照企的另一張面孔，另一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)

“得渠道者得天下”，只要是消費(fèi)品都遵循這條黃金定律。

對(duì)于倚重內(nèi)銷(xiāo)的LED照明企業(yè)而言，遍布全國(guó)的渠道專(zhuān)賣(mài)店、網(wǎng)店就是銷(xiāo)量的保證和品牌實(shí)力的展現(xiàn)。

近幾年，LED照明快速發(fā)展，LED照明產(chǎn)品滲透率不斷提升，市場(chǎng)需求增長(zhǎng)放緩。與此同時(shí)，各企業(yè)擴(kuò)產(chǎn)產(chǎn)能相繼釋放，照明產(chǎn)品終端價(jià)格持續(xù)下滑，行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。

面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，照明企業(yè)唯有不斷提升競(jìng)爭(zhēng)力，以應(yīng)對(duì)變化莫測(cè)的市場(chǎng)。渠道作為提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的利器之一，成為品牌照明廠(chǎng)商的必爭(zhēng)之地。

隨著歐普照明、佛山照明、雷士照明、陽(yáng)光照明、三雄極光等大批LED照明品牌的強(qiáng)勢(shì)入駐，照明渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)漸趨白熱化，其背后正是各家照明廠(chǎng)商綜合實(shí)力的較量。

三雄極光2019年半年報(bào)顯示，截至2019年6月30日，包括五金零售終端在內(nèi)，三雄極光在全國(guó)擁有的銷(xiāo)售終端已超過(guò)10,000家。

三雄極光沒(méi)表示，近年來(lái)，公司持續(xù)加大實(shí)體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道下沉力度，進(jìn)一步夯實(shí)二、三線(xiàn)城市銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，并延伸銷(xiāo)售渠道至三、四線(xiàn)城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，構(gòu)建了包括旗艦店、專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)賣(mài)區(qū)和五金零售終端等在內(nèi)的多層次線(xiàn)下銷(xiāo)售體系，并結(jié)合線(xiàn)上電商銷(xiāo)售，形成了較為完備的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

三雄極光共完成商用、家居專(zhuān)賣(mài)店或?qū)Ｙu(mài)區(qū)終端建設(shè)超過(guò)200家，在全國(guó)已建成營(yíng)業(yè)的燈飾店達(dá)73家，領(lǐng)航店12家，專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)賣(mài)區(qū)終端總量超過(guò)4700家；共新建五金渠道終端4800多家，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)向居民小區(qū)及縣級(jí)以下市場(chǎng)延伸。包括五金零售終端在內(nèi)，三雄極光在全國(guó)擁有的銷(xiāo)售終端已超過(guò)10000家。

同樣作為照明大廠(chǎng)的歐普照明在3月18日回復(fù)投資者提問(wèn)時(shí)透露，“多年來(lái)，憑借強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和渠道網(wǎng)絡(luò)資源，公司建立了立體式、多元化的渠道結(jié)構(gòu)。”

數(shù)據(jù)顯示，在線(xiàn)下渠道，歐普照明已經(jīng)在全國(guó)個(gè)城市級(jí)別市場(chǎng)建立了超過(guò)3,500家零售專(zhuān)賣(mài)店，100,000家五金網(wǎng)點(diǎn)；在線(xiàn)上渠道，連續(xù)多年獲得天貓雙十一照明家居類(lèi)產(chǎn)品排名第一；在商用渠道，已將業(yè)務(wù)拓展至地產(chǎn)、零售、辦公、工業(yè)、市政五大領(lǐng)域，并持續(xù)輸出多項(xiàng)標(biāo)桿項(xiàng)目。

渠道多元化布局已經(jīng)成為各家照明企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)方向。

佛山照明作為國(guó)內(nèi)老牌照明企業(yè)，一直堅(jiān)持深耕細(xì)化渠道市場(chǎng)策略，為了提高網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)能力，自2018年開(kāi)始推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商由坐商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，借此進(jìn)一步靠近消費(fèi)終端，加強(qiáng)對(duì)渠道的終端掌控能力。2019年，佛山照明又增設(shè)多品類(lèi)的五金批發(fā)渠道，實(shí)現(xiàn)了多元化跨界發(fā)展。

據(jù)了解，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展與沉淀，佛山照明已建立五大銷(xiāo)售渠道，分別為流通批發(fā)渠道、專(zhuān)賣(mài)店渠道、電商零售渠道、工程商照渠道、工礦戶(hù)外渠道，形成了覆蓋全國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局。

值得注意的是，新冠肺炎疫情爆發(fā)之后，消費(fèi)者的消費(fèi)行為發(fā)生了一些列變化，其中“直播賣(mài)貨”成了備受追捧消費(fèi)渠道。

佛山照明順勢(shì)而為，探索新的營(yíng)銷(xiāo)模式，連續(xù)多天在京東、天貓等電商平臺(tái)開(kāi)啟線(xiàn)上直播賣(mài)貨。雷士照明也啟動(dòng)了線(xiàn)上全屋購(gòu)，通過(guò)直播平臺(tái)賣(mài)貨。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止3月4日，佛山照明直播累計(jì)與觀(guān)眾互動(dòng)次數(shù)高達(dá)25萬(wàn)次。而雷士照明315線(xiàn)上整屋購(gòu)直播在線(xiàn)人數(shù)也超115萬(wàn)人，活動(dòng)訂單超17000單。

不止線(xiàn)上渠道，雷士照明在線(xiàn)下渠道方面也極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。早在2018年，雷士就開(kāi)始主動(dòng)出擊，在全國(guó)推出“團(tuán)購(gòu)店+工廠(chǎng)購(gòu)”的獨(dú)特商業(yè)模式，34個(gè)運(yùn)營(yíng)中心參與開(kāi)展68場(chǎng)工廠(chǎng)購(gòu)活動(dòng)，運(yùn)營(yíng)覆蓋率達(dá)88%，成交金額達(dá)2.4億元。2019年雷士工廠(chǎng)購(gòu)模式迭代飛躍，其中江蘇運(yùn)營(yíng)中心四天就為雷士創(chuàng)造了超8000萬(wàn)元的業(yè)績(jī)。

如今，雷士照明在國(guó)內(nèi)已擁有4大制造基地、38家運(yùn)營(yíng)中心、3800多家品牌專(zhuān)賣(mài)店以及遍布全球5萬(wàn)+的銷(xiāo)售終端，在海外還建有符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中心，并在40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。

隨著LED照明行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的持續(xù)加劇，渠道通路正朝著更多元化的方向發(fā)展。在這個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)，贏(yíng)家未定。

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