首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 金意陶侯波：只有做到100分，在細(xì)分市場(chǎng)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力

金意陶侯波：只有做到100分，在細(xì)分市場(chǎng)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2022年12月26日 11:51

前言：在充滿(mǎn)不確定的時(shí)代里，如何看透變化、找到確定性？如何抓住機(jī)遇，找準(zhǔn)未來(lái)趨勢(shì)2022年年底，網(wǎng)易在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)起“尋找中國(guó)家居冠軍榜樣“活動(dòng)，深度走訪家居榜樣企業(yè)，在大變革的時(shí)代下，多維度梳理行業(yè)發(fā)展的新路徑，與企業(yè)共探發(fā)展新機(jī)遇。

12月9日，金意陶第29屆“英雄會(huì)”以線上的形式圓滿(mǎn)落幕，對(duì)于很多合作伙伴而言，2022年是充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的一年，對(duì)于企業(yè)而言，同樣如此。面對(duì)嶄新的2023，金意陶如何總結(jié)2022？又將通過(guò)哪些方式，實(shí)現(xiàn)“深淘灘高筑壩創(chuàng)變贏未來(lái)“？

▲金意陶集團(tuán)副總經(jīng)理兼瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理侯波

回顧2022，金意陶集團(tuán)副總經(jīng)理兼瓷磚事業(yè)部總經(jīng)理侯波表示，從金意陶實(shí)際的業(yè)績(jī)表現(xiàn)來(lái)看，跟最初的預(yù)期還是有差距的，值得總結(jié)的地方也比較多。過(guò)去，因?yàn)橥獠渴袌?chǎng)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，市場(chǎng)的紅利也將掩蓋了內(nèi)部管理當(dāng)中的問(wèn)題。2022年，在外部環(huán)境的沖擊之下，我們也更能發(fā)現(xiàn)其中的問(wèn)題，企業(yè)的管理必須做出相應(yīng)的調(diào)整與變化。

2023，針對(duì)不同市場(chǎng)，思考配適的經(jīng)營(yíng)思路

在侯波看來(lái)，問(wèn)題和不足其實(shí)就是機(jī)會(huì)，這也讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)看到了提升的空間和方向，按照2022年初確定的戰(zhàn)略方向，“向下扎根，向上生長(zhǎng)“，結(jié)果并沒(méi)有完全達(dá)到預(yù)期，“向下扎根，扎得不夠深，向上生長(zhǎng)，長(zhǎng)得不夠高”，戰(zhàn)略執(zhí)行的不夠徹底。至于原因，侯波認(rèn)為主要在于企業(yè)內(nèi)部，所以接下來(lái)整個(gè)公司內(nèi)部變革的力度會(huì)是非常大的。這也是金意陶第29屆英雄會(huì)“深淘灘高筑壩，創(chuàng)變贏未來(lái)”的一個(gè)背景。2023年，金意陶的戰(zhàn)略部署首先就是要形成從總部到終端的一致性行動(dòng)方案，侯波表示，這個(gè)一致性行動(dòng)方案力度會(huì)非常大，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)會(huì)更加清晰地作為。

▲金意陶終端門(mén)店

通過(guò)賦能經(jīng)銷(xiāo)商，打造當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最好的團(tuán)隊(duì)

在這樣一個(gè)轉(zhuǎn)型期，侯波表示，總部會(huì)幫助經(jīng)銷(xiāo)商著重解決幾個(gè)方面的問(wèn)題，第一是思維和技能方面的賦能，實(shí)現(xiàn)思維的打開(kāi)和市場(chǎng)的打開(kāi)。第二是現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商需要什么支持，總部就給什么支持，現(xiàn)在大家都比較缺線上運(yùn)營(yíng)的方式方法，明年一個(gè)非常重要的工作就是數(shù)字化賦能。第三，渠道賦能，其中有一方面是設(shè)計(jì)師賦能，總部會(huì)把設(shè)計(jì)師活動(dòng)KD511持續(xù)推廣下去，讓KD511變成一個(gè)設(shè)計(jì)師渠道的重要平臺(tái)。第四是服務(wù)賦能，比如總部會(huì)提供服務(wù)支持，終端有一些經(jīng)銷(xiāo)商可能在交付方案的時(shí)候，設(shè)計(jì)能力不夠或者不足，總部牽頭給大家輸出一些重要案子的設(shè)計(jì)方案，包括一些巖板的應(yīng)用場(chǎng)景等等。

