“整個(gè)家族都在用華泰龍！”這家西北標(biāo)桿企業(yè)強(qiáng)勢(shì)PK一線大品牌

1個(gè)月快速上線模型，門(mén)店普及率達(dá)100%

成單率80%，客單價(jià)最高翻10倍……

讓一線城市定制家居企業(yè)也羨慕不已的成績(jī)，發(fā)生在盤(pán)踞于中國(guó)大西北的“華泰龍”身上。

20多年前，它以“中國(guó)最早進(jìn)入家具制造行業(yè)的企業(yè)之一”的身份被記??；20多年后，它以“標(biāo)桿企業(yè)”的漂亮頭銜盤(pán)踞黃河之畔。

是怎樣的發(fā)展模式，讓華泰龍PK一線大品牌，以強(qiáng)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力穏坐西北？又是怎樣的獨(dú)特方式，讓華泰龍?jiān)诖蛲ㄇ昂蠖诉@件眾所周知的難事上所向披靡？

……

這次，為了解開(kāi)這些謎題，酷家樂(lè)·定制頭條穿越大半個(gè)中國(guó)，與華泰龍董事長(zhǎng)徐建、技術(shù)總監(jiān)白瑾琦、和設(shè)計(jì)總監(jiān)王上對(duì)話，一起聊聊黃河邊上的那些事兒……

強(qiáng)勢(shì)PK一線大品牌，華泰龍占據(jù)西北上風(fēng)

提起中國(guó)大西北，也許你會(huì)想到320萬(wàn)平方公里的廣袤土地，想到古老悠久的黃河文明，想到與“龍”有關(guān)的神秘傳說(shuō)，又或想到皮膚黝黑、性格豪邁的西北人。沒(méi)錯(cuò)，這些都是屬于大西北的明珠，但今天要說(shuō)的，是另一條盤(pán)踞于西北寧夏的龍——“華泰龍”。

華泰龍成立于1988年，家具建材銷(xiāo)售起家。2000年前后，在斥巨資引進(jìn)德國(guó)、意大利家具生產(chǎn)設(shè)備后（全國(guó)最早一批引進(jìn)進(jìn)口設(shè)備從事家具生產(chǎn)的企業(yè)之一），華泰龍正式涉足家具生產(chǎn)領(lǐng)域，并成為中國(guó)最早進(jìn)入家具制造行業(yè)且最為著名的企業(yè)之一。2002年，它再次扛起“西北唯一”的大旗，打響中國(guó)木門(mén)定制領(lǐng)域的頭陣。

而后，隨著消費(fèi)升級(jí)、行業(yè)更新，大勢(shì)所趨之下，華泰龍的觸角從木門(mén)、櫥柜、衣柜定制逐步延伸到整屋定制，如今，它擁有著占地面積近十萬(wàn)平米的花園式工廠和一萬(wàn)三千平米的大型工廠家居超市。扛住幾十年的錘煉并非易事，華泰龍董事長(zhǎng)徐總將之輕描淡寫(xiě)為“平平常常地一步一個(gè)腳印走過(guò)來(lái)”。但能PK掉同類(lèi)一線大品牌，以“標(biāo)桿企業(yè)”的名號(hào)在西北獨(dú)樹(shù)一幟，華泰龍又怎會(huì)沒(méi)有故事可尋？

在西北，品牌知名度依然廣泛影響著顧客選擇，為了與成長(zhǎng)于一線城市的大品牌有力競(jìng)爭(zhēng)，華泰龍選擇用“差異化”展開(kāi)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。徐總說(shuō)，“做品牌最重要的是差異化。一般的老百姓崇拜大牌，我們就用自己的打法，形成自己的特色。最終在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中與一線大牌旗鼓相當(dāng)，甚至略占上風(fēng)?！?/strong>

