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“2022門墻柜一體化產(chǎn)業(yè)發(fā)展線上思想薈 ”圓滿落幕

來源：家居百科時間：2022年09月06日 14:57

近日,酷家樂&泛家居圈攜手圖森、夢天、頂固、3D上演了一場關(guān)于“2022門墻柜一體化產(chǎn)業(yè)發(fā)展”的線上思想薈。

嘉賓:

圖森高端定制家居執(zhí)行董事兼總裁王維揚(yáng)

夢天家居副總經(jīng)理屈凡軍

頂固集團(tuán)常務(wù)副總裁辛兆龍

3D家居集團(tuán)副總經(jīng)理徐華勝

酷家樂聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO 陳航

主持:

泛家居圈創(chuàng)始人周忠

話題:

1.門墻柜一體化是近兩年來木門和全屋定制家居行業(yè)的一個熱詞,也是一種發(fā)展風(fēng)潮,門墻柜一體化熱背后的消費(fèi)、行業(yè)及企業(yè)的深層次原因是什么?

2.對于木門企業(yè)而言,門墻柜一體化是從木門這個單品向多品延伸,從產(chǎn)品向空間延伸;對于全屋定制家居企業(yè)而言,柜墻門一體化,也是從單品向多品延伸,從產(chǎn)品向空間延伸,這種延伸,就難度而言,全屋定制企業(yè)要比木門企業(yè)容易一些,是這樣嗎?為什么?

3.門墻柜一體化,有縱橫兩個邏輯,縱向看,是前后端的一體化,這涉及到前端設(shè)計和后端制造,涉及到類似酷家樂軟件的應(yīng)用等;橫向看,是門墻柜產(chǎn)品在設(shè)計、生產(chǎn)、物流、安裝、交付、服務(wù)等方面的協(xié)同,是這樣嗎?各個品牌在縱橫兩方面具體是怎么做的?

4.門墻柜一體化對于此前只是做單品的經(jīng)銷商而言,是一個巨大的挑戰(zhàn),各個企業(yè)如何在多方面給經(jīng)銷商賦能?

以下為活動實(shí)錄整理

PART 1 門墻柜一體化背后的深層次原因

周忠:門墻柜一體化是近兩年來木門和全屋定制家居行業(yè)的一個熱詞,也是一種發(fā)展風(fēng)潮,門墻柜一體化熱背后的消費(fèi)、行業(yè)及企業(yè)的深層次原因是什么?

首先,請夢天家居副總經(jīng)理屈凡軍屈總進(jìn)行分享。

屈凡軍:門墻柜一體化,是近兩三年來備受行業(yè)關(guān)注的話題,夢天家居從2019年正式對外發(fā)布從木門的單一品類往門墻柜一體化的完整木作方向路徑升級,這是企業(yè)在市場趨勢和市場邏輯下延伸出的一條突圍之道。

△ 效果圖展示·夢天

在消費(fèi)分層和消費(fèi)升級的大趨勢下,消費(fèi)者對于單品類產(chǎn)品的要求越來越高,追求更完整的家居空間解決方案,基于此,傳統(tǒng)的木門品類企業(yè)從單一的木門到門墻柜一體化的空間解決方案,其實(shí)是企業(yè)發(fā)展的必然升級路徑,是順應(yīng)市場趨勢和消費(fèi)需求變化的策略。

從企業(yè)的角度來看,門墻柜一體化的本質(zhì)邏輯是從原來組織的產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)向真正的用戶設(shè)計,基于為用戶裝修一個家的需求,從裝修的所有材料、供應(yīng)商等方面入手,從單一產(chǎn)品的功能進(jìn)行升級,為其帶來完整的空間解決方案的效果。不管是木門企業(yè)的門墻柜一體化還是定制企業(yè)的柜墻門一體化,都遵循了用戶對家裝的消費(fèi)決策以及用戶生活方式的變化。

從另一個維度來看,在當(dāng)下的裝修需求里,門墻柜一體化空間解決方案的用戶對其生活品質(zhì)和空間的要求,更偏向于個性化。所以,門墻柜一體化是迎合了消費(fèi)升級、消費(fèi)者個性化需求和用戶生活方式的一種定義,最終催生出來的一條賽道和需求。