新型廠商關(guān)系：一個(gè)理念和行為高度一致的命運(yùn)共同體

針對(duì)建材企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，侯波表示，過(guò)去更多的是交易關(guān)系，新型的廠商關(guān)系應(yīng)該變成一個(gè)戰(zhàn)略共識(shí)、高度協(xié)同，行為方式高度一致、理念高度認(rèn)同，以整體利益來(lái)解決局部利益不平衡的利益結(jié)構(gòu)，這個(gè)是金意陶定義的新型廠商關(guān)系。

今天整個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)，不是經(jīng)銷(xiāo)商好了就能拿到比較好的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)結(jié)果，而是應(yīng)該從工廠到經(jīng)銷(xiāo)商要變成一個(gè)利益主體，一個(gè)組織、行為共同體，這樣大家在很多事情的執(zhí)行上，才能真正執(zhí)行到位，很多重大的戰(zhàn)略部署才能落實(shí)到終端去，不能有更多的利益博弈的關(guān)系。侯波表示，只有通過(guò)大家一起努力，贏得更大的市場(chǎng)生存空間和競(jìng)爭(zhēng)力，然后才可能把蛋糕進(jìn)行合理切分，最后實(shí)現(xiàn)工廠與經(jīng)銷(xiāo)商之間利益的均衡發(fā)展，實(shí)現(xiàn)整個(gè)組織共同體和利益共同體。

應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)變思維，做難而正確的事情

經(jīng)歷過(guò)三年疫情之后，面對(duì)未來(lái)如果想要活得更好，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？

侯波建議，經(jīng)銷(xiāo)商首先思想上要發(fā)生轉(zhuǎn)變，絕大部分家居建材經(jīng)銷(xiāo)商都還是經(jīng)歷過(guò)幾年好日子的，現(xiàn)在市場(chǎng)變化了以后，不能再用過(guò)去的思維方式或行為方式來(lái)解決今天的問(wèn)題了。

所以對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，第一點(diǎn)就是要在思維上發(fā)生更大的轉(zhuǎn)變，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)行為、經(jīng)營(yíng)思路上的轉(zhuǎn)變，從過(guò)去單純的對(duì)毛利的關(guān)注，轉(zhuǎn)變成對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以及對(duì)市場(chǎng)份額的關(guān)注。金意陶今年年會(huì)的主題叫“創(chuàng)變贏未來(lái)”，怎么創(chuàng)變？就是創(chuàng)新和變革。

第二點(diǎn)，要有“做難而正確的事“這樣一種態(tài)度。人的本性都是喜歡挑容易的事情做，這樣的結(jié)果就是溫水煮青蛙。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，再差的市場(chǎng)都有好生意、好公司。如果要成為好公司，很重要的一點(diǎn)就是一定要做一些理論上正確、但是現(xiàn)階段可能不太重要，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講又特別重要的事情。

比如說(shuō)真情實(shí)意對(duì)用戶(hù)好這件事情，有多少終端的銷(xiāo)售、代理商真正做到了？要真真切切的把所交付的作品做到120分，而不是只要用戶(hù)不投訴就可以了，對(duì)自己要有更高的要求，只有做超越用戶(hù)期望的事情，時(shí)間久了，品牌效應(yīng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)沉淀下來(lái)。侯波建議，真正還有子彈的經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該大膽地去投入。做生意，任何時(shí)候都是不進(jìn)則退，守是守不住的，只有進(jìn)步、進(jìn)步再進(jìn)步，才可能會(huì)有更廣闊的市場(chǎng)空間。對(duì)另外一部分相對(duì)困難的代理商來(lái)講，首先要活下來(lái)，穩(wěn)中求進(jìn)。

瓷磚行業(yè)處在快速分化進(jìn)程中，市場(chǎng)細(xì)分的顆粒度越來(lái)越小

談到目前瓷磚行業(yè)的現(xiàn)狀，侯波認(rèn)為，現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)品牌非常多，在2022年這么差的市場(chǎng)環(huán)境下，有的品牌還是做得很好，有的品牌可能就很糟，不能一概而論；市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)快速分化的過(guò)程，行業(yè)的集中度會(huì)持續(xù)提升，這是毋庸置疑的。在這么多瓷磚品牌里面，通過(guò)品牌的細(xì)分和分化，有的品牌在高端市場(chǎng)立足，有的品牌在大眾市場(chǎng)某個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做得比較好。整個(gè)市場(chǎng)不像過(guò)去千篇一律都是一個(gè)樣子，這也符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的邏輯，越是競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候，市場(chǎng)細(xì)分會(huì)越清晰，顆粒度會(huì)越小。

