首頁即時(shí)動(dòng)態(tài) 這里回答了關(guān)于“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”最落地的四個(gè)問題

這里回答了關(guān)于“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”最落地的四個(gè)問題

來源：家居百科時(shí)間：2020年03月30日 17:07

　　酷說同學(xué)會(huì)作為酷家樂面向硬裝行業(yè)合作客戶搭建的互動(dòng)平臺(tái)，旨在加強(qiáng)新老客戶間的交流，共同探索設(shè)計(jì)營銷的創(chuàng)新實(shí)踐之路。受疫情影響，第三期酷說同學(xué)會(huì)從線下搬到了線上，這一期，我們聊聊“數(shù)字化浪潮”如何企業(yè)化落地。

　　2020年3月，酷家樂開啟線上酷說同學(xué)會(huì)第三期欄目，并邀請了3位頭部家居企業(yè)的設(shè)計(jì)營銷操盤手，通過2小時(shí)的線上直播，分享企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和真知灼見，為家居企業(yè)的數(shù)字化提供參考，共同推動(dòng)行業(yè)的數(shù)字化營銷發(fā)展進(jìn)程。

　　奧普家居設(shè)計(jì)圈項(xiàng)目負(fù)責(zé)人許朱偉、杭州馬可波羅總經(jīng)理助理周樸興、惠達(dá)瓷磚市場總監(jiān)張耿增、酷家樂頂墻行業(yè)總監(jiān)大餅，就目前建材家居行業(yè)關(guān)心的數(shù)字化營銷如何落地進(jìn)行了廠家端和門店端的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享。

　　核心觀點(diǎn)：

　　1、首先要搭建平臺(tái)(設(shè)計(jì)圈)，整合資源、種草、調(diào)研需求，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)、發(fā)展、榮譽(yù)。

　　2、作為軟件，要為服務(wù)加分;作為工具，要為銷售加量;作為工具，要讓使用者喜愛。

　　3、數(shù)字化門店的本質(zhì)在于提高效率、降低成本，要向設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)要銷量。

　　4、搭建自主的數(shù)字化門店，不光是技術(shù)的投入，還需要人員的投入、思維的投入和資金的投入。

　　奧普家居——設(shè)計(jì)圈的搭建與設(shè)計(jì)師的激活

　　奧普家居設(shè)計(jì)圈項(xiàng)目負(fù)責(zé)人許朱偉：奧普家居在最初時(shí)候就有一個(gè)想法，希望能夠有一個(gè)工具整合所有的設(shè)計(jì)師，包括設(shè)計(jì)師信息收錄、互動(dòng)、和設(shè)計(jì)共享，方便了解每一個(gè)設(shè)計(jì)師的動(dòng)態(tài)。后來在做經(jīng)銷商設(shè)計(jì)需求調(diào)研的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，他們現(xiàn)在所有的代理商基本都用酷家樂去做設(shè)計(jì)，只有很少的部分可能會(huì)用到3Dmax。

　　在這個(gè)調(diào)研后我就覺得整合平臺(tái)的最佳時(shí)期到了——依托原有的酷家樂帳號(hào)資源直接轉(zhuǎn)移到設(shè)計(jì)圈這樣一個(gè)設(shè)計(jì)師平臺(tái)，基于賬號(hào)設(shè)定了設(shè)計(jì)圈的門檻，把奧普以外的設(shè)計(jì)師賬號(hào)、業(yè)主賬號(hào)排除，只有奧普的設(shè)計(jì)師能夠進(jìn)入專屬的平臺(tái)看企業(yè)內(nèi)部所有的效果圖資源、培訓(xùn)資源、直播資源，及享受內(nèi)部的設(shè)計(jì)師獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　設(shè)計(jì)圈的落地不僅搭建了完整的設(shè)計(jì)師檔案庫，還能及時(shí)了解每個(gè)設(shè)計(jì)師的狀態(tài)。設(shè)計(jì)圈的使用，比通過大區(qū)、通過面授培訓(xùn)、通過代理商敘述等渠道更直接了解設(shè)計(jì)師，而且效果更好。

　　銷售驅(qū)動(dòng)設(shè)計(jì)，奧普的經(jīng)銷商從客戶角度出發(fā)認(rèn)識(shí)到設(shè)計(jì)的重要性——門店需要具備設(shè)計(jì)能力、需要設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、需要設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)平臺(tái)

　　搭建了設(shè)計(jì)圈后，怎么去推動(dòng)經(jīng)銷商的使用?