周忠:謝謝屈總。屈總談到兩點(diǎn),一是消費(fèi)升級的需要;二是行業(yè)或企業(yè)從以往的廠家思維向用戶思維的轉(zhuǎn)變,我認(rèn)為第二點(diǎn)非常重要。接下來請徐總來聊聊第一個話題的看法。

徐華勝:從消費(fèi)者角度看,目前市場消費(fèi)的主力軍逐漸向90后、00后轉(zhuǎn)變,他們與60后、70后的消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)觀念并不一致,他們更注重產(chǎn)品的顏值、風(fēng)格和款式,而價格是其次。

△效果圖展示·3D

從客戶角度看,其消費(fèi)心理和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化,現(xiàn)在和之前有很大的不同。

從企業(yè)角度來看,企業(yè)發(fā)展離不開經(jīng)銷商的努力,在目前整體行業(yè)面臨很大的下行壓力的前提下,企業(yè)如何擴(kuò)大?如何讓經(jīng)銷商更好地經(jīng)營?成為了企業(yè)核心的發(fā)展需求,所以企業(yè)需要擴(kuò)大品類。

從市場來看,中國現(xiàn)在所有的省會城市、一線城市、GDP排行靠前的城市其精裝房占比很高,對于企業(yè)和經(jīng)銷商來說迎來更大的發(fā)展空間,如何更好地把握機(jī)會?企業(yè)和經(jīng)銷商擴(kuò)展品類,走空間一體化的道路。3D家居從2018年開始步入全屋定制賽道,在一體化的道路上已越來越成熟。

周忠:徐總主要從企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的角度進(jìn)行分享,單純的單品對經(jīng)銷商和企業(yè)來說發(fā)展空間有限,而走向一體化能迎來更大的發(fā)展空間,提升客單值。圖森作為高端定制的代表,王董您怎么看第一個話題?

王維揚(yáng):門墻柜一體化的概念是近兩三年成為行業(yè)風(fēng)潮,但圖森自2008年成立起便走上門墻柜一體化的賽道,當(dāng)時為綠城房地產(chǎn)集團(tuán)做其精裝修的樓盤以及他們的客戶,帶著門墻柜的基因已走過了14年。

門墻柜實(shí)際上可以歸類到木作的范疇,因為所有的家裝里面的木制品的統(tǒng)稱為木作,包括樓梯、地板等,門墻柜屬于其中的一部分。我們現(xiàn)在所思考的不僅僅是整體木作的問題,而是要實(shí)現(xiàn)整體家居空間的交付,正如屈總談到的,在消費(fèi)升級下,企業(yè)已從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)換為以用戶為中心,為其解決一站式的裝修需求,從而實(shí)現(xiàn)整體空間的交付。

周忠:謝謝圖森王董,說得非常好。不管是門墻柜、整裝整家、大家居還是全屋定制,都是在走一體化的道路,不同企業(yè)處在不同的發(fā)展階段,但其終極目標(biāo)都是在為消費(fèi)者提供一站式的家裝解決方案。接下來請頂固的辛總來做一個分享。

辛兆龍:首先,我認(rèn)為門墻柜一體化是目前整個全案設(shè)計趨勢下整家一體化的解決方案的需求,從兩個方面進(jìn)行分享。

一是消費(fèi)趨勢。包含兩點(diǎn),第一點(diǎn)是消費(fèi)水平的變化,改革開放以來,人們的生活水平越來越高,對于整個生活空間的要求也逐步提高,他們追求便利性以及家居空間的視覺風(fēng)格的統(tǒng)一,這一趨勢推動門墻柜一體化的發(fā)展,頂固內(nèi)部稱為門墻柜廚一體化,實(shí)際上是走向全案設(shè)計第一步。第二點(diǎn)是消費(fèi)人群的變化,即消費(fèi)主義人群的變化,60后、70后等消費(fèi)人群注重品質(zhì),對于每個環(huán)節(jié)的把控非常細(xì)致,而現(xiàn)今的90、00后更加注重產(chǎn)品的功能、風(fēng)格和價位,一旦確定后便全程交給設(shè)計師去做。

