如何做好家居企業(yè)的經(jīng)營預(yù)測與決策
??一個企業(yè)今天的發(fā)展?fàn)顟B(tài),是由過去一個一個決策所決定的,好的企業(yè)是由于過去做出了一系列好的決策。今天碰到困難的企業(yè),就是因為過去做出了一些錯誤的決策導(dǎo)致的。而企業(yè)未來的狀態(tài),又跟企業(yè)今天做出了什么決策有關(guān)。這個道理與每一個人的人生狀態(tài)也一樣,你今天的狀態(tài),就是由于過去不同的決策所造就的。而你未來的人生,又跟今天你做出了什么決策相關(guān)。所以決策能力太重要了!決策能力這么重要,我們怎么才能做出正確的決策呢?這是一個宏大的課題,需要經(jīng)營者一生去修煉。需要一生去習(xí)得的決策能力,當(dāng)然不是那么容易獲得。但我們可以通過建立一個基本決策認(rèn)知框架,然后通過不斷學(xué)習(xí),建立你自己的決策框架與認(rèn)知結(jié)構(gòu),并年復(fù)一年去修正你的決策模型,我相信你的決策能力就會大幅提升。那么決策能力能夠?qū)W習(xí)嗎?決策能力雖然復(fù)雜,但卻是可以學(xué)習(xí),并訓(xùn)練獲得的。如果你掌握了正確的決策能力,你就在未來的競爭中就掌握了自己的命運,享受我稱之為理念紅利的成果。
??我姑且將決策能力按照三個層次給大家分析,這是我對決策的基本認(rèn)知,第一個層次的決策模式,是我們要極力回避的,但我們很多人,其實決策水準(zhǔn)停留在第一個層次。第二個層次是我們可以努力學(xué)習(xí)習(xí)得的,能做到科學(xué)決策,我們就基本能夠做正確決策了。第三個層面是極難的,但也并不是不可及。我們要努力做到科學(xué)決策,追求靈魂決策。希望對你有啟發(fā)。
??01 決策的層次
??我將決策能力分為三個層次,三個層次代表三個水準(zhǔn),層次越高,決策越正確,你可以對照一下,你處于什么層次。如果你知道你處于什么層次,你就知道自己的努力方向了。
??第一個層次,我稱之為本能決策。
??本能決策跟人的進(jìn)化有關(guān),人本身與動物無異,在千百萬年的進(jìn)化中,形成了適應(yīng)生存的決策能力,或者說反應(yīng)能力。在非洲,一匹斑馬看到獅子,斑馬的第一反應(yīng)肯定是逃跑。逃跑的決定,是斑馬的本能,通過視覺看到獅子,通過聲音聽到獅子,或者通過氣味聞到獅子,或者看到斑馬群在奔跑,斑馬通過斑馬群的反應(yīng),感知到了危險,于是斑馬跟隨斑馬群奔跑起來。也許獅子并沒有攻擊這匹斑馬,但不跑的危險,遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于跑的危險,所以斑馬很警覺,一有風(fēng)吹草動,立馬開始奔跑,就是這個道理。斑馬在跑的過程中,肯定是跟隨斑馬群奔跑,這樣的風(fēng)險,遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于斑馬獨自奔跑。這兩樣決定,就是斑馬本能的決定,并不需要斑馬思考幾分鐘再跑,因為斑馬還需要思考幾分鐘的話,可能就沒命了。
??人有動物的本能,在企業(yè)經(jīng)營中,我們很多時候稱之為拍腦袋的決策,就是本能的反應(yīng)。人類如果第一次遇到獅子,第一本能反應(yīng)肯定是跑,結(jié)果當(dāng)然是,人跑不過獅子。企業(yè)經(jīng)營決策的拍腦袋模式,其實是人的動物本能的反應(yīng)。因為人腦通常都是錯誤決策,企業(yè)因為這一個拍腦袋的錯誤決策,給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)的情況比比皆是。
??如果沒有訓(xùn)練,人腦做出決策,通常都是感性的。為什么很多人一言不合,大打出手,事后冷靜下來,后悔無比,但傷害已經(jīng)造成,無法更改,有的人受傷住院,有的人進(jìn)班房。
