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開(kāi)利RLC：戰(zhàn)略聚焦，致勝中國(guó)

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2024年04月29日 09:55

作為開(kāi)利暖通空調(diào)亞太區(qū)總裁，Saif Siddiqui此次的中國(guó)行程并不輕松。剛剛在杭州參加完2024年度合作伙伴峰會(huì)，Saif又帶著開(kāi)利RLC 核心領(lǐng)導(dǎo)班底，馬不停蹄地從東飛到了西。在成都，開(kāi)利RLC召開(kāi)了新品發(fā)布會(huì)。

開(kāi)利的加減法——戰(zhàn)略聚焦

不輕松，是整個(gè)開(kāi)利RLC的狀態(tài)。過(guò)去的幾年里，開(kāi)利集團(tuán)在資本市場(chǎng)上頻頻出手，邊買邊賣，一邊做加法、一邊做減法的結(jié)果是將業(yè)務(wù)專注于智能氣候和能源解決方案領(lǐng)域。在組織架構(gòu)上，從GCS到RLC，開(kāi)利前后只用了幾個(gè)月的時(shí)間，就完成了在如此龐大體系下的調(diào)整。很難想象，一家年?duì)I收達(dá)1500億人民幣的跨國(guó)企業(yè)巨頭，在轉(zhuǎn)型和變革的關(guān)鍵路口，在決策和行動(dòng)時(shí)表現(xiàn)得如此高效。

借2024年度開(kāi)利RLC中國(guó)合作伙伴峰會(huì)之機(jī)，“溫度新媒”和業(yè)內(nèi)主流媒體一同采訪了開(kāi)利暖通空調(diào)亞太區(qū)總裁Saif Siddiqui，以及開(kāi)利暖通空調(diào)北亞區(qū)總裁余敏義。本文亦整理了采訪內(nèi)容的部分實(shí)錄。

開(kāi)利暖通空調(diào)亞太區(qū)總裁Saif Siddiqui（左）、北亞區(qū)總裁余敏義（右）接受行業(yè)媒體采訪

第一個(gè)被拋出的問(wèn)題是：開(kāi)利近期進(jìn)行了區(qū)域化的結(jié)構(gòu)調(diào)整，并成功完成了對(duì)菲斯曼氣候解決方案業(yè)務(wù)板塊的收購(gòu)。這些舉措的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？以及對(duì)中國(guó)的暖通空調(diào)行業(yè)及廣大消費(fèi)者產(chǎn)生哪些影響？

Saif的答案如下。

“開(kāi)利的愿景，是成為智能氣候和能源解決方案的全球杰出供應(yīng)商。開(kāi)利集團(tuán)正通過(guò)多種舉措向這一愿景邁進(jìn)，包括我們正在積極推進(jìn)的產(chǎn)品組合轉(zhuǎn)型。此外，近幾年來(lái)，我們還相繼退出消防與安全和商用冷凍等非核心業(yè)務(wù)，收購(gòu)了菲斯曼氣候解決方案、東芝、積微GCHV等品牌。成為智能氣候和能源解決方案的專業(yè)供應(yīng)商，需要我們以不同的角度思考我們的價(jià)值主張、客戶需求，以及我們?yōu)榭蛻籼峁└采w全生命周期的、可持續(xù)性的能源效率解決方案的能力。收購(gòu)菲斯曼氣候解決方案，使我們具備了在品牌、技術(shù)、渠道和集成式應(yīng)用等方面與原有的暖通空調(diào)產(chǎn)品相輔相成的強(qiáng)大能力?！?/p>

“亞太地區(qū)對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)令人嘆服的增長(zhǎng)平臺(tái)，我們將持續(xù)在此區(qū)域加大投入、推動(dòng)增長(zhǎng)。具體來(lái)說(shuō)，我們有信心可以通過(guò)我們?nèi)娴漠a(chǎn)品組合，為無(wú)論是家庭、商業(yè)建筑、大型機(jī)場(chǎng)亦或大型工廠，提供智能的氣候和能源效率解決方案。在亞洲這樣一個(gè)復(fù)雜的地區(qū)，我們必須更貼近客戶。我們需要把研發(fā)中心、工廠和渠道都放在我們客戶所在的地方。非常自豪地說(shuō)，我們可以為客戶提供創(chuàng)新性的、更貼近客戶需求的產(chǎn)品解決方案。”

