首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 聚焦·訪談丨張科軍：莫干山全屋定制的超級(jí)“網(wǎng)紅”

聚焦·訪談丨張科軍：莫干山全屋定制的超級(jí)“網(wǎng)紅”

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年07月17日 17:20

　　1.主動(dòng)出擊||線上發(fā)力

　　2020年注定在人類發(fā)展史上是留下深刻印跡的一年，一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情給人類身體健康帶來(lái)巨大危害和威脅，打亂了人們的生活節(jié)奏，也給國(guó)民經(jīng)濟(jì)與社會(huì)各項(xiàng)事業(yè)發(fā)展帶來(lái)了巨大影響，裝飾建材市場(chǎng)也未能幸免。是坐等市場(chǎng)回暖，還是逆境中主動(dòng)出擊搶抓先機(jī)?升華云峰莫干山全屋定制經(jīng)銷商張家港公司總經(jīng)理張科軍選擇了后者。

　　3月初，疫情肆虐的那段時(shí)間，張科軍利用居家辦公的機(jī)會(huì)開(kāi)始琢磨抖音號(hào)，除了處理公司經(jīng)營(yíng)方面的事務(wù)，自己學(xué)習(xí)制作并發(fā)布一些與莫干山全屋定制有關(guān)的抖音信息。僅僅1個(gè)月時(shí)間，他的抖音粉絲就超過(guò)1萬(wàn)人，其中一條“床頭柜邊上這扇門打不開(kāi)怎么辦”的抖音視頻，瀏覽量達(dá)687.4萬(wàn)人。

　　有些客戶看了他發(fā)的抖音視頻后慕名而來(lái)。有位南京高淳的“粉絲”向他咨詢家居裝修事宜，他當(dāng)即將這一信息反饋給莫干山品牌在南京區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商，讓他為這位消費(fèi)者提供“一站式”服務(wù)。

　　▲ 莫干山全屋定制張家港專賣店張科軍儼然成為莫干山全屋定制在張家港市場(chǎng)的超級(jí)“網(wǎng)紅”?！翱赡芪以谥醒腚娨暸_(tái)做個(gè)廣告也沒(méi)有這個(gè)量?！睂ＴL中，張科軍告訴我們，做抖音是自己在市場(chǎng)營(yíng)銷方面嘗試的新玩法，就是想借助這個(gè)網(wǎng)絡(luò)直播平臺(tái)為莫干山全屋定制蹭個(gè)熱度。

　　2.品牌營(yíng)銷||創(chuàng)新模式

　　剛開(kāi)始代理莫干山品牌的一段時(shí)間，張家港莫干山品牌專賣店門可羅雀，客戶寥寥。當(dāng)時(shí)，莫干山品牌在全國(guó)各地尤其是華東地區(qū)享有盛名，但張家港區(qū)域市場(chǎng)還是亟待開(kāi)發(fā)之地。張科軍很著急。他清楚地記得張家港門店是4月中旬開(kāi)業(yè)的，開(kāi)業(yè)當(dāng)天有幾個(gè)客戶，緊接著“五一”在當(dāng)?shù)伢w育館舉辦了一場(chǎng)活動(dòng)，只簽了一單，并且虧本了，后面的兩個(gè)月也沒(méi)幾個(gè)客戶。張科軍實(shí)在坐不住了，他暗自思忖該怎樣去突破?他首先想到的是去開(kāi)發(fā)裝飾公司的渠道，當(dāng)時(shí)也沒(méi)有幾個(gè)員工，他就自己一家一家地去拜訪，跟設(shè)計(jì)師交流。遺憾的是，得到的答案大都是“暫時(shí)不需要”，或者口頭上答應(yīng)推介莫干山品牌產(chǎn)品但沒(méi)實(shí)際行動(dòng)。張科軍意識(shí)到，只有靠自己來(lái)拼出一條血路。

　　2010年7月23日，莫干山品牌張家港公司舉辦了開(kāi)業(yè)以來(lái)第一場(chǎng)真正意義上的門店活動(dòng)，在沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，第一場(chǎng)活動(dòng)簽了16單。嘗到了甜頭之后，他就“照葫蘆畫瓢”，接連不斷地開(kāi)展類似的品牌推廣活動(dòng)，積累經(jīng)驗(yàn)。第一年就完成全年300多萬(wàn)元的銷售目標(biāo)。找到“感覺(jué)”之后，他開(kāi)始系統(tǒng)地實(shí)施品牌營(yíng)銷策略。十年深耕細(xì)做，莫干山品牌在張家港區(qū)域市場(chǎng)上已占據(jù)了主導(dǎo)地位。當(dāng)?shù)卦S多裝飾公司都主動(dòng)來(lái)找他談合作?！按蜩F還需自身硬，強(qiáng)大自己才是根本。”

