家居銷售修煉：不想下單的客戶，問題在沒拿到風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保

??所有線下家居、建材與裝修業(yè)務(wù)的臨門一腳，往往得靠銷售人員去踢。

??開店做生意的，銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力水平，基本上決定了一項(xiàng)生意能不能成功，能夠做到什么水平。

??所以，平時(shí)會(huì)有很多培訓(xùn)，重點(diǎn)就是抓兩點(diǎn)，一是提升銷售人員的引流獲客能力，掌握新工具；二是發(fā)現(xiàn)能力的薄弱點(diǎn)，持續(xù)提升簽單能力。

??在日常銷售工作中，門店的銷售人容易陷入一個(gè)誤區(qū)， 認(rèn)為把產(chǎn)品賣點(diǎn)梳理好了、講好了，讓顧客充分感受到產(chǎn)品的價(jià)值，就能成交了。

??結(jié)果不是這樣，你講得舌綻蓮花、娓娓道來，連自己都感動(dòng)了，但還是有不少顧客，聽你說完之后，充分了解之后，還是有些猶豫，不愿意下單。

??他們不光是貨比幾家，最可怕的是，比完之后，人沒了，客戶流失了。你再去跟進(jìn)，顧客要么沒回應(yīng)，要么告訴你已經(jīng)從別家買了，也有可能還沒有買。

??原因出在哪里，可能并不是你的價(jià)格貴一些，而是存在其他讓顧客放棄的原因。

??三種可能：

??1、客戶只是看看，確實(shí)沒有打算買，對(duì)產(chǎn)品沒有需求，這只是一個(gè)未來的潛在客戶，先慢慢培養(yǎng)。

??2、客戶對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，但害怕有風(fēng)險(xiǎn)，擔(dān)心銷售人員描述的跟以后的實(shí)際情況不一樣。

??3、客戶覺得你家的東西也不錯(cuò)，但是跟某一家比起來，在某些方面差那么一點(diǎn)點(diǎn)，綜合比較下來，還是覺得在另一家購(gòu)買更好。

??今天重點(diǎn)解決第二種問題，就是如何把感興趣的客戶留住，把他們擔(dān)心的問題解決掉，促成下單。

??遇到這種情況，誰(shuí)能幫助顧客消除風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)就可能得到率先青睞，梳理的方法至少有五種：

??一是賣點(diǎn)必須講，必須從各方面入手，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀到位，讓顧客覺得就是他需要的。把各種檢測(cè)、各種證書擺出來，不要怕麻煩。把各種明星客戶案例曬出來，同時(shí)邀請(qǐng)顧客親身體驗(yàn)，感受產(chǎn)品的好處。

??據(jù)觀察，有些賣家具的店，為了展示自己的板材很好，會(huì)搞一些現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試動(dòng)作，比如把一塊板材放到水里煮，讓顧客看水的顏色，聞水的氣味，以此判斷產(chǎn)品的環(huán)保品質(zhì)。

??還有些地板，為了給顧客展示產(chǎn)品的耐磨，就用鋼刷在地板表面摩擦，以此表現(xiàn)產(chǎn)品的耐磨性能。

??二是給客戶明確的承諾，必須做到具體化，每個(gè)條款要細(xì)化，比如送裝的時(shí)間、質(zhì)保期、保修期、保價(jià)時(shí)間、環(huán)保檢測(cè)指標(biāo)等，越細(xì)越好，比如門或家具的風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保，可明確承諾“5年內(nèi)出現(xiàn)掉漆、起翹、變形等，一律提供免費(fèi)維修和換貨保證”，這比“5年質(zhì)?！备型?。

??大家聽質(zhì)保、保修這種詞匯，聽得太多了，沒有什么感覺，可能有些顧客都不清楚質(zhì)保、保修具體是什么意思。如果你在這些服務(wù)里，突出幾年免費(fèi)的服務(wù)，差異化就出來了，更容易讓顧客放心。

??三是給出的承諾與擔(dān)保越不可思議，越霸氣，越可能驅(qū)動(dòng)客戶成交。當(dāng)然要求對(duì)自己的產(chǎn)品有信心，比如別人都是30天退換貨，你推“3個(gè)月退換貨”；別人質(zhì)保三年，你質(zhì)保六年。

??看起來壓力大，其實(shí)能提高成交，而且倒逼工廠抓質(zhì)量?？陀^來講，高質(zhì)量產(chǎn)品出問題的概率很小。

??就拿裝修來講，水電工程一般是保5年，但現(xiàn)實(shí)情況來看，5年以內(nèi)出問題的概率很小，至少能夠用到十幾年，甚至20多年。你的東西只要過硬，就不用擔(dān)心把質(zhì)保延長(zhǎng)一些。

??四是承諾必須在可控范圍內(nèi)，也不能隨意做風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保，要根據(jù)自己的能力提出風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保措施，而且要針對(duì)痛點(diǎn)進(jìn)行保證，沒必要什么都保。

??什么是痛點(diǎn)，就是針對(duì)客戶最關(guān)心的、最能影響購(gòu)買決策的要點(diǎn)，進(jìn)行承諾。

??認(rèn)為，針對(duì)某一種家居品類，不同顧客的關(guān)注點(diǎn)也是有差別的。這個(gè)要做研究，要根據(jù)實(shí)際來買你東西的客戶群體、你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品等情況，加以綜合判斷。

??五是可以給產(chǎn)品買保險(xiǎn)，也就是給產(chǎn)品買保險(xiǎn)，如果出了某些方面的問題，可以同時(shí)找保險(xiǎn)公司賠償，比如有些地板、墻布、智能家居等，找了人保等保險(xiǎn)公司承保。

??其實(shí)消費(fèi)者也很難去找保險(xiǎn)公司索賠，出了問題都是找商家或廠家，只不過有保險(xiǎn)公司做背書，會(huì)讓人覺得這產(chǎn)品肯定更靠譜。

??一個(gè)核心思路就是，多想辦法，把顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)解決掉，把他們的猶豫點(diǎn)處理好，最終會(huì)離成交更近一步。（來源：大材研究）

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