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一年倒閉122家陶瓷廠，他家卻簽下大批百?gòu)?qiáng)，咋做的？

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年05月13日 15:33

【明源云采購(gòu)“大咖來(lái)啦”專訪系列篇】

近期，一組陶瓷行業(yè)倒閉的數(shù)據(jù)報(bào)道有些嚇人：

2019年陶瓷企業(yè)減少了122家，這個(gè)數(shù)據(jù)在2018年是137家，按照陶瓷行業(yè)1000多家的規(guī)模企業(yè)來(lái)算，每年將近有1/10的企業(yè)被市場(chǎng)淘汰，雖然行業(yè)的發(fā)展存在一定的自然淘汰率，但是這個(gè)規(guī)模的倒閉潮，依然很兇猛！

市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，也是行業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵期。陶瓷行業(yè)中，有八成以上的生產(chǎn)商，都是依靠零售市場(chǎng)生存的，但這兩年，開發(fā)商的集采消費(fèi)明顯增加了很多。

一方面是零售戰(zhàn)場(chǎng)的行業(yè)下行壓力，一方面是地產(chǎn)工程市場(chǎng)的蛋糕在不斷擴(kuò)大。要是不轉(zhuǎn)型，怕是就要成為下一家被淘汰的企業(yè)。

所以這兩年，很多陶瓷企業(yè)都想向地產(chǎn)工程市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，但大多都轉(zhuǎn)的很痛苦。原因就是工程市場(chǎng)和零售市場(chǎng)，是完全不同的市場(chǎng)環(huán)境，想轉(zhuǎn)型也不是一下子就能適應(yīng)的。

?那么，相比陶企熟悉的零售端市場(chǎng)，難以轉(zhuǎn)型的地產(chǎn)工程市場(chǎng)有什么不同？

?重重壓力下，陶企想要開展地產(chǎn)工程市場(chǎng)，要如何突圍？

地產(chǎn)客戶是專業(yè)買手，嚴(yán)要求、利潤(rùn)低、重服務(wù)、強(qiáng)管控

總結(jié)來(lái)看，開發(fā)商端的工程市場(chǎng)相比陶瓷企業(yè)熟悉的零售市場(chǎng)，主要有以下幾個(gè)特征：

高要求。開發(fā)商客戶是非常專業(yè)的買手，他們對(duì)行業(yè)、技術(shù)、材料等的了解甚至超過(guò)材料廠家，同時(shí)為了項(xiàng)目品質(zhì)，開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌都比其他渠道嚴(yán)苛，大部分項(xiàng)目都指定品牌供貨。

利潤(rùn)低。雖然行業(yè)內(nèi)“價(jià)低者得”的現(xiàn)象正在逐漸好轉(zhuǎn)，但開發(fā)商作為較為強(qiáng)勢(shì)甲方，議價(jià)能力還是很強(qiáng)，給不了高價(jià)，要求供方能盡量減成本，重在有規(guī)模、量大。

重服務(wù)。從客戶的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、解決方案的打造到后期的供貨以及工程服務(wù)，整個(gè)鏈條每個(gè)節(jié)點(diǎn)都需要清晰可控。所以服務(wù)一定要做起來(lái)，而且是系統(tǒng)性的服務(wù)，否則你對(duì)服務(wù)鏈條不能掌控的時(shí)候，倒推過(guò)來(lái)的管理是有風(fēng)險(xiǎn)的。

強(qiáng)管控，強(qiáng)管控的一個(gè)主要目的就是保交付，要求交付的時(shí)間一定要準(zhǔn)，否則就會(huì)影響客戶的工期，這對(duì)供應(yīng)商的供應(yīng)鏈要求就非常高了。

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（▲地產(chǎn)工程市場(chǎng)蛋糕不斷做大）

在這樣的情況下，瓷衛(wèi)企業(yè)要如何破局，才能更好合作開發(fā)商，贏得市場(chǎng)？帶著陶企地產(chǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的困局，云采購(gòu)走進(jìn)行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)——東鵬瓷磚，并與戰(zhàn)略工程系統(tǒng)副總裁杜玉昌進(jìn)行了深度交流。

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（▲東鵬瓷磚戰(zhàn)略工程系統(tǒng)副總裁杜玉昌）

