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這些家居軟裝界的高手,經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)讓人大開眼界!

來源：家居百科時(shí)間：2022年12月02日 17:24

家居軟裝是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)，一些機(jī)構(gòu)給出了四五千億規(guī)模的數(shù)據(jù)。

不過，由于上市公司與大型集團(tuán)較少，加之品牌曝光弱于其他家居品類，使得家居軟裝行業(yè)的輿論熱度較低，一些優(yōu)秀軟裝品牌的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)案例也未收獲應(yīng)有的關(guān)注。

近一年里，受北京軟裝展的影響，大材研究對(duì)軟裝行業(yè)進(jìn)行了資料的全面收集與經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)的密切關(guān)注，并對(duì)數(shù)十家北京軟裝展的重點(diǎn)展商進(jìn)行案例收集，發(fā)現(xiàn)這片產(chǎn)業(yè)沃土上，有些高手的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)充滿力量，堪稱讓人大開眼界。

據(jù)大材研究的初步梳理，軟裝企業(yè)們發(fā)力的核心方向，緊踩家居消費(fèi)的趨勢(shì)變化，并且跟整個(gè)大家居產(chǎn)業(yè)同步，可以說是令人刮目相看，也讓很多人大開眼界。

具體來講，至少表現(xiàn)為以下五點(diǎn)，從中可以看到軟裝行業(yè)的創(chuàng)新，并不遜色于整個(gè)大家居產(chǎn)業(yè)里的大龍頭們：

一是整體軟裝模式的創(chuàng)新、迭代與完善，融合全屋軟裝品類，提供一站式配齊的家居場(chǎng)景解決方案。

無論是北京軟裝展上，還是企業(yè)公開的產(chǎn)品發(fā)布與營(yíng)銷活動(dòng)中，各種墻布窗簾融合套餐、整體軟裝套餐等，已相當(dāng)常見。

以2021年的北京軟裝展為例，就有數(shù)十家企業(yè)推出整體軟裝方案，旗下已有三個(gè)以上的品類，進(jìn)而可以滿足全屋軟裝配齊，并且通過終端的家居軟裝設(shè)計(jì)搭配服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)、交付到安裝的一站式落地，大幅改善客戶體驗(yàn)。

二是圍繞線上流量開發(fā)已建成比較成熟的策略體系，并推動(dòng)線上線下銷售閉環(huán)的實(shí)現(xiàn)。

線上抓抖音、朋友圈、社群、小紅書等渠道資源，發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商一起做；線下賦能經(jīng)銷商，聯(lián)手經(jīng)銷商一起擴(kuò)流量、轉(zhuǎn)化訂單，培訓(xùn)終端新銷售。

僅以直播+短視頻為例，已有多家軟裝企業(yè)入場(chǎng)，比如領(lǐng)繡墻布多次全國(guó)聯(lián)動(dòng)直播，幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大私域流量，其中經(jīng)銷商門店抖音號(hào)已達(dá)千家；還有愛漫時(shí)、摩登野獸、艾時(shí)等，都有非常典型的直播營(yíng)銷部署。

三是基于行業(yè)差異化競(jìng)爭(zhēng)的需求，明確清晰的戰(zhàn)略定位，展開了系統(tǒng)化的品牌打造，強(qiáng)化品牌效應(yīng)。

企業(yè)看到了品牌的價(jià)值，主動(dòng)投入資源培育品牌，以品牌的影響力與口碑帶動(dòng)市場(chǎng)份額提升。

四是終端的改造升級(jí)，正緊跟場(chǎng)景化、網(wǎng)紅化的趨勢(shì)，把握家居審美潮流，從色彩、裝飾、布局、氛圍等環(huán)節(jié)入手，打造家居空間。

全系列產(chǎn)品展示、大量樣板間呈現(xiàn)，增強(qiáng)終端的吸引力，比如領(lǐng)繡第7代數(shù)字形象標(biāo)準(zhǔn)店、摩登野獸的3.0新概念展廳等。

五是數(shù)字化工具的使用，大幅增加，比如數(shù)字化管理工具；3D云設(shè)計(jì)軟件，可根據(jù)客戶的戶型、偏好等設(shè)計(jì)全屋軟裝效果圖，輸出成套設(shè)計(jì)方案，提高客戶轉(zhuǎn)化率。

