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經(jīng)銷商100%設(shè)計出圖，門店90%以上的成交率，這家Top 1的背景墻企業(yè)做對了啥？

來源：家居百科時間：2020年12月28日 17:20

市面上的云設(shè)計軟件，為什么選擇和酷家樂合作？面對這個問題，乾坤背景墻創(chuàng)始人之一王永威回憶道，乾坤創(chuàng)業(yè)剛起步時，公司在佛山綠島湖租了一個200多平方米的辦公室，有兩家設(shè)計軟件公司找上門來希望合作。

“云設(shè)計軟件深入業(yè)務(wù)流，我知道軟件一旦鋪排下去，后期想要改變難度很大，所以一直很謹(jǐn)慎?！蓖跤劳f，“兩家公司都報來了合作方案，但為什么沒有選擇價格政策優(yōu)惠的，而是選擇了酷家樂？那是因為另外一家軟件將重心放在地磚演示上，而酷家樂能夠切中我對企業(yè)未來發(fā)展規(guī)劃的需求，跟我強調(diào)墻面定制的趨勢，我就偏向酷家樂了?！?/p>

2017年，乾坤背景墻和酷家樂正式達(dá)成合作。合作半年內(nèi)，在品牌總部的要求下，乾坤背景墻終端門店全部學(xué)會使用酷家樂；合作三年下來，經(jīng)銷商數(shù)量每年呈翻倍增長，終端靠設(shè)計成交率達(dá)90%。“這就是酷家樂云設(shè)計工具帶給我們的價值?！巴跤劳f。

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半年經(jīng)銷商100%學(xué)會酷家樂，用則進(jìn),不用則廢！

行業(yè)都關(guān)心的一個問題——2017年合作酷家樂之后，乾坤背景墻是如何讓經(jīng)銷商快速學(xué)會并使用酷家樂的？王永威表示，在推廣酷家樂這塊，乾坤背景墻舍得投入時間和精力，算得上是背景墻行業(yè)里第一個專門建立酷家樂推廣團(tuán)隊的品牌。

他認(rèn)為，工具只有使用了才有價值，軟件也是如此，要恰到好處地落到實際運營中去。而其時，乾坤背景墻運營的科技化程度整體是滯后，因此乾坤背景墻快速組建了3人運營團(tuán)隊去做云設(shè)計軟件實操落地。

1）老板親身上陣，學(xué)習(xí)體驗酷家樂，再對經(jīng)銷商推廣

經(jīng)銷商老板平均年紀(jì)在40歲以上，對于新知識接受較慢，云設(shè)計工具學(xué)習(xí)總體上有難度，王永威表示，“親身體驗才能感同身受，比如說像我這種完全沒有接觸過設(shè)計的，如何快速學(xué)會設(shè)計則是需要攻克的難題?！?/p>

他表示，總部推廣團(tuán)隊制定了一套ppt學(xué)習(xí)流程叫“速成五步法”，第一，打開鏈接登陸賬號，進(jìn)入酷家樂平臺；第二，建立戶型；第三，在對應(yīng)的戶型里將硬裝以及乾坤背景墻產(chǎn)品拉進(jìn)去；第四，調(diào)燈光，進(jìn)行軟裝快速搭配；第五渲染。通過“五步法”形成標(biāo)準(zhǔn)化，王永威半小時學(xué)會了酷家樂云設(shè)計工具，給予了經(jīng)銷商極大的信心。

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2）總部攜手酷家樂制定培訓(xùn)計劃，目標(biāo)是全員學(xué)會

培訓(xùn)的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是：學(xué)會酷家樂。乾坤背景墻總部推廣團(tuán)隊協(xié)同酷家樂培訓(xùn)老師以最快的速度鋪開培訓(xùn)計劃，以每2個月一場，每場200人、每場3天的頻率，手把手對經(jīng)銷商進(jìn)行高強度的實訓(xùn)。而且培訓(xùn)期間手機必須上繳，總部推廣團(tuán)隊嚴(yán)格執(zhí)行計劃，學(xué)員必須學(xué)會了才能下課。

最終，僅僅在半年時間內(nèi)，乾坤背景墻使用酷家樂的經(jīng)銷商門店，100%都學(xué)會了酷家樂，為提升門店服務(wù)體驗、門店營收轉(zhuǎn)化打下堅實基礎(chǔ)。

3）總部強勢持續(xù)賦能經(jīng)銷商團(tuán)隊：

第一，總部設(shè)計師給每一家門店都做展廳全景漫游，門店人員可以直接將展廳vr發(fā)送給消費者，實現(xiàn)非常直觀的線上導(dǎo)購；第二，針對設(shè)計能力較弱終端門店，根據(jù)經(jīng)銷商的需求設(shè)計優(yōu)秀的樣板間方案，總部設(shè)計師生產(chǎn)方案的效率為40套/月，截止目前總部已為經(jīng)銷商積累了1000多套極為優(yōu)秀的樣板間方案。

