數(shù)萬家居終端門店的幕后變革力量

一個比較普遍的現(xiàn)象是，越來越多的門店，正在配備數(shù)字化的營銷工具，重點包括：

3D云設(shè)計軟件、智能大屏、云貨架、VR場景漫游、數(shù)字化的圖冊、店面客戶管理系統(tǒng)等。

這些工具的采用，并不是為了趕潮流，也不是讓門店變得多么花哨，根本的價值期望表現(xiàn)在三點：

一是借助數(shù)字工具，繼續(xù)提升門店的購物體驗，比如所見即所得，看到家居搭配的效果圖；快速拿到設(shè)計方案，比看單品的體驗更佳；二是借助體驗的升級，推動到店顧客轉(zhuǎn)化率的上升；客觀來講，體驗好，印象好，對成交是有幫助的；三是數(shù)字化的管理方式，有助于客戶信息的精細(xì)化管理，并且提升管理效率。

而這些工具普遍由第三方機構(gòu)提供，而不是企業(yè)自己研發(fā)。

據(jù)觀察，此類服務(wù)商已有多家，分別從效果設(shè)計、店面管理、多媒體內(nèi)容、展廳裝置、數(shù)據(jù)分析等多種角度入手提供解決方案。

比如斯肯互動、云深間造、三維家、酷家樂、打扮家、造易、躺平、數(shù)夫、惟客等。

還有天貓、京東等大型電商企業(yè)，曾經(jīng)提供一套面向終端的數(shù)字零售解決方案，用來改造一些門店，不過目前的推行力度一般。

在企業(yè)端，終端部署數(shù)字化營銷的情況，越漸普遍。尤其是上市公司、龍頭企業(yè)，普遍在試點數(shù)字化，積累經(jīng)驗，優(yōu)化策略，再擴大落地范圍。

就應(yīng)用范圍來看，像酷家樂、三維家的云設(shè)計工具，滲透率已經(jīng)相當(dāng)高；躺平在擴大跟一些企業(yè)的合作；云深間造等垂直力量不時有所動作。

最近注意到了斯肯互動，這家公司從終端的數(shù)字營銷入手，圍繞門店搭建數(shù)字營銷生態(tài)，具體服務(wù)重點有三種：SMI智能營銷系統(tǒng)、智能門店、品牌體驗解決方案。

其中主打的是SMI智能營銷系統(tǒng)，部署于終端門店，導(dǎo)購可以用它輔助銷售，店長也可以用來做日常管理，它有多種功能，比如：

（1）產(chǎn)品信息的展示、應(yīng)用場景、應(yīng)用案例等，可替代傳統(tǒng)的畫冊，拿給客戶看，信息豐富，而且顯得有檔次。

（2）收集戶型與設(shè)計案例，導(dǎo)購可以打開平板電腦，直接調(diào)取給客戶瀏覽，或者在線組合搭配，比如一鍵換磚等，快速生成搭配效果圖。

（3）門店運營管理，包括收集客戶進店數(shù)據(jù)、導(dǎo)購接待情況、每周每月的運營數(shù)據(jù)等，都能生成圖表，方便查看。

這個SMI系統(tǒng)可以定制，也就是根據(jù)企業(yè)的需求，做一些定制化的開發(fā)。

結(jié)合近年的動向，受益于龍頭企業(yè)對數(shù)字化浪潮的重視，這種偏個性化的終端數(shù)字營銷方案，在行業(yè)里的滲透率正逐步提升。

目前的情況來講，部分龍頭企業(yè)會牽頭引進斯肯的方案，再落地到經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，帶動門店參與進來，是一種自上而下的推行模式。

據(jù)公開信息，斯肯的合作客戶清單里，已出現(xiàn)了簡一、馬可波羅1295、唯美L&D陶瓷、卡布奇諾瓷磚、諾貝爾、曲美、瑪格、歐文萊、夢天、慕思、好太太、歐派等多家實力品牌。

合作點都是面向終端提供數(shù)字化營銷方案，或者面向產(chǎn)品展示、展廳等提供數(shù)字支持。

總的門店數(shù)量加起來，或有上萬家之多。理想的情況下，在品牌方的帶動下，經(jīng)銷商都能駛?cè)霐?shù)字化軌道，向數(shù)字化要產(chǎn)能與效率。

