《充滿活力的聲音2023》之蘇禾紡織：這個檸檬真的很甜

充滿活力的聲音：

我感覺窗簾這個行業(yè)就跟這張桌子一樣的寬廣，天地很大；但很多做窗簾的人卻喜歡擠在桌子上的這個煙灰缸里，一邊覺得擠死，一邊卻不肯跳出來。

其實我們這個行業(yè)最好做的，你說我們這個行業(yè)不好做，那別的行業(yè)就沒法兒做了。不久的將來，我相信這個行業(yè)會變得很大，有可能出現百億級的企業(yè)。

——蘇禾紡織  胡大志

從2021年底新注冊品牌到正式啟動，短短一年時間，蘇禾紡織的檸檬很甜2022年底時銷售額已達到2800多萬，這從某種意義上既是蘇禾紡織的當家人胡大志對家紡行業(yè)商機的又一次精準預判；也是蘇禾紡織在品牌框架搭建、營銷有效出擊和團隊高效執(zhí)行的又一快速反應的成功案例，此外，蘇禾紡織也在三年間達到了自己的‘小’目標——銷額達一個多億。

亮眼的成績單下的蘇禾紡織總經理胡大志給人的印象卻非常質樸，甚至會本能地以為他不擅言辭，但你慢慢地和他聊，他則娓娓道來，就會發(fā)現越聊越有料，越挖越有趣。他的闡述不單簡單而有力量，更是邏輯清晰，中心明確，豐盈且純粹。

建好渠道，銷售為王

胡大志的成長史從本質上來說也是他的銷售史，在其蘇州大學紡織系讀書期間，因為想靠自己多分擔一點家里的負擔，胡大志在學校開始擺地攤賣襪子和一些小物件，從一開始的拘謹和不自信，到之后的應付自如，胡大志大學期間的費用完全靠自己的小買賣實現自由。

而之后的道路也幾乎被“銷售”貫穿全程，15年大學畢業(yè)后的胡大志進入江蘇恒力集團，大學期間擺地攤所獲得的自信讓科班出身的他沒有按慣例選擇做技術這條路，而是從源頭開始賣原材料，校園擁有的銷售經驗讓他如魚得水，“在我眼里，客戶只是分不同類型而已，我跟年老長幼都能打交道”“客戶是從拒絕開始的，你有這樣的心理準備后其他就都很享受了”；之后胡大志又去了江蘇盛虹集團，當時恰逢公司新成立家紡部門，他毫不猶豫地選擇了新版塊，跑去紹興銷售點，也從此開啟了胡大志的“家紡新世界”。

2017年，做得風生水起的胡大志看著身邊很多在家紡行業(yè)成功的人，萌發(fā)了自己創(chuàng)業(yè)的念頭，于是發(fā)動發(fā)小、同學，拉起了11人銷售隊伍，先從業(yè)務啟動，剛開始的他給自己立了一個月做100萬的目標，在朋友圈立Slogan每天做3萬達標，做了三個月就達標了，默默地趕緊刪了朋友圈；“當時許村都是賣大提花，我們抓住了兩個轉折點，一是花布變素布，我們是第一波做江蘇布的，江蘇布性價比高，量大，恰好迎合了市場需求；二是我們做非常規(guī)市場拓展，堅持做全國覆蓋，我們應該是最早開發(fā)新疆，西藏地域的，還有蘭州，甘肅，青海，很多同行會嫌這些地方遠，物流不便，但只要做起來，粘性就很高；事實上，這些地域的很多合作伙伴都成為了我們要好的朋友，給我們帶來了持續(xù)穩(wěn)定的銷額。”

當全國市場鋪開，胡大志也敏銳地預測到未來的蛋糕將非常大，小目標就此立下——三年之內，銷售額達到一個億。于2020年已輕松達到小目標的蘇禾未來3年的的規(guī)劃是達十億，在胡大志眼里，窗簾做不好，別的行業(yè)肯定做不好。供應商那邊還可以月結，這邊收現金，你們有足夠的利潤，你再賺不到錢，這個錢去哪里了？”“市場只做了百分之一，未來的潛力非常大?！?/p>

營銷在左，服務在右

2022年五月份，胡大志發(fā)動了一次促銷策略，充值520會員，全年享受七天無理由交貨，美縫、拼接全包，加工費9.9/米，瞬間火爆，收了5000多個會員，“業(yè)內也有很多人不理解，但實際上我們就是把加工這件事定位為做服務，客人本來一年給我做2萬塊錢生意的，我原來收20塊錢，現在給你改成9.9，所有廠家都做不到?？蛻艟涂赡軙o我賣3萬、4萬、甚至6萬、10萬，我們目的就是想賣這個貨?！?.18時又針對經銷商做了另一場活動——99塊錢一套6米大樣（成本在200-300之間），“很多人都制止我做這件事，覺得會虧很多錢，但事實證明，我們發(fā)了1000套，有800多套都是返單的”此外，蘇禾紡織的訂單24小時內發(fā)貨，開設“2000米之內免查獲系列”，“6米之內免補”等一系列銷售措施也讓。蘇禾紡織因為口碑又獲得了很多新客戶。

在售后上，蘇禾紡織更是遵循十分鐘內處理原則，胡大志說“很多人問我為什么定在‘十分鐘’那么短的時間，很簡單，一是不能因為售后影響到客戶心情；二是售后問題很明確，就是扯責任，假設我們扯贏了，客人就沒了，我們也是輸家，所以在售后問題上，實際上是不管責任在誰，我們都承擔責任?！?/strong>

勤勞為綱   檸檬很甜

在疫情大家都采取迂回戰(zhàn)或躺平戰(zhàn)術的時候，蘇禾的業(yè)務員卻依然每天帶著一百斤的箱子走街串巷，全體達到180天的出差率，“疫情不是我們不出差的理由，我們無問西東先走出去，碰到問題解決問題，白天走市場，晚上做直播，事實證明，當所有的產品不得不通過視頻來呈現的時候，我們線下送新品并和他們面對面是多么地受歡迎”；此外，蘇禾紡織一直留有一個很好的習慣，就是每年年三十的時候，每個人都許下下一年十個具體的愿望，并寫下多長時間去落實，比妨說帶父母去旅游，買個法拉利，培養(yǎng)一個愛好，到年中年末時去鉤完成率，有哪些得抓點緊了，有哪些沒完成？通常完成率能達到百分之80，“我想培養(yǎng)他們想要什么東西，就努力去爭取的習慣?！焙笾菊f，這是個很好的習慣，當我們設定了目標，我們努努力可能就達成了；但如果沒有目標，那么就一定達不到。“我創(chuàng)業(yè)初期時租倉庫200多平方，第一年年終不夠用的時候我就敢租2400平方，對著太大，太空曠的倉庫，我的目標就是填滿它；2020年時我們搬到更大的20000方的倉庫”，而從100萬到一個億再到十個億，只要設立目標，在胡大志眼里，似乎都不是什么難事，“事事有回應，件件有著落，凡事有交代”是我的人生信條。

在家紡的舞臺，蘇禾紡織的胡大志似乎展現了一條新的路徑，有魄力，有想法的他再輔以勤奮的耕耘獲得了生機勃勃的市場，他誠懇而真摯地站在家紡的舞臺上，以敏銳的市場觸覺與勤勉肯干長袖善舞，蓬勃地活躍著，充滿信心！

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