精裝修、全裝修政策大潮的推動(dòng)下，工程渠道的市場(chǎng)蛋糕越做越大，像東鵬這類“先吃螃蟹”的企業(yè)已經(jīng)取得非常好的成績(jī)。去年，東鵬獲得了恒大的優(yōu)秀供應(yīng)商，這個(gè)名額是非常有限的，對(duì)于標(biāo)桿房企龍湖，東鵬最近也獲得了A級(jí)供應(yīng)商的評(píng)定……全國(guó)的百?gòu)?qiáng)開發(fā)商，東鵬已經(jīng)合作了80家以上，包括萬(wàn)科、恒大、保利、綠地、華潤(rùn)、中海、金科、融創(chuàng)等。

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（▲這些大牌房企都選擇跟東鵬合作）

有的企業(yè)合作地產(chǎn)市場(chǎng)打不開局面，而東鵬就已經(jīng)拿下了80%以上百?gòu)?qiáng)。窺一斑而見全豹，我們或許可以通過(guò)東鵬的工程市場(chǎng)布局及發(fā)展分析，了解行業(yè)的出口和方向。

房企高周轉(zhuǎn)、擴(kuò)規(guī)模的當(dāng)下，陶企需要從服務(wù)模式和供貨能力上為房企增效

工程渠道不像零售市場(chǎng)，靠大眾媒體的廣告和宣傳就能快速打開市場(chǎng)。工程市場(chǎng)是要靠一個(gè)個(gè)實(shí)打?qū)嵉捻?xiàng)目業(yè)績(jī)和口碑說(shuō)話的，項(xiàng)目做得好不好，產(chǎn)品好不好，地產(chǎn)圈子大家很容易知道。

而在房地產(chǎn)商高周轉(zhuǎn)、沖千億的當(dāng)下，房企需要供方能夠在其規(guī)模化賽道上提供有力支撐，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度有保障，跟得上工期的供方最受開發(fā)商歡迎。

東鵬對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)度的保障及提效就體現(xiàn)在它出色的服務(wù)模式和供貨能力上。

1.強(qiáng)服務(wù)模式，簽下80%的百?gòu)?qiáng)房企

傳統(tǒng)地產(chǎn)供應(yīng)商的一大特點(diǎn)，往往只重視產(chǎn)品而服務(wù)較弱。其實(shí)對(duì)于地產(chǎn)工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而言，市場(chǎng)絕對(duì)不僅是單獨(dú)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)或者成本競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品、解決方案以及交付都是價(jià)值鏈條上的模塊，需要木桶上的所有板塊都平齊，才能獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)力。

杜玉昌介紹到，由于是行業(yè)內(nèi)較早一批接觸地產(chǎn)市場(chǎng)的陶企，2011年的時(shí)候，東鵬就成立了專門的大客戶服務(wù)中心，建立起非常專業(yè)的工程服務(wù)系統(tǒng)。

東鵬的強(qiáng)服務(wù)模式就是在對(duì)地產(chǎn)客戶服務(wù)實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，是以前線業(yè)務(wù)、產(chǎn)品方案、產(chǎn)品供應(yīng)三大組系構(gòu)成的強(qiáng)大服務(wù)網(wǎng)。

也就是說(shuō)，每一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，東鵬都配有一個(gè)專業(yè)完備的聯(lián)合作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)在服務(wù)，這樣一來(lái)，由于服務(wù)團(tuán)隊(duì)足夠大且專業(yè)，所以東鵬在地產(chǎn)項(xiàng)目中就不僅只是單一的被動(dòng)響應(yīng)，而是能夠多維度主動(dòng)對(duì)接客戶，在客戶服務(wù)上能夠提供的效能就更多。

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（▲東鵬瓷磚工程案例代表：北京大興機(jī)場(chǎng)）

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（▲東鵬瓷磚工程案例代表：港珠澳大橋）

2.7大瓷磚生產(chǎn)基地、4大衛(wèi)浴基地全國(guó)24小時(shí)供貨，物流體系升級(jí)準(zhǔn)交率在95%以上

去年， TOP5開發(fā)商精裝市場(chǎng)份額共計(jì)32%，比2018年的39%下降7個(gè)百分點(diǎn)，市場(chǎng)集中度進(jìn)一步下降。說(shuō)明除了頭部幾家?的地產(chǎn)商，越來(lái)越多的實(shí)?開發(fā)商也迅速增加精裝?例。

