首頁(yè) 即時(shí)動(dòng)態(tài) 金意陶王櫟童：15年行業(yè)操盤(pán)手，數(shù)字化重塑家居營(yíng)銷的“趕潮”心得

金意陶王櫟童：15年行業(yè)操盤(pán)手，數(shù)字化重塑家居營(yíng)銷的“趕潮”心得

來(lái)源：家居百科時(shí)間：2020年04月10日 11:12

縱觀建材家居產(chǎn)業(yè)三十年，科技推動(dòng)產(chǎn)業(yè)變革的時(shí)代浪潮已翻涌而來(lái)，行業(yè)“破舊立新”之際，也是家居品牌經(jīng)理人奮發(fā)作為之時(shí)。每個(gè)時(shí)代都有這么一群人，在行業(yè)變革和企業(yè)轉(zhuǎn)型中用實(shí)力說(shuō)話，引領(lǐng)行業(yè)趨勢(shì)和方向，推動(dòng)企業(yè)變革與發(fā)展。對(duì)話家居品牌中堅(jiān)力量，致敬行業(yè)發(fā)展驅(qū)動(dòng)力，是酷家樂(lè)《先鋒人物》欄目的立足點(diǎn)與出發(fā)點(diǎn)。

金意陶集團(tuán)乾龍科技副總經(jīng)理王櫟童

建材家居行業(yè)從業(yè)15年，他做過(guò)終端操盤(pán)手、創(chuàng)建過(guò)互聯(lián)網(wǎng)瓷磚新品牌；三進(jìn)三出金意陶，歷經(jīng)產(chǎn)品、銷區(qū)經(jīng)理、商學(xué)院、品牌戰(zhàn)略、數(shù)字運(yùn)營(yíng)多角色轉(zhuǎn)變；他對(duì)建材家居企業(yè)的廠商經(jīng)營(yíng)有自己獨(dú)特的理解，他是建材家居行業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷的先行者，15年率先推動(dòng)金意陶數(shù)字化轉(zhuǎn)型，他堅(jiān)信“變化本身就是機(jī)會(huì)，創(chuàng)變決定含金量”。

本期酷家樂(lè)全屋硬裝《先鋒人物—致敬中國(guó)家居行業(yè)的品牌中堅(jiān)力量》走進(jìn)金意陶集團(tuán)乾龍科技副總經(jīng)理王櫟童，分享建材家居行業(yè)廠商一體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

擁抱數(shù)字化時(shí)代技術(shù)推動(dòng)行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

酷家樂(lè)：建材行業(yè)很多廠家這一兩年都開(kāi)始做數(shù)字化的探索，就目前的現(xiàn)狀而言，您怎么看待泛家居行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程？

王櫟童：從整個(gè)泛家居行業(yè)數(shù)字化進(jìn)程來(lái)看，定制行業(yè)肯定是走在前面的，這也跟它自身產(chǎn)品屬性有關(guān)，定制行業(yè)不需要經(jīng)銷商備貨，而且必須通過(guò)設(shè)計(jì)軟件來(lái)做拆單，這是一個(gè)因?yàn)楫a(chǎn)品的特殊性而最早被技術(shù)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，這可能也是目前數(shù)字化程度最高的家居行業(yè)。

除了定制類企業(yè)外，裝企類企業(yè)對(duì)數(shù)字化的敏感性也會(huì)相應(yīng)較高，從早幾年的愛(ài)空間到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)家裝，裝企營(yíng)銷場(chǎng)景已經(jīng)更多的向數(shù)字化方向轉(zhuǎn)變，從產(chǎn)品形態(tài)的表現(xiàn)，到獲客方式。裝企數(shù)字化的程度在整個(gè)家居行業(yè)也是比較高的。但裝企在設(shè)計(jì)端、服務(wù)端、工廠端的鏈接，尤其是軟硬裝的整合還要很長(zhǎng)的一段路要走。而硬裝、軟裝，目前對(duì)數(shù)字化的落地在行業(yè)中相對(duì)薄弱，但在整個(gè)浪潮推動(dòng)下家居行業(yè)對(duì)數(shù)字化的認(rèn)知已經(jīng)蘇醒，很多大企業(yè)已經(jīng)在積極擁抱數(shù)字化、主動(dòng)求變。

