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照企的另一張面孔，另一個戰(zhàn)場

來源：家居百科時間：2020年03月25日 09:01

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“得渠道者得天下”，只要是消費品都遵循這條黃金定律。

對于倚重內(nèi)銷的LED照明企業(yè)而言，遍布全國的渠道專賣店、網(wǎng)店就是銷量的保證和品牌實力的展現(xiàn)。

近幾年，LED照明快速發(fā)展，LED照明產(chǎn)品滲透率不斷提升，市場需求增長放緩。與此同時，各企業(yè)擴產(chǎn)產(chǎn)能相繼釋放，照明產(chǎn)品終端價格持續(xù)下滑，行業(yè)間競爭更趨激烈。

面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，照明企業(yè)唯有不斷提升競爭力，以應(yīng)對變化莫測的市場。渠道作為提升企業(yè)競爭力的利器之一，成為品牌照明廠商的必爭之地。

隨著歐普照明、佛山照明、雷士照明、陽光照明、三雄極光等大批LED照明品牌的強勢入駐，照明渠道爭奪戰(zhàn)漸趨白熱化，其背后正是各家照明廠商綜合實力的較量。

三雄極光2019年半年報顯示，截至2019年6月30日，包括五金零售終端在內(nèi)，三雄極光在全國擁有的銷售終端已超過10,000家。

三雄極光沒表示，近年來，公司持續(xù)加大實體營銷網(wǎng)絡(luò)渠道下沉力度，進一步夯實二、三線城市銷售網(wǎng)絡(luò)體系，并延伸銷售渠道至三、四線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，構(gòu)建了包括旗艦店、專賣店、專賣區(qū)和五金零售終端等在內(nèi)的多層次線下銷售體系，并結(jié)合線上電商銷售，形成了較為完備的銷售網(wǎng)絡(luò)。

三雄極光共完成商用、家居專賣店或?qū)Ｙu區(qū)終端建設(shè)超過200家，在全國已建成營業(yè)的燈飾店達73家，領(lǐng)航店12家，專賣店、專賣區(qū)終端總量超過4700家；共新建五金渠道終端4800多家，進一步實現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)向居民小區(qū)及縣級以下市場延伸。包括五金零售終端在內(nèi)，三雄極光在全國擁有的銷售終端已超過10000家。

同樣作為照明大廠的歐普照明在3月18日回復(fù)投資者提問時透露，“多年來，憑借強大的營銷團隊和渠道網(wǎng)絡(luò)資源，公司建立了立體式、多元化的渠道結(jié)構(gòu)?！?/p>

數(shù)據(jù)顯示，在線下渠道，歐普照明已經(jīng)在全國個城市級別市場建立了超過3,500家零售專賣店，100,000家五金網(wǎng)點；在線上渠道，連續(xù)多年獲得天貓雙十一照明家居類產(chǎn)品排名第一；在商用渠道，已將業(yè)務(wù)拓展至地產(chǎn)、零售、辦公、工業(yè)、市政五大領(lǐng)域，并持續(xù)輸出多項標(biāo)桿項目。

渠道多元化布局已經(jīng)成為各家照明企業(yè)的主要競爭方向。

佛山照明作為國內(nèi)老牌照明企業(yè)，一直堅持深耕細(xì)化渠道市場策略，為了提高網(wǎng)點的服務(wù)能力，自2018年開始推動經(jīng)銷商由坐商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，借此進一步靠近消費終端，加強對渠道的終端掌控能力。2019年，佛山照明又增設(shè)多品類的五金批發(fā)渠道，實現(xiàn)了多元化跨界發(fā)展。

據(jù)了解，經(jīng)過多年的發(fā)展與沉淀，佛山照明已建立五大銷售渠道，分別為流通批發(fā)渠道、專賣店渠道、電商零售渠道、工程商照渠道、工礦戶外渠道，形成了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)布局。

值得注意的是，新冠肺炎疫情爆發(fā)之后，消費者的消費行為發(fā)生了一些列變化，其中“直播賣貨”成了備受追捧消費渠道。

佛山照明順勢而為，探索新的營銷模式，連續(xù)多天在京東、天貓等電商平臺開啟線上直播賣貨。雷士照明也啟動了線上全屋購，通過直播平臺賣貨。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止3月4日，佛山照明直播累計與觀眾互動次數(shù)高達25萬次。而雷士照明315線上整屋購直播在線人數(shù)也超115萬人，活動訂單超17000單。

不止線上渠道，雷士照明在線下渠道方面也極具競爭優(yōu)勢。早在2018年，雷士就開始主動出擊，在全國推出“團購店+工廠購”的獨特商業(yè)模式，34個運營中心參與開展68場工廠購活動，運營覆蓋率達88%，成交金額達2.4億元。2019年雷士工廠購模式迭代飛躍，其中江蘇運營中心四天就為雷士創(chuàng)造了超8000萬元的業(yè)績。

如今，雷士照明在國內(nèi)已擁有4大制造基地、38家運營中心、3800多家品牌專賣店以及遍布全球5萬+的銷售終端，在海外還建有符合歐洲標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品開發(fā)中心，并在40多個國家和地區(qū)設(shè)立了經(jīng)營機構(gòu)。

隨著LED照明行業(yè)競爭的持續(xù)加劇，渠道通路正朝著更多元化的方向發(fā)展。在這個新戰(zhàn)場，贏家未定。

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