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（▲部分大型房企精裝修比例）

瓷磚在精裝房中的配置幾乎屬于剛需，配置率接近100%，所以瓷磚精裝房直供迎來(lái)機(jī)遇，而精裝房或是未來(lái)兩三年陶企迅速擴(kuò)?體量的捷徑。

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（▲瓷磚成精裝房標(biāo)配）

但需要注意的是，C端市場(chǎng)對(duì)于品類豐富、個(gè)性化設(shè)計(jì)等的追求，集采市場(chǎng)基本很少提，集中采購(gòu)、單體量大是突出特點(diǎn)，所以合作地產(chǎn)客戶，企業(yè)的產(chǎn)能規(guī)模尤其重要。

而東鵬就是抓住了這一關(guān)鍵點(diǎn)，在全國(guó)撒網(wǎng)式的鋪開生產(chǎn)基地，東鵬目前在全國(guó)已經(jīng)有7大瓷磚生產(chǎn)基地、4大衛(wèi)浴基地，布局在廣東、湖南、江西、山東、山西、重慶等城市，這樣供貨以及服務(wù)既能覆蓋全國(guó)省市，也能滿足屬地快速交付，從項(xiàng)目最近的基地供貨。在供貨速度及現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)上，東鵬能夠做到承諾24小時(shí)到貨就24小時(shí)到貨，承諾48小時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)就48小時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)，這是很多公司都做不到的。

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（▲東鵬瓷磚生產(chǎn)基地）

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（▲東鵬瓷磚遍布全國(guó)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)）

在供貨效率上，東鵬今年全新打造物流體系，引進(jìn)最新的TMS系統(tǒng)，運(yùn)輸、到貨等全流程跟蹤、全過(guò)程可控。效率提高，節(jié)點(diǎn)可控，所以東鵬服務(wù)的項(xiàng)目準(zhǔn)交率都是在95%以上，這個(gè)比例在全行業(yè)來(lái)看都是非常高的。

差異化成同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下獲勝關(guān)鍵，新品和熱門產(chǎn)品布局是企業(yè)的重要突破口

大家都知道，陶瓷行業(yè)最高峰時(shí)，產(chǎn)銷量超過(guò)100億㎡，這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模在世界上都是獨(dú)一無(wú)二的，但也造成了行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化突出等問題。目前行業(yè)整體市場(chǎng)集中度，還沒有一家品牌企業(yè)的市場(chǎng)占有率能超過(guò)5%。

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（▲我國(guó)是建筑陶瓷最大生產(chǎn)國(guó)）

在這樣的情況下，陶企在產(chǎn)品策略上有何關(guān)鍵打法可以借鑒？

1.差異化定位市場(chǎng)

其實(shí)行業(yè)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)主要存在于中低端市場(chǎng)，所以東鵬直接定位中高端市場(chǎng)，差異化定位市場(chǎng)，很好的規(guī)避了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

2.聚焦新材料、新技術(shù)、新工藝，搶占市場(chǎng)紅利

研發(fā)生產(chǎn)新的產(chǎn)品工藝，是當(dāng)前陶瓷行業(yè)市場(chǎng)破局的一大熱點(diǎn)。目前市場(chǎng)上第一火的新品就是巖板，由于巖板在技術(shù)與投資上有一定的門檻，可以有效地阻隔一批競(jìng)爭(zhēng)者加入。而東鵬在巖板的上已經(jīng)有成熟的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品體系和工程案例了。

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（▲陶界第一塊仿石磚金花米黃由東鵬研發(fā)）

3.聚焦消費(fèi)重點(diǎn)，主打綠色健康產(chǎn)品

在疫情開始之前，東鵬就前瞻性在行業(yè)內(nèi)推出了“抗菌大理石”、“空氣凈化磚”、“原石·防滑衛(wèi)士”三款健康產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品，剛好能滿足疫情之后，地產(chǎn)采購(gòu)客戶對(duì)于防疫類健康瓷衛(wèi)產(chǎn)品的采購(gòu)需求。

