chǎng)，必定要沖破傳統(tǒng)思維局限，在原有銷售渠道上嫁接一條適用于巖板的路子，巖板究竟還為終端的經(jīng)銷商帶來(lái)了哪些影響呢？今天就來(lái)為大家分析一下！

終端服務(wù)缺位

經(jīng)銷商認(rèn)同度不高

# 行業(yè)現(xiàn)狀 #

目前，巖板的主要銷售渠道還是集中在家居板塊，實(shí)際上，因?yàn)榍啦黄ヅ洹⒔K端服務(wù)缺位等系列問(wèn)題，巖板產(chǎn)品在終端經(jīng)銷商渠道的銷量占比其實(shí)是比較低的。

首先，巖板對(duì)很多經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，都是看得見(jiàn)、摸不著的，在實(shí)際的銷售過(guò)程中，因?yàn)檫\(yùn)輸、安裝、破損率等原因，大多數(shù)瓷磚經(jīng)銷商無(wú)法從巖板上獲得合理的利潤(rùn)空間。所以，即便國(guó)內(nèi)的巖板生產(chǎn)線開(kāi)了一條又一條，但大部分的終端經(jīng)銷商仍舊堅(jiān)持更保險(xiǎn)的傳統(tǒng)瓷磚產(chǎn)品，對(duì)于巖板，則還是站在岸上持理智態(tài)度進(jìn)行觀望。

（圖源：石材公眾號(hào)，侵刪）

因此，巖板企業(yè)在決定進(jìn)軍巖板領(lǐng)域之前，就應(yīng)該思考如何讓經(jīng)銷商的利益最大化。首先，從產(chǎn)品角度看，要解決經(jīng)銷商的盈利問(wèn)題，就要讓經(jīng)銷商在終端有差異化，保障經(jīng)銷商在產(chǎn)品上有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。第二，要幫助經(jīng)銷商在現(xiàn)有渠道上獲得盈利。

任何一種新產(chǎn)品落地，都需要投入一定的推廣成本。但經(jīng)銷商在投入成本方面一定要是可控的，并且見(jiàn)效要快。也就是說(shuō)，如果能讓傳統(tǒng)瓷磚經(jīng)銷商直接利用現(xiàn)有渠道上進(jìn)行適當(dāng)拓展與延伸，就能將巖板瓷磚嫁接現(xiàn)有的渠道，降低投入的時(shí)間和資金成本，想必能得到更多經(jīng)銷商的青睞。

如果終端經(jīng)銷商渠道的銷售部配套工作沒(méi)有繼續(xù)跟上的話，巖板可能會(huì)從“發(fā)力”轉(zhuǎn)為“乏力”，更難以在經(jīng)銷商渠道大展身手，長(zhǎng)此以往，巖板積壓的情況將會(huì)進(jìn)一步加重。

從“瓷”到“巖”

突破瓶頸贏得市場(chǎng)

# 應(yīng)對(duì)策略 #

誠(chéng)如業(yè)內(nèi)常說(shuō)的，陶瓷磚行業(yè)，從“陶”到“瓷”經(jīng)過(guò)了漫長(zhǎng)的發(fā)展階段，從“瓷”到“巖”也進(jìn)行了很長(zhǎng)的發(fā)展過(guò)程，新生事物的發(fā)展過(guò)程中必然會(huì)暴露出一些短板，也會(huì)隨著時(shí)間進(jìn)程的推進(jìn)而陷入發(fā)展的瓶頸，只有打破瓶頸才能獲得新生。

（圖源：dop設(shè)計(jì)，侵刪）

陶瓷磚行業(yè)應(yīng)該盡快出臺(tái)巖板的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)提高巖板市場(chǎng)的準(zhǔn)入門(mén)檻，達(dá)到規(guī)范企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與提升產(chǎn)品質(zhì)量的目的，不能讓濫竽充數(shù)的“李鬼”攪亂正常市場(chǎng)。

而陶瓷企業(yè)在選擇與扶植終端經(jīng)銷商時(shí)，除了一貫給予的經(jīng)濟(jì)幫扶外，更應(yīng)該注重培養(yǎng)經(jīng)銷商的定制化思維，因?yàn)閹r板未來(lái)必將和定制化緊緊捆綁，同時(shí)，各家陶企也應(yīng)將設(shè)計(jì)、加工、鋪貼、安裝等配套終端服務(wù)真正做好做實(shí)，解除下游經(jīng)銷商的后顧之憂。

巖板是一種新型材料，為市場(chǎng)低迷的建陶行業(yè)注入了一線生機(jī)，給了所有建陶企業(yè)轉(zhuǎn)換賽道、轉(zhuǎn)型升級(jí)的機(jī)會(huì)，既是風(fēng)口，也是關(guān)口，只有生產(chǎn)商與經(jīng)銷商同心協(xié)力，合力打造一條從產(chǎn)到銷的完整供應(yīng)鏈，整個(gè)建陶行業(yè)才能突破關(guān)口，趁勢(shì)而為，真正在風(fēng)口起飛，實(shí)現(xiàn)從“瓷”到“巖”的轉(zhuǎn)變！

文章來(lái)源：家居建材圈子

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