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整裝困惑與思考 4. 整裝如何滿足個(gè)性化需求？丨中國(guó)整裝發(fā)展論壇III

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年08月11日 18:32

整裝困惑與思考4. 整裝如何滿足個(gè)性化需求？

對(duì)整裝發(fā)展最普遍的一種觀點(diǎn)，就是標(biāo)準(zhǔn)化的整裝運(yùn)營(yíng)模式只能滿足家裝消費(fèi)者的剛性需求，而無(wú)法滿足更多家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求。所以，對(duì)整裝發(fā)展的最大問(wèn)題是：整裝是否能夠滿足家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求？整裝又應(yīng)該如何來(lái)滿足家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求？

一

傳統(tǒng)家裝模式，是一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。所以，長(zhǎng)期以來(lái)我們形成了這樣一種觀點(diǎn)：每個(gè)家裝消費(fèi)者的需求都是不一樣的，家裝服務(wù)應(yīng)該滿足家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

滿足的方法，就是能夠讓家裝消費(fèi)者自主地選擇各個(gè)品類的家裝材料產(chǎn)品。

而傳統(tǒng)家裝材料的單品類經(jīng)營(yíng)模式，恰好滿足了這樣的需求。而且更多更大的家居商場(chǎng)，也提供了更多的家裝材料選擇，因而也就能夠更好地滿足家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

然而，事實(shí)真是如此嗎？

我在分析傳統(tǒng)家裝材料單品類經(jīng)營(yíng)模式時(shí)，詳細(xì)描述了家裝消費(fèi)者在傳統(tǒng)家居商場(chǎng)選擇家裝材料時(shí)的巨大困惑：基本上是在對(duì)家裝材料一問(wèn)三不知的情況下進(jìn)行的盲目選擇。

傳統(tǒng)單品類經(jīng)營(yíng)模式下，整個(gè)行業(yè)對(duì)家裝消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家裝材料時(shí)的那三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題（什么品牌？什么產(chǎn)品？什么價(jià)格？）都沒(méi)有明確的答案。因而，在家裝消費(fèi)者不知什么品牌什么產(chǎn)品和什么價(jià)格的條件下所謂個(gè)性化需求，基本上就是盲目的選擇。

另外，家裝是家裝材料多品類集成的過(guò)程。家裝最后的效果還在于各個(gè)品類家裝材料產(chǎn)品之間的協(xié)調(diào)搭配?？墒?，對(duì)于絕大多數(shù)家裝消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們一沒(méi)有裝修空間的概念，二不具備色彩搭配的知識(shí)。即使根據(jù)自己的個(gè)性化喜好選擇了每個(gè)品類的產(chǎn)品，最后將這些個(gè)性化的產(chǎn)品集成在一個(gè)裝修空間里，效果大多應(yīng)該是不夠理想的。

所謂個(gè)性化需求的滿足，就是讓家裝消費(fèi)者自主地選擇家裝材料。這也意味著這樣的裝修設(shè)計(jì)是不專業(yè)的。所以，我們不禁要問(wèn)：滿足家裝消費(fèi)者個(gè)性化需求的邏輯究竟是否成立？

二

接下來(lái)一個(gè)自然的問(wèn)題是：如果我們讓家裝消費(fèi)者自己選擇家裝材料，那家裝公司的設(shè)計(jì)師是干什么的？

我在2019年底提出的“十問(wèn)傳統(tǒng)家裝運(yùn)營(yíng)”中，首先提出的三個(gè)問(wèn)題，都是與設(shè)計(jì)以及個(gè)性化需求相關(guān)的。而其中第二個(gè)問(wèn)題，就問(wèn)到了家裝設(shè)計(jì)師的職責(zé)與個(gè)性化需求之間的關(guān)系是什么。這里的思維邏輯是很清晰的：如果是讓家裝消費(fèi)者自行決定家裝材料的選擇，那我們還需要專業(yè)的家裝設(shè)計(jì)師做什么？