在新興產(chǎn)品的布局策略上，杜玉昌介紹到：“會(huì)加大具有健康功能產(chǎn)品的推廣力度和市場(chǎng)投入，像健康瓷磚、智能衛(wèi)浴空間等產(chǎn)品方面，滿足各大房地產(chǎn)商的供應(yīng)需求。當(dāng)然景觀仿石磚和幕墻干掛也是未來(lái)的一個(gè)趨勢(shì)，東鵬也走在了行業(yè)的前列，期望牢牢把握住工程市場(chǎng)這塊大蛋糕。

據(jù)杜玉昌介紹，景觀仿石磚不僅擁有天然花崗巖的觸感和色澤，同時(shí)擁有超強(qiáng)的抗壓、耐磨、防腐等優(yōu)越物理性能，可大量使用到市政廣場(chǎng)、商業(yè)廣場(chǎng)、園林庭院等大型工程。目前東鵬瓷磚已研發(fā)生產(chǎn)出行業(yè)內(nèi)最全的花崗巖瓷磚花色，擁有芝麻白、芝麻黑、芝麻灰、中國(guó)黑等30余款熱門花色，受到了各百?gòu)?qiáng)房企的關(guān)注，今年年初恒大、萬(wàn)科、保利、金鵬等房企就與東鵬瓷磚簽訂了花崗巖瓷磚集采合同，現(xiàn)如今已有很多項(xiàng)目陸續(xù)完工。

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（▲東鵬健康瓷磚應(yīng)用效果圖）

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（▲景觀仿石磚在文體休閑、市政工程、辦公大樓、商業(yè)廣場(chǎng)、住宅小區(qū)、外墻干掛中都可運(yùn)用）

4.從單一品牌到多品牌戰(zhàn)略

由于陶瓷?標(biāo)、同質(zhì)化，對(duì)許多陶企來(lái)說(shuō)，未來(lái)多品牌戰(zhàn)略還是不可或缺。再?gòu)哪壳笆袌?chǎng)上的采購(gòu)來(lái)看，開發(fā)商對(duì)供應(yīng)商的要求越來(lái)越高，所需要的產(chǎn)品也不僅限于瓷磚，所以東鵬在做好原有主業(yè)墻地磚的基礎(chǔ)上，還延申了幕墻瓷板、景觀磚、整裝衛(wèi)浴、裝配式集成衛(wèi)浴、涂料等一整套的硬裝健康系統(tǒng)解決方案。在新的技術(shù)、新的產(chǎn)品和新的服務(wù)之外，開辟新的業(yè)態(tài)，擴(kuò)寬在地產(chǎn)市場(chǎng)的服務(wù)范疇。

具備成本優(yōu)勢(shì)，更能接住集采戰(zhàn)采業(yè)務(wù)

之前談到，工程市場(chǎng)這塊市場(chǎng)蛋糕，機(jī)遇大家都看到了，但是做起來(lái)也不簡(jiǎn)單。大型房地產(chǎn)工程采集，從項(xiàng)目開始到驗(yàn)收結(jié)束，基本分批次付款，時(shí)間周期長(zhǎng)，對(duì)陶企供應(yīng)商資金周轉(zhuǎn)要求非常高，增加了陶企的運(yùn)營(yíng)成本。

所以，融資成本低，融資能力強(qiáng)的企業(yè)，更能接得住戰(zhàn)采的單。目前大型地產(chǎn)公司只會(huì)選擇大品牌甚至上市公司合作，原因很簡(jiǎn)單，大品牌可以給地產(chǎn)加分，但又無(wú)需給陶瓷品牌溢價(jià)。疫情影響之下，陶瓷企業(yè)倒閉潮的到來(lái)，資金實(shí)力的“救命”作用更加凸顯。

而就在這樣的情況下，杜玉昌介紹：“在疫情期間，今年?yáng)|鵬還新增加了不少戰(zhàn)略集采合約，甚至收獲了更多意外訂單。”顯然，這與出色的工程項(xiàng)目管理、產(chǎn)能規(guī)模以及資金儲(chǔ)備是分不開。