二是企業(yè)發(fā)展趨勢。頂固創(chuàng)立于2002年,以五金起家,包括門類五金和家具五金,2006年開始在佛山建廠做生態(tài)門,2007年做衣柜,2012年做全屋定制,從五金到整家定制,企業(yè)一直在順勢而為。

周忠:謝謝辛總,說得很好。您從消費(fèi)的變革、消費(fèi)趨勢到整個行業(yè)的發(fā)展,受大宗環(huán)境影響,企業(yè)要擴(kuò)展新的發(fā)展空間、向多品類擴(kuò)張。頂固和圖森其實(shí)一直以來都在走門墻柜一體化這條道路。最后,我想請酷家樂陳航對第一個話題進(jìn)行分享。

陳航:謝謝周老師。作為行業(yè)的觀察者,我的理解是門墻柜一體化是兩個趨勢的結(jié)合,即消費(fèi)者對于一體化設(shè)計、一體化解決方案的訴求與家裝工業(yè)化發(fā)展這兩種趨勢的結(jié)合,旨在順應(yīng)市場和消費(fèi)者需求。門店設(shè)計師是服務(wù)消費(fèi)者的核心角色,對推進(jìn)企業(yè)一體化模式落地至關(guān)重要,這就需要他們具備整體空間搭配設(shè)計的思維與能力。

軟件的迭代效率通常是較快的,能更快地適配行業(yè)發(fā)展速度。于酷家樂而言,我們一邊在不斷地學(xué)習(xí)行業(yè)的變化,一邊不斷地順應(yīng)行業(yè)發(fā)展,為其提供相關(guān)產(chǎn)品。

周忠:謝謝陳航,作為軟件行業(yè)的代表,在門墻柜一體化潮流下,酷家樂與行業(yè)、企業(yè)同頻共振。

PART 2 門墻柜一體化延伸孰難孰易

周忠:據(jù)我觀察,在延伸的過程中木門的難度相比于柜類和全屋定制的難度要大一些,是這樣嗎?為什么?

首先,請圖森王董做一個分享。

王維揚(yáng):從一個同行和旁觀者的角度來分析,不管是從柜到門墻還是從門到墻柜,都要從用戶的角度出發(fā),為他們解決痛點(diǎn)難點(diǎn);其次是企業(yè)要建立起自身的核心優(yōu)勢,提高市場競爭力。用戶的痛點(diǎn)是什么?是他們不專業(yè),不知道如何選擇產(chǎn)品,這一過程中企業(yè)的信任度能帶來更高的客單量,企業(yè)核心優(yōu)勢強(qiáng)、產(chǎn)品品質(zhì)高、服務(wù)到位便能在用戶面前建立起更高的信任度,通過客戶介紹至親和好友等客源,提高客單量。

圖森從2008年成立起,一開始是滿足了工裝里的定制,從2013年開始轉(zhuǎn)至家裝,直至2016年完全轉(zhuǎn)型,這本身就是一個極大的挑戰(zhàn),但到現(xiàn)在為止,我們從未放棄過。家裝和工裝有很大的區(qū)別,以前是為精裝修的整個顧客群體服務(wù),現(xiàn)在則要滿足每家每戶的需求,整個發(fā)展思維與組織發(fā)生了變化。圖森在不斷轉(zhuǎn)型升級的過程中順應(yīng)用戶需求,努力為其打造更加完善的家居空間解決方案。

周忠:謝謝圖森王董,您談到了問題的關(guān)鍵,圖森從工裝走到家裝,也一直在走門墻柜一體化的道路,這期間雖然面臨眾多挑戰(zhàn),但企業(yè)的綜合實(shí)力能化挑戰(zhàn)為機(jī)會,創(chuàng)造更多的可能。接下來請頂固辛總分享一下第二個話題。

辛兆龍:就行業(yè)而言,我認(rèn)為從木門行業(yè)延伸做門墻柜一體化確實(shí)比全屋定制做柜墻門一體化要難一點(diǎn),因為木門是一個單品的思維,而全屋定制是多產(chǎn)品的空間思維。從木門企業(yè)拓展到空間思維,由兩方面組成,一是對整個供應(yīng)鏈的整合,包括研發(fā)、設(shè)計等習(xí)慣的改變;二是如何培育經(jīng)銷商的組織能力、整合能力、交付能力。