華泰龍董事長(zhǎng)徐建

產(chǎn)品力是關(guān)鍵，在打造產(chǎn)品時(shí)，華泰龍用“板木結(jié)合”和“真正做到整屋定制”開(kāi)辟了一片藍(lán)海。為了與板式市場(chǎng)區(qū)隔開(kāi)的同時(shí)不給消費(fèi)者增加成本，華泰龍選擇了板式和實(shí)木之間的第三條路——板木結(jié)合。另外，雖然“整屋定制”在當(dāng)下成為行業(yè)熱詞，但許多企業(yè)并不實(shí)質(zhì)具備該能力，而華泰龍得益于三十年家具生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和十年定制家具行業(yè)生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，可以真正做到多產(chǎn)品生產(chǎn)，提供一站式解決方案。

營(yíng)銷(xiāo)上也需要做到差異化競(jìng)爭(zhēng)，增強(qiáng)顧客體驗(yàn)就是其中一招。華泰龍把工廠做成生產(chǎn)+商業(yè)結(jié)合的模式，打造了13000平米超大規(guī)模工廠家居超市。這里有大型現(xiàn)代化工廠與時(shí)尚家居賣(mài)場(chǎng)的完美融合，顧客可以零距離體驗(yàn)家居生產(chǎn)，觸摸產(chǎn)品品質(zhì)，一站式購(gòu)物?！靶陆?jīng)銷(xiāo)商把大客戶帶到我們的工廠，看過(guò)工廠生產(chǎn)的基本百分百成交。這也讓經(jīng)銷(xiāo)商多了一種營(yíng)銷(xiāo)抓手?！毙炜傉f(shuō)。

華泰龍工廠家居超市外景 

華泰龍?jiān)?jīng)做過(guò)客戶服務(wù)滿意度調(diào)查，99%以上的客戶給予了五星好評(píng)。這歸功于它的第三個(gè)打法——口碑營(yíng)銷(xiāo)。“很多企業(yè)把售后服務(wù)當(dāng)作負(fù)擔(dān)，不愿花這個(gè)錢(qián)和精力?！毙炜偺岬?，“但對(duì)我們來(lái)說(shuō)，這是一大營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)。服務(wù)環(huán)節(jié)也是交易過(guò)程，在這上面投入就是‘花小錢(qián)賺大錢(qián)’?！边@種打法帶來(lái)了肉眼可見(jiàn)的效果——有的顧客“整個(gè)家族都選擇了華泰龍”，有的顧客“第七套房子也在用我們的家具”。

“華”：中華兒女，繁榮昌盛；“泰”：安泰、吉祥之義；“龍”：標(biāo)志性圖騰。董事長(zhǎng)徐總將這個(gè)名字概括為“帶給客戶美好的體驗(yàn)”之義。為了進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)這一愿景，下一步，華泰龍的計(jì)劃是開(kāi)啟“整屋交付”時(shí)代。而攜手酷家樂(lè)，就是實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)戰(zhàn)略時(shí)非常關(guān)鍵的一步。

開(kāi)啟整屋交付，攜手酷家樂(lè)實(shí)現(xiàn)【智能化設(shè)計(jì)+數(shù)字化管控】 

龍游32年，無(wú)疑保持著關(guān)于行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的敏感嗅覺(jué)。下一步，華泰龍將目光瞄準(zhǔn)了包括軟裝、裝飾配套等等在內(nèi)的“整屋交付”。“未來(lái)，我們將為客戶盡可能減少選擇成本，他們不必東奔西跑，不必‘選擇困難’，華泰龍會(huì)在一個(gè)空間將它們完整展示出來(lái)?！毙炜傉劦?。

而要支撐起這樣的野心，必須在方法論層面做到與時(shí)俱進(jìn)、不吝投入。“智能化設(shè)計(jì)+數(shù)字化管控是實(shí)現(xiàn)這一宏圖、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的決勝點(diǎn)，華泰龍必須在這方面下功夫。很多企業(yè)不想在軟件上花大錢(qián)，但我們很重視，曾經(jīng)在這方面投過(guò)七八百萬(wàn)?！?/p>

