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酷家樂X伊伊布舍：15年產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新追光者，高定+全案雙翼齊飛

來源：家居百科時(shí)間：2021年03月17日 17:51

伊伊布舍

以舍得匠心布道整體軟裝

十五年的積累與打磨

十五年的考量與守候

它,成為居家生活領(lǐng)導(dǎo)者

他是中國(guó)軟裝生態(tài)圈聯(lián)盟發(fā)起人

十多年厚積薄發(fā)

大者之道,運(yùn)籌帷幄

革新全案高定時(shí)代

光陰沉浮,故事生長(zhǎng)

他與它,經(jīng)歷過哪些崢嶸歲月?

又迸發(fā)出哪些精彩故事呢?

從左至右:伊伊布舍總經(jīng)理張建林、酷家樂硬裝事業(yè)部總經(jīng)理駱春媛

? 本期,酷家樂《名人堂——匠心東方,家居前行的力量》欄目專訪伊伊布舍總經(jīng)理張建林,洞察軟裝行業(yè)新趨勢(shì),分享高定品牌的激蕩時(shí)代!

名人對(duì)話拔萃:

1,在這15年里伊伊布舍只做了一件事情:整體軟裝設(shè)計(jì)!原創(chuàng)、高定、時(shí)尚和品質(zhì)是伊伊布舍致力于實(shí)現(xiàn)的居家生活方式。

2,伊伊布舍聯(lián)動(dòng)上下游,優(yōu)選配套產(chǎn)品供應(yīng)鏈,并用一體化設(shè)計(jì)將不同品類的產(chǎn)品串聯(lián)到一起。伊伊布舍想要解決的不只是集成墻面的問題,而是想要打造一個(gè)更高效和更系統(tǒng)的生活方式解決方案。

3,伊伊布舍今年在全國(guó)推出全案化4.0集成店模式,并聯(lián)合酷家樂打造“3D設(shè)計(jì)型門店”,為門店培養(yǎng)設(shè)計(jì)型導(dǎo)購(gòu),讓經(jīng)銷商具有全案的設(shè)計(jì)能力。

4,伊伊布舍希望把經(jīng)銷商們培養(yǎng)成為專業(yè)的軟裝設(shè)計(jì)師或者家居顧問,只要他們?cè)敢獬料滦膩戆衍浹b當(dāng)成長(zhǎng)期事業(yè),那就是伊伊布舍最期待合作的伙伴。

5,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,伊伊布舍借助抖音渠道幫加盟商帶單,推薦給當(dāng)?shù)氐募用说?成交率能達(dá)到90%左右,單值也令人欣喜,去年12月份通過整案設(shè)計(jì)成交的一單,總金額達(dá)到了15萬元。

名人對(duì)話實(shí)錄:

以“原創(chuàng)+時(shí)尚+品質(zhì)”打造整體軟裝品牌基因新主張

【酷家樂駱春媛】請(qǐng)張總為我們介紹一下伊伊布舍15年來的品牌發(fā)展理念和經(jīng)營(yíng)秘訣。

【伊伊布舍張建林】 在這15年里,伊伊布舍只做了一件事情:整體軟裝設(shè)計(jì)。從2009年伊伊布舍第一次參加深圳家居展,在大部分企業(yè)展示大樣的時(shí)候,我們用兩個(gè)集裝箱車將家具、沙發(fā)、窗簾、飾品等搬來展位,也正是因?yàn)槎ㄎ徽w軟裝,我們希望通過這樣的定位跟呈現(xiàn),讓行業(yè)知道伊伊布舍的超前之處。