從整個(gè)大家居行業(yè)來(lái)看，每個(gè)細(xì)分行業(yè)對(duì)數(shù)字化的擁抱程度不一樣，市場(chǎng)上就很容易會(huì)出現(xiàn)大魚(yú)吃小魚(yú)、快魚(yú)吃慢魚(yú)的現(xiàn)象。一些大企業(yè)會(huì)推出大家居的戰(zhàn)略，在企業(yè)內(nèi)部相互滲透，從定制方向往軟硬裝去切入市場(chǎng)，搶占份額，像金意陶現(xiàn)在也在做巖板、定制家具。很多頭部企業(yè)基本都會(huì)通過(guò)數(shù)字化的應(yīng)用去實(shí)現(xiàn)大家居的跨界，這就是我們說(shuō)的大家居行業(yè)在數(shù)字化時(shí)代浪潮下可能會(huì)面臨新一輪的洗牌。

酷家樂(lè)：對(duì)于建材家居行業(yè)的數(shù)字化推動(dòng)，您認(rèn)為廠家的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要具備什么樣的能力？

王櫟童：我認(rèn)為三個(gè)方面比較重要：①要具備客戶/用戶思維。關(guān)鍵要有換位思考的能力。我們要站在客戶/用戶的角度，理解客戶對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)有什么樣的期望和要求，才知道應(yīng)該提供什么樣的內(nèi)容、工具、政策幫助客戶。②對(duì)新事物的敏銳感知和學(xué)習(xí)能力?，F(xiàn)在是數(shù)字化的時(shí)代，如果我們不具備對(duì)新生事物的感知能力，會(huì)錯(cuò)過(guò)很多紅利。像抖音、酷家樂(lè)這些數(shù)字化工具，它們都是有市場(chǎng)紅利的，市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要及時(shí)抓住。③對(duì)營(yíng)銷場(chǎng)景的創(chuàng)新想象力。從泛家居行業(yè)來(lái)看，早些年定制家具的頭部品牌就具備了新場(chǎng)景的營(yíng)銷創(chuàng)新想象能力。當(dāng)別人都還在建材市場(chǎng)開(kāi)店的時(shí)候，它們就已經(jīng)到shopping mall去搭建新?tīng)I(yíng)銷場(chǎng)景了。

數(shù)字化推動(dòng)：新銷售邏輯梳理+場(chǎng)景規(guī)劃設(shè)計(jì)+標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容建設(shè)

酷家樂(lè)：企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程需要廠商一體化聯(lián)合推動(dòng)，王總曾經(jīng)在廠家和經(jīng)銷商兩個(gè)角色做過(guò)切換，您覺(jué)得在這個(gè)過(guò)程中雙方各自的角色定位和發(fā)力點(diǎn)在哪里？

王櫟童：目前很多終端經(jīng)銷商也在用小程序引流、社群運(yùn)營(yíng)、線上直播等，但他們只是把傳統(tǒng)的形式用數(shù)字化方式表現(xiàn)出來(lái)，不是真正的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)。這個(gè)時(shí)候需要廠家去系統(tǒng)地規(guī)劃和搭建平臺(tái)賦能經(jīng)銷商，做好三方面的準(zhǔn)備：

①新的銷售邏輯梳理。數(shù)字化時(shí)代企業(yè)的賣貨邏輯不再是賣商品，消費(fèi)者更講究個(gè)性化、價(jià)值感，企業(yè)賣商品其實(shí)是賣背后呈現(xiàn)出來(lái)一系列的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)解決方案，這個(gè)銷售邏輯是要廠家重新去規(guī)劃和梳理的。