領(lǐng)繡：作為2004年起家的老帥級(jí)企業(yè)，在墻布賽道上一路搶跑，非常強(qiáng)悍。其母公司浙江聯(lián)翔智能家居股份有限公司，已成功登陸主板。

近年來，領(lǐng)繡在產(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)等關(guān)鍵經(jīng)營(yíng)點(diǎn)的創(chuàng)新上，均付出了長(zhǎng)期的努力，比如重兵投入北京軟裝展，從展廳打造、活動(dòng)力度、產(chǎn)品呈現(xiàn)，到現(xiàn)場(chǎng)廣告覆蓋、輿論聲量、客商簽約，都稱得上展露鋒芒。

產(chǎn)品方面，以無縫刺繡墻布作為主推對(duì)象，培育成了多年的爆款產(chǎn)品，支撐了業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，并且不斷迭代，從第一代升級(jí)到第四代的覆蓋型淋膜墻布上市，持續(xù)做強(qiáng)產(chǎn)品力。同時(shí)開發(fā)提花墻布、刺繡基布等，實(shí)現(xiàn)矩陣式打法。

此外，領(lǐng)繡在把握新趨勢(shì)方面，亦有突出之處，比如與天貓家裝合作，開設(shè)線上同城輕店。

消費(fèi)者不僅可以在淘寶“云逛”同城門店樣板間，獲得導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，同時(shí)享受送貨入戶、預(yù)約安裝、預(yù)約配送、正品保證、破損包賠、三年質(zhì)保、預(yù)約禮包、上門測(cè)量、透明報(bào)價(jià)等線上服務(wù)。

針對(duì)線上流量的開發(fā)，領(lǐng)繡正在發(fā)力短視頻與直播、小程序等，多次組織全國(guó)聯(lián)動(dòng)直播，幫助經(jīng)銷商擴(kuò)大私域流量，其中經(jīng)銷商門店抖音號(hào)已達(dá)千家。

米蘭：據(jù)米蘭軟裝官微信息，正在通過集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建品牌流量池，實(shí)施線上線下全渠道營(yíng)銷。

線上打造IP矩陣，全媒體平臺(tái)同時(shí)發(fā)力，并支持經(jīng)銷商建立自己的IP形象，幫助門店把公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量。

線下通過全國(guó)經(jīng)銷商峰會(huì)、黑馬訓(xùn)練營(yíng)、米蘭商學(xué)院、米蘭種子計(jì)劃、線下門店幫扶計(jì)劃，為經(jīng)銷商門店賦能。

受益于新計(jì)劃的驅(qū)動(dòng)，米蘭已完成多起直播營(yíng)銷案例，比如425米蘭全國(guó)放價(jià)日，全國(guó)直播+店面聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)2529單的業(yè)績(jī)。

宏繡：公開信息顯示，全國(guó)已有約500家門店，2021年展開夢(mèng)想合伙人招募，組織賦能培訓(xùn)大會(huì)，落地杭州、武漢、濟(jì)南三大會(huì)場(chǎng)線下實(shí)訓(xùn)，提供實(shí)操方案，并參加北京軟裝展，拓寬合作客源。

借助“家裝除醛節(jié)”活動(dòng)，聯(lián)動(dòng)百城門店，發(fā)起除醛，挖掘客戶線索，該活動(dòng)2019年時(shí)14省啟動(dòng)，收獲1.8萬多單。此外，對(duì)線上流量的挖掘已納入宏繡的部署，比如朋友圈、直播等，2020年是組織的623直播搶購(gòu)會(huì)吸引6.52萬人次的瀏覽，成交3253單。

雅琪諾：北京軟裝展多年的參展商，也是實(shí)力很強(qiáng)的角色。

該公司的主動(dòng)營(yíng)銷力度較大，至少?gòu)墓_信息了解到，經(jīng)常會(huì)有主動(dòng)營(yíng)銷的成果發(fā)布，其內(nèi)部有一支專業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，奔赴各個(gè)城市聯(lián)手經(jīng)銷商，共同打市場(chǎng)。

就幫扶內(nèi)容來看，已經(jīng)跟上了市場(chǎng)節(jié)奏，涉及活動(dòng)策劃、活動(dòng)執(zhí)行、店面布置、店面運(yùn)營(yíng)管理等多個(gè)方面；與經(jīng)銷商一起展開全員培訓(xùn)，實(shí)行早晚會(huì)制度，掌握活動(dòng)的每日進(jìn)度，設(shè)定科學(xué)合理的競(jìng)爭(zhēng)與獎(jiǎng)懲機(jī)制，激發(fā)門店員工積極性。