我們的品牌發(fā)展理念無外乎三點(diǎn):首先,堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)。原創(chuàng)包含面料研發(fā)、花型、款式等,伊伊布舍每年研發(fā)幾百個(gè)款式,并在專業(yè)的攝影棚搭建場(chǎng)景拍攝。其次,時(shí)尚,伊伊布舍合作了很多國(guó)內(nèi)外知名設(shè)計(jì)師,對(duì)行業(yè)流行風(fēng)格把握精準(zhǔn),具有國(guó)際化視野,產(chǎn)品顏色跟著國(guó)際流行的顏色趨勢(shì)走?；旧衔覀兊漠a(chǎn)品或者款式發(fā)布后能夠領(lǐng)先于行業(yè)半年到一年。兩年前的產(chǎn)品,甚至還會(huì)被對(duì)手當(dāng)作新品研究,因此,產(chǎn)品是王道。最后,品質(zhì),15年以來,伊伊布舍十分注重面料研發(fā)當(dāng)中的品質(zhì)把控,例如面料的克重量、密度、色牢度等,嚴(yán)格把控每一個(gè)環(huán)節(jié),只為給用戶帶來極致體驗(yàn)。原創(chuàng)、時(shí)尚和品質(zhì)是伊伊布舍致力提供的居家生活方式。

重磅推出全案化4.0集成店,體驗(yàn)感優(yōu)先

【酷家樂駱春媛】今年春季深圳家紡展,伊伊布舍隆重推出集窗簾、墻布、背景墻一體的“全案化4.0集成店”,張總是如何看待“集成軟裝”這一發(fā)展戰(zhàn)略,伊伊布舍在這方面如何布局?

【伊伊布舍張建林】伊伊布舍在全案化發(fā)展之路上分三步走:

第一步,產(chǎn)品全案化,如今伊伊布舍的產(chǎn)品系列包含窗簾、墻布、墻背景;還有定制產(chǎn)品,例如軟體家具、香氛、飾品等。我們通過設(shè)計(jì)讓這些產(chǎn)品集成起來,做到格調(diào)上的統(tǒng)一。

第二步,體驗(yàn)感,以后新零售模式是線上線下互通,強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)感。但是大部分的經(jīng)銷商是沒有設(shè)計(jì)能力的,需要廠家用專業(yè)去賦能,為此,我們做了幾項(xiàng)措施,一方面產(chǎn)品的樣板全部全案化,產(chǎn)品效果展示采用酷家樂虛擬棚拍來完成,大大節(jié)省了商家的精力和費(fèi)用;另一方面推出全案化4.0集成店模式,我們聯(lián)合酷家樂打造“3D設(shè)計(jì)型門店”,為門店培養(yǎng)設(shè)計(jì)型導(dǎo)購(gòu)。讓經(jīng)銷商具有全案的設(shè)計(jì)能力,再結(jié)合本地小區(qū)樓盤戶型做成不同風(fēng)格的樣板間方案。消費(fèi)者一旦到店,門店就能為消費(fèi)者呈現(xiàn)出符合需求的設(shè)計(jì)方案,再通過KoolVR的展示讓消費(fèi)者體驗(yàn)到接近現(xiàn)實(shí)的最終設(shè)計(jì)效果。從此終端門店不單單靠產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者,而是通過“方案前置”來助力成交。

第三步:授人以魚不如授人以漁。今年伊伊布舍全案化4.0集成店將會(huì)全國(guó)開花,我們會(huì)將模式教給經(jīng)銷商。我們現(xiàn)在每個(gè)月有一期酷家樂的線下培訓(xùn)班,希望所有的人都可以用酷家樂進(jìn)行全案輸出。

【酷家樂駱春媛】伊伊布舍每一季幾乎都有產(chǎn)品成為行業(yè)爆款,張總能否為我們分享一下伊伊布舍是如何做產(chǎn)品推廣的,保證產(chǎn)品被設(shè)計(jì)師、行業(yè)所追捧?