??在企業(yè)經(jīng)營上,為什么我們也能拍腦袋決策,經(jīng)常頭腦發(fā)熱?數(shù)年前,深圳有一家知名家居企業(yè),由于金融危機(jī)后,國家4萬億投資下來,導(dǎo)致2009年很多行業(yè)生意突然爆熱,很多公司以為生意會一直爆熱下去,那家家居企業(yè)花巨資投入50萬方的廠房建設(shè),結(jié)果是市場很快恢復(fù)常態(tài),這家公司的活錢變死錢,最后資金鏈斷裂倒閉。這家企業(yè)如果稍微理性,并且持續(xù)發(fā)展的話,今天很可能是數(shù)十億上百億的企業(yè)了。
??我們可以反思一個問題,比如2020年初的時候面對疫情,你是如何決策的,年底后結(jié)果如何?哪些決策是沖動決策,哪些決策不是。
??面對2021年新的環(huán)境,你又是如何決策的?哪些可能還是沖動決策,哪些可能不是。
??你如果被恐慌的本能決策了,與那些經(jīng)過理性思考決策的企業(yè),年底結(jié)果差別是很大的。
??第二個層次,我稱之為科學(xué)決策,是邏輯分析的結(jié)果。
??比如去年面對疫情,我第一思考的問題是,如何找到在危機(jī)中飛躍的機(jī)會。面對疫情,要第一時間做逆行者,反向?qū)ふ?,反向出擊。在這樣一個思維模式的指導(dǎo)下,當(dāng)北京能夠出京時,我第一時間走訪市場,所以,2020年,是我人生中特別值得記憶的一個年份。我今年經(jīng)歷過一次連續(xù)兩個月走訪市場,一次連續(xù)一個月走訪市場,飛行里程排名全北京2711名,從北上廣,到縣級市場,我走訪了50多家企業(yè),拜訪上百位企業(yè)家及高管,有的還是多次拜訪,跟他們交流,向他們請教,還拜訪了很多區(qū)域的協(xié)會領(lǐng)導(dǎo),交流行業(yè)話題,同時大量跨學(xué)科閱讀,思考,只為尋找泛家居產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的答案。同期完成了數(shù)十篇公眾號文章,十幾萬字的趨勢報告內(nèi)容,完成了部分規(guī)劃著作的內(nèi)容,在協(xié)會年會,企業(yè)年會、證券公司年會等各種論壇分享不下20場,主辦整裝生態(tài)鏈全國巡回論壇,其中湖南場300人、成都場600人,今天的趨勢大會1000人,明年我們還規(guī)劃了以整裝公司為參會主體的全國整裝生態(tài)鏈巡回論壇大約20場,基本做到每一個省做一場,分享我們的產(chǎn)業(yè)研究成果。
??作為一個研究者,疫情成為我研究的助力。
??再來看看我走訪的優(yōu)秀企業(yè),他們是如何面對疫情?結(jié)果如何?
??我拜訪詩尼曼家居,與辛福民董事長交流,辛總是古典文學(xué)碩士,我是當(dāng)代文學(xué)碩士,我稱之為古典文學(xué)與當(dāng)代文學(xué)關(guān)于企業(yè)經(jīng)營的對話。今年我拜訪家居企業(yè)的時候,一般都有一個問題,面對疫情的時候,怎么看,怎么應(yīng)對。辛總說,詩尼曼在二月份就正常工作,辛總對疫情的認(rèn)識是,要科學(xué)判斷,疫情應(yīng)對交給國家去管理,公司應(yīng)對要專業(yè)。并且不允許任何業(yè)務(wù)耽擱。他說,如果老板惜命,員工一定惜身,業(yè)務(wù)是無法開展的,要更加努力工作,所以,最后的結(jié)果是,詩尼曼在6月份爆單,辛總說,這么多年來,都沒有爆過單,這次居然爆單,實在接不過來了。那為什么會出現(xiàn)這個美妙情況,那就是疫情的應(yīng)對問題,很多公司如果沒有采取正確的策略,不能及時復(fù)工生產(chǎn),不能及時抓住用戶,那空出來的市場,當(dāng)然就被那些準(zhǔn)備好的企業(yè)笑納了。2020年,詩尼曼實現(xiàn)了20%以上的增長。
