首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 領(lǐng)繡市場(chǎng)部總經(jīng)理張杰：營(yíng)銷驅(qū)動(dòng) 提高市場(chǎng)占有率

領(lǐng)繡市場(chǎng)部總經(jīng)理張杰：營(yíng)銷驅(qū)動(dòng) 提高市場(chǎng)占有率

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年05月18日 14:20

2020年“新冠”疫情之下，墻紙墻布及窗簾等家居軟裝行業(yè)也深受影響。在此期間，中展智奧與新浪家居共同推出「“決勝2020”中國(guó)軟裝行業(yè)系列主題報(bào)道」，通過(guò)新浪家居記者團(tuán)對(duì)業(yè)內(nèi)上中下游企業(yè)的集中走訪，直觀呈現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)狀，找尋突破口。

【新浪記者】：各位新浪網(wǎng)友大家好，我是新浪家居墻布頻道的記者黃玉，我所在的是“決勝2020 中國(guó)軟裝行業(yè)系列主題報(bào)道”的采訪現(xiàn)場(chǎng)，非常榮幸能夠邀請(qǐng)到領(lǐng)繡市場(chǎng)部總經(jīng)理張杰接受我們的采訪，張總您好，今年的新冠疫情來(lái)勢(shì)洶洶，面對(duì)這樣的特殊情況，您認(rèn)為對(duì)于企業(yè)而言有何難點(diǎn)和機(jī)遇？

【張杰】：對(duì)于我們這種以線下為主的企業(yè)來(lái)說(shuō)，大家的痛點(diǎn)其實(shí)都一樣。疫情對(duì)于上半年銷量整體影響肯定是不小的，尤其現(xiàn)在疫情還有反復(fù)，各地區(qū)政策以及一些區(qū)域性商場(chǎng)活動(dòng)客流量明顯減少，這種現(xiàn)狀對(duì)于裝修購(gòu)房的需求肯定是有一定影響的，整體裝修進(jìn)度也會(huì)相應(yīng)往后推遲。以往3月份的315活動(dòng)可能會(huì)做得比較好一些，但是今年的315活動(dòng)也沒(méi)有像往年那么好。所以，對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)影響肯定有，但這是大環(huán)境不可逆的，我相信通過(guò)國(guó)家的調(diào)控，包括一些刺激性消費(fèi)，以及人們對(duì)于病毒的正確理解，相信下半年情況肯定會(huì)有所好轉(zhuǎn)。

對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得機(jī)遇還是很大的。因?yàn)橐咔橛绊?，有些小企業(yè)或者說(shuō)原來(lái)做得不太好的企業(yè)以及一貫走低價(jià)位的企業(yè)，他們面臨著比我們更大的壓力。他們?cè)谫Y金流等各方面會(huì)不太充足，而我們領(lǐng)繡擁有充足的資金流，這些環(huán)境變化對(duì)我們來(lái)說(shuō)一般都不會(huì)有太大的影響。近期我們銷售團(tuán)隊(duì)在下市場(chǎng)中也發(fā)現(xiàn)了有些品牌的門店已經(jīng)關(guān)門甚至經(jīng)營(yíng)不下去的現(xiàn)象，這對(duì)于我們整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)其實(shí)是一個(gè)益處，加速了行業(yè)的洗牌，頭部企業(yè)的品牌影響力會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大，中下游企業(yè)有部分小品牌會(huì)被淘汰。所以，我覺(jué)得對(duì)于領(lǐng)繡來(lái)說(shuō)這個(gè)特殊的時(shí)期其實(shí)也是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)。

【新浪記者】：因?yàn)榻衲暌咔橛绊?，越?lái)越多的人開(kāi)始慢慢的關(guān)注到家居生活的健康和環(huán)保板塊，尤其是領(lǐng)繡菁華專賣店在年初疫情爆發(fā)期就加盟火熱，那么能否透露領(lǐng)繡在產(chǎn)品上一貫的總體思路與戰(zhàn)略是怎樣的？

【張杰】：領(lǐng)繡菁華的定位就是年輕、時(shí)尚、舒適，與之相對(duì)應(yīng)的領(lǐng)繡就是高端、大氣、上檔次。領(lǐng)繡今年在整體產(chǎn)品布局上繼續(xù)往高端做，讓本就是行業(yè)最頂尖的一線品牌保持一貫優(yōu)勢(shì)，我們也要強(qiáng)化買高端墻布只找領(lǐng)繡這一概念。菁華相對(duì)來(lái)說(shuō)大眾化一些，產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于領(lǐng)繡墻布來(lái)說(shuō)也低一些，是一系列高性價(jià)比的產(chǎn)品。以往大家覺(jué)得領(lǐng)繡高不可攀，價(jià)格非常貴，但現(xiàn)在菁華能夠在與領(lǐng)繡產(chǎn)品質(zhì)量同樣穩(wěn)定的情況下，以更親民的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，讓更多人能夠接觸得到好的產(chǎn)品，我覺(jué)得是值得的。同時(shí)，菁華更適合年輕人，如果想要裝飾風(fēng)格偏現(xiàn)代簡(jiǎn)約一些，那就非常適合領(lǐng)繡菁華。