【伊伊布舍張建林】市場(chǎng)一定是被趨勢(shì)引領(lǐng),誰也改變不了趨勢(shì),但我們能看到趨勢(shì),并為此做出努力。

第一,研究生活方式。別人可能研究的是工藝或者是產(chǎn)品,而我們研究的是消費(fèi)者本身,隨著市場(chǎng)的變化,我們能分析不同階段、不同年齡層人群的生活行為,再應(yīng)用到產(chǎn)品上,生產(chǎn)出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。

第二,培養(yǎng)一批熱愛生活的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)。伊伊布舍的產(chǎn)品創(chuàng)意都是設(shè)計(jì)師們長(zhǎng)期觀察生活和熱愛生活的集中展現(xiàn)。

第三,追求極致。就像今年的深圳家紡展會(huì),為了讓墻背景、墻布在展會(huì)上亮相,設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)不辭辛苦地在方案間不斷PK、選擇、復(fù)盤,最終以完美的效果呈現(xiàn)在展會(huì)上,這是極度的極致。伊伊布舍一直相信品質(zhì)靠用心,心在哪里,品質(zhì)就在哪里,結(jié)果就在哪里。

所以與其說伊伊布舍的產(chǎn)品引領(lǐng)行業(yè),不如說我們?cè)谧鲎约?我們不跟風(fēng)、定位準(zhǔn)、專注自己擅長(zhǎng)的。從側(cè)面看來,我們不是先開發(fā)產(chǎn)品,而是先洞察消費(fèi)者生活方式的變化,再去想消費(fèi)者真正的需求是什么。

【酷家樂駱春媛】最近兩年,成品窗簾成為行業(yè)的高頻詞匯,很多人認(rèn)為成品輸出是窗簾企業(yè)未來的標(biāo)配,伊伊布舍是怎么樣看待這件事情的?

【伊伊布舍張建林】這是一個(gè)偽命題。對(duì)于消費(fèi)者而言,買的一定是成品,因此“成品簾”這種概念只存在于B端,所以就無所謂成品簾了。更準(zhǔn)確地來說,是窗簾行業(yè)在進(jìn)行分化,叫做“標(biāo)準(zhǔn)簾和高定簾”,或者叫“微定簾跟高定簾”,現(xiàn)在市面上大部分的成品簾款式單一,面料單一。此外,成品簾決定成品輸出的量化,量化就必須要快速、標(biāo)準(zhǔn)化,一旦標(biāo)準(zhǔn)化就會(huì)衍生成為工業(yè)化產(chǎn)品,所以說標(biāo)準(zhǔn)簾是一種趨勢(shì)。就像在歐美商超展出的標(biāo)準(zhǔn)簾一樣,未來在中國(guó)也是如此,因?yàn)槠淇焖偾掖罅?它的性價(jià)比非常高、便宜。

但是,伊伊布舍一直在堅(jiān)持的是高定,定制生活方式。我們只適合給喜歡我們的那個(gè)圈層去服務(wù)。定制它就沒法標(biāo)準(zhǔn)化?？钍蕉ㄖ埔馕吨銎窌r(shí)間長(zhǎng),所以說這個(gè)叫高定簾。高定簾最終輸出也要成品化,不能量產(chǎn),附加值會(huì)很高。伊伊布舍現(xiàn)在是兩條腿走,對(duì)于沒有加工能力的經(jīng)銷商,我們協(xié)助做成品化輸出;對(duì)于有加工能力的經(jīng)銷商,設(shè)計(jì)能力也非常不錯(cuò)的,那么他們可以自己操作。

【酷家樂駱春媛】伊伊布舍主張做高定,那么會(huì)布局下沉市場(chǎng)么?

【伊伊布舍張建林】首先,現(xiàn)在有這么一種現(xiàn)象,越是在三四線城市,伊伊布舍的經(jīng)銷商做得越來越好。一二線城市的設(shè)計(jì)師、家裝公司、整案公司很多,客戶因此分流了。反而是三四線城市,本地也沒有太好的設(shè)計(jì)師,利用我們提供的整案服務(wù)和學(xué)習(xí)酷家樂設(shè)計(jì),很快可以打造成為當(dāng)?shù)氐臉?biāo)桿門店。但這個(gè)同時(shí)也說明,一二線城市也要提供全案的設(shè)計(jì)服務(wù),這樣才有真正的競(jìng)爭(zhēng)力!