用酷家樂(lè)現(xiàn)場(chǎng)給客戶設(shè)計(jì)方案

在實(shí)現(xiàn)智能化設(shè)計(jì)+數(shù)字化管控這步棋上，華泰龍?jiān)阢y川已實(shí)屬領(lǐng)先，其它企業(yè)要比它晚上半年到一年。早在2015年年底，華泰龍就與酷家樂(lè)有過(guò)一段“露水情緣”。不過(guò)，當(dāng)時(shí)該領(lǐng)域普遍正處萌芽期，即便是相對(duì)突出的酷家樂(lè)，也無(wú)法全然滿足苛求完美的華泰龍，于是雙方選擇擱置合作計(jì)劃。

而時(shí)隔4年后，再度接觸之時(shí)，快速成長(zhǎng)的酷家樂(lè)已煥然一新，可以順利滿足華泰龍“所見(jiàn)即所得”的愿望?！罢径ㄖ票劝迨蕉ㄖ茖?duì)接難得多，酷家樂(lè)發(fā)展很快，不像其它軟件那樣是半成品?！?/strong>技術(shù)總監(jiān)白總說(shuō)。于是，雙方正式展開(kāi)前后端對(duì)接的合作。讓華泰龍喜不勝收的是，無(wú)論從效率還是從效果來(lái)說(shuō)，攜手酷家樂(lè)所帶來(lái)的增益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了期望……

100%使用酷家樂(lè)下單，客單價(jià)1萬(wàn)變10萬(wàn)！

許多中小企業(yè)在打通前后端時(shí)阻力重重，積淀深厚的華泰龍也不例外。為了與其它定制企業(yè)的節(jié)奏同步甚至行進(jìn)在前，華泰龍觸及了廣闊的產(chǎn)品面，材料、規(guī)格種類(lèi)眾多，工藝復(fù)雜。

這直接導(dǎo)致參數(shù)太多，模型庫(kù)量太大，對(duì)建模人員的挑戰(zhàn)也巨大。除此之外，后期新產(chǎn)品量大也導(dǎo)致工作難度大大增加。“做板件數(shù)據(jù)庫(kù)特別復(fù)雜。某一塊參數(shù)沒(méi)考慮到，材料一替換，牽一發(fā)而動(dòng)全身，就容易出錯(cuò)?！卑卓偦貞浀?。

使用酷家樂(lè)設(shè)計(jì)的效果圖

安裝實(shí)景圖

即便如此，華泰龍卻將普通企業(yè)三個(gè)月才能做到的事縮短至1個(gè)月：2019年3月份建模入庫(kù)后，一個(gè)月內(nèi)便產(chǎn)出了第一套模型！在3月份第一套模型出來(lái)后，華泰龍的5家工廠直營(yíng)店便全面普及；4月份，店面強(qiáng)制使用酷家樂(lè)下單。

雖然經(jīng)銷(xiāo)商水平參差不齊，推廣較難，但目前，近100%的單子用酷家樂(lè)下單，設(shè)計(jì)拆單效率提升了60%，成單率也從以前的50%~60%提升至80%。客單價(jià)提升更明顯，一般每個(gè)客戶1~3萬(wàn)，現(xiàn)在少則7~8萬(wàn)，多則10萬(wàn)以上！

使用酷家樂(lè)設(shè)計(jì)的效果圖

安裝實(shí)景圖

“酷家樂(lè)不僅渲染效果比之前使用過(guò)的軟件要好，而且效果圖的還原度高。好多裝修公司只追求效果圖好看，實(shí)景與效果圖相隔甚遠(yuǎn)。而酷家樂(lè)可以實(shí)現(xiàn)所見(jiàn)即所得！”

