首頁效果圖合壹世家周艷武：力占“山頭”，深耕新中式紅木細(xì)分市場| 經(jīng)英人物志2023

合壹世家周艷武：力占“山頭”，深耕新中式紅木細(xì)分市場| 經(jīng)英人物志2023

來源：家居百科時(shí)間：2023年04月12日 10:46

前言：

2023開年，國內(nèi)消費(fèi)復(fù)蘇腳步加快。多個(gè)部門發(fā)布的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)前家居消費(fèi)需求穩(wěn)步釋放，消費(fèi)信心正持續(xù)恢復(fù)。2023，重啟之年，如何把握時(shí)機(jī)，打造新消費(fèi)場景、開拓新渠道、順應(yīng)新消費(fèi)群體的需求，經(jīng)銷商最有話語權(quán)。特此，中國家博會(huì)（廣州）升級(jí)打造《經(jīng)英人物志》欄目，聯(lián)合新浪家居開展特別專訪，對(duì)話身處一線市場的經(jīng)銷商，破譯成長密碼，解碼其進(jìn)擊之道。

??關(guān)鍵詞：深耕用戶，渠道價(jià)值、細(xì)分市場

??本期訪談嘉賓：合壹世家總經(jīng)理周艷武

??在充滿不確定性的2022年，周艷武的新店開業(yè)不到7個(gè)月，銷售業(yè)績破三千萬，而且產(chǎn)品深受廣大客戶的好評(píng)。

??疫情三年，生意起伏，但周艷武卻借機(jī)對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)營模式進(jìn)行破框，在多輪的市場變革和惡劣環(huán)境中始終保持樂觀的心態(tài)和理性的判斷，在紅木市場中脫穎而出。

??在采訪中，新浪家居發(fā)現(xiàn)，作為經(jīng)營者的周艷武，始終是一個(gè)理性樂觀者。在他身上，樂觀是經(jīng)營心態(tài)，理性是經(jīng)營科學(xué)?；仡?022年，他并沒因?yàn)槭袌霏h(huán)境受影響，而是選擇迎難而上，增設(shè)大店，因此收獲了三千萬的喜人業(yè)績。此外，還完善了體系化運(yùn)營，堅(jiān)持高端紅木新中式發(fā)展之路。

??對(duì)于過去一年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與方法論，周艷武做出了以下總結(jié)和分享：

??一、選品拼質(zhì)不拼量

??“制勝市場的絕不是拼量，而是拼質(zhì)。” 周艷武告訴記者，合壹世家的品牌矩陣主打中高端紅木精品，風(fēng)格為深受當(dāng)下主流消費(fèi)群體青睞的新中式，設(shè)計(jì)講究，款式新穎；產(chǎn)品用材則是名貴的雞翅木、刺猬紫檀、印尼黑酸枝、緬甸花梨、條紋烏木、微凹黃檀等。以合壹世家當(dāng)下的暢銷品牌之一故事薈為例，款式講究東方意蘊(yùn)的恰到好處，設(shè)計(jì)上保留紅木傳統(tǒng)的榫卯結(jié)構(gòu)，選用高端的紅木材質(zhì)，符合當(dāng)下國人的審美和成功人士對(duì)紅木家具的需求。

??在選品上，周艷武為了尋找有競爭力優(yōu)勢(shì)和差異化的品牌及產(chǎn)品，往往會(huì)借助行業(yè)展會(huì)——比如中國家博會(huì)（廣州）的力量，既能發(fā)掘新品牌，又能看到行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，收集前衛(wèi)的潮流趨勢(shì)。

??談及選品標(biāo)準(zhǔn)，他更看重的是工廠的用材品質(zhì)及保障，其次，也會(huì)綜合考量工廠的品牌影響力、服務(wù)、產(chǎn)品更新速度等。正因有嚴(yán)格的一套選品方法論，2022年的合壹世家方能劈荊斬浪，挺立潮頭。