　　▲ 莫干山品牌工廠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)張科軍都會(huì)帶“大部隊(duì)”參加莫干山品牌經(jīng)銷商隊(duì)伍中，張科軍并非最早加盟的，但他卻是一位能將公司市場(chǎng)營(yíng)銷方面的策略迅速貫徹落實(shí)并且能創(chuàng)造性執(zhí)行的實(shí)干家。“知道并不難，知道并做到最好才是最難的?！彼麑⑦@句話奉為經(jīng)典。

　　2014年，升華云峰與專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)聯(lián)合導(dǎo)入6A模式，合力打造終端銷售新模式 。經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力、主要負(fù)責(zé)人的主觀意愿等因素，升華云峰將莫干山全屋定制經(jīng)銷商張家港公司當(dāng)作6A模式實(shí)戰(zhàn)樣板來(lái)打造 。張科軍也沒(méi)有辜負(fù)升華云峰的期望，使這一新?tīng)I(yíng)銷模式成功落地，其銷售業(yè)績(jī)有了質(zhì)的提升，為新模式在其他區(qū)域市場(chǎng)推廣起到了示范帶動(dòng)作用。

　　▲ 銷售團(tuán)隊(duì)部分骨干在一起的合影

　　3.行業(yè)變革||突出重圍

　　裝飾建材行業(yè)與房產(chǎn)地行業(yè)屬于同一個(gè)“命運(yùn)共同體”，從來(lái)沒(méi)有像現(xiàn)在這樣聯(lián)系緊密。精裝房政策的實(shí)施也在深度影響著裝飾建材行業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。站在行業(yè)變革的風(fēng)口上，裝飾建材品牌產(chǎn)品代理商如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)突出重圍?張科軍認(rèn)為——

　　首先要有敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué) 。每年的廣交會(huì)他都會(huì)去參加，其實(shí)參加廣交會(huì)并不是為了銷售多少產(chǎn)品，而是借這個(gè)機(jī)會(huì)去了解市場(chǎng)前沿動(dòng)態(tài)與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，再根據(jù)這些市場(chǎng)信息，對(duì)自己專賣店內(nèi)的樣品、硬裝等進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，公司里有的馬上更換樣品，沒(méi)有的就把圖片發(fā)給對(duì)應(yīng)的研發(fā)部門，協(xié)助公司做好新產(chǎn)品研發(fā)。

　　其次是團(tuán)隊(duì)協(xié)作 。從最早的粗放式管理，漸漸地越來(lái)越精細(xì)化管理，目標(biāo)和工作精細(xì)化到每一天，從最早的兩到三個(gè)月做一場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)，到后來(lái)一個(gè)月一次的單店“爆破”，無(wú)不依靠團(tuán)隊(duì)的力量。

　　第三，給自己和團(tuán)隊(duì)找一個(gè)榜樣 。將同行業(yè)內(nèi)做得比較好的樹(shù)立為榜樣。代理莫干山全屋定制之后，他就將張家港區(qū)域市場(chǎng)上做得最好的品牌代理商作為對(duì)標(biāo)的對(duì)象。對(duì)標(biāo)不是嘴上喊喊的，關(guān)鍵要有行動(dòng)，從客戶定位，到樣品陳列，再到營(yíng)銷模式的研究對(duì)標(biāo)。團(tuán)隊(duì)有對(duì)標(biāo)的對(duì)象，有一定的提升，也會(huì)有榮耀感。

　　第四，接受變化才能適應(yīng)變化 。我們不能沉浸在之前的自我陶醉中，只有接受市場(chǎng)變化、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化以及員工隊(duì)伍年齡結(jié)構(gòu)的變化，才能去改變自己，改變自己的管理方式。

　　第五，擁抱互聯(lián)網(wǎng)，學(xué)用新工具 。微信推出之后，許多人能夠熟練使用，我們利用微信來(lái)引流客戶，做微信社群活動(dòng)，到后來(lái)抖音短視頻的崛起，我們同樣去擁抱它，在短視頻領(lǐng)域去布局，而不是去排斥它。

　　“認(rèn)真、真誠(chéng)、真實(shí)” ，張科軍就是這樣的“真人”，他自己想做的事，他一定會(huì)堅(jiān)持去做，而且努力做得更好。

END