“酷家樂產(chǎn)品、功能一直在不斷更新，酷家樂培訓(xùn)老師總是第一時間教會乾坤背景墻總部團(tuán)隊，總部團(tuán)隊再去推廣，認(rèn)認(rèn)真真做好落地”，王永威感嘆道，正因為酷家樂一直在迭代完善，才讓跟著酷家樂走的人信心十足，始終愿意攜手同行，“公司經(jīng)銷商體系里年紀(jì)最大的一位代理商，來自江蘇高郵，58歲竟然學(xué)會了酷家樂，這是令人驕傲的一件事情，所以我也愿意花大量人力物力投放在酷家樂推廣上。目前乾坤背景墻終端單月新渲染全景圖片數(shù)超11740張。酷家樂VIP賬號活躍度超80%，已累計產(chǎn)出21117套優(yōu)質(zhì)方案酷家樂設(shè)計已覆蓋超85%的經(jīng)銷商”。

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”有償“設(shè)計，實現(xiàn)設(shè)計本身的價值

如何以講故事營銷的方式讓終端經(jīng)銷商更好地去留住客戶，實現(xiàn)成交。乾坤背景墻終端門店的設(shè)計營銷道具部署非常多，例如，每家門店都配有65寸大屏電視用來展示方案，客戶進(jìn)店后，門店不會強制推廣自家的背景墻產(chǎn)品，而是通過一些核心道具例如乾坤色卡，根據(jù)需求輸入色卡編號匹配涂裝比例；或者通過乾坤尺看戶型，解決背景墻造型和顏色，同時結(jié)合客戶的審美，以大屏電視進(jìn)行優(yōu)秀方案展示等等。

在江蘇泰州，經(jīng)銷商與一位客戶進(jìn)行前期溝通的時候，通過剛剛所說的塑造方式做出全景圖設(shè)計方案，將ppt形式的設(shè)計方案展示給客戶，將每一個空間的朝向、產(chǎn)品材質(zhì)、顏色搭配、造型與中國文化做對標(biāo)，讓每個空間的設(shè)計方案做到有理可依，有據(jù)可循，全方位解決客戶細(xì)節(jié)需求。經(jīng)銷商老板表示，在與客戶交流的過程中，提及這個設(shè)計方案值2000元設(shè)計費，客戶起初還半信半疑，最終不僅連門檻石都讓設(shè)計師在圖上表達(dá)出來，而且當(dāng)日就下單，最終成交了13萬元，還多付了2000元設(shè)計費?？蛻綦x開時，表示”值！”

“其實乾坤背景墻的設(shè)計不是免費的，太簡單得到的設(shè)計方案客戶往往不珍惜，而且修改頻率高，成交率下降，乾坤背景墻通過先付少量定金，相當(dāng)于設(shè)計費，吸引客戶快速下定，真正讓設(shè)計有了價值。這就是我們將成交率做到90%以上的秘密武器”，王永威說道。

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設(shè)計服務(wù)賦能終端門店，標(biāo)桿門店打造將納入乾坤2021年戰(zhàn)略規(guī)劃

酷家樂云設(shè)計軟件給乾坤背景墻經(jīng)銷商門店客單值整體帶來了提升，由于乾坤背景墻體系較早接入酷家樂，不斷培養(yǎng)終端經(jīng)銷商的全案設(shè)計思維，助推乾坤背景墻銷售模式由單一的背景墻銷售到“小整裝”概念，即從客廳背景墻延申到餐廳、玄關(guān)、臥室、書房背景墻等。

王永威表示，在沒有合作酷家樂之前，只能通過圖冊告訴客戶可以選擇墻面，而通過整體效果圖，可以看到全屋和諧的墻面設(shè)計方案，“當(dāng)然我們的終端數(shù)據(jù)也表現(xiàn)得非常優(yōu)秀，從原來平均客單值1萬元左右到三四萬，實現(xiàn)了門店客單300%的增長飛躍，這個數(shù)據(jù)一點也不夸張，在乾坤背景墻終端門店是真實且廣泛存在的”。

最后，王永威總結(jié)道，2020年疫情黑天鵝下，乾坤背景墻銷售額不降反增18%，酷家樂在其中發(fā)揮著非常重要的作用，酷家樂和乾坤背景墻是互為綁定的親密關(guān)系，酷家樂的強大設(shè)計營銷實戰(zhàn)落地能力正是乾坤背景墻需要的。“ 2021年我們會將“標(biāo)桿門店打造”作為公司培育經(jīng)銷商的戰(zhàn)略計劃，分為兩個方向走，一是總部協(xié)同酷家樂門店打造團(tuán)隊對經(jīng)銷商進(jìn)行定制化設(shè)計營銷標(biāo)桿門店打造，二是將實踐經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，通過視頻或者分享模式復(fù)制給到其他銷區(qū)，同時也作為招商養(yǎng)商的核心策略，好刀需要多磨，相信雙方未來能越走越遠(yuǎn)，攜手共贏”

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