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整裝困惑與思考 4. 整裝如何滿足個性化需求？丨中國整裝發(fā)展論壇III

來源：家居百科時間：2020年08月11日 18:32

整裝困惑與思考4. 整裝如何滿足個性化需求？

對整裝發(fā)展最普遍的一種觀點，就是標準化的整裝運營模式只能滿足家裝消費者的剛性需求，而無法滿足更多家裝消費者的個性化需求。所以，對整裝發(fā)展的最大問題是：整裝是否能夠滿足家裝消費者的個性化需求？整裝又應(yīng)該如何來滿足家裝消費者的個性化需求？

一

傳統(tǒng)家裝模式，是一對一的個性化服務(wù)。所以，長期以來我們形成了這樣一種觀點：每個家裝消費者的需求都是不一樣的，家裝服務(wù)應(yīng)該滿足家裝消費者的個性化需求。

滿足的方法，就是能夠讓家裝消費者自主地選擇各個品類的家裝材料產(chǎn)品。

而傳統(tǒng)家裝材料的單品類經(jīng)營模式，恰好滿足了這樣的需求。而且更多更大的家居商場，也提供了更多的家裝材料選擇，因而也就能夠更好地滿足家裝消費者的個性化需求。

然而，事實真是如此嗎？

我在分析傳統(tǒng)家裝材料單品類經(jīng)營模式時，詳細描述了家裝消費者在傳統(tǒng)家居商場選擇家裝材料時的巨大困惑：基本上是在對家裝材料一問三不知的情況下進行的盲目選擇。

傳統(tǒng)單品類經(jīng)營模式下，整個行業(yè)對家裝消費者在購買家裝材料時的那三個關(guān)鍵問題（什么品牌？什么產(chǎn)品？什么價格？）都沒有明確的答案。因而，在家裝消費者不知什么品牌什么產(chǎn)品和什么價格的條件下所謂個性化需求，基本上就是盲目的選擇。

另外，家裝是家裝材料多品類集成的過程。家裝最后的效果還在于各個品類家裝材料產(chǎn)品之間的協(xié)調(diào)搭配?？墒?，對于絕大多數(shù)家裝消費者來說，他們一沒有裝修空間的概念，二不具備色彩搭配的知識。即使根據(jù)自己的個性化喜好選擇了每個品類的產(chǎn)品，最后將這些個性化的產(chǎn)品集成在一個裝修空間里，效果大多應(yīng)該是不夠理想的。

所謂個性化需求的滿足，就是讓家裝消費者自主地選擇家裝材料。這也意味著這樣的裝修設(shè)計是不專業(yè)的。所以，我們不禁要問：滿足家裝消費者個性化需求的邏輯究竟是否成立？

二

接下來一個自然的問題是：如果我們讓家裝消費者自己選擇家裝材料，那家裝公司的設(shè)計師是干什么的？

我在2019年底提出的“十問傳統(tǒng)家裝運營”中，首先提出的三個問題，都是與設(shè)計以及個性化需求相關(guān)的。而其中第二個問題，就問到了家裝設(shè)計師的職責與個性化需求之間的關(guān)系是什么。這里的思維邏輯是很清晰的：如果是讓家裝消費者自行決定家裝材料的選擇，那我們還需要專業(yè)的家裝設(shè)計師做什么？

家裝過程就是家裝材料的多品類集成過程，而家裝材料的多品類集成，是需要通過專業(yè)的設(shè)計來實現(xiàn)的。這也是我們需要專業(yè)家裝設(shè)計師的原因?，F(xiàn)在我們在滿足個性化家裝消費的口號下，讓消費者自行選擇材料，自行集成裝修空間，那設(shè)計師干什么呢？

也就是說，滿足消費者個性化需求是與我們家裝業(yè)務(wù)流程中的設(shè)計功能是相矛盾的。

或許，傳統(tǒng)家裝設(shè)計師，大多也就是家裝服務(wù)的銷售人員，并沒有能夠提供真正的設(shè)計服務(wù)的價值。

一個優(yōu)秀的設(shè)計師，應(yīng)該是對自己的專業(yè)設(shè)計擁有足夠的自信，更應(yīng)該堅信自己的專業(yè)設(shè)計要明顯優(yōu)于家裝消費者所謂個性化選擇的業(yè)余設(shè)計效果，更應(yīng)該堅持自己的設(shè)計理念和設(shè)計效果，而不會聽任家裝消費者業(yè)余的個性化選擇。

是專業(yè)的設(shè)計，還是業(yè)余的個性化選擇？整裝的標準化運營模式開始揭開家裝消費個性化需求的真實面紗。

三

但是，我并沒有否定家裝消費個性化需求的存在。

對家裝消費個性化需求，我們可能首先需要認識的是，所謂“個性化”，并不是說每個家裝消費者的需求都是不一樣的。恰恰相反，我們總是能夠發(fā)現(xiàn)一些家裝消費者具有相似甚至是相同的消費需求。

如果我們能夠把這些具有相同或相似的家裝消費需求提煉出來進行整裝產(chǎn)品的設(shè)計，就能夠滿足這些具有相同或相似個性化需求的家裝消費者的個性化需求。

而這樣的標準化整裝產(chǎn)品，也具有了相當?shù)膫€性化。

也就是說，具有個性化特征的標準化整裝產(chǎn)品，是能夠滿足部分家裝消費者的個性化需求。這就是市場細分理論在整裝產(chǎn)品設(shè)計中的具體應(yīng)用。

這也是整裝產(chǎn)品的標準化運營與家裝消費者個性化需求的辯證統(tǒng)一。

所以，在談到整裝標準化運營與家裝消費個性化需球之間的辨證關(guān)系時，我經(jīng)常這樣說：如果家裝消費者在和你談?wù)撍膫€性化需求，就說明你的整裝產(chǎn)品的個性化不夠強。

標準化的整裝產(chǎn)品，必須具有強烈的個性化標簽。

這也是整裝產(chǎn)品的市場戰(zhàn)略定位。

整裝產(chǎn)品的個性化標簽，可以通過整裝運營的核心價值主張來體現(xiàn)。這也是整裝運營中最為關(guān)鍵的一點。