當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)處于快速增長(zhǎng)期、需求快速擴(kuò)大的時(shí)候，市場(chǎng)細(xì)分的顆粒度其實(shí)沒(méi)有那么小，都是粗放型經(jīng)營(yíng)，因?yàn)槭且粤繛橹鞯?。?dāng)沒(méi)有量、基本盤(pán)往下走的時(shí)候，這時(shí)一定會(huì)出現(xiàn)大眾化的細(xì)分品牌，它們的行業(yè)集中度會(huì)持續(xù)提升，因?yàn)樗呓稻S打擊的路線。過(guò)去大眾化的這些品牌有的會(huì)往上走，真正走向高端；還有一些大眾化品牌會(huì)在原來(lái)基礎(chǔ)上切分某一個(gè)很小的部分，成為專(zhuān)精特新。

現(xiàn)在是綜合實(shí)力尤其是軟實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于目前的瓷磚行業(yè)而言，產(chǎn)品是否已經(jīng)不再那么重要？侯波表示，當(dāng)下的瓷磚行業(yè)，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，也很重要，但是產(chǎn)品的重要程度在快速下降。過(guò)去只要有一個(gè)好的產(chǎn)品可能就會(huì)打遍天下，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)更多的是綜合性競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)在整個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略洞察的能力、戰(zhàn)略執(zhí)行的能力、團(tuán)隊(duì)的能力上。軟實(shí)力占的比重會(huì)越來(lái)越大，而硬實(shí)力占的比重會(huì)越來(lái)越小。

對(duì)于金意陶品牌而言，如何凸顯自身與其他品牌的差異化？侯波表示，如何更好地從品牌的角度跟用戶(hù)溝通，是現(xiàn)階段金意陶繼續(xù)在提煉的內(nèi)容?？偟姆较蚴轻槍?duì)高端用戶(hù)群體，要給他們帶來(lái)極致的服務(wù)體驗(yàn)、尊享的產(chǎn)品體驗(yàn)，這是金意陶目前努力塑造的品牌形象。

KLAX：打造以意式美學(xué)為核心的高端巖板品牌

自從啟動(dòng)“一核兩翼“戰(zhàn)略以來(lái)，金意陶的巖板家居戰(zhàn)線加速推進(jìn)，金意陶在巖板領(lǐng)域分兩條線，一條是KLAX，作為獨(dú)立品牌去發(fā)展，還有一條是金意陶原有體系內(nèi)的巖板產(chǎn)品。

談到KLAX品牌，侯波表示，會(huì)把它塑造成一個(gè)以意式美學(xué)為核心的高端巖板品牌。產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及終端門(mén)店呈現(xiàn)、經(jīng)銷(xiāo)商群體等，都圍繞“國(guó)際化現(xiàn)代潮流的高端巖板品牌“這個(gè)定位進(jìn)行整個(gè)經(jīng)營(yíng)要素的匹配。

▲KLAX門(mén)店

目前KLAX的經(jīng)銷(xiāo)商，絕大部分是過(guò)去做高端用戶(hù)、以進(jìn)口產(chǎn)品為主的。在國(guó)內(nèi)巖板領(lǐng)域，雖然現(xiàn)在KLAX營(yíng)業(yè)額規(guī)模不大，但是客戶(hù)質(zhì)量在行業(yè)里面是也是非常優(yōu)質(zhì)的群體。

侯波強(qiáng)調(diào)，定位決定地位。所有客戶(hù)的選擇，從產(chǎn)品、門(mén)店、經(jīng)銷(xiāo)商的匹配上都是緊緊圍繞把KLAX做成一個(gè)真正有國(guó)際范兒的、中國(guó)首屈一指的高端品牌這一核心。經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，不論是產(chǎn)品、終端門(mén)店、客戶(hù)群體，經(jīng)銷(xiāo)商群體，都是緊緊圍繞這個(gè)主題去構(gòu)建?！皬默F(xiàn)在的基礎(chǔ)來(lái)講，我們對(duì)這個(gè)品牌非常有信心，我們覺(jué)得2023年這個(gè)品牌一定會(huì)有一個(gè)很好的表現(xiàn)“。

