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洛陽萬聚連：疫情催生變革，傳統(tǒng)門店升級(jí)一體化“雙店”丨好享家大咖說

來源：家居百科時(shí)間：2020年03月19日 11:31

“在我們的余生中，這個(gè)世界仍將處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，但還是有一些領(lǐng)導(dǎo)者和公司交出了優(yōu)異的答卷。他們并不僅僅局限于生存，他們還著眼于取勝；他們并不僅僅局限于成功，他們還著眼于蓬勃發(fā)展……”

—— Jim Collins《選擇卓越》

2020年突如其來的疫情，打亂復(fù)工復(fù)產(chǎn)節(jié)奏的當(dāng)下，有些公司便開始積極尋找新的運(yùn)營思路。優(yōu)秀的企業(yè)管理者其實(shí)也并不具備“預(yù)測(cè)未來”的能力，但他們處在這個(gè)充滿不確定因素的環(huán)境中，可以在第一時(shí)間做出反應(yīng)、進(jìn)行變革。然而，變革并不是最難的部分，比實(shí)行變革更難的是：“確定什么是有效的”以及“了解它為什么是有效的”。

在好享家平臺(tái)上，有這樣一家平臺(tái)公司——洛陽萬聚連。在疫情這一不穩(wěn)定狀態(tài)中，積極變革，尋找新的營銷思路，把線下門店開到了線上，用私域流量將傳統(tǒng)門店升級(jí)為線下線上一體化“雙店”。

一體化“雙店”傳統(tǒng)門店的“變形記”

當(dāng)傳統(tǒng)零售行業(yè)圍繞“人、貨、場”進(jìn)行了幾十年的進(jìn)化流轉(zhuǎn)，卻依然深陷獲客成本過高、轉(zhuǎn)化能力低且服務(wù)半徑小的困境之中，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展為傳統(tǒng)線下零售帶來了新商機(jī)：線下門店和線上網(wǎng)點(diǎn)一體化“雙店”經(jīng)營，線上售賣成為新的“場”，手機(jī)里的聯(lián)系人則變成了新的消費(fèi)“人”群。

在暖通行業(yè)中，利用線上營銷手段把無法開門的線下傳統(tǒng)門店搬到線上來，也正在成為飽受疫情影響的經(jīng)銷商們重要的“自救”手段。

2019年加入好享家的洛陽萬聚連，在平臺(tái)上運(yùn)營一年后，已經(jīng)越來越認(rèn)可好享家運(yùn)用的新的營銷手段。3月，進(jìn)入好享家的春季家裝節(jié)活動(dòng)季，在河南分部的配合下，萬聚連梁總積極嘗試用線上直播秒殺的方式打響2020年春季家裝復(fù)工的第一槍。為實(shí)現(xiàn)商品引流，萬聚連梁總帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起，提前兩周準(zhǔn)備直播腳本、出鏡主播多次演練，以保證順利開播。

“利用互聯(lián)網(wǎng)整合線上線下資源，一體化‘雙店’經(jīng)營模式逐漸成為趨勢(shì)?！甭尻柸f聚連梁總說道：“不過，線上進(jìn)行交易的企業(yè)越來越多，從一開始的高獲客率到現(xiàn)在線上百花齊放，我們得不斷探索、不斷創(chuàng)新、不斷嘗試?！?/p>

△洛陽萬聚連梁總

在短視頻時(shí)代下，單就“直播”這件事而言，舒適家居本是一個(gè)關(guān)注度較低的行業(yè)，且專業(yè)知識(shí)較為乏味，因此，萬聚連在直播過程中盡量將專業(yè)術(shù)語翻譯成大家都能“聽得懂”的語言。此外，將此次帶貨的產(chǎn)品放入到“疫情中孩子的網(wǎng)課”、“老年人找不到遙控器”等具體場景中，并與一些裝修科普知識(shí)相結(jié)合，進(jìn)而提升用戶對(duì)品牌、產(chǎn)品的關(guān)注與好感。

家裝節(jié)促線上帶貨單店私域流量形成閉環(huán)

