葛文|3大軟體家具標桿企業(yè)解讀，不同核心特質下成功之道

  前言：

??在中國家居業(yè)發(fā)展近40年時間里，軟體家具領域誕生了眾多優(yōu)秀企業(yè)。但在這些企業(yè)之中，能夠走向全國市場的寥寥無幾。在大浪淘沙中，有3家代表性企業(yè)最常被人提起，不過往往是只言片語的局部解讀。

??本文作者葛文先生在軟體家居領域有著豐富的經驗和深入思考，讓我們來看一看他眼中的3家代表性企業(yè)背后，有著怎樣各具特色的發(fā)展路徑。

??經過幾十年的高速規(guī)模化發(fā)展，中國的軟體家具行業(yè)已經誕生了一批大體量的領頭公司。然而同發(fā)達國家相比，行業(yè)的集中性仍存在巨大的上升空間。

??華創(chuàng)證券的報告顯示，相比發(fā)達國家，我國軟體家具行業(yè)的CR4（行業(yè)前四名份額集中度指標）為12.09%，而美國已經達到了50%。

??軟體領域的競爭激烈，領軍企業(yè)更是絲毫不敢放松。一些頭部企業(yè)已經逐步展開了新的戰(zhàn)略，發(fā)起了不同內容和程度的變革，試圖從第一梯隊中脫穎而出，打造業(yè)界航母。

??筆者由于工作性質的便利，在過去幾年中深度接觸了眾多行業(yè)領先的軟體家具企業(yè)。

??橫看成嶺側成峰，本文試圖從觀察者的角度，選擇從區(qū)域和業(yè)態(tài)上都極具代表性的三家企業(yè)作為樣本，從管理風格、競爭優(yōu)勢、投資風格幾個方面進行對比分析，供各位專業(yè)人士批評參考。

??羅素有言，參差不齊是幸福的本源。百花齊放、各領風騷更是一個龐大產業(yè)走向成熟過程中所必然出現(xiàn)的局面。

??值得一提的是，中國的家具企業(yè)多數(shù)創(chuàng)立于改革開放之后，且?guī)缀醵际敲駹I企業(yè)。

??直到今天，大部分企業(yè)的創(chuàng)始人依然在位并正處于壯年，其個人風格對企業(yè)風格的影響可謂俱甚。這一點，也適用于本文所述的三家企業(yè)。

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??A企業(yè)：職業(yè)化管理下，“大家居”戰(zhàn)略已具雛形

??總部地處華東核心城市，工廠分布于幾個全國重點銷售區(qū)域。A企業(yè)于幾年前在國內主板上市，以內銷市場為主。

??A企業(yè)在上市前就結合其戰(zhàn)略目標針對性的進行了有效的頂層設計，最重要的改革是從行業(yè)集中度和管理成熟度更高的家電行業(yè)引入高水平職業(yè)經理人團隊，并和家族企業(yè)的原有核心管理層完成了交替與融合，由此迸發(fā)出超越行業(yè)同輩的強大組織文化。

??當打之年的董事長已屬二代接班，卻仍然充分授權總裁，把所有權和經營權徹底分離，使得其發(fā)展處出一套更適應激烈競爭環(huán)境下的公司治理結構，讓企業(yè)發(fā)展的各個方面呈現(xiàn)出“棋高一著”的布局思路和更加穩(wěn)健的內生型增長動力。

??其核心優(yōu)勢包括：

??1）組織優(yōu)勢，以專業(yè)分工和績效導向為依據(jù)的職業(yè)經理人文化。建立了更加合理年齡結構的高管團隊，系統(tǒng)性打造自身的人才梯隊培養(yǎng)計劃。這一點，即便放眼整個行業(yè)也是獨一無二的。

??2）管理優(yōu)勢，核心管理層新老結合，擁有跨界的思維，開放的心態(tài)和科學決策的理念。

??提出了遠高于業(yè)內現(xiàn)行水平的管理要求，并持續(xù)向其他制造業(yè)標桿民企如美的、華為等企業(yè)學習，塑造符合自身特點的管理工具。

??3）品牌優(yōu)勢，國內最早有意識建立品牌概念并持續(xù)升級迭代的企業(yè)之一。在代言人的選擇上保持與時俱進，廣告策略上不落俗套，同時維護加強其核心價值觀。