??二、以用戶為核心，構(gòu)建體驗(yàn)感強(qiáng)的情景化大店

??選對(duì)品牌及產(chǎn)品，為周艷武經(jīng)銷策略的重要一步，但如何用產(chǎn)品留住到店客戶，增強(qiáng)其購買欲望？

??“構(gòu)建觸達(dá)人心的日常生活場景，讓到店的消費(fèi)者能夠與產(chǎn)品產(chǎn)生情感的共鳴?！敝芷G武解釋道，合壹世家會(huì)根據(jù)主流消費(fèi)者的習(xí)慣和審美喜好，在店態(tài)上傾向打造場景化的大店，店面設(shè)計(jì)更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，空間營造講究現(xiàn)代東方意蘊(yùn)美，從整體上給消費(fèi)者構(gòu)建清雅、內(nèi)斂、沉穩(wěn)、明晰的東方生活，還原整家落地效果。

??三、細(xì)分營銷渠道，多元化運(yùn)營

??市場環(huán)境出現(xiàn)顯著變化，傳統(tǒng)門店零售、電商、自媒體、設(shè)計(jì)師等N種家居渠道并立，隨之衍生出各種新場景、新模式、新玩法……

??“多元消費(fèi)場景的出現(xiàn)，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷模式和渠道能力提出更高要求，”周艷武表示：“未來的渠道一定是多元化的，特別是在自媒體熱潮如火如荼、營銷渠道愈發(fā)細(xì)分的時(shí)代下。所以，經(jīng)銷商在變化來臨之前，除了有抗風(fēng)險(xiǎn)能力和穩(wěn)住基本盤的戰(zhàn)略能力外，還需要有多渠道運(yùn)營的能力。”

??以合壹世家為例，面對(duì)自媒體線上銷售對(duì)實(shí)體店的沖擊，周艷武改變了自身營銷策略，組建抖音、小紅書等團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)新的銷售方式。由于洞察到當(dāng)下消費(fèi)人群對(duì)美的要求更高，愿意為設(shè)計(jì)買單，所以他深耕設(shè)計(jì)師渠道，開展異業(yè)合作，力求產(chǎn)品更好地呈現(xiàn)在設(shè)計(jì)師的作品里，吸引更多設(shè)計(jì)師與消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)品牌出圈。

??不難看出，2023年的周艷武是鉚足了勁，推動(dòng)新中式紅木家具更上一層樓。

??市場容量在變大，爭當(dāng)“新中式紅木家具”頂流

??“當(dāng)下新中式紅木家具市場容量在變大”，周艷武表示，雖然很多人認(rèn)為該細(xì)分賽道較小眾，以為此板塊在下滑，但是根據(jù)合壹世家掌握的數(shù)據(jù)，以及相關(guān)市場評(píng)估，其實(shí)銷量在逐年上升，市場是一片藍(lán)海。“中國人骨子里的紅木情節(jié)”，他解釋道，“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)客戶有一定閱歷后，在裝修平層、別墅級(jí)的房子的時(shí)候，有不少會(huì)選擇中式風(fēng)格，傾向于紅木類實(shí)木家具。”

??所以，2023年合壹世家將持續(xù)專注并深耕這一領(lǐng)域，做精做強(qiáng)，繼續(xù)豐富品牌矩陣，全力打造自己的品牌IP。其次，會(huì)培育新的渠道方式，深挖抖音、小紅書等自媒體流量以賦能門店銷售。

??他相信，隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，國人文化自信的增強(qiáng)，傳統(tǒng)文化的回歸，未來新中式紅木家具會(huì)有更為廣闊的的發(fā)展土壤，合壹世家會(huì)迸發(fā)出更加獨(dú)特的火花。

??以下為采訪實(shí)錄——

??【CIFF&新浪家居】請(qǐng)介紹您代理的品牌，以及選擇加盟品牌的標(biāo)準(zhǔn)。

??【周艷武】合壹世家目前代理觀山雅院、舍得、東希、故事薈、恒達(dá)、志成等。關(guān)于加盟標(biāo)準(zhǔn)，由于合一世家經(jīng)營的是中高端的紅木新中式家具。在選擇上，我們需要保證幾大核心的點(diǎn)：一、紅木的品質(zhì)，我們需要工廠保證紅木用材品質(zhì)，一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，工廠需承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。二、會(huì)綜合考量工廠的品牌影響力、服務(wù)、產(chǎn)品更新速度等綜合因素。