家裝過(guò)程就是家裝材料的多品類集成過(guò)程，而家裝材料的多品類集成，是需要通過(guò)專業(yè)的設(shè)計(jì)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。這也是我們需要專業(yè)家裝設(shè)計(jì)師的原因?，F(xiàn)在我們?cè)跐M足個(gè)性化家裝消費(fèi)的口號(hào)下，讓消費(fèi)者自行選擇材料，自行集成裝修空間，那設(shè)計(jì)師干什么呢？

也就是說(shuō)，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求是與我們家裝業(yè)務(wù)流程中的設(shè)計(jì)功能是相矛盾的。

或許，傳統(tǒng)家裝設(shè)計(jì)師，大多也就是家裝服務(wù)的銷(xiāo)售人員，并沒(méi)有能夠提供真正的設(shè)計(jì)服務(wù)的價(jià)值。

一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，應(yīng)該是對(duì)自己的專業(yè)設(shè)計(jì)擁有足夠的自信，更應(yīng)該堅(jiān)信自己的專業(yè)設(shè)計(jì)要明顯優(yōu)于家裝消費(fèi)者所謂個(gè)性化選擇的業(yè)余設(shè)計(jì)效果，更應(yīng)該堅(jiān)持自己的設(shè)計(jì)理念和設(shè)計(jì)效果，而不會(huì)聽(tīng)任家裝消費(fèi)者業(yè)余的個(gè)性化選擇。

是專業(yè)的設(shè)計(jì)，還是業(yè)余的個(gè)性化選擇？整裝的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)模式開(kāi)始揭開(kāi)家裝消費(fèi)個(gè)性化需求的真實(shí)面紗。

三

但是，我并沒(méi)有否定家裝消費(fèi)個(gè)性化需求的存在。

對(duì)家裝消費(fèi)個(gè)性化需求，我們可能首先需要認(rèn)識(shí)的是，所謂“個(gè)性化”，并不是說(shuō)每個(gè)家裝消費(fèi)者的需求都是不一樣的。恰恰相反，我們總是能夠發(fā)現(xiàn)一些家裝消費(fèi)者具有相似甚至是相同的消費(fèi)需求。

如果我們能夠把這些具有相同或相似的家裝消費(fèi)需求提煉出來(lái)進(jìn)行整裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，就能夠滿足這些具有相同或相似個(gè)性化需求的家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

而這樣的標(biāo)準(zhǔn)化整裝產(chǎn)品，也具有了相當(dāng)?shù)膫€(gè)性化。

也就是說(shuō)，具有個(gè)性化特征的標(biāo)準(zhǔn)化整裝產(chǎn)品，是能夠滿足部分家裝消費(fèi)者的個(gè)性化需求。這就是市場(chǎng)細(xì)分理論在整裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的具體應(yīng)用。

這也是整裝產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)與家裝消費(fèi)者個(gè)性化需求的辯證統(tǒng)一。

所以，在談到整裝標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)與家裝消費(fèi)個(gè)性化需球之間的辨證關(guān)系時(shí)，我經(jīng)常這樣說(shuō)：如果家裝消費(fèi)者在和你談?wù)撍膫€(gè)性化需求，就說(shuō)明你的整裝產(chǎn)品的個(gè)性化不夠強(qiáng)。

標(biāo)準(zhǔn)化的整裝產(chǎn)品，必須具有強(qiáng)烈的個(gè)性化標(biāo)簽。

這也是整裝產(chǎn)品的市場(chǎng)戰(zhàn)略定位。

整裝產(chǎn)品的個(gè)性化標(biāo)簽，可以通過(guò)整裝運(yùn)營(yíng)的核心價(jià)值主張來(lái)體現(xiàn)。這也是整裝運(yùn)營(yíng)中最為關(guān)鍵的一點(diǎn)。

所以我經(jīng)常問(wèn)整裝運(yùn)營(yíng)公司：是否能夠一句話告訴我你的整裝產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？

這個(gè)特點(diǎn)，就是標(biāo)準(zhǔn)化整裝產(chǎn)品的個(gè)性化標(biāo)簽。