具體的成交數(shù)據(jù)頗有說服力，比如20天時(shí)間，常德標(biāo)桿門店落地，簽約訂單118單，收現(xiàn)超32萬元。15天時(shí)間里，如皋標(biāo)桿門店簽約訂單50單，收現(xiàn)超16萬元等。

線上渠道的開發(fā)亦有動(dòng)作，正在推動(dòng)直播營(yíng)銷機(jī)會(huì)，曾經(jīng)實(shí)現(xiàn)3148單的在線戰(zhàn)績(jī)；陸續(xù)舉行多場(chǎng)線上新品發(fā)布會(huì)。

這家公司在定位上的戰(zhàn)略選擇亦有高明之處，明確“立面軟裝專家”的定位，融合墻紙、墻布、墻咔、窗簾等全系列產(chǎn)品，提供一步一景的方案化體驗(yàn)。

而且走出軟裝圈，跟其他知名大家居品牌聯(lián)盟，非常典型的動(dòng)作是，聯(lián)合顧家、老板電器、奧普家居、圣都家裝等成立“冠軍品質(zhì)家居聯(lián)盟”等。

米素：從天貓起步，再開店，2018年時(shí)，線下專賣店突破400家，同時(shí)在電商渠道獲得相當(dāng)不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)，拿到天貓雙十一墻紙墻布類目銷冠。而且長(zhǎng)期是天貓類目里的佼佼者，順勢(shì)啟動(dòng)新零售計(jì)劃。

后來又推動(dòng)“米素?zé)ㄐ录摇表?xiàng)目，布局B2B渠道。

營(yíng)銷創(chuàng)意上，米素的打法也令人耳目一新，早在2015年的北京軟裝展上，米素把展廳做成了藝術(shù)秀場(chǎng)，工作人員以“黑紗蒙面，黑衣覆體”的神秘模樣亮相，一時(shí)備受矚目。

在推廣波點(diǎn)設(shè)計(jì)時(shí)，組織了波點(diǎn)甲殼蟲車隊(duì)巡游百座城市，行駛公里超過20000公里，成為軟裝行業(yè)里的熱門事件。

此外，敢于搞海量投放的軟裝企業(yè)里，米素能占一席之地，比如曾經(jīng)投放數(shù)十座高鐵站的大屏廣告、滬寧高速的聯(lián)排高炮廣告等。

線下創(chuàng)新不停步，2019年時(shí)，就將成品窗簾快閃店開進(jìn)shoppingmall，15天實(shí)現(xiàn)241單。

長(zhǎng)期展開經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新的軟裝企業(yè)，還有很多，比如愛漫時(shí)、艾是、玉蘭、歐派、布魯斯特、可羅雅、瑞寶、沃萊菲、柔然等。

切入點(diǎn)方面，還涉及到抗菌凈醛等創(chuàng)新產(chǎn)品的開發(fā)，尋找差異化產(chǎn)品力的塑造；經(jīng)銷商賦能方式的新探索等。

無疑，伴隨重點(diǎn)企業(yè)的實(shí)力增強(qiáng)，以及領(lǐng)跑級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力重塑的需要，還有更多有價(jià)值的經(jīng)營(yíng)方式亮相，讓外界看到軟裝實(shí)力派們的進(jìn)取精神與創(chuàng)新能力。

更多創(chuàng)新，或許我們?cè)?023年的北京軟裝展上也能看到。

據(jù)公開信息，第33屆中國(guó)（北京）國(guó)際墻紙墻布窗簾暨家居軟裝飾展覽會(huì)計(jì)劃在2023年3月26日舉辦，圍繞全屋軟裝主旋律，通過深挖產(chǎn)業(yè)鏈條，整合跨界資源，與業(yè)界攜手推進(jìn)軟裝一體化進(jìn)程。

預(yù)計(jì)1500家上下游企業(yè)參展，覆蓋整體軟裝、窗簾、墻布、智能遮陽、新型墻面材料、藝術(shù)涂料等全軟裝品類，從中可看到的不僅是材料創(chuàng)新、工藝創(chuàng)新、設(shè)計(jì)創(chuàng)新和功能創(chuàng)新，還將有大量的模式創(chuàng)新與經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新。

我們期待，并相信軟裝產(chǎn)業(yè)將有更多出色之筆。

來源：大材研究

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