我們注意到，在斯肯互動的官微與官網(wǎng)上，展示了多起合作案例，以下是部分梳理：

曲美：采用的是斯肯互動主推的SMI智能營銷系統(tǒng)，解決終端空間展示不足的問題，可在線切換空間、產(chǎn)品搭配，建立整體裝飾效果。

在軟件里，銷售人員可搭建自己的個人資料包，方便日常使用。

還能生成門店經(jīng)營概況表，幫助經(jīng)銷商一目了然經(jīng)營情況，避免大量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。而且各店的消費數(shù)據(jù)匯集到一起，可以為工廠提供支持。

簡一：2018年啟動合作， 搭建設(shè)計案例共享的平臺，代替?zhèn)鹘y(tǒng)的畫冊物料，并配有進店記錄等功能。

2019年時公開過一組數(shù)據(jù)，截至2019年2月，簡一SMI門店共扶持3056位導(dǎo)購與設(shè)計師，并通過SMI收集1805套案例。

到2021年4月，再次展示了簡一的SMI智慧門店體驗系統(tǒng)，已部署在簡一所有的門店里，可以一鍵換磚。

諾貝爾：3月份，諾貝爾瓷磚在成都富森美開設(shè)一家4000平方米的大店，其中引進了斯肯的數(shù)字化技術(shù)，增加了一些智能手段，用來延長顧客在店體驗時間，提高成交率。

具體來講，除了SMI系統(tǒng)本身的多種功能外，斯肯提供的支持還涉及：展廳里數(shù)字內(nèi)容的設(shè)計；在店里增加多處制造驚喜感的多媒體裝置，比如造型柱的畫面等。

這個項目可推回到2019年時，斯肯互動的團隊與諾貝爾一起下沉終端，打造區(qū)域標(biāo)桿門店，帶動1000多家店面、超5300名一線導(dǎo)購與設(shè)計師使用系統(tǒng)。

夢天：2020年時，夢天曾發(fā)布云戰(zhàn)略，推出夢天SMI云店系統(tǒng)、云設(shè)計，其中就有斯肯互動的支持，計劃將1400家傳統(tǒng)線下門店改造為數(shù)字化的體驗中心。

本質(zhì)上也是配終端設(shè)備，可以查看產(chǎn)品信息、應(yīng)用場景與過往方案；在線組合搭配、更換配色與關(guān)鍵配件等，快速制作效果圖；并快速展示系統(tǒng)里收集的家裝案例。

客觀來講，這種數(shù)字化工具有它的價值，但要想發(fā)揮作用，還得看三點：

1、工具本身是否易用、好用，導(dǎo)購是否輕松就能上手，配合傳統(tǒng)的銷售技能，雙劍合璧。

2、從品牌到經(jīng)銷商、門店是否重視，能否組織一線銷售人員用起來，成為銷售輔助措施。

3、使用過程中不斷總結(jié)經(jīng)驗，分析成交數(shù)據(jù)，找出工具的最大價值落腳點，再優(yōu)化提升。

就未來的變化來講，小編認(rèn)為：

1、未來終端的數(shù)字化營銷工具會整合，從設(shè)計、管理到多媒體呈現(xiàn)等，只需要一套工具就能解決，而不是設(shè)計用一個，管理用一個。

2、數(shù)字內(nèi)容依然需要創(chuàng)意，需要個性化服務(wù)商，比如效果圖、視頻內(nèi)容等。

3、個性化的定制數(shù)字營銷方案，是標(biāo)準(zhǔn)化工具難以解決的，這種服務(wù)商有用武之地，幫助廠家與經(jīng)銷商實現(xiàn)門店的數(shù)字化提升，向數(shù)字化要更高的轉(zhuǎn)化率。

4、數(shù)字化將是標(biāo)配，但使用價格必須降下來，年度成本降到幾千元以內(nèi)，才能擴大數(shù)字化的戰(zhàn)場。但到了這一步，工具的重要性再次下降，考驗的還是人的能力。

（文章來源：大材研究）

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