　　總部重視+片區(qū)硬性推行+重點(diǎn)單店引導(dǎo)①從企業(yè)官宣開始。公司層面需要把設(shè)計(jì)圈重視起來，目前廠方側(cè)直接是事業(yè)部的總經(jīng)理主導(dǎo)負(fù)責(zé)，整個(gè)設(shè)計(jì)運(yùn)營推進(jìn)就會(huì)非常暢通，每一個(gè)省區(qū)的協(xié)調(diào)整合效果很好。②省區(qū)經(jīng)理硬性推行，一開始就要求每個(gè)省區(qū)經(jīng)理的所有代理商必須去參加設(shè)計(jì)圈，這是總部下達(dá)的強(qiáng)行要求，不然就停代理商帳號(hào)。③代理商點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)。多花時(shí)間和精力單獨(dú)與重點(diǎn)代理商細(xì)聊，引導(dǎo)關(guān)注設(shè)計(jì)圈，為門店搭建一個(gè)設(shè)計(jì)師體系設(shè)置完整的設(shè)計(jì)師成長路徑。

　　怎么讓所有的設(shè)計(jì)師保持設(shè)計(jì)圈活躍度?

　　榮譽(yù)感+獎(jiǎng)勵(lì)+設(shè)計(jì)師發(fā)展①設(shè)計(jì)師定級(jí)。最初嘗試做了80多個(gè)設(shè)計(jì)師的定級(jí)并以官宣形式發(fā)布，讓所有的設(shè)計(jì)師和省區(qū)看到，進(jìn)入名單的設(shè)計(jì)師會(huì)感到榮譽(yù)感，而沒有上榜的代理會(huì)看到別家的成績而進(jìn)行自我反省不夠積極。②建立積分商城。做多少任務(wù)、多少案例、多少直播能拿到什么積分、兌換什么獎(jiǎng)品，設(shè)計(jì)師全部清晰可見，而且獎(jiǎng)勵(lì)必須直接發(fā)給設(shè)計(jì)師而非代理商，設(shè)計(jì)師更愿意來玩。③舉辦線上設(shè)計(jì)大賽。原本是一年兩場的線下設(shè)計(jì)大賽，但代理商需要派人到總部4-5天，很浪費(fèi)財(cái)力人力。相比之下線上設(shè)計(jì)大賽成本更低、參與度更高。設(shè)計(jì)師大賽一定要分級(jí)分層，根據(jù)設(shè)計(jì)師的水平分為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)，保證每一個(gè)級(jí)別設(shè)計(jì)師的參與積極性，每個(gè)等級(jí)的前20名都有機(jī)會(huì)參與向上評(píng)級(jí)。線上設(shè)計(jì)大賽除了設(shè)計(jì)師的個(gè)人成長外，同時(shí)充盈了企業(yè)的培訓(xùn)課程庫、優(yōu)秀案例庫。

　　杭州馬可波羅瓷磚——設(shè)計(jì)對(duì)門店越來越重要

　　杭州馬可波羅總經(jīng)理助理周樸興：隨著消費(fèi)者生活品質(zhì)的提升，對(duì)居家使用瓷磚的效果、體驗(yàn)要求會(huì)越來越高。這就倒逼著門店?duì)I銷將逐步回歸到產(chǎn)品本身，原本通過爆款、促銷、特價(jià)等方式越顯疲態(tài)，更需要運(yùn)用產(chǎn)品效果、消費(fèi)體驗(yàn)來打動(dòng)消費(fèi)者。

　　加上近兩年終端專賣店的翻新變化，門店設(shè)計(jì)越靠近輕奢風(fēng)格，整體展示會(huì)越來越簡單，實(shí)體模擬間也會(huì)越少，這個(gè)時(shí)候就需要更多的借助酷家樂設(shè)計(jì)工具，讓消費(fèi)者體驗(yàn)所見即所得的效果。

　　杭州馬可波羅設(shè)置以設(shè)計(jì)部為中心作為縱線的管理，大部分設(shè)計(jì)師分布在專賣店、門店當(dāng)中，各個(gè)門店配置3-4個(gè)設(shè)計(jì)師，承載了常規(guī)的設(shè)計(jì)需求，要求每個(gè)人都會(huì)使用酷家樂帳號(hào)。另外，設(shè)計(jì)中心會(huì)為門店承接部分大單或超級(jí)大單，全程參與方案設(shè)計(jì)、客戶談判的過程，更好地為門店進(jìn)行服務(wù)。