【新浪記者】：剛剛聽(tīng)張總聊了很多關(guān)于產(chǎn)品方面的調(diào)整，那么這是否意味著今年領(lǐng)繡在產(chǎn)品上的投入將會(huì)很大？

【張杰】：對(duì)，每年的財(cái)務(wù)預(yù)算在產(chǎn)品研發(fā)這一塊都是占很大比重的，研發(fā)產(chǎn)品的好壞其實(shí)對(duì)于公司的營(yíng)銷也是有一定影響的。所以公司有大量的研發(fā)人員以做儲(chǔ)備，我們分為好幾個(gè)團(tuán)隊(duì)，一方面是自主研發(fā)，另一方面是有專門人員去到展會(huì)甚至國(guó)外去看一些有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)和元素，然后再進(jìn)行相應(yīng)的融合，創(chuàng)造出一些領(lǐng)繡獨(dú)有的產(chǎn)品。

【新浪記者】：剛剛您也談到了產(chǎn)品對(duì)于營(yíng)銷有一定的影響，那么您覺(jué)得目前領(lǐng)繡的營(yíng)銷現(xiàn)狀是怎樣的？

【張杰】：我們一直都是在強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)發(fā)展，這也是我們公司近十年的發(fā)展理念。目前我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)正在不斷擴(kuò)大，整個(gè)營(yíng)銷中心加上銷售人員、招商人員以及一些配套的服務(wù)人員將近100人，比去年幾乎增長(zhǎng)了1倍。去年我們只有領(lǐng)繡墻布，而今年我們的渠道里有領(lǐng)繡墻布、領(lǐng)繡菁華以及新的設(shè)計(jì)師系列，在這三個(gè)系列我們基本上做到了全覆蓋，所以目前營(yíng)銷總體還是上揚(yáng)的。

【新浪記者】：剛剛聽(tīng)到您講到一個(gè)令我有些驚訝的點(diǎn)，您談到今年的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)比去年多了一半，但是行業(yè)里我聽(tīng)到的更多是類似裁員這樣的舉措，為什么領(lǐng)繡在這樣一個(gè)特殊的時(shí)期還會(huì)想擴(kuò)充隊(duì)伍？

【張杰】：很多品牌包括銷售人員反饋有些門店已經(jīng)關(guān)門了，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)這是一個(gè)很好的機(jī)遇，這些門店可能會(huì)去重新找品牌，因?yàn)樗麄冇X(jué)得現(xiàn)有品牌支撐不起現(xiàn)有門店的銷售，而領(lǐng)繡就成了他們最好的選擇。同時(shí)，這部分人員有相關(guān)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)墻布的了解也有一些，如果說(shuō)能夠把他們直接轉(zhuǎn)化成我們的客戶，對(duì)于公司整個(gè)渠道數(shù)量的增加和銷售額的提升是有非常大幫助的，所以我們今年大力擴(kuò)張隊(duì)伍，讓這一批人成為領(lǐng)繡的下一個(gè)主力軍。

今天也可以給大家透露一下，菁華從1月份年會(huì)開(kāi)始就公開(kāi)發(fā)布，疫情期間也已經(jīng)開(kāi)始籌備招商，到現(xiàn)在意向客戶已有600多家，實(shí)際合同簽約400家，本月預(yù)計(jì)將有100家門店開(kāi)業(yè)。目前實(shí)時(shí)還有200家門店在實(shí)地考察，后面陸續(xù)也會(huì)簽約，所以在整個(gè)渠道門店數(shù)量今年我們會(huì)突破2000家。還有一個(gè)就是我們近期要推出的新渠道----設(shè)計(jì)師渠道。以往領(lǐng)繡因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格等各方面因素，在裝修公司以及設(shè)計(jì)師渠道并沒(méi)有太多的銷售份額，今年公司為了拓展渠道，在這方面進(jìn)行了相關(guān)的產(chǎn)品研發(fā)，預(yù)計(jì)會(huì)在這個(gè)月投入市場(chǎng)，這里也是向大家提前預(yù)告一下。

【新浪記者】：就此來(lái)看領(lǐng)繡目前的情況還是非?？捎^的，張總剛剛說(shuō)了這么多領(lǐng)繡的優(yōu)勢(shì)，那么面對(duì)這么多的機(jī)遇，您覺(jué)得今年下半年的營(yíng)銷重點(diǎn)會(huì)放在哪里？