找準(zhǔn)面向B端市場(chǎng)的關(guān)鍵營(yíng)銷陣地，地產(chǎn)客戶成自來(lái)流量

陶企喊著轉(zhuǎn)型但又無(wú)處可轉(zhuǎn)的其中一個(gè)原因，是很多企業(yè)都還缺少亮相的意識(shí)。亮相的目的就是告訴潛在地產(chǎn)客戶：我是誰(shuí)？我做什么的？有什么優(yōu)勢(shì)？還在轉(zhuǎn)型的客戶需要亮相，很多老牌企業(yè)也需要亮相，也需要告訴更多客戶，自己的產(chǎn)品鏈，工程業(yè)績(jī)以及工程服務(wù)的優(yōu)勢(shì)等，以獲取更多的客戶流量。

怎么讓企業(yè)的亮相方式更有效？那就需要選擇一些地產(chǎn)客戶流量大、在行業(yè)具有專業(yè)度與公信力的路徑或平臺(tái)，才能吸引影響到真正有意向的客戶。在這方面東鵬嘗試的比較多，而且經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期合作與實(shí)踐檢驗(yàn)，東鵬已經(jīng)將明源云采購(gòu)作為其面向地產(chǎn)工程精準(zhǔn)營(yíng)銷的關(guān)鍵渠道之一。

1.在云采購(gòu)平臺(tái)被262家開發(fā)商入庫(kù)，客戶流量和品牌知名度大幅提升

2014年明源云采購(gòu)成立之初，東鵬就已經(jīng)開始跟云采購(gòu)接洽，是第一批與明源云采購(gòu)合作地產(chǎn)供應(yīng)商。

杜玉昌說(shuō)：“說(shuō)到與明源云采購(gòu)的故事，就非常興奮，東鵬與云采購(gòu)的合作非常愉快，而且東鵬也是最大的受益者，我下面的團(tuán)隊(duì)對(duì)明源云采購(gòu)的依賴也非常大，因?yàn)槲覀冊(cè)谶@上面獲得了很多的采購(gòu)信息，在東鵬“狼性團(tuán)隊(duì)”的攻勢(shì)下，毫不夸張的說(shuō)，只要有適合東鵬的商機(jī)在平臺(tái)發(fā)布，東鵬必然是三秒內(nèi)報(bào)名成功，快狠準(zhǔn)，所以入庫(kù)成績(jī)比較好看。

跟明源云采購(gòu)平臺(tái)連續(xù)性的合作，給東鵬帶來(lái)的不光是客戶客源流量的提升，還有對(duì)東鵬在地產(chǎn)開發(fā)商端品牌知名度的提升?！?/p>

2.低成本、高效率對(duì)接區(qū)域龍頭房企，快速建立合作并延續(xù)至今

關(guān)于明源云采購(gòu)平臺(tái)的使用體驗(yàn)時(shí)，杜玉昌這樣說(shuō)：“對(duì)于地產(chǎn)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，跟大型的房企建立聯(lián)系，如果線下聯(lián)系對(duì)接，實(shí)際成本是非常高的，使用明源云采購(gòu)平臺(tái)后，就方便很多，我們可以直接在平臺(tái)上對(duì)接到采購(gòu)方的聯(lián)系人，采購(gòu)方通過(guò)平臺(tái)也很容易找到東鵬。

對(duì)于頭部的開發(fā)商，像萬(wàn)科、恒大、碧桂園等，大家聯(lián)系對(duì)接上的渠道較多，也相對(duì)容易，但是對(duì)一些區(qū)域性的龍頭房企或者知名地產(chǎn)商，通過(guò)明源云就可以帶來(lái)很大的幫助，比如東鵬在湖北、安徽、河南等這些地方合作的頭部企業(yè)，都是通過(guò)明源云采購(gòu)建立連接的，包括湖北的奧山集團(tuán)、河南的正商集團(tuán)、東方今典、永威置業(yè)等，都是通過(guò)明源云這個(gè)平臺(tái)，低成本且效率非常高的建立了聯(lián)系，后期都合作成功，并且合作一直延續(xù)到現(xiàn)在。”

目前，在云采購(gòu)平臺(tái)上，東鵬控股已經(jīng)被262家開發(fā)商入庫(kù)、獲得200家開發(fā)商的推薦，并且升級(jí)成為云采購(gòu)的鉆石會(huì)員，進(jìn)入云采購(gòu)的精選供應(yīng)庫(kù)，得以面向地產(chǎn)采購(gòu)圈精準(zhǔn)營(yíng)銷。

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