　　讓設(shè)計(jì)成為銷售的服務(wù)加分項(xiàng)1、設(shè)計(jì)工具層面：①針對(duì)所有的未成交客戶提供免費(fèi)效果圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。酷家樂的渲染速度非?？?，很快就能出圖，為客戶提供極速的現(xiàn)場設(shè)計(jì)體驗(yàn)和服務(wù)。②針對(duì)已經(jīng)下定的客戶，會(huì)在設(shè)計(jì)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，做完善的設(shè)計(jì)效果圖，引導(dǎo)增值性的產(chǎn)品調(diào)整。③針對(duì)大單客戶，必須由門店的主任設(shè)計(jì)師或者設(shè)計(jì)部經(jīng)理把關(guān)方案的質(zhì)量和效果，最終才能夠呈現(xiàn)給客戶。從設(shè)計(jì)的效果圖質(zhì)量來講，酷家樂是非常好的，除了渲染速度非常快，給客戶很好的體驗(yàn)外，渲染的360VR文件格式可以下載，同時(shí)也能夠結(jié)合其它軟件進(jìn)行編輯，非常方便。而且軟裝的模型和樣式豐富，可以給設(shè)計(jì)師提供大量的硬裝軟裝搭配組合方式。2、設(shè)計(jì)營銷層面：①篩選優(yōu)質(zhì)的360全景效果圖對(duì)外宣傳以及分享，特別是針對(duì)小區(qū)開發(fā)的，把這些鏈接投放出去引導(dǎo)業(yè)主關(guān)注和報(bào)名，效果非常明顯;②酷家樂擁有90%以上的樓盤戶型，門店會(huì)針對(duì)重點(diǎn)要交付的樓盤提前做主力戶型的方案設(shè)計(jì)，把產(chǎn)品植入到各個(gè)戶型的設(shè)計(jì)方案，再運(yùn)用到小區(qū)的開發(fā)當(dāng)中去。在2019年，杭州馬可波羅針對(duì)性地推了二十幾個(gè)小區(qū)，整個(gè)戶型圖效果非常好，得到客戶的高度認(rèn)可。再結(jié)合現(xiàn)場的實(shí)際樣品展示，成交率會(huì)比以往提升很多。

　　持續(xù)的設(shè)計(jì)師管理和流程優(yōu)化①定時(shí)組織PK、評(píng)優(yōu)，階段性地把好作品通過鏈接去比拼瀏覽量，營造成就感跟榮譽(yù)感。結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)措施以及任務(wù)指標(biāo)要求，設(shè)計(jì)師每個(gè)月至少設(shè)計(jì)15個(gè)作品，才可以進(jìn)入評(píng)優(yōu)，不斷提高設(shè)計(jì)師的使用率。②流程上的優(yōu)化。過去杭州馬可波羅用的設(shè)計(jì)軟件，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)反饋很耗時(shí)耗力，包括作品呈現(xiàn)出來的清晰度、燈光的效果、軟裝上的應(yīng)用，還是有很大差距，客戶的認(rèn)可度不是特別高。后來轉(zhuǎn)用了酷家樂后，不僅從效率上得到了大大的提升，包括客戶的體驗(yàn)以及好評(píng)度也在持續(xù)改善。

　　惠達(dá)瓷磚——向設(shè)計(jì)主動(dòng)權(quán)要銷量

　　惠達(dá)瓷磚市場總監(jiān)張耿增：數(shù)字化門店的本質(zhì)是用來幫助提高效率、降低成本，惠達(dá)瓷磚從一合作開始，就用營銷的邏輯去理解和運(yùn)用酷家樂。通過酷家樂高效快捷的設(shè)計(jì)，總部持續(xù)不斷地生產(chǎn)好的內(nèi)容和設(shè)計(jì)，然后通過內(nèi)部的培訓(xùn)圈做終端門店的信息觸達(dá)，讓終端可以直接拿案例與客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