【張杰】：我們?nèi)ツ曜隽撕芏嗷顒?dòng)，效果也很不錯(cuò)，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)接下來(lái)的營(yíng)銷分為兩塊，一塊是對(duì)內(nèi)，一塊是對(duì)外。對(duì)內(nèi)我們首先要讓經(jīng)銷商賺到錢，經(jīng)銷商賺到錢才能更好地跟著領(lǐng)繡的節(jié)奏走。因?yàn)轭I(lǐng)繡的發(fā)展速度非?？?，有些門店可能適應(yīng)不了這個(gè)節(jié)奏也會(huì)被公司陸續(xù)淘汰。所以，今年在對(duì)于經(jīng)銷商的幫扶這一塊的力度會(huì)再加大，我們將發(fā)布更多的活動(dòng)政策、產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠以及公司策劃的一些活動(dòng)戰(zhàn)略等，同時(shí)線上也在做一些補(bǔ)貼，幫助大家一同度過(guò)這個(gè)困難的時(shí)期。還有一塊是對(duì)外，對(duì)外我們每年的墻布節(jié)、315活動(dòng)、雙11活動(dòng)的力度都很大，對(duì)于終端業(yè)主來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的優(yōu)惠，也為我們打造消費(fèi)者品牌奠定了穩(wěn)固的根基。

【新浪記者】：營(yíng)銷方面說(shuō)重點(diǎn)的話，其實(shí)領(lǐng)繡的每一步都是重點(diǎn)，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是重點(diǎn)。同時(shí)，我也特別關(guān)注領(lǐng)繡的官方抖音號(hào)，目前粉絲也增長(zhǎng)到20幾萬(wàn)，領(lǐng)繡一直不斷地做直播，拍短視頻。其實(shí)我非常好奇，在非快消品的行業(yè)里做直播和線上真的有用嗎？怎么去平衡線上和線下的關(guān)系？

【張杰】：線上我們前期更多是在做引流或者推廣，前期這幾十萬(wàn)的粉絲也是通過(guò)公司一步步慢慢運(yùn)作而來(lái)的，公司對(duì)其進(jìn)行了一定的投入，才到了如今的結(jié)果?，F(xiàn)在抖音這些短視頻平臺(tái)越來(lái)越火，很多人閑暇時(shí)候就會(huì)打開(kāi)看一看，領(lǐng)繡現(xiàn)在專門成立了抖音事業(yè)部，并配有專門人員在運(yùn)營(yíng)管理，同時(shí)公司還簽約了一些經(jīng)銷商定期進(jìn)行門店直播，幫助更多經(jīng)銷商學(xué)會(huì)使用新工具。前期更多還是作為推廣使用，等到粉絲數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模后，品牌影響力也慢慢穩(wěn)固，其實(shí)就會(huì)間接給品牌做宣傳甚至說(shuō)轉(zhuǎn)化成直接的訂單。上個(gè)月其實(shí)有很多訂單就是來(lái)源于抖音，很多訂單都是通過(guò)抖音私信然后線下成交，這是大家表面上看不到，但是從公司內(nèi)部數(shù)據(jù)來(lái)看還是比較清晰的。領(lǐng)繡會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持線上推廣線下成交的模式，全方位鋪路，多軌道并行，實(shí)現(xiàn)更多可能。

【新浪記者】：今天張總談到了領(lǐng)繡在產(chǎn)品端、渠道端、營(yíng)銷端的成功案例，以及一些比較喜人的數(shù)據(jù)，那么我們本次采訪的主題為“決勝2020”，您認(rèn)為以上提到的三點(diǎn)中當(dāng)下最重要的是哪一個(gè)？原因是什么？

【張杰】：我覺(jué)得對(duì)于我們公司來(lái)說(shuō)營(yíng)銷是最重要的，因?yàn)槲易允贾两K認(rèn)為營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)整個(gè)公司的發(fā)展。我們公司目前體量還不是特別大，對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)可能墻紙墻布市場(chǎng)幾百億的份額，我們?nèi)ツ曜龅搅似渲械?點(diǎn)幾億，相對(duì)于其他品類來(lái)說(shuō)可能要做到20%-30%才能算得上是一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍者。所以前期我們更多的是關(guān)注市場(chǎng)占有率，那就必須通過(guò)營(yíng)銷來(lái)驅(qū)動(dòng)整個(gè)公司的發(fā)展，當(dāng)銷售額達(dá)到一定的占有率后，我們會(huì)選擇更多的去整合一些資源，繼續(xù)把公司做強(qiáng)做大。

【新浪記者】：領(lǐng)繡一直在做品牌，做產(chǎn)品，做影響力，通過(guò)自身格局影響到一批正在成長(zhǎng)的新興企業(yè)，我覺(jué)得這是非常正能量的事情，未來(lái)也期待領(lǐng)繡能夠帶領(lǐng)行業(yè)跨越百億千億大關(guān)，謝謝張總！

【張杰】：謝謝，也期待和新浪更多的合作！