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【知道】蒙輝對談王維揚：圖森密碼

來源：家居百科時間：2020年06月10日 11:55

前言

敦厚、健壯、真誠，笑容中甚至略帶一點天真，這是王維揚給人的第一印象。和他的外形相匹配，酷愛戶外運動的王維揚英文名叫Yak，意為牦牛。多年前，王維揚還是學生，被中國登山協(xié)會聘為“美國懷俄明州建州一百周年珠峰登山”活動翻譯，老外給他取了這個名字。每天清晨六點左右，他都會在朋友圈發(fā)出一條圖森產品的“早安海報”，然后再分享“跟著吳國珍老師讀《論語》，學英文”和“林騰蛟先生解讀曾國藩《挺經》”的內容。每日如此，從不間斷。無論是《論語》還是《挺經》，都是儒家入世哲學的代表。自2013年執(zhí)掌圖森以來，王維揚正是以這種持續(xù)的積極態(tài)度，將圖森從一個地產配套企業(yè)轉型成中國高端定制家居領域的佼佼者。

在圖森產品中，每推出一個系列都經過深度醞釀，并且進行體系化的建構和呈現(xiàn)；在圖森工廠，每一堆物料都整齊有序，每一個工人的圍裙都干凈整潔。因為在產品體系化、工廠精細化、服務專業(yè)化上所取得的成果，以及由此帶來的在高定領域相對較好的規(guī)?；l(fā)展，讓圖森在中國高端定制家居領域廣受認可。在對談中，王維揚對高定品牌的機會和難題具有清晰而堅定的認知。這種認知，正是建立在多年來在高定家居基本問題的持續(xù)探索和實踐上。

定制家居在中國從誕生到成長，僅僅用了不到二十年的時間。在過去十年的高速發(fā)展下，行業(yè)實現(xiàn)了制造和營銷的成熟，獲得了規(guī)?；陌l(fā)展，但同時也進入了同質化和白熱化的紅海競爭。正是在這樣的背景下，更具差異化的高端定制因此脫穎而出，成為最近幾年行業(yè)的熱點。高定企業(yè)雖然尚在成長階段，其所代表的設計和服務的優(yōu)勢，某種程度上代表了未來行業(yè)發(fā)展的方向。因此，由廣東省定制家居協(xié)會副秘書長蒙輝特別發(fā)起《知道》對談欄目，邀請定制家居行業(yè)產品與設計的優(yōu)秀代表共話行業(yè)未來。本期《知道》，蒙輝走進圖森工廠，對談王維揚，解密產品和設計的“圖森密碼”。

▲圖森木業(yè)工廠

以下為訪談內容：

【蒙輝】：王總你好。很高興能來到圖森的總部，跟你聊聊產品和設計。過去十多年時間是中國定制家居行業(yè)發(fā)展的黃金時代，但隨著行業(yè)的成長和巨頭的誕生，大眾定制家居市場的競爭已經非常激烈。我們注意到，這幾年高端定制家居領域開始逐漸發(fā)展，形成了一個新的熱潮。你是怎么看待這一現(xiàn)象的？

【王維揚】：高定是看上去熱鬧，但實際上還是小行業(yè)、小企業(yè)。我怎么認知高定行業(yè)呢？高定想要做好、又想做規(guī)模，門檻很高，但企業(yè)發(fā)展的天花板不高，可能每增加5000萬產值都是很大的一個坎兒。圖森2008年創(chuàng)立，但實際上我們還只是一個中型企業(yè)，可能永遠無法成為板式定制那樣的大型企業(yè)。為什么？中國建筑是不標準的，這就導致了我們的產品沒辦法標準化，目前高定企業(yè)的柔性化生產能力根本沒辦法滿足規(guī)?；l(fā)展。

