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用設(shè)計(jì)梳理生活方式，博洛尼王濤一年拿下10張百萬訂單

來源：家居百科時(shí)間：2023年06月29日 16:11

??一年10張百萬訂單，單訂單最高可達(dá)728萬！

??這是博洛尼設(shè)計(jì)師王濤在近一年取得的成績。

??隨著定制行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，設(shè)計(jì)師能否把握住消費(fèi)者需求日益重要。對(duì)于設(shè)計(jì)師來說，如何精準(zhǔn)挖掘出消費(fèi)需求，甚至透過需求洞察背后的本質(zhì)訴求，繼而提供一套合乎消費(fèi)者心意的綜合性家居解決方案，非常重要。

??“我會(huì)根據(jù)每位業(yè)主的需求，提供一套綜合性家居解決方案，為業(yè)主打造一個(gè)d一無二的居住空間?！蓖鯘硎?，一份好的設(shè)計(jì)不僅能塑造生活方式，也會(huì)讓空間變成風(fēng)景。

??那么，王濤究竟是如何突顯自身優(yōu)勢(shì)，頻頻贏得認(rèn)可呢？讓我們一起看看。

??王濤

??博洛尼渠道中心大單工作室設(shè)計(jì)總監(jiān)

??2007年入職，負(fù)責(zé)“終端經(jīng)銷商大單設(shè)計(jì)洽談”服務(wù)。秉承著“用設(shè)計(jì)梳理生活方式，想客戶所不想，及客戶所不及”的設(shè)計(jì)理念，讓博洛尼每一款的產(chǎn)品都能與業(yè)主產(chǎn)生更好的連接。

??PART 1 深耕行業(yè)十六年，提案方式不斷演進(jìn)

??Q1：從業(yè)16年，是什么原因讓您堅(jiān)持下來并愿意與博洛尼一同成長？

??王濤：首先，博洛尼是一個(gè)非常有態(tài)度的品牌，無論是他的大師設(shè)計(jì)、德國品質(zhì)還是變態(tài)級(jí)環(huán)保都與我追求的設(shè)計(jì)理念不謀而合。

??其次，博洛尼在業(yè)內(nèi)素有“定制行業(yè)黃埔軍?！敝Q，它給了我扎實(shí)的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)和廣闊的成長空間。我從入行開始就深入工廠打磨定制工藝設(shè)計(jì)，再從后端走到前端，這是一個(gè)非常漫長且艱辛的過程，十多年來我在挑戰(zhàn)自己、超越自我的過程中也磨礪了耐心和恒心，我認(rèn)為這對(duì)我為人處世方面給予了很大幫助。

??最后，作為一名設(shè)計(jì)師，能做到科學(xué)的工藝設(shè)計(jì)與舒適生活體驗(yàn)融合時(shí)，也能讓業(yè)主真正感受到“生活的浪漫，有歲月的留香”，是一件讓我很有成就感、滿足感的事情。

??Q2：這些年，您感受到業(yè)主的裝修需求發(fā)生了哪些變化？

??王濤：以前，業(yè)主更多是注重所選品牌的社會(huì)效應(yīng)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的實(shí)用性，家庭的裝修風(fēng)格更多是靠設(shè)計(jì)師口頭描述、門店樣柜的呈現(xiàn)來進(jìn)行展示，通過CAD軟件就能滿足業(yè)主需求。

??隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展、信息技術(shù)的不斷升級(jí)，業(yè)主對(duì)設(shè)計(jì)效果的呈現(xiàn)要求越來越高，促使設(shè)計(jì)師的談單方式也隨之發(fā)生改變?，F(xiàn)在，我們拿著效果圖與全景圖提案，已經(jīng)很難激發(fā)業(yè)主的興趣和吸引關(guān)注。視頻載體，開始成為新的談單方式。

??PART 2好設(shè)計(jì)逆勢(shì)挽回飛單，拿下百萬訂單

??Q3：是什么契機(jī)接觸到這個(gè)客戶，談單過程中遇到最大的難點(diǎn)是什么？

??王濤：我們這個(gè)“大單工作室”主要是解決經(jīng)銷商人力不足，大單難做、難簽的問題，這個(gè)單子的卡點(diǎn)主要有幾點(diǎn)：第一點(diǎn)，我初期接觸業(yè)主時(shí)，發(fā)現(xiàn)業(yè)主不愛表達(dá)，但我們即將面對(duì)的是一個(gè)近1200㎡的項(xiàng)目，如果不深入了解業(yè)主習(xí)慣和需求，后續(xù)很難在設(shè)計(jì)上提供最優(yōu)方案的。