其次,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,我們開通了抖音幫助加盟商帶單。將用戶推薦給當(dāng)?shù)氐募用说?成交率能達(dá)到90%左右,客單值也令人驚喜,去年12月份通過整案設(shè)計(jì)成交一單,總金額達(dá)到15萬元。現(xiàn)在渠道是扁平化的,所以就無所謂下沉城市。伊伊布舍的定位是中高端客戶,即使在一個(gè)不大的城市,也會(huì)有我們的客戶群體,專注服務(wù)好那些客戶就好了。我們不靠?jī)r(jià)格取勝,而是靠出色的設(shè)計(jì)能力,口碑營(yíng)銷是我們重要的獲客渠道。

以不動(dòng)應(yīng)萬變,擇善而從之

【酷家樂駱春媛】整個(gè)泛家居領(lǐng)域,品類界限越來越模糊,全屋定制、供應(yīng)鏈平臺(tái)、涂料、成品等紛紛跨界到整體大家居,張總您是如何看待這樣的現(xiàn)象?對(duì)于伊伊布舍來說,應(yīng)如何面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)與機(jī)遇?

【伊伊布舍張建林】很多人把這種產(chǎn)品的疊加當(dāng)成大家居的范疇,這可能會(huì)誤導(dǎo)一部分人,對(duì)于伊伊布舍來說是:以不動(dòng)應(yīng)萬變。

首先,從創(chuàng)立之初,我們的品牌定位就是整體軟裝,現(xiàn)在行業(yè)風(fēng)向是定制,也是我們一直在倡導(dǎo)的。

其次,把精力花在擅長(zhǎng)的事情上,如果所有的品類都糅合進(jìn)大家居,伊伊布舍實(shí)現(xiàn)不了。我們做的是高定,只服務(wù)符合需求的那部分消費(fèi)者,一定會(huì)去做整合。伊伊布舍做的是軟裝行業(yè)的小品類集成——墻面集成,例如窗簾,墻布、墻背景我們可以做,但是家具、飾品需要去整合供應(yīng)鏈,我們會(huì)聯(lián)動(dòng)上下游,優(yōu)選配套產(chǎn)品供應(yīng)鏈,并用一體化設(shè)計(jì)將不同品類的產(chǎn)品串聯(lián)到一起。

因?yàn)橐烈敛忌嵯胍鉀Q的不只是集成墻面的問題,而是想要打造一個(gè)更高效和更系統(tǒng)的生活方式解決方案。所以,我一直跟經(jīng)銷商講,不要跑偏,雖然我鼓勵(lì)你們?nèi)プ鋈傅妮敵?但是你的根本是在這個(gè)上面,我們永遠(yuǎn)是以窗簾為主體,附帶其他的東西融合進(jìn)來,以大帶小。

最后,以整體設(shè)計(jì)為內(nèi)驅(qū)力,伊伊布舍不鼓勵(lì)經(jīng)銷商去將店面做得很大,軟裝行業(yè)一定是小而美的,但你的店里面一定要有設(shè)計(jì)感、有體驗(yàn)的空間、有墻布?jí)Ξ嫷娜诤?。通過酷家樂云設(shè)計(jì)軟件設(shè)計(jì)出豐富的樣板案例,以整體設(shè)計(jì)為驅(qū)動(dòng)力,讓一體化設(shè)計(jì)所見即所得。

【酷家樂駱春媛】設(shè)計(jì)營(yíng)銷除了從設(shè)計(jì)渠道方面解讀,有些是門店零售的設(shè)計(jì)服務(wù)體系平臺(tái)打造+外部設(shè)計(jì)師生態(tài)合作兩條腿走,有些是側(cè)重一點(diǎn)發(fā)力,對(duì)于伊伊布舍來說是如何布局的呢?