巖板品牌需要有清晰的定位才能跑得遠(yuǎn)、跑得好

在侯波看來(lái)，巖板品牌要跑得遠(yuǎn)、跑得好，首先定位一定要清晰，并且能夠真正的堅(jiān)持自己的定位，不偏移，這一點(diǎn)特別特別重要，尤其是新品牌。第二就是選擇比努力重要，如果客戶(hù)選擇不當(dāng)，有可能會(huì)傷害消費(fèi)者，也有可能無(wú)法把品牌經(jīng)營(yíng)好。另外，巖板材料本身是一個(gè)強(qiáng)服務(wù)、強(qiáng)體驗(yàn)的產(chǎn)品，所以要做好服務(wù)體驗(yàn)和交付，為消費(fèi)者提供極致服務(wù)和體驗(yàn)。

小目標(biāo)：2023年應(yīng)有較好增長(zhǎng)

談到對(duì)2023年的業(yè)績(jī)預(yù)期，侯波表示，金意陶對(duì)明年市場(chǎng)的增長(zhǎng)預(yù)期是非常樂(lè)觀，雖然現(xiàn)在全國(guó)疫情這么嚴(yán)重，但是整體上來(lái)講，從心理上防疫已經(jīng)是過(guò)去了，“至少我們看到了一個(gè)確定性的市場(chǎng)。但是確定性的市場(chǎng)不會(huì)一下子就變得需求多么旺盛，這不太現(xiàn)實(shí)，對(duì)這一點(diǎn)我們是有客觀理性的認(rèn)識(shí)的“。經(jīng)過(guò)近期體系上下不斷的研討，現(xiàn)在整個(gè)金意陶?qǐng)F(tuán)隊(duì)非常有信心，剛剛開(kāi)完經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，總部馬上安排了各部門(mén)都要到一線去，和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，規(guī)劃明年的工作，現(xiàn)在整個(gè)勢(shì)頭還是非常不錯(cuò)的，我們預(yù)期金意陶2023年的業(yè)績(jī)會(huì)有較好增長(zhǎng)。

展望2023：瓷磚市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)會(huì)有所收斂，行業(yè)集中度繼續(xù)提升

展望2023，侯波認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)總體發(fā)展?fàn)顩r不可能一下子好太多，比2022年略有改善是可以期待的，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)，要經(jīng)過(guò)半年左右的時(shí)間把全社會(huì)的消費(fèi)信心重塑起來(lái)。整體而言，只要消費(fèi)信心有所恢復(fù)，肯定還是會(huì)有好的結(jié)果的。

具體到陶瓷行業(yè)，侯波認(rèn)為，在巨大的產(chǎn)能下，2022年大家打的是價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)打到最后的結(jié)果是大家把子彈打完了，仔細(xì)一算虧損了。2023年，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)越來(lái)越理性。價(jià)格低對(duì)用戶(hù)好不好？某些方面是好事情，但是超出商業(yè)規(guī)律的低價(jià)實(shí)際上對(duì)用戶(hù)沒(méi)有任何好處，因?yàn)閮r(jià)格低了，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題，服務(wù)的問(wèn)題，帶來(lái)一系列問(wèn)題。“我相信持續(xù)不斷的價(jià)格戰(zhàn)是商業(yè)世界里面永恒的主題，也是一直在發(fā)生的，但是這個(gè)度在哪里就特別重要“。侯波認(rèn)為，2023年，瓷磚行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)會(huì)有所收斂，用戶(hù)也不會(huì)一味買(mǎi)最低價(jià)的東西。

他認(rèn)為，瓷磚行業(yè)雖然是個(gè)老行業(yè)，但是有很多新面孔、新品牌誕生，這些新品牌的誕生給行業(yè)帶來(lái)了很多好的做法和創(chuàng)新，也讓整個(gè)行業(yè)顯示出了勃勃生機(jī)。2023年，市場(chǎng)分化會(huì)進(jìn)一步有一個(gè)推進(jìn)的過(guò)程，而且行業(yè)集中度還會(huì)提升。一些細(xì)分市場(chǎng)的、小而精的品牌還會(huì)持續(xù)發(fā)展、持續(xù)涌現(xiàn)出來(lái)。

網(wǎng)址: 金意陶侯波：只有做到100分，在細(xì)分市場(chǎng)才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力 http://businessinterruptionsclaims.com/newsview83646.html

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