②數(shù)字化場(chǎng)景的規(guī)劃設(shè)計(jì)。廠家確定了銷售邏輯后，客戶進(jìn)來(lái)的每個(gè)環(huán)境是怎樣的，需要匹配什么樣的軟、硬件，怎么設(shè)置展廳卡點(diǎn)，讓我們的導(dǎo)購(gòu)可以更簡(jiǎn)單、更高效地引導(dǎo)客戶進(jìn)入場(chǎng)景并產(chǎn)生興趣、購(gòu)買欲望。它不單單是軟硬件的簡(jiǎn)單結(jié)合，而是一種數(shù)字化場(chǎng)景的規(guī)劃。

③建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容。在前面的邏輯規(guī)劃、場(chǎng)景規(guī)劃上，它要匹配什么樣的數(shù)字化內(nèi)容，需要廠家去選擇、去篩選，它可能是關(guān)于品牌介紹、產(chǎn)品介紹、設(shè)計(jì)方案等。

至于門(mén)店這塊，則需要去積極擁抱、應(yīng)用數(shù)字化工具，不斷通過(guò)終端的實(shí)踐來(lái)雕琢、打磨場(chǎng)景，對(duì)于工具的實(shí)際落地效果提出不斷的需求、提出改善的建議，積極向廠家、向軟硬件供應(yīng)商去反饋，幫助廠家及合作方在這個(gè)過(guò)程中進(jìn)行更新迭代。

數(shù)字化落地：立足終端的零售端、營(yíng)銷端、渠道端三大發(fā)力點(diǎn)

酷家樂(lè)：針對(duì)不同量級(jí)的廠家和經(jīng)銷商，您的數(shù)字化推廣和運(yùn)作差異化策略是什么？

王櫟童：對(duì)于很多瓷磚品類或者建材品類的客戶來(lái)說(shuō)，不管是大品牌小品牌，大部分還沒(méi)有整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意識(shí)，目前我們更多的是從數(shù)字化營(yíng)銷工具來(lái)切入。當(dāng)客戶用好數(shù)字化工具之后，再逐步給企業(yè)提供整體數(shù)字化轉(zhuǎn)型建議。建材廠家從數(shù)字化工具運(yùn)營(yíng)的嘗試，逐步到像金意陶做系統(tǒng)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要一個(gè)相應(yīng)的過(guò)程。

經(jīng)銷商層面，一二三線城市的終端市場(chǎng)不一樣，即使同一個(gè)城市一二三線品牌的運(yùn)作方式也不一樣，大部分的經(jīng)銷商從生存的角度來(lái)說(shuō)，什么樣的客戶都想抓，就會(huì)有各種各樣的玩法。終端的零售端、營(yíng)銷端、渠道端，是我們做數(shù)字化落地的發(fā)力點(diǎn)，只是每個(gè)經(jīng)銷商的側(cè)重點(diǎn)會(huì)有所不同。有的側(cè)重在渠道端，我們就幫助維護(hù)設(shè)計(jì)師渠道，有的側(cè)重在零售端，我們就助力門(mén)店的銷售。把握好這三個(gè)抓手，再根據(jù)終端不同的情況去進(jìn)行針對(duì)性匹配。

酷家樂(lè)：酷家樂(lè)在金意陶的數(shù)字化解決方案搭建上起到了什么樣的作用？作為酷家樂(lè)的重要戰(zhàn)略合作伙伴，您對(duì)酷家樂(lè)有什么想說(shuō)的嗎？

王櫟童：從產(chǎn)品數(shù)字化到銷售服務(wù)數(shù)字化，酷家樂(lè)起到了很好的推動(dòng)作用，有效的幫助了泛家居建材廠商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。相信酷家樂(lè)和金意陶，攜手可以走的更遠(yuǎn)。在數(shù)字化時(shí)代，行業(yè)的發(fā)展需要技術(shù)的帶動(dòng)，相信我們未來(lái)可期。