【蒙輝】：以前我們都說定制家居很難，但對板式定制品牌來說，目前已經跨過了發(fā)展最艱難的時期，也形成了一些巨頭企業(yè)。今年以來逐漸接觸了一些高定品牌，發(fā)現(xiàn)高定更難，我甚至都開始懷疑高定的定位是不是一條真的能普遍通行的商業(yè)模式。

【王維揚】：我個人認為，高定企業(yè)如果希望規(guī)模做大，一定會有很多坑，但市場需求是有的，如果在某一個小領域做到很精是能活的，并且可能活得比較滋潤，但再往前走就很難了。在中國，圖森的產品體系化是做得比較好的，但是也沒用。意大利品牌Poliform、Lema、Molteni & C，他們的標準化程度是很高的，意大利設計師幫我們做產品，都是600、900、1200的尺寸，所有的東西都是通用和配套的。他們也可以做非標，但口子開得很小。因此我們圖森未來自己的路，在保證產品適配性較廣的前提下，非標定制的口子一定是要收一點的。

圖森的每個經銷商都很強，但是你要知道那是我們花了多少精力和時間才培養(yǎng)出來的。問題是，未來我要在迪拜找一個經銷商的話，我有辦法去培養(yǎng)他嗎？沒辦法！因此，高定要做到足夠的體系化，但又能滿足消費者的需求，一定要找到一個平衡點。未來高定的模式一定不是現(xiàn)在的模式，也不是圖森現(xiàn)在的模式，真正要學的就是意大利。意大利的高定企業(yè)處在一種比較健康的狀態(tài)，營收1-3億歐元左右，放在中國市場也一樣，大概也就是10-20億人民幣左右。

▲圖森工廠車間

【蒙輝】：我們的標準化程度達不到意大利的水準，原因是什么？

【王維揚】：認知啊！消費者認知、設計師認知、品牌認知。消費者認為定制就是我要什么你就給我做什么，雖然圖森早就不是這樣子了，我們有很多體系化的東西，但即使這樣也沒法跟意大利比。就算是板式定制企業(yè)也一樣，過去可以10幾張板套裁，現(xiàn)在平均下來是1.4張板裁一次，我覺得是過度定制了。

另外一個問題是高與低怎么定？個性化程度更高、材料更好、賣得更貴就是高端定制？不是這個意思。真正的高定還是一個生活理念、生活態(tài)度。一個家居空間里面的主角是誰？一定居住在里面的人，與人密切相關的是核心。健康就是核心，健康不只是環(huán)保，環(huán)保是最基礎的東西，你的燈光呢？色彩呢？空間布局呢？我經常懟我們的設計師，你搞個空間特別干凈，什么都不多余，就是人是多余的。這種東西只適合很少一部分人，家是人住的，炫耀的成分只有5%，另外95%是要滿足自己的。當然，還有一些品牌滿足感，用你的牌子跟用別的牌子有什么不一樣？這是我理解的高定，不是簡單的滿足，而是消費者一個綜合訴求的滿足。

【蒙輝】：從大眾定制到高端定制的光譜上其實還有很多細分的空間，不同的企業(yè)會選擇不同的位置。我們看到一些規(guī)模化的大眾品牌，也開始引進一些高端材料開始做產品升級，甚至做高定系列，行業(yè)總體的產品是在往上走的。

【王維揚】：是的。關于大眾品牌往高定走，如果還是同一撥人，同一個車間，只是做一個東西出來賣貴一點，我覺得是不對的。大眾品牌想做高定品牌應該是老板的事，我跟一些上市公司的高管聊過，他們每個季度都是要對財務報表負責的，如果老板又想做高定，又對它業(yè)績要求那么高，一定做不成的。

【蒙輝】：供應鏈應該是一個高定品牌最核心的競爭力之一了。但現(xiàn)在行業(yè)信息還是挺透明的，圖森用的誰家的材料，其實很容易搞清楚。在這種情況下，我們怎么保證我們供應鏈的領先性？