??4）渠道優(yōu)勢，從內銷起家的基因延續(xù)到現(xiàn)在，準確的把客戶群體定位在廣泛并且迅速增長的新中產階級人群，讓產品成為市場選擇的最大公約數(shù)，從而獲取客戶覆蓋面和規(guī)模效應。

??5）智造優(yōu)勢，以超越行業(yè)的標準率先打破內部藩籬，全公司推行數(shù)字化和自動化改造。因地制宜探索出一系列堪稱行業(yè)標桿的降本增效的方法。

??A企業(yè)將投資部門獨立開來運作，通過橫向整合外延資產實現(xiàn)家具類產品，尤其是沙發(fā)和床墊的細分市場，實現(xiàn)閉環(huán)覆蓋。

??并同時擴張各類渠道，下沉渠道至三四線，垂直整合價值鏈中的產品設計等環(huán)節(jié)，并以全國為新視角進行生產基地的布局，其“大家居”戰(zhàn)略已具雛形。

??同時，在中美貿易摩擦的大背景下，選擇漸進的方式投資越南，建設部分外銷訂單的產能儲備，為遠期布局確立了緩沖地帶。

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??B企業(yè)：宗族式管理，精于制造的成本控制帶來強大競爭力

??總部位于華南核心城市群中，工廠同樣分布于幾個全國性的重點區(qū)域。B企業(yè)創(chuàng)立于香港，并先后在新加坡及香港上市，以外銷市場內為主。

??同A企業(yè)相比，B企業(yè)由于其港資的起始背景，地域性的獨特社會文化及創(chuàng)始人個人稟賦特點，其企業(yè)組織方式和核心競爭力的構建來源，對于行業(yè)而言更具普遍對照意義。

??其創(chuàng)始人至今深深扎根一線，牢牢把控制造環(huán)節(jié)的細節(jié)，熟稔制造工藝流程乃至關鍵參數(shù)的專業(yè)態(tài)度，亦廣為行業(yè)同仁所仰慕。

??B企業(yè)在傳統(tǒng)制造環(huán)境下，依靠其先進的管理理念和宗族式的內部向心力，成為憑借單一產品而長期問鼎行業(yè)龍頭的模范樣本。

??此外，在被機構惡意做空股票、原有核心業(yè)務對美外銷下滑的多重嚴峻形勢下，卻能夠通過持續(xù)的成本控制能力向內需市場迅速滲透，足見其高舉高打的戰(zhàn)略水平和自我調整的修復力。

??其核心優(yōu)勢包括：

??1）文化優(yōu)勢，華南地區(qū)特有的宗族式文化（參考《宗族史話》）帶來的內部向心力及低成本管理。創(chuàng)始人兼任總裁的模式顯著提升了決策效率。

??這里需要指出的是，具備類家族式管理的特點廣泛存在于各類家具企業(yè)中，而能否在企業(yè)規(guī)?；牡缆飞蠐P長避短，同時展開制度建設以約束其缺點，則是普遍考驗。

??2）管理優(yōu)勢，源于香港的DNA在企業(yè)創(chuàng)立前期賦予了其管理層大規(guī)模制造業(yè)的現(xiàn)代管理理念和治理工具，也包括領先技術手段的應用。其先發(fā)優(yōu)勢保障其先入為主的確立了品牌勢能，以助攻其單品爆款的早期產品策略。

??3）資源優(yōu)勢，其創(chuàng)始人擁有廣泛的長期積累而來的兩岸多重政治身份和關系網(wǎng)絡，具備優(yōu)質資源的整合能力。從其借勢并協(xié)同加入粵港澳灣區(qū)戰(zhàn)略，如在前海購地，到和頂級流量平臺合作，強勢切入內需市場的手筆上，均可見一斑。

??4）供應鏈優(yōu)勢，長期對美外銷的業(yè)務模式和創(chuàng)始人的親力親為錘煉了其優(yōu)秀的成本控制能力，而隨后的原材料供應鏈的垂直并購，則進一步鞏固了這種優(yōu)勢。