白總感慨道，“在以前，涉及到拆圖等環(huán)節(jié)的流程太多，且極易因?yàn)闇贤ú粫硨?dǎo)致較高出錯(cuò)率。但有了酷家樂(lè)后，不僅節(jié)省了人工，溝通更順暢，出錯(cuò)率也大大降低，交付周期從原來(lái)的20天縮短至8-10天！客戶滿意度從90%提升至99%！”

經(jīng)驗(yàn)分享：五種特色方法助華泰龍所向披靡

能在酷家樂(lè)的賦能下所向披靡，這得益于華泰龍三十余年的深厚積淀，以及時(shí)代浪潮下不斷探求發(fā)展新意的生命力。這次，華泰龍首次公開(kāi)分享五點(diǎn)特別經(jīng)驗(yàn)，希望借此與同行增進(jìn)交流，助力行業(yè)快速發(fā)展。

1、三方互派團(tuán)隊(duì)、駐點(diǎn)工作、面對(duì)面同步測(cè)試。據(jù)了解，華泰龍內(nèi)部分有WCC和酷家樂(lè)兩個(gè)工作組，這兩家的工作人員有一半時(shí)間都在華泰龍駐場(chǎng)，用面對(duì)面工作的方式來(lái)加快溝通。這種方法大大緩解了建模困難，更快推進(jìn)了軟件的普及使用。

2、在不影響客戶的前提下，推廣試用階段可以邊測(cè)試邊改進(jìn)。“我們是在車(chē)間發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有問(wèn)題就重新制作。在不影響客戶的前提下，通過(guò)訂單反饋來(lái)進(jìn)行長(zhǎng)期修改、調(diào)整?！卑卓偨榻B，目前這種操作方法已經(jīng)比較成熟，幾分鐘就能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。

用酷家樂(lè)現(xiàn)場(chǎng)給客戶設(shè)計(jì)方案

3、整合生產(chǎn)與設(shè)計(jì)端的人才，避免某方面的“專(zhuān)業(yè)空白”導(dǎo)致錯(cuò)誤。白總說(shuō)：“要把懂生產(chǎn)和工藝兩方面的人才整合到一起，避免產(chǎn)生災(zāi)難，另外也要加強(qiáng)管理培訓(xùn)。”

4、在門(mén)店“制度化”強(qiáng)制推廣軟件使用。對(duì)于華泰龍來(lái)說(shuō)，普及使用酷家樂(lè)是其實(shí)現(xiàn)數(shù)字化的必經(jīng)之路。因此，華泰龍規(guī)定“直營(yíng)和加盟店強(qiáng)制使用，不能可用可不用?！比绱髓F腕政策，帶來(lái)的成果是100%普及率和客單價(jià)的數(shù)倍增長(zhǎng)。

5、另外，前后端打通需要磨合期，心態(tài)放平，規(guī)劃清晰。實(shí)施落地總會(huì)有困難，這不僅要求企業(yè)軍心穩(wěn)定，也要“步步為營(yíng)”。據(jù)了解，華泰龍未來(lái)將逐步減少設(shè)計(jì)師工作，“把樣板間的圖放到軟件里，在規(guī)格、風(fēng)格、裝修等方面逐步標(biāo)準(zhǔn)化?！笨梢灶A(yù)見(jiàn)，華泰龍這一舉措將進(jìn)一步推動(dòng)行業(yè)煥發(fā)活力。

盤(pán)踞西北32年，華泰龍已對(duì)這片土地情緣頗深。徐總介紹，華泰龍的夢(mèng)想是把西北做透，做好方圓一千公里的市場(chǎng)。“我們有自己的個(gè)性因素，不會(huì)做大批量復(fù)制，不會(huì)做太多店面。能做好西北強(qiáng)勢(shì)品牌已經(jīng)非常值得驕傲了。”他堅(jiān)定地表示，“我們今年的目標(biāo)是再多做一百家！”

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