【王維揚】：高定品牌的差別最后可能就取決于供應鏈的差別。第一，毫無疑問地要選好牌子。比如油漆我們用宣威、鉸鏈用薩麗奇、導軌用格拉斯，他們基本代表了這個領域的頂級水平，他們的研發(fā)能力一定比你強。第二，我們必須要站在對方角度，我對供應商是平等的，我們提倡“守正出奇，成就共同事業(yè)”，對經銷商如此，對供應商也一樣。

另外，供應鏈和供應單位不是一個概念。供應單位很容易到找到，但很少有供應鏈是現(xiàn)成的。即使再優(yōu)秀的供應商，跟你的匹配性都是需要磨合的。圖森的供應鏈是多少年時間一起磨合出來的，我們訂單穩(wěn)定、價格合理，付錢及時，他愿意拋棄嗎？另外，這還取決于老板的思維，如果老板認為有錢不怕買不到好東西，那么他的思維一定會影響到下面的采購和研發(fā)，可能會出大問題。我做過乙方，我另一家企業(yè)巴貝紡織就是世界很多大牌的供應商，我非常清楚，好的供應商是有限的。

【蒙輝】：我們再聊下設計。圖森每年出新品的數(shù)量有多少？正常的一個產品準備周期有多久？

【王維揚】：正常情況下，我們平均每年搞一個系列。每個產品的準備周期大概兩年，甚至更久。其實真正一個體系從出來到成熟至少需要四五年，但現(xiàn)在國內的趨勢變化太快了，當代東方還沒成熟，又換輕奢，輕奢還沒成熟，又換意式極簡。因此我們最近兩年出來的產品多一些，一般來說會比較完整地推一個風格的系列。以后一定不會這樣，而是會不斷升級完善現(xiàn)有產品。

▲圖森與戴昆合作產品X5

【蒙輝】：圖森在2012年就開始跟戴昆合作，后來又接著跟曾建龍、姚君等設計大師合作，算是行業(yè)里面比較早跟設計師深度合作的品牌。你們是如何選擇合作的設計師的？

【王維揚】：跟大師合作我們有兩個考慮。第一，他在這個領域里面的鉆研是要比較深的。還有另一個主要的原因，他們一定都還在一線做設計。因為他的客戶也是我們的目標客戶，他非常了解我們的目標客戶需要什么。我們自己的團隊也可以做很多產品出來，但理解不夠深刻、靈魂不夠。

【蒙輝】：這個問題我跟很多企業(yè)溝通過，企業(yè)請外部的設計大師合作的過程中有很多痛點。比如說團隊的對接、雙方相互理解的程度、產品的制造及商業(yè)落地等等，最后往往導致企業(yè)花了一筆錢，但并沒做出成功的產品。

【王維揚】：其實想明白就不難了。和設計大師合作只有一個標準，就是做的產品必須是消費者喜歡的。制造你是專業(yè)的，你告訴他，他會聽你的。但你不能工廠思維，只想著這個東西我怎么方便制造，方便做但是沒人買是沒用的。我們一起形成初步的判斷，如果過程中間有困難，就一起攻關。我們會不斷地碰撞，越碰撞越好。比如意大利的設計師，他很喜歡跟我們合作，因為他們那里沒有整木，我們某種程度上也是在教他。比如燈光如何走線？如何安放變壓器？怎么做才最便捷清爽？

【蒙輝】：所以圖森跟戴昆的合作在商業(yè)上是成功的嗎？

【王維揚】：成功啊，不然為什么我們會花那么多錢。

【蒙輝】：但是同樣是戴昆，也有企業(yè)合作不成功的。

【王維揚】：有的品牌跟設計師合作不好可能有兩個原因，一是這個設計師可能不太了解這個行業(yè)工藝的東西，不是真大師，二是這個品牌可能自身還沒達到理解設計師的水平。真正的大師，他會了解工藝，會非常尊重你的專業(yè)性。你不要把他們想象成無所不能的，他就是通過專業(yè)性幫客戶做取舍，超乎預期地實現(xiàn)客戶的需求。我們合作的戴昆、曾建龍、姚君都是相當優(yōu)秀的設計師，包括我們跟意大利設計師合作，實際上是想通過設計師學習純正的意大利的工藝。所以，任何一次合作都像跟結婚一樣。