??B企業(yè)的國內供應鏈整合提升了其核心功能產品的成本競爭優(yōu)勢。

??并購方面，一方面展開對其短板休閑品類的進軍態(tài)勢，一方面積極布局海外配置，其中包括集中對越南生產基地的大手筆投資，試圖在新常態(tài)下復制其當年主動遷入內地的戰(zhàn)略成功，盡管這一次倒逼的成分更多，產業(yè)格局也時過境遷，但其執(zhí)行力及到目前為止的成效依然出色。

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??C企業(yè)：準軍事化管理，依托腹地放眼全國

??總部位于西南核心城市，生產基地主體位于總部所在地，在中部建有物流中心。

??C公司聚焦內銷市場，創(chuàng)始人長久以來保持了極度的專注低調，得益于廣闊腹地的原材料和勞動力低成本優(yōu)勢。

??其依靠扁平快速的決策系統(tǒng)，超強的一線執(zhí)行能力，領先的自動化生產設備，極其下沉的渠道建設，得以在當?shù)乇姸嗤兄忻摲f而出，成為行業(yè)的隱形冠軍。

??C公司和圍繞其衍生的諸多品牌及代工廠一起，構成了中國家具版圖上自成鮮明風格的一派。盡管其外界印象一直以來以板式家具為主，然而在龐大而豐富的產品組合中，其軟體部分的規(guī)模依然不可小覷。

??其核心優(yōu)勢包括：

??1）管理優(yōu)勢，相對比于前述兩家公司，C企業(yè)一直延續(xù)不上市的定位，在長期的發(fā)展過程中保持了超乎異常的低調作風，其創(chuàng)始人及公司運營層面的公開報道幾近絕跡。

??但有機會接觸其核心層的人都會被其獨到的頂層文化建設，樸素的決策理念，扁平的組織結構以及基層強大的執(zhí)行力所觸動。

??這是一種類似于準軍事的管理方式，即高層智囊團掌握對外的價值溝通渠道，以上傳下達的方式對各個職能部分進行垂直管理，強調整齊劃一和落地效果。

??對于傳統(tǒng)制造業(yè)而言，在中層人才相對匱乏但勞動力供應充足的西南，這無疑是一種行之有效的體系。

??2）區(qū)位優(yōu)勢，西南腹地是在中國乃至亞洲范圍內吸納原材料供應的良好地域。而家具成品的物流半徑限制，也給C企業(yè)服務內需市場提供了天然的成長沃土。

??3）政商優(yōu)勢，勞動密集型產業(yè)的特點使得其在華東和華南都無法獲得足夠好的政策優(yōu)待，但在西南地區(qū)由于其龐大的稅收體量和創(chuàng)造就業(yè)崗位的明星地位，在諸多方面得到了地方政府的政策支持及金融背書。

??4）制造優(yōu)勢，作為生產板式家具為主的企業(yè)，由于常年產品利潤稀薄以及同質化競爭，規(guī)?；⒕婊?、自動化是決勝的要素。C企業(yè)常年和各類企業(yè)管理及精益生產顧問公司合作，在先進設備的使用上大膽投入，牢牢地把握了制造業(yè)的根本。因此在其順勢而為，擴張軟體事業(yè)部之時，也從其年累月獲得的先進方法論上獲益。

??結 語

??管理學大師彼得德魯克曾說：在一日千里的結構性調整中，唯一能幸免于難的只有變革的引領者，我們無法左右變革，只有走在它前面。

??中國制造的軟體家具產值已是全球的半壁江山，而在整個家具業(yè)的版圖中，軟體所占的比重也在以每年2%左右的速度上升。新生代消費者對軟體產品的青睞，產品本身的高附加值吸引了不少新入局者。

??各種因素導致的行業(yè)的洗牌，其結果都將催生出體量巨大的玩家。而且這個變化不僅是規(guī)模性的，也將是結構性的。它考驗各家掌舵人的因地制宜，自主選擇不同道路并自我修復的能力。

??正如2019年度奧斯卡最佳紀錄長片《美國工廠》所講述的，中國制造業(yè)大亨渡海一樣要經歷波折。

??矛盾與發(fā)展，沖突與融合，哪怕功成名就，依然有值得你去挑戰(zhàn)的領域，而唯有敬畏行業(yè)規(guī)律，時刻從一線尋找答案的企業(yè)才能獲得普世的認同。

??這一幕所預言的故事，同樣適用于我們所熱愛的這個行業(yè)。（來源：今日家具 作者：葛文）

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