??志邦我2020年去過兩次,第一次我問孫總,我說怎么支持代理商度過難關(guān),代理商有沒有向你們反饋什么困難啊,需要什么支持啊什么的。孫總當(dāng)時說, 我們不需要代理商反饋,因為我們工作人員一直在代理商身邊。
??據(jù)了解,大年初三,志邦家居就開始針對市場研究新的應(yīng)對方案,用一周的時間搭建起直播間?!?月2日,志邦開始做直播,整個二月進(jìn)行了五場直播,共計兩萬單;三月份做了四場,平均每場達(dá)到三到五千單?!绷硗?,志邦家居做了專門的研討會,迅速從后方總部抽調(diào)300人,形成了一個指揮部,下到市場,參與100多個城市的營銷,與加盟商并肩作戰(zhàn),協(xié)助他們收獲客戶?!百Y金方面,志邦也做了充足的準(zhǔn)備,甚至對加盟商的資金也做了安排,可以做擔(dān)保幫助他們貸款,哪怕疫情延續(xù)一整年,也要確保我們能活下來?!鄙?/p>
??當(dāng)然,志邦的業(yè)績也是有目共睹的,2021年業(yè)績增長近30%,是上市定制企業(yè)中增長率最高的。在同樣的市場環(huán)境下,我們也看到有的定制企業(yè),業(yè)績下滑,利潤下滑,拉大了與領(lǐng)先者的差距。這就是決策不同,結(jié)果不同。這些活生生的案例就發(fā)生在我們身邊。
??我大致總結(jié)了一下,面對疫情,我和詩尼曼辛總,志邦孫總,我們大致都用到幾個基本的理性思維模式。一個是概率分析。在國家的防疫政策下,企業(yè)遭受疫情的概率是多大。很顯然,在做好防控的前提下,是小概率的。做好防控,完全可以大膽出擊,這樣就跟那些保守企業(yè)拉開行動差距;第二個就是逆向思維。在危機(jī)中要找到機(jī)會。
??逆向思維模式是什么狀態(tài),就是凡事反過來想。就像解數(shù)學(xué)題,要解出X,得先研究如何才能得到非X。偉大的代數(shù)學(xué)家雅各比也是用這種方法,他老是重復(fù)一句話:反過來想,總是反過來想。雅各比知道事物的本質(zhì)是這樣的,許多難題只有在逆向思考的時候才能得到最好的解決。
??例如,當(dāng)年幾乎所有人都在試圖修正麥克斯韋的電磁定律,以便他能符合牛頓的三大運動定律,然而愛因斯坦卻轉(zhuǎn)了一個180度大彎,修正了牛頓定律,讓其符合麥克斯韋的定律,結(jié)果他發(fā)明了相對論。
??我們常人的眼睛是向前看,所以我們只能有一個維度的信息,而具有科學(xué)思維的人,就像后腦勺裝了一副眼睛,不斷看看反方向是什么,結(jié)果打開了視野,能夠做出更準(zhǔn)確的決定。
??著名投資家芒格說,反過來想,首先想自己有什么不做的事情。把不能做的事情去掉,然后把要做的事情全力投入?!把杆贇灉绮辉撟龅氖虑?,接著對該做的事情發(fā)起熟練的,跨學(xué)科的攻擊,然后,當(dāng)合適的機(jī)會來臨——只有當(dāng)合適的機(jī)會來臨——就采取果斷的行動”。要得到正確判斷的方法,通常是先收各種錯誤判斷的例子,然后仔細(xì)考慮該怎樣避免得到這樣的下場。
??柔宇科技創(chuàng)始人劉自鴻說,邏輯大于脾氣,是成功者的特質(zhì)。
??由于今天技術(shù)發(fā)達(dá),通過數(shù)據(jù),能夠讓我們更加精準(zhǔn)的做出很多常規(guī)決策。比如倫敦市的供水管道使用數(shù)以千計的感應(yīng)器來監(jiān)控,從而將滲漏減少了25%還多。養(yǎng)豬場利用感應(yīng)器傳輸豬的身體狀況,從而利于養(yǎng)豬場對喂養(yǎng)的飼料、時機(jī)以及用量進(jìn)行精準(zhǔn)掌控。美國哲學(xué)家杜威曾經(jīng)說過:“把問題解釋清楚,就如同問題解決了一半”,而要解釋清楚這些問題,今天就要利用各種數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)越翔實,信息越清晰,就能更加準(zhǔn)確的做出決策。