【蒙輝】：每次婚都要結對也不容易。

【王維揚】：看你眼光咯。

▲圖森與姚君合作產品X7

【蒙輝】：還有制造和交付的問題。行業(yè)都說圖森的工廠是非常先進的，這種先進性體現(xiàn)在什么地方？

【王維揚】：效率的匹配性、計劃的嚴謹性、科學性，我們現(xiàn)在可以精確到上午還是下午出貨。對于工廠，我們是先從一個個點解決問題，然后串成線，最后才是面的問題。將來產品的標準化程度還要提高，要從兩個方面解決：第一是設計，如果不從設計的源頭開始標準化，這個問題是沒辦法解決的；第二是業(yè)務模式，你要確定你的品牌影響力、產品覆蓋到底要多大程度滿足客戶訴求。比如Poliform和其他的意大利品牌，它能確定滿足它目標的那一部分客戶，然后就可以做全世界的生意。

【蒙輝】：定制家居交付的準確性和效率是普遍的難題，板式定制已經很成熟了，但交付仍然還有很大提高的空間。高定企業(yè)的交付難度更大，對經銷商團隊的要求太高了。我有時候站在你的角度考慮，覺得要找到能夠做好圖森的經銷商，應該很難很難。

【王維揚】：不是找，得培養(yǎng)啊。你不能把經銷商當成經銷商，要當成分公司，當成自己人。你想隨便找一個人，他就能幫你賺錢？沒有這個道理的！圖森的經銷商我們培養(yǎng)了那么久，甚至比對自己的孩子都用心，所以我們的經銷商才具備了較強的系統(tǒng)能力。

【蒙輝】：所以很多定制企業(yè)的落地能力也受制于經銷商的系統(tǒng)能力。往往企業(yè)總部產品和展廳都還可以，到了店面就要打一些折扣，到了消費者家里，又要打一些折扣。

【王維揚】：做高端定制沒有捷徑，得現(xiàn)場者得天下，從簽合同開始，90%的工作還在后面。因此你團隊落地的能力，跟你研發(fā)產品的能力是一樣重要的。我們總部有自己的研發(fā)設計、深化設計團隊，工程管理團隊，我拿他們當別動隊，新加盟的經銷商還沒有能力時，別動隊提供協(xié)助，但第二年他必須自己來?；蛘哂龅教貏e大的項目時，總部的別動隊協(xié)助確保項目一定要成功。

【蒙輝】：因為你能夠確保交付的準確性和穩(wěn)定性，所以終端很多設計師的項目也愿意找你們。

【王維揚】：我們主要的業(yè)務來源都是設計師和裝修公司，即使是直接找來的客戶，背后也都還是有設計師。設計師跟我們合作最大的好處就是放心、安心和省心。因為設計師是最怕麻煩的，他推薦了你的產品，如果做得好，業(yè)主可能很感謝他，如果做得不好，那業(yè)主會覺得都是設計師的責任。

【蒙輝】：相比起其他行業(yè)的一些品牌，我感覺圖森好像在設計師渠道上品牌型或者公關型的活動很少。設計師是你們的絕對渠道，你們是怎么建立和維護設計師渠道的？

【王維揚】：設計師最主要的運營在經銷商那里。我們跟設計師合作都是以專業(yè)服務為主，很少做品牌型或者公關型的活動，最多就是像和以設計教育為己任的創(chuàng)基金的公益性項目合作。我個人不是很愛搞社交，我并不否認這些活動的價值，但最終和設計師的合作還是要落到產品和服務上。（完）