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家居企業(yè)跨入定制和整裝領域的“東莞樣本”

來源：家居百科時間：2020年04月07日 16:50

近日，國際名家具（東莞）展覽會總經(jīng)理方潤忠?guī)еM委會相關工作人員參觀相關企業(yè)展廳，探秘家居企業(yè)涉足全屋定制、全屋整裝的做法。

進入名家具展9號館——名家居世博園主題館的城市之窗“易格”展廳，最先看到的是一排高高的柜子。城市之窗集團副總裁湯敏介紹，這個柜子是通過定制疊加上去的，可以根據(jù)客戶的需求調整高度。

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·城市之窗易格展廳一角

據(jù)介紹，作為最早探索全屋整裝的成品家具企業(yè)之一，目前城市之窗的15個系列品牌已經(jīng)全部融入了定制產(chǎn)品，衣柜、櫥柜、酒柜、電視柜等定制產(chǎn)品一應俱全，不僅每個系列都有了樣板房，而且每個系列從高配到低配分為三個檔次，完全破解了精裝房的難題。

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·城市之窗集團副總裁湯敏

而在萬恒通集團的總部展廳，陳列的十余個圣蒂斯堡系列品牌當中，不管是以成品為主的美式現(xiàn)代、經(jīng)典美式，還是以意式極簡全實木品牌“里奧”，都融入了定制產(chǎn)品。

·萬恒通集團全屋定制部營銷經(jīng)理陳明亮

據(jù)萬恒通集團全屋定制部營銷經(jīng)理陳明亮介紹，“里奧”是萬恒通集團打造的以定制產(chǎn)品為主的品牌，其他成品系列也將陸續(xù)改造展廳，融入更多的定制產(chǎn)品。

湯敏表示，早幾年定制家居已經(jīng)搶了成品家具的一部分市場份額，其中最明顯的就是諸如衣柜、書柜、酒柜之類的柜類產(chǎn)品。城市之窗做定制，初衷就是要把原來屬于成品家具那部分的份額拿回來。

對于這一觀點，陳明亮感同深受：前幾年全屋定制發(fā)展非常迅猛，成品家具的柜類產(chǎn)品逐漸被定制類品牌吃掉了份額，單品類柜類產(chǎn)品很難賣出，如果不轉型，主要只能賣餐桌、沙發(fā)、床，銷售直線下滑。

正因如此，萬恒通四年前開始走全屋定制這條路，主要就是針對那些愿意購買圣蒂斯堡活動家具并且能夠接受全案的客戶，為他們提供定制產(chǎn)品，從而做大客單值。

·萬恒通集團董事長王健文（左）與名家具展總經(jīng)理方潤忠（右）合影

而城市之窗集團董事長王東升、萬恒通集團董事長王健文對于未來的發(fā)展趨勢都有同一個判斷，未來家居企業(yè)一定要把消費者的整個“家”做起來，成為以設計為驅動的一站式家居服務商。

正因如此，城市之窗、萬恒通都在打造軟硬裝一體化。城市之窗東莞厚街整裝中心、溫州整裝中心均在2019年開業(yè)，并且取得了很好的業(yè)績。

湯敏說，事實也證明城市之窗布局整裝這條路是走得對的，疫情期間，城市之窗仍然簽了數(shù)個客單值達兩三百萬的整裝大單。

·易格展廳櫥柜一角

近年來的行業(yè)現(xiàn)狀，也印證了王東升和王健文的判斷。目前，家具終端銷售包括定制家居又被各種模式切割份額，房地產(chǎn)公司、裝飾公司、全屋定制企業(yè)、軟裝企業(yè)等紛紛涉足整裝領域。2019年，家具行業(yè)進入了低速增長期。

旅人部落設計總監(jiān)鄧衛(wèi)波分析，現(xiàn)在裝修消費人群的主要特點已經(jīng)轉型升級，購買順序是先買固裝產(chǎn)品再買移動家具，而且不一定到專賣店，很大一部分已經(jīng)被前端截流。