??【CIFF&新浪家居】您怎么看待 Z 世代消費(fèi)群體的家居需求變化？

??【周艷武】消費(fèi)者群體迭代，傳統(tǒng)木雕的紅木市場消耗嚴(yán)重，新中式紅木家具在在紅木的領(lǐng)域占比大和上升明顯，產(chǎn)品備受8090后青睞。因?yàn)檫@部分的消費(fèi)群體、注重產(chǎn)品的材質(zhì)、品味、細(xì)節(jié)，對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)要求高，包括裝修服務(wù)、售后、設(shè)計(jì)、舒適度、產(chǎn)品功能等都有嚴(yán)格要求。所以在選品上，我們也會(huì)注重這些方面。

??【CIFF&新浪家居】面對(duì)家居消費(fèi)場景、消費(fèi)渠道的改變，經(jīng)銷商應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

??【周艷武】以前我們是坐店模式，坐等消費(fèi)者上門，做好服務(wù)即可。但現(xiàn)在消費(fèi)渠道多元化、從原來的店面到店面、自媒體、設(shè)計(jì)師等多渠道并行。其中，自媒體線上銷售對(duì)家具實(shí)體銷售沖擊不少，所以我們?cè)谂囵B(yǎng)新的銷售方式，組建抖音、小紅書等團(tuán)隊(duì)；而且現(xiàn)在家具消費(fèi)人群的思路在改變，愿意為設(shè)計(jì)買單，對(duì)美的要求更高，依賴設(shè)計(jì)師，所以我們會(huì)長期與設(shè)計(jì)師合作，把合壹世家的產(chǎn)品呈現(xiàn)在其作品中。

??其次，由于消費(fèi)場景的變化，我們?cè)诘陸B(tài)也根據(jù)主流消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和審美喜好做了相應(yīng)調(diào)整，比如，更加注重消費(fèi)者的體驗(yàn)與店面設(shè)計(jì)，給消費(fèi)者者還原一個(gè)家庭的的日常生活場景，營造一種清雅、內(nèi)斂、沉穩(wěn)、明晰的東方生活氛圍。

??【CIFF&新浪家居】您怎么評(píng)價(jià)過去的 2022 年。2023 年家居行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)有哪些？

??【周艷武】疫情三年，2022年可以說是最難的一年，沖擊不少。但對(duì)于2023年的市場比較樂觀，自開年以來，商場的工作日的客流量超過了去年周末的客流量，市場在恢復(fù)，在回暖。從我們門店情況來看，基本都有返單，也有大型工程案子在做，所以我們的銷售群里比較熱鬧。

??【CIFF&新浪家居】2023 年您在渠道拓展上有什么樣的計(jì)劃，會(huì)不會(huì)有新店建立？將選擇哪些品牌？

??【周艷武】持續(xù)擴(kuò)大品牌矩陣，會(huì)借助行業(yè)展會(huì)——中國家博會(huì)（廣州）的力量發(fā)掘優(yōu)質(zhì)品牌來經(jīng)營；渠道上，重點(diǎn)深耕抖音、小紅書等新媒體渠道以及設(shè)計(jì)師渠道；同時(shí)會(huì)持續(xù)打造品牌IP，做精做強(qiáng)。

??【CIFF&新浪家居】歷年參觀行業(yè)展會(huì)，您主要關(guān)注哪些方面？您對(duì)展會(huì)平臺(tái)有哪些新的需求嗎？您認(rèn)為展會(huì)在當(dāng)下應(yīng)該如何發(fā)揮或者革新自身的平臺(tái)功能？

??【周艷武】深耕行業(yè)多年，我們更關(guān)注的是:一、傳統(tǒng)大品牌的新品，這類型企業(yè)新品值得我們學(xué)習(xí)。二、我們也會(huì)關(guān)注新銳品牌，一些更有特色、偏小眾、設(shè)計(jì)感更強(qiáng)的新中式紅木家具品牌。目前中國的展會(huì)太分散，太多，如果更聚焦、更集中、更精品化的話，對(duì)我們來講吸引力很大。

??【CIFF&新浪家居】中國家博會(huì)（廣州）于 1998 年首次舉辦，迄今已有 20 余年，您對(duì)中國家博會(huì)（廣州）是否了解？與其他展會(huì)相比，中國家博會(huì)（廣州）有什么區(qū)別？

??【周艷武】我們一直都比較關(guān)注中國家博會(huì)（廣州），關(guān)于區(qū)別，中國家博會(huì)（廣州）品類會(huì)更全，品牌也多，既能幫助我們發(fā)掘新品牌，又能看到行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，收集最新的家具趨勢(shì)，是我們每年選品必看的一大展會(huì)。

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