現(xiàn)如今，說是“流量”的天下一點(diǎn)也不足為奇。在“私域流量”崛起的背后，也代表著企業(yè)開始從“流量收割”向“精準(zhǔn)用戶經(jīng)營”的思維轉(zhuǎn)型的信號(hào)，需要解決信息流、資金流、物流/人流等問題，形成線上線下閉環(huán)。在萬聚連看來，直播不只是“快速消耗”，還可以是自有用戶的一種高效服務(wù)方式，是自有流量的喚醒，是線下體驗(yàn)的線上同等化延伸。

在直播前的兩個(gè)星期，洛陽萬聚連便開始通過微信好友、微信群、公眾號(hào)等自媒體渠道進(jìn)行私域流量池的超千人的蓄水工作，為后期直播的開展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。萬聚連梁總認(rèn)為，這些流量是屬于自己的，可以反復(fù)利用、免費(fèi)觸達(dá)用戶，因此這個(gè)準(zhǔn)備工作至關(guān)重要。同時(shí)，萬聚連認(rèn)為“直播”是一個(gè)系統(tǒng)能力、系統(tǒng)性的工具?！叭绻绻阉ㄖ辈ィ┳兂山M織生態(tài)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，它就會(huì)變成常規(guī)化的銷售渠道和方式?！绷嚎傉f道。
接下來的工作就是打造私域流量池閉環(huán)，萬聚連首先進(jìn)行存量客戶分析，用不同標(biāo)簽分析用戶價(jià)值；第二步即是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化：通過直播中優(yōu)質(zhì)的選品針對(duì)目標(biāo)存量客群的內(nèi)容，去吸引用戶拉新；最后即是裂變?cè)鲩L與社群做粘性：通過不同活動(dòng)建立可以精準(zhǔn)觸達(dá)的社群，以會(huì)員折扣、滿減等活動(dòng)增加社群粘性。

△萬聚連秒殺直播反響熱烈

3月，好享家春季家裝節(jié)創(chuàng)新營銷競賽活動(dòng)正式開啟。洛陽萬聚連積極響應(yīng)，策劃康佳內(nèi)購會(huì)并將通過直播秒殺方式在線銷售，著力打造全平臺(tái)線上線下多渠道營銷產(chǎn)品。在直播前期的選品過程中，萬聚連以用戶興趣作為選題支撐，研究討論用戶究竟對(duì)怎樣的產(chǎn)品更有熱情。在3月15日的直播中率先用康佳電視做試水，累計(jì)介紹了15款活動(dòng)型號(hào)，并根據(jù)當(dāng)下疫情環(huán)境，以藍(lán)光護(hù)眼、黃岡網(wǎng)課、智能語音、無延遲同屏等等賣點(diǎn)，結(jié)合用戶痛點(diǎn)及專業(yè)知識(shí)，滿足老人、小孩、年輕人等多人群多場景需求。除此之外，萬聚連還附加99換購空氣凈化器等優(yōu)惠加大用戶的好感度和關(guān)注度。據(jù)悉，短短一個(gè)半小時(shí)直播過程中，參與用戶超1400人，成交逾20個(gè)訂單，蓄水?dāng)?shù)十位意向客戶，討論區(qū)熱烈。

直播秒殺結(jié)束后，萬聚連及河南分部在第一時(shí)間做了復(fù)盤，分析亮點(diǎn)與差距，為后期擴(kuò)大銷售模式積累寶貴經(jīng)驗(yàn)。通過本次的“試水”，讓萬聚連體會(huì)到“直播是組織能力”，是一個(gè)“系統(tǒng)工程”，每一場直播其實(shí)背后都是一個(gè)組織在“齊步走”。

物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，許多公司推進(jìn)從家電到成套家電、到智慧家庭、再到衣食住娛全生態(tài)服務(wù)的業(yè)務(wù)升級(jí)，為消費(fèi)者提供智慧家庭解決方案。盡管全國經(jīng)濟(jì)受到疫情影響，但隨著復(fù)工復(fù)產(chǎn)加速以及一些列逆周期調(diào)節(jié)政策效應(yīng)逐步顯現(xiàn)，經(jīng)濟(jì)回歸常態(tài)指日可待。身處舒適智能家居行業(yè)，創(chuàng)造全場景智能生活體驗(yàn)，滿足用戶定制美好生活的需求，打造智慧家庭生態(tài)品牌是我們共同的責(zé)任。

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