成品家具轉型全屋定制、全屋整裝，直接關系到未來的生存問題。特別是經(jīng)銷商，如果做不了固裝服務，不到現(xiàn)場量尺，很可能就被市場淘汰。

轉型過程是痛苦的。對企業(yè)如此，對經(jīng)銷商亦如此。

湯敏認為，在新的行業(yè)形勢下，家居行業(yè)都在推整裝、全案，定制是企業(yè)繞不開的坎。在一站式的家居服務當中，定制只是其中一個環(huán)節(jié)，整裝模式才是家具行業(yè)需要實現(xiàn)的一個重要目標。

據(jù)湯敏介紹，城市之窗進入定制領域的時候，很多定制品牌已經(jīng)做了很長時間，而且定位的客戶群體主要是剛需，但城市之窗的產(chǎn)品不僅有剛需產(chǎn)品，也有高端產(chǎn)品，不僅僅要滿足一個層面的消費需求，從剛需型住房，到改善型住房和高端豪宅的需求都要滿足。所以確實難度挺大。

城市之窗首先要解決的就是技術難題。最初和設計軟件公司合作，發(fā)現(xiàn)設計軟件只解決了終端專賣店的呈現(xiàn)效果，設計、銷售、生產(chǎn)前后端環(huán)節(jié)沒有打通，前端設計師做好方案后，要轉換成生產(chǎn)技術資料，需要40個拆單員拆單，一個月產(chǎn)值只有100多萬。定制品牌交期一般在30天左右，但剛開始城市之窗的交期需要兩三個月，根本沒辦法滿足客戶需求，也沒有辦法贏利。

怎么辦？經(jīng)過跟軟件公司溝通，城市之窗讓軟件公司把定制車間當作試驗田，經(jīng)過半年多才搭建出前后端打通的架構。經(jīng)過不斷的摸索和實踐，目前城市之窗的定制產(chǎn)品交期大大縮短，板式定制產(chǎn)品能夠做到20天交貨，實木35-40天能夠交貨。

圣蒂斯堡轉型之初也走了一些彎路。據(jù)介紹，因為沒有專業(yè)團隊，最開始萬恒通跟外部工廠合作，將定制產(chǎn)品外包給他們制造，但后來發(fā)現(xiàn)了很多問題，別人工廠首先要滿足自己的訂單，要貨非常困難，而且每個企業(yè)的核心工藝不同，生產(chǎn)也經(jīng)常出現(xiàn)狀況。

·圣蒂斯堡“里奧”展廳洽談展示區(qū)

而在經(jīng)銷商這一關，不管城市之窗和圣蒂斯堡都經(jīng)過了磨煉。

因為定制家居要牽涉設計、溝通、量尺、安裝等很多的環(huán)節(jié)，對于什么產(chǎn)品好賣就賣什么的成品經(jīng)銷商來說，還有很多不是很理解以設計驅動的銷售模式，推廣還有很大壓力。

對此，城市之窗的做法是將整個操作流程標準化，讓經(jīng)銷商在操作過程當中更簡化?！皩τ诔善芳揖咂髽I(yè)來說，做好定制產(chǎn)品要先把基礎做好，包括前端銷售模式的標準化、定制產(chǎn)品的設計、柔性化生產(chǎn)，再向終端門店推廣。”

據(jù)介紹，從2016到2018年，城市之窗用心打造定制基礎系統(tǒng)。2019年才全面推廣全屋定制，并在9號館推出“易格”展廳，以成品為主導配套定制產(chǎn)品。今年，城市之窗在9號館4樓打造了一個以定制產(chǎn)品為主導，配套成品、軟裝的全屋整裝展廳，預計4月中下旬就將面世。

圣蒂斯堡則先找?guī)讉€有相同理念的經(jīng)銷商做試點，跟著公司一起成長，經(jīng)過不斷的摸爬滾打，逐漸向公司所有的經(jīng)銷商進行推廣。

“現(xiàn)在我們的新品牌，要求經(jīng)銷商都必須要上定制產(chǎn)品。同時，我們對老經(jīng)銷商也要引導轉型。試想，假如成品家具一個系列產(chǎn)品能夠賣到10萬元，再加入定制產(chǎn)品就能賣到20萬元，經(jīng)銷商嘗到甜頭后，自然也會愿意去做?！标惷髁琳f。

陳明亮認為，家居企業(yè)轉型做定制、做整裝，前期需要投入，可能不會馬上有收益，在轉型過程當中，還要解決人才的問題，包括管理人才、設計人才、安裝團隊。因為前期沒有訂單基礎，招人難，養(yǎng)人也難。