　　門店最初的轉(zhuǎn)化方式主要是結(jié)合微信拓客進(jìn)行線上的預(yù)約定金，獲取客戶信息和詳細(xì)需求后再邀約到店設(shè)計(jì)。經(jīng)銷商門店在體驗(yàn)到設(shè)計(jì)營銷帶來的好處后，就比較容易接受和開始建立門店自己的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，從而提升整個(gè)門店的運(yùn)營效率?？峒覙吩诨葸_(dá)內(nèi)部的推動(dòng)是一個(gè)“緩緩而治”的過程，一定要讓終端先嘗到甜頭。

　　1、對(duì)設(shè)計(jì)效果圖的海量應(yīng)用。用酷家樂高效生產(chǎn)內(nèi)容，要求總部的設(shè)計(jì)師一個(gè)月出300張全景圖，形成產(chǎn)品的應(yīng)用案例庫提供給終端門店以低成本觸達(dá)海量人群，為線上營銷轉(zhuǎn)型插上翅膀。2、搭建線上云展廳。除了國內(nèi)營銷團(tuán)隊(duì)外，出口部的同事也在通過云展廳發(fā)鏈接給出口的客戶，通過線上展廳的方式，跟客戶去講解各項(xiàng)產(chǎn)品，對(duì)于出口客戶來說非常受用，這是典型的數(shù)字化運(yùn)用場景。3、向設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)要銷量。未來終端的銷售一定是設(shè)計(jì)師的顧問式銷售，真正的傳統(tǒng)意義上的導(dǎo)購更多的只是一個(gè)協(xié)助跟配合的功能。4、對(duì)設(shè)計(jì)師定期培訓(xùn)?？峒覙方?jīng)常有很多很好的培訓(xùn)課程和產(chǎn)品功能，包括生長動(dòng)畫、快搭等，商家運(yùn)營都會(huì)引導(dǎo)我們?nèi)ンw驗(yàn)，我們有一個(gè)培訓(xùn)圈，酷家樂的客服也能在里面及時(shí)地回復(fù)和解決問題。

　　同時(shí)，惠達(dá)瓷磚也計(jì)劃通過酷家樂的設(shè)計(jì)全景圖和VR展示熱點(diǎn)，打通官方小程序、微商城，把展示和銷售做完美的鏈接。打通后消費(fèi)者可以直接跳轉(zhuǎn)到微商城瀏覽產(chǎn)品、領(lǐng)取優(yōu)惠券等，直接通過線上完成客戶觸達(dá)和轉(zhuǎn)化，這是惠達(dá)瓷磚未來的重點(diǎn)工作方向。

　　酷家樂頂墻行業(yè)總監(jiān)大餅：疫情之下，對(duì)于泛家居行業(yè)無論是廠家還是門店都有影響，但要堅(jiān)定信心，我們的客戶并沒有消失，只是消費(fèi)滯后了，現(xiàn)如今正是企業(yè)夯實(shí)內(nèi)功的時(shí)候，必須做好兩件事：

　　1、幫助門店提升，提升它的銷售能力、服務(wù)能力、設(shè)計(jì)能力、營銷能力。借助這段時(shí)間把人員能力提升后，才能去迎接疫情過后的那批報(bào)復(fù)性消費(fèi)。2、用數(shù)字化建店，把門店搬到線上去。這個(gè)在技術(shù)上并不難實(shí)現(xiàn)，酷家樂的贏客產(chǎn)品讓數(shù)字化建店一秒成型，而且所有的后臺(tái)數(shù)據(jù)都是基于酷家樂的已出效果圖，不浪費(fèi)前期的設(shè)計(jì)工作。

　　自商家數(shù)字化建店浪潮以來，酷家樂贏客產(chǎn)品到目前為止數(shù)據(jù)顯示，商家拓客效率提升了約130%，成交總額提升約20%，最重要的是活動(dòng)留資率提升300%，每天在贏客上會(huì)平均發(fā)布800個(gè)活動(dòng)。行業(yè)的數(shù)字化門店的需求非常大，但總體進(jìn)程很慢，歸根到底，搭建一個(gè)自主的數(shù)字化門店，不光是技術(shù)的投入，還需要人員的投入、思維的投入和資金的投入，這也是需要每個(gè)建材的廠家在想好營銷邏輯閉環(huán)后，需要全力以赴才能出好效果，而酷家樂將一如既往不遺余力地為商家提供“一站式落地解決方案”。

網(wǎng)址: 這里回答了關(guān)于“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”最落地的四個(gè)問題 http://businessinterruptionsclaims.com/newsview2699.html