“作為一家集團(tuán)性公司，如菲斯曼氣候解決方案、積微GCHV、開(kāi)利、東芝等品牌，使我們有能力為不同的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)。我剛才針對(duì)亞太區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略的描述，顯然也適用于中國(guó)市場(chǎng)，因?yàn)橹袊?guó)是亞太區(qū)的重要組成部分。我們很高興看到通過(guò)Titus（余敏義）的卓越領(lǐng)導(dǎo)，這些戰(zhàn)略得以落地、北亞區(qū)的增長(zhǎng)勢(shì)頭也非常迅猛?！?/p>

結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)的情況，余敏義補(bǔ)充道：“開(kāi)利全球正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，構(gòu)建更區(qū)域化、本地化的管理體系。其戰(zhàn)略目的主要有兩點(diǎn)：首先，我們需更貼近市場(chǎng)與客戶，特別是快速變化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)市場(chǎng)。通過(guò)區(qū)域化或本地化的戰(zhàn)略與管理結(jié)構(gòu)，我們能更快響應(yīng)市場(chǎng)需求、行業(yè)變化和客戶需求。”

“其次，我們注重規(guī)模效應(yīng)。在北亞，包括中國(guó)大陸及港澳臺(tái)，我們擁有龐大規(guī)模，超過(guò)7000名員工和100多個(gè)辦事處，以及4個(gè)研發(fā)基地和8個(gè)制造中心。整合開(kāi)利、東芝、積微及新加入的菲斯曼等品牌，我們能更好地發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，通過(guò)協(xié)同戰(zhàn)略的有效執(zhí)行，實(shí)現(xiàn)良好的規(guī)模效應(yīng)。”

“在中國(guó)，我們采取多品牌戰(zhàn)略，以滿足不同領(lǐng)域客戶的需求。市場(chǎng)多元化，客戶類型各異，需求多樣，因此單一品牌或產(chǎn)品線無(wú)法滿足所有需求。我們希望通過(guò)多品牌、廣泛的產(chǎn)品解決方案及全生命周期服務(wù)，全面覆蓋客戶需求。此外，我們致力于激發(fā)團(tuán)隊(duì)內(nèi)能力的整合與協(xié)同，包括研發(fā)、創(chuàng)新、制造、銷售和客戶關(guān)系等方面。在更大的平臺(tái)上，我們相信能創(chuàng)造更多協(xié)同效應(yīng)，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)與支持，同時(shí)推動(dòng)我們的增長(zhǎng)。當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)已不同于五年前，我們不能僅依賴外部條件增長(zhǎng)，而應(yīng)激發(fā)內(nèi)部能量，通過(guò)數(shù)字化全生命周期解決方案，為客戶締造長(zhǎng)久價(jià)值?！?/p>

“關(guān)于菲斯曼，這是一個(gè)優(yōu)秀的供暖企業(yè)，在歐洲領(lǐng)先。他們?cè)谥袊?guó)供暖市場(chǎng)，特別是在高端市場(chǎng)，占據(jù)重要地位。我們將與菲斯曼團(tuán)隊(duì)深入合作，探索協(xié)同機(jī)會(huì)，如產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道共享和客戶關(guān)系共享等。菲斯曼、東芝、開(kāi)利輕商及積微在家居業(yè)務(wù)上有很大合作空間，相信菲斯曼的加入將為我們帶來(lái)新機(jī)遇，共同學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)。”

致勝中國(guó)的關(guān)鍵密碼

房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)下行，已經(jīng)成為中國(guó)市場(chǎng)短期內(nèi)很難逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，而跟住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)息息相關(guān)的，家用及輕型商用空調(diào)市場(chǎng)正在面臨非常嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。如何在逆境中，保證持續(xù)上升的發(fā)展勢(shì)頭，這是一道擺在全行業(yè)面前的難題。