??第二點(diǎn)，業(yè)主是帶著裝修方案來的，其效果以大理石居多，但沒有滿足業(yè)主對(duì)家的需求，這對(duì)后續(xù)方案調(diào)整和木作產(chǎn)品規(guī)劃上都受到了很大的制約和影響。

??基于以上兩大問題，我在帶逛展廳時(shí)，不斷挖掘業(yè)主的生活習(xí)慣和解讀業(yè)主的細(xì)微表情，先是逐步得到認(rèn)可，然后說服業(yè)主把大理石全部改為墻板，出一版先看看效果。于是，我們就制作了一份設(shè)計(jì)方案，并做成全景圖和視頻，業(yè)主看到后，馬上就定稿成交了。

??Q4：所以不僅是需要有好設(shè)計(jì)，還需要有好的設(shè)計(jì)提案方式，幫助設(shè)計(jì)師更好地把設(shè)計(jì)傳遞給業(yè)主，對(duì)嗎？

??王濤：現(xiàn)在業(yè)主需求在不斷升級(jí)，視頻確實(shí)是一個(gè)很好的信息交互載體。越來越多的業(yè)主會(huì)拿著短視頻效果來表達(dá)需求，一般我會(huì)先聽，并且給業(yè)主表達(dá)自己想法與訴求的空間，然后我再根據(jù)空間的實(shí)際情況做整體規(guī)劃。因?yàn)槊總€(gè)人的審美是不一樣的，初期業(yè)主也不了解施工難度，需求也會(huì)天馬行空，所以我也會(huì)采用視頻動(dòng)畫和效果圖這種可視化的方式，讓業(yè)主有更直觀的視覺體驗(yàn)，再利用PPT的形式將方案中更多產(chǎn)品細(xì)節(jié)做補(bǔ)充，最終與業(yè)主需求做完美融合，甚至實(shí)現(xiàn)一個(gè)需求提升！

??PART 3真誠以待，視頻是大單成交“殺手锏”

??Q5：您多次拿下了百萬大單，有什么經(jīng)驗(yàn)可以分享給大家？

??王濤：我覺得“真誠”對(duì)待業(yè)主，永遠(yuǎn)是最好的名片。拿下大單離不開品牌的影響力、專業(yè)性和服務(wù)意識(shí)，但更重要是要把基礎(chǔ)工作做好。另外則是“工欲善其事，必先利其器”，想要達(dá)成更好的業(yè)績，就得有一把趁手的“武器”，把整家的配套和空間的利用做得美觀且實(shí)用，滿足客戶的個(gè)性化需求。

??還有我覺得各門店可以參考的是，可以在門店展廳配上專業(yè)的電子屏用于循環(huán)播放優(yōu)秀設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)案例，讓客戶一進(jìn)店就可以看到我們的品牌產(chǎn)品魅力。每個(gè)系列的產(chǎn)品是相互成就的，通過多元化的展示能讓業(yè)主更能體會(huì)到產(chǎn)品賦予新家的靈動(dòng)與生命，更容易提高選購預(yù)算，選擇訂單價(jià)值更高的設(shè)計(jì)方案。

??Q6：您說的“趁手的‘武器’”是指什么呢？

??王濤：定制行業(yè)內(nèi)卷嚴(yán)重，談單時(shí)不僅在設(shè)計(jì)上要將業(yè)主需求與工藝融合，還要在感觀上讓業(yè)主有直接的視覺呈現(xiàn)效果。一個(gè)現(xiàn)象是，現(xiàn)在效果圖和全景圖的方式，已然滿足不了成單的需求，所以我轉(zhuǎn)向利用短視頻做服務(wù)差異化升級(jí)。沒錯(cuò)，視頻就是這把利器。

??博洛尼一直是以服務(wù)客戶為本，從談單到落地全過程以“所見即所得”的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行交付。自從有了酷家樂后，其便捷的操作方式極大節(jié)省了我的出圖時(shí)間，像門店日常談單必備的效果圖、720°全景圖當(dāng)場(chǎng)就能出圖，還有1080p視頻功能完全滿足了我對(duì)短視頻的需求，也讓業(yè)主有了更多視覺體驗(yàn)。除此以外，也特別提供了PPT企業(yè)模板，我們只要選擇方案直接生成就可以，大大提升了設(shè)計(jì)效率，讓我們有更多的時(shí)間用于創(chuàng)作方案。

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