“所以，對于家居企業(yè)轉型定制、整裝，定位非常重要，老板一定要有堅定的信念。圣蒂斯堡從2016年開始做定制產(chǎn)品，經(jīng)過了很多磨合，在設計、生產(chǎn)和銷售等方面積累了很多經(jīng)驗，2019年才開始爆發(fā)增長?！?/p>

湯敏和陳明亮均表示，通過他們公司的實踐后發(fā)現(xiàn)，在做整裝、全案過程中，成品企業(yè)具備自己的優(yōu)勢。

傳統(tǒng)定制品牌有一個弱點是成品配套，成品企業(yè)的定制產(chǎn)品能夠和成品家具無縫對接，包括顏色、造型等都能夠高度融合，這是定制企業(yè)很難做到的，成品不是他們的強項。

·和庭軒產(chǎn)品圖

而在設計師鄧衛(wèi)波看來，對于主要針對中低端消費的傳統(tǒng)定制企業(yè)來說，整體空間的設計能力欠缺，這是很多成品家具、整木、建材、衛(wèi)浴等家居企業(yè)的天然優(yōu)勢。未來的整裝，設計師是一個非常重要的角色，通過設計來融合整裝供應鏈，將會讓家居企業(yè)更有優(yōu)勢。

融合的過程也是一個循序漸進的過程。的確，目前家居企業(yè)的定制、全屋整裝服務能力是有高有低的。

陳明亮建議家居企業(yè)涉足定制，一開始可以不用把攤子鋪得那么大，前期在店鋪可以融入定制產(chǎn)品少一些，然后逐步完善。而城市之窗進入定制領域，是先從剛需市場開始切入，然后擴展到各個品類。

針對行業(yè)目前的現(xiàn)狀，6月9-13日，第43/44屆國際名家具（東莞）展覽會，設立了進階式的展區(qū)，將助力不同類型的家居企業(yè)發(fā)展定制和全屋整裝。

·華鶴.斯帕奇奧產(chǎn)品圖

在4號館二層和8號館，入駐了圖森、博洛尼、華鶴、風鳥、圣蒂斯堡、瑪茲尼、寶居樂、如晶、菲利奇、卡翡亞、OOD、那庫、名墅、永和、匯豪、豪利等數(shù)十個有全屋整裝服務、全案設計能力的品牌，都將呈現(xiàn)他們的硬裝、軟裝一體化解決方案。

而尤其值得一提的是，針對一些只有一部分功能空間定制能力的家居品牌，本屆展會在5號館二層設立了“功能空間定制館”。

功能空間定制館由名家具展組委會聯(lián)合中國建筑學會室內設計分會東莞分會共同策展，以功能空間設計為主導，結合全屋定制功能模塊，通過整合時尚家具、個性化半定制等品牌企業(yè)，打造可體驗的沉浸式局部定制空間場景。

功能空間定制館的參展品牌涵蓋家具、建材、衛(wèi)浴等不同的品類，從局部的空間開始轉型定制，如辦公定制空間、兒童家具定制空間、衣帽間空間、衛(wèi)浴系統(tǒng)空間等等。

國際名家具全屋整裝定制展暨東莞國際設計周執(zhí)行總經(jīng)理余旭輝表示，全屋定制、全屋整裝是一個萬億級以上的大蛋糕，對于一些產(chǎn)品能力強，目前仍未涉足定制、整裝領域但有意轉型的家居企業(yè)，名家具展組委會與策展機構將幫助他們導入定制資源和設計師資源，幫助他們對接落地。

而名家具展組委會與萬物家合作打造的“無邊居所——設計師生活樣板間”，則是家裝工業(yè)化的全屋整裝供應鏈融合。吳濱、曾建龍、孟也、仲松等四位大牌設計師將帶領家居供應鏈企業(yè)，從建筑規(guī)劃開始，到硬裝、軟裝、家具配套，打造四個可以直接入住的拎包入住樣板房，并實行五星級酒店管理，不僅將在展覽現(xiàn)場展示，而且將與房地產(chǎn)企業(yè)、高端業(yè)主等進行對接落地。