多品牌、多渠道、多產(chǎn)品的組合正是開(kāi)利RLC應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化的關(guān)鍵策略，實(shí)際上，開(kāi)利連續(xù)在資本市場(chǎng)上的動(dòng)作，以及在戰(zhàn)略層面的轉(zhuǎn)型和變革，同樣是基于對(duì)全球市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)和變化的預(yù)先洞察，并提前布局的應(yīng)對(duì)之道。單純從中國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，開(kāi)利RLC早已在創(chuàng)新產(chǎn)品策略。借2024合作伙伴峰會(huì)之機(jī)，開(kāi)利RLC向中國(guó)市場(chǎng)推出多款產(chǎn)品，包括開(kāi)利五恒微氣候舒適空氣系統(tǒng)、東芝天氟地水多恒系統(tǒng)、積微xiaowei熾家系列整體式熱泵機(jī)組等等。前瞻性的戰(zhàn)略布局和全新的產(chǎn)品策略，都是開(kāi)利RLC致勝中國(guó)市場(chǎng)的基石。

“我非常自豪地說(shuō)，我們悠久的歷史、我們的戰(zhàn)略部署和貢獻(xiàn)，為世界各地、特別是中國(guó)在可持續(xù)性的能源和高效氣候解決方案方面，帶來(lái)了持續(xù)性的增長(zhǎng)。我同意，任何行業(yè)的發(fā)展是周期性的。我們也確實(shí)看到某些細(xì)分市場(chǎng)出現(xiàn)了增速放緩的情況，不過(guò)我們依然對(duì)推動(dòng)增長(zhǎng)的能力充滿信心?！盨aif如此說(shuō)道：“首先，我們是一家全方位的智能氣候和能源效率解決方案公司。因此，我們有能力為眾多不同的細(xì)分市場(chǎng)定制不同的解決方案。這就包括各種住宅、商業(yè)和工業(yè)應(yīng)用。其次，像中國(guó)這樣的市場(chǎng)，根本的增長(zhǎng)動(dòng)力已具備，如城市化、龐大的安裝基礎(chǔ)，以及對(duì)可持續(xù)性和高效率的高期待。無(wú)論形勢(shì)如何，中國(guó)市場(chǎng)仍然是一個(gè)相當(dāng)龐大、且極具吸引力的市場(chǎng)。通過(guò)利用我們的產(chǎn)品組合，在面對(duì)潛在的巨大機(jī)遇時(shí)，我們專注于我們確實(shí)能看到增長(zhǎng)勢(shì)頭的垂直領(lǐng)域，同時(shí)服務(wù)于我們龐大的現(xiàn)有客戶，推動(dòng)更新改造和售后市場(chǎng)方面的增長(zhǎng)。這種針對(duì)不同市場(chǎng)、不同領(lǐng)域追求增長(zhǎng)的能力，通過(guò)最近對(duì)菲斯曼、東芝和積微GCHV的收購(gòu)，得到了顯著的增強(qiáng)?！?/p>

不止于此，開(kāi)利正在加速向提供數(shù)字化的全生命周期解決方案轉(zhuǎn)型，以服務(wù)廣大的現(xiàn)有客戶。這些，都是開(kāi)利RLC對(duì)推動(dòng)增長(zhǎng)仍然充滿信心的原因。

