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佳居樂：定制行業(yè)下半場，出路在哪里？

來源：家居百科時間：2020年05月22日 15:50

我國家具制造業(yè)市場廣闊，有將近萬億的市場規(guī)模，但自2018年以來，增長開始出現(xiàn)明顯下滑。表面上這與房地產(chǎn)調(diào)控政策、中美貿(mào)易摩擦等因素有關(guān)，然而深層次的原因是市場和渠道紅利不復(fù)存在，產(chǎn)業(yè)供需關(guān)系、進入門檻、消費者需求等產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)要素發(fā)生了根本性的變化。在定制行業(yè)的上半場，大家可以靠紅利快速發(fā)展；但到了狼多肉少的下半場，活下來就要從思維上開始改變。

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1、全屋定制理念已經(jīng)普及

目前行業(yè)增速普遍放緩，但隨著我國中產(chǎn)階級的數(shù)量急劇增加，中高端消費群體逐漸涌現(xiàn)，人們開始越來越關(guān)注居家的整體生活藝術(shù)，個性化的追求讓居家生活加入更多自主的創(chuàng)意與特色，這使得人們對全屋定制的需求呈現(xiàn)上升趨勢。

特別是80、90后逐漸成為消費主力，對家居環(huán)境的自主設(shè)計意識將日益增強，同時隨著小戶型住宅增多，全屋定制因兼顧了實用性與空間利用率，又能充分展現(xiàn)出消費者對個性、時尚、舒適的追求，從而受到消費者青睞，市場份額及市場地位將不斷提升，前景毋庸置疑。

2、整裝是終極方向

現(xiàn)在市面上形成了一種很明顯的趨勢，消費者普遍從原來的裝修買單品，漸漸都開始選擇讓人省心的一站式整裝服務(wù)。這是因為消費者希望省時、省心、明碼付費地完成一次家裝工作，實現(xiàn)方案個性化、時間可控化、材料明示化、家居環(huán)?；?、價格透明化、施工專業(yè)化、驗收標(biāo)準(zhǔn)化。對于消費者來說，整裝是符合人性的一個消費升級的產(chǎn)品；而對于企業(yè)來說，整裝能夠增加消費者的粘性，擴容市場空間。整裝，正在以行業(yè)終極模式的姿態(tài)蓄勢待發(fā)。

但目前還沒有任何一家企業(yè)能夠在整裝一統(tǒng)江湖，即使像歐派這樣的頭部企業(yè)，也在艱難探索。因為整裝不是簡單的東拼西湊，它是一個復(fù)雜的組合，需要對上游的資源、整個品牌、信息化程度，整體投入以及團隊打造花費的時間，投入龐大的精力。這就要求處于不同階段的企業(yè)明確自己的方向，比如佳居樂現(xiàn)在的定位是全屋定制+，是在全屋的基礎(chǔ)上增加門、護墻板等產(chǎn)品，并將在未來衍生產(chǎn)品品類，進而實現(xiàn)整裝服務(wù)。

3、高端是主流出路

全屋定制越來越難？沒利潤？造成這一困境的原因是中低端品牌林立，千軍萬馬擠獨木橋。業(yè)內(nèi)大品牌依靠多年行業(yè)深耕，已形成品牌與渠道的護城河，對中小定制企業(yè)形成價格、渠道的強勢碾壓，如果中小企業(yè)繼續(xù)在同一維度競爭將毫無還手之力。

近年來房租水電成本持續(xù)上升，若繼續(xù)維持低價戰(zhàn)略，結(jié)局就是賺吆喝而不賺錢。我們應(yīng)該看到，年輕的消費群體更在意體驗，價格不再是影響購買的決定因素。佳居樂注意到，更好的材質(zhì)、工藝，更高端、時尚的設(shè)計，才更加具有吸引力。面對強勢品牌的攻城略地，彎道超車機會渺茫，不如換跑道超車，高端不是唯一出路，但一定是主流出路。

4、設(shè)計成為主導(dǎo)

80、90是見多識廣的群體，受到傳統(tǒng)文化與西方文化的雙重洗禮，因而具有更高的審美眼光，時尚與個性是他們的審美標(biāo)簽。在家居的風(fēng)格與設(shè)計上，他們力求精致、優(yōu)雅，賦細(xì)節(jié)于簡潔之中，具有極高的藝術(shù)性與高品位，追求與世界同步的潮流與品味相契合。

這就對設(shè)計師提出了更高的要求，以全球視野，融匯東方與西方，用國際化設(shè)計引領(lǐng)潮流。為此，佳居樂要求品牌、店面設(shè)計師首先需要進行自我升級，提高專業(yè)度，以更廣的知識面，滿足消費者對人性化、個性化需求，增加空間的美感與利用率。

5、銷售理念要轉(zhuǎn)變

全屋定制+時代，你還停留在賣單品的銷售思維嗎？

過去，你賣的是材料，是單一的櫥柜和衣柜，也能過得很滋潤。但現(xiàn)在，如果還一成不變就將被淘汰。沒有附加價值的產(chǎn)品就體現(xiàn)不出價值，就沒有溢價。從去年開始，佳居樂就要求經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變銷售理念，由賣產(chǎn)品變?yōu)橘u空間、賣生活方式，把文化、藝術(shù)融入其中，倡導(dǎo)一種獨特的生活理念，從心理和情感上實現(xiàn)共鳴。你的銷售理念轉(zhuǎn)變成功，客戶就被搞定一半。

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