【伊伊布舍張建林】這是一個(gè)先后的問題,設(shè)計(jì)師已經(jīng)是一個(gè)小的B端入口了,是自帶流量的。我的想法把伊伊布舍的加盟店當(dāng)成一個(gè)資源整合的平臺(tái)。例如某個(gè)經(jīng)銷商在某個(gè)城市加盟伊伊布舍,就可以為這個(gè)區(qū)域的所有設(shè)計(jì)師提供平臺(tái)服務(wù)的體系去作支撐,我們有體驗(yàn)店、流行產(chǎn)品、加工和服務(wù)。據(jù)我了解,大部分的設(shè)計(jì)師也都在用酷家樂,我將伊伊布舍的素材權(quán)限共享給他們,讓他們提供全案的設(shè)計(jì)服務(wù),而且能夠買到效果圖里的產(chǎn)品。

不將就—— 追本溯源,擇優(yōu)而選

【酷家樂駱春媛】伊伊布舍在對(duì)于經(jīng)銷商的選擇方面有什么要求?

【伊伊布舍張建林】伊伊布舍需要尋找長(zhǎng)期的合作伙伴,首先是心態(tài)年輕,要樂于接受新鮮的事物,因?yàn)橐烈敛忌岬恼麄€(gè)產(chǎn)品體系是年輕化的。其次是匹配定位,我們定位中高端客戶,如果還是按照原先市場(chǎng)營(yíng)銷的老套路,一味地靠聯(lián)盟、搞活動(dòng)、拼價(jià)格是不長(zhǎng)久的。我們產(chǎn)品加工貴、周期長(zhǎng),服務(wù)一個(gè)2000塊錢的客戶跟服務(wù)一個(gè)20萬元的客戶成本是一樣的,但利潤(rùn)和附加值不一樣,所以定位很重要。最后,配套齊全,得有好的地段、商場(chǎng)、團(tuán)隊(duì),我們有一套完善的培訓(xùn)體系例,提供專業(yè)、多方位的線上線下一體化培訓(xùn)服務(wù)。建立資源共享平臺(tái):軟裝知識(shí)體系、設(shè)計(jì)軟件體系、銷售技巧體系、團(tuán)隊(duì)管理體系、運(yùn)營(yíng)策劃體系、直播平臺(tái)爆破、大咖公開課等;開設(shè)完善的課程體系:大型總部培訓(xùn),區(qū)域巡回培訓(xùn),大商思維班,金牌導(dǎo)購(gòu)班,3D設(shè)計(jì)班等。伊伊布舍希望把經(jīng)銷商們培養(yǎng)成為專業(yè)的軟裝設(shè)計(jì)師或者家居顧問,只要他(她)們?cè)敢獬料滦膩戆衍浹b當(dāng)成長(zhǎng)期事業(yè),那就是伊伊布舍最期待合作的伙伴。

【酷家樂駱春媛】酷家樂與伊伊布舍達(dá)成合作后,酷家樂軟件為貴司在經(jīng)銷商的終端賦能推進(jìn)中發(fā)揮了什么樣的效果?

【伊伊布舍張建林】酷家樂常常超出我的想象,平臺(tái)商業(yè)產(chǎn)品與功能更新很快,特別是虛擬攝影棚的動(dòng)態(tài)效果、高端的軟裝模型素材,只有我們想不到,沒有酷家樂做不到。此外酷家樂已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、下單、拆單到生產(chǎn)的全鏈路數(shù)據(jù)對(duì)接,有效減少人工操作,提高效率與準(zhǔn)確度,整體縮短了客戶等待周期,我覺得這個(gè)很好。后期我們雙方還會(huì)進(jìn)一步探討,這一定會(huì)給行業(yè)帶來巨大變革。

網(wǎng)址: 酷家樂X伊伊布舍：15年產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新追光者，高定+全案雙翼齊飛 http://businessinterruptionsclaims.com/newsview37178.html

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