“整個(gè)市場(chǎng)增長(zhǎng)可能放緩，但仍有細(xì)分市場(chǎng)具備較高增長(zhǎng)潛力。開(kāi)利在中國(guó)的暖通空調(diào)業(yè)務(wù)覆蓋了多個(gè)行業(yè)，從家用房地產(chǎn)到大型基建項(xiàng)目，我們必須深入了解不同行業(yè)的客戶需求，以創(chuàng)造更大價(jià)值?！庇嗝袅x補(bǔ)充道：“我們剛剛發(fā)布了一系列新產(chǎn)品和解決方案，特別是在家用和輕商領(lǐng)域，這些產(chǎn)品不僅性價(jià)比高，還能提升能效和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，我們也關(guān)注全生命周期服務(wù)，根據(jù)客戶需求和行業(yè)特點(diǎn)，為他們提供定制化的系統(tǒng)和應(yīng)用支持。當(dāng)前，中國(guó)市場(chǎng)正由新建市場(chǎng)向改造市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，一線城市尤為明顯?？沙掷m(xù)發(fā)展和節(jié)能減排成為大勢(shì)所趨，我們需要提供更高效、更環(huán)保的產(chǎn)品解決方案，以支持國(guó)家的碳中和目標(biāo)。在出口業(yè)務(wù)方面，我們已從中國(guó)出口到150多個(gè)國(guó)家，涉及家用輕商和商用大型產(chǎn)品。我們期待并相信出口業(yè)務(wù)將持續(xù)增長(zhǎng)，利用開(kāi)利全球平臺(tái)，通過(guò)全球分銷體系和研發(fā)中心，中國(guó)的出口團(tuán)隊(duì)和研發(fā)工廠，將為全球市場(chǎng)提供創(chuàng)新技術(shù)產(chǎn)品?！?/p>

細(xì)分市場(chǎng)、細(xì)分產(chǎn)品、深耕中國(guó)、放眼全球，增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)仍然存在。

在中國(guó)，為中國(guó)

中國(guó)市場(chǎng)龐大而多元，涵蓋眾多不同類型的客戶，從高端到低端，各有其需求?？蛻魧?duì)產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格定位等方面的需求各異，且對(duì)品牌也有深厚的情感需求。開(kāi)利的做法是：采取多品牌戰(zhàn)略，以更廣泛、更有效地覆蓋和滲透市場(chǎng)，滿足各類客戶的不同需求。

“除了多品牌覆蓋，我們也通過(guò)多品牌創(chuàng)造更多價(jià)值?，F(xiàn)在，開(kāi)利、東芝、積微、菲斯曼等團(tuán)隊(duì)在統(tǒng)一平臺(tái)下，有更多機(jī)會(huì)通過(guò)協(xié)同合作、資源共享、互相學(xué)習(xí)及人才流動(dòng)培養(yǎng)，創(chuàng)造協(xié)同機(jī)會(huì)，為企業(yè)、客戶、市場(chǎng)及行業(yè)創(chuàng)造更多價(jià)值?！庇嗝袅x解釋道：“我們的渠道和合作伙伴現(xiàn)在也有更多機(jī)會(huì)。以往可能只推廣單一品牌，覆蓋面較窄。但現(xiàn)在，他們可以接觸到其他品牌，運(yùn)作多個(gè)品牌，從而拓展業(yè)務(wù)。例如，有些經(jīng)銷商不僅做家用輕商，還有商業(yè)或工業(yè)項(xiàng)目的客戶關(guān)系，他們可以利用我們的平臺(tái)挖掘更多機(jī)會(huì)。我們希望通過(guò)這個(gè)更大的平臺(tái)，以開(kāi)放的態(tài)度，與所有合作伙伴共同創(chuàng)造價(jià)值、機(jī)會(huì)。通過(guò)協(xié)同合作，互惠共贏，我們希望在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，為自身及合作伙伴找到增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。”

中國(guó)市場(chǎng)，盡管面臨諸多挑戰(zhàn)，但體量依然巨大。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)利正在從增長(zhǎng)較快的細(xì)分市場(chǎng)和行業(yè)中挖掘增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，并通過(guò)多渠道、新項(xiàng)目、小工裝、零售及設(shè)計(jì)師渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)更為廣泛的覆蓋。

現(xiàn)在，開(kāi)利RLC在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、產(chǎn)能、以及創(chuàng)新方面，從開(kāi)利的小水機(jī)系統(tǒng)到東芝的多聯(lián)機(jī)系統(tǒng)，不斷加碼。有價(jià)值的產(chǎn)品，多恒系統(tǒng)以及全生命周期售后服務(wù)，開(kāi)利RLC正在將戰(zhàn)略通過(guò)接地氣的戰(zhàn)術(shù)迅速執(zhí)行。

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