??2020年這樣的危機(jī),不會是最后一次,在企業(yè)的成長路上,會有很多不同類型的危機(jī),帶來不同的挑戰(zhàn),每一企業(yè),要做好隨時應(yīng)對危機(jī)的準(zhǔn)備,只有這樣,才能在危機(jī)中飛躍。
??第三個層次,可以稱為靈魂決策。
??我們能做到科學(xué)決策,就已經(jīng)是頂尖水準(zhǔn),也可以做成超級公司,但還不是最頂級的狀態(tài),能做到那種狀態(tài)的公司,少之又少。稻盛和夫經(jīng)營的京瓷算是一家。稻盛和夫做決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢。核心就是一條,“作為人,何謂正確”。無我狀態(tài),就是內(nèi)心沒有自己的得失,就能更準(zhǔn)確判斷事物本身的是非曲直。我們常規(guī)決策,都是由得失的評估來決定最后采取的行動。這個階段的決策,已經(jīng)超脫個人得失。稻盛和夫78歲高齡出山拯救日航的決定就是基于這個層面。作為已經(jīng)創(chuàng)造了2家世界500強(qiáng)的知名企業(yè)家,此時已經(jīng)78歲高齡,并且也完全不了解航空業(yè),其實不管從哪個層面,看起來都無必要去接日航這個爛攤子,稻盛和夫也多次謝絕日本政府和企業(yè)再生支援機(jī)構(gòu)“重建日航”的邀請,當(dāng)時京瓷大多數(shù)人也不希望稻盛和夫去趟這趟渾水。據(jù)說最后稻盛和夫最后答應(yīng)政府請求拯救日航,基于三個原因。第一,如果日航重建失敗,那這可能對本來就不太景氣的日本經(jīng)濟(jì)形成更為沉重的打擊。第二,保住日航員工的工作,這非常重要。當(dāng)時破產(chǎn)的日航共有5萬人。日航破產(chǎn),不得不裁員1萬多人,但還會剩3萬多人。第三,如果日航破產(chǎn),從日本航空界消失,那日本航空界就只剩下一家大公司全日空航空,如果沒有競爭,在價格和服務(wù)的改善上,國民就不可能得到更多實惠。深思熟慮了這三點,稻盛和夫決定竭盡所能,全力以赴重建日航。當(dāng)然,最后結(jié)果也是好的,日航成功完成重建,第三年就成為全球盈利最高的航空公公司。
??這樣的決策,就是達(dá)到至高境界的狀態(tài),是我們追求的境界,即使沒有完全達(dá)到,我們只要往這個方面去想,去做,決策水平也會大幅提升。
??個人,企業(yè),甚至國家,這個標(biāo)準(zhǔn),都是至高境界。
??02 決策的實施
??制定決策的方式、時機(jī)以及實施決策的方法與決策本身同等重要。稻盛和夫稱之為“用正確的方式將正確的事情貫徹到底”。
??在半個多世紀(jì)的時間里,稻盛和夫親身所經(jīng)歷的經(jīng)濟(jì)周期有很多回,但是憑借其膽識和遠(yuǎn)見,反而使企業(yè)不斷在逆勢中成長。對于所謂蕭條,他認(rèn)為商業(yè)經(jīng)營者實在沒有必要感到悲觀,有蕭條的時期,必然就有往上走的時候,在不景氣的時候,最重要的大事就是要為未來做好準(zhǔn)備,一定要有遠(yuǎn)見,不要慌張,要忍耐。不妨利用這段寶貴的時間,認(rèn)真思考自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場,針對可能的研發(fā)、細(xì)分市場進(jìn)行準(zhǔn)備。每次當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時候,稻盛和夫都會專注于研發(fā),去探究各種新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的可能性。
??關(guān)于執(zhí)行,我想每一個人,每一個公司,都能找到不同的適應(yīng)自己企業(yè)的獨特方式。在此不贅述。
??(來源:未來家居研究)
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