頂固的發(fā)展歷程是從門類五金和家庭的基礎(chǔ)五金到智能鎖到首創(chuàng)生態(tài)門再到全屋定制,其實(shí)是從門向空間轉(zhuǎn)變的一種思維,也得益于企業(yè)的技術(shù)以及對產(chǎn)品的鉆研。另外是酷家樂的加入,賦能我們終端的各個方面的呈現(xiàn),包括整個技術(shù)和入門的難度也降低了,所以整個過程走得較為順利。

目前最難的突破口是:企業(yè)如何把空間呈現(xiàn)得更完美?如何讓消費(fèi)者接受我們在做的思路?讓經(jīng)銷商在相對安逸的時候感受到危機(jī)感,去選擇一條難而正確的路。

周忠:謝謝辛總。3D徐總,您同意頂固辛總的觀點(diǎn)嗎?

徐華勝:站在不同的維度去分析,剛才辛總談到從木門做全屋定制,包括生產(chǎn)、營銷等。生產(chǎn)方面,全屋定制更多的是通過設(shè)計的軟件和現(xiàn)代化的設(shè)備,設(shè)計軟件包括酷家樂在內(nèi)的,其輸出功能、生產(chǎn)的量化是非常巨大的。而木門在目前為止還是一個定制類的產(chǎn)品,在生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的挑戰(zhàn)是量的整合的規(guī)?；?如怎樣保證數(shù)量及工藝質(zhì)量完全一樣,但每個企業(yè)的挑戰(zhàn)程度不一樣,這與企業(yè)自身的實(shí)力、先進(jìn)設(shè)備、技術(shù)人員等相關(guān)。營銷方面,從木門進(jìn)入門墻柜一體化,需要企業(yè)和經(jīng)銷商提高軟件設(shè)計、空間設(shè)計等各方面的能力,不斷學(xué)習(xí),才能真正提高客單量。

△效果圖展示·3D

周忠:謝謝徐總。夢天屈總您同意辛總和徐總的觀點(diǎn)嗎?您的意見是什么?

屈凡軍:不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略不一樣,優(yōu)勢也不一樣。所以,我認(rèn)為不管是從木作到門墻柜一體化還是從全屋定制到柜墻門一體化,其難度都是差不多的。

兩年前,我們談到一體化戰(zhàn)略時便提到三個概念,當(dāng)重新去定義一個賽道或重新去滿足一類客戶需求時,首先要去思考的是重新定義你的用戶;其次是定義產(chǎn)品;還有是定義組織,乃至企業(yè)的發(fā)展觀和發(fā)展戰(zhàn)略,包括企業(yè)對新賽道的認(rèn)知、實(shí)踐能力以及對未來發(fā)展空間的規(guī)劃。

對于我們來說,難點(diǎn)在于戰(zhàn)術(shù)性的問題,如何擴(kuò)大市場,把自身優(yōu)勢發(fā)揮出來,形成一個完整的解決方案。這其實(shí)是取決于企業(yè)的品牌定位和目標(biāo)市場的界定,以及你的戰(zhàn)略定力怎樣圍繞這條賽道重構(gòu)自己的供應(yīng)鏈。

周忠:謝謝屈總。做難而正確的事情才是有價值的。最后請陳航就第二個話題做一個分享。

陳航:首先是非常敬畏行業(yè),同時也相信好的公司能推動行業(yè)的發(fā)展。不管是門往墻還是門往柜或者門墻柜一體化的道路,都能通過一些工具的方式去帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展,我們無法評價到底哪條路更容易,但我們一定可以有針對性地匹配他們各自的需求。比如,定制的設(shè)計,針對不同的人群,用不同的形式把設(shè)計工具以更加便捷的方式呈現(xiàn)出來,這是我們的賦能。

今年我們還會推出新版的智能化設(shè)計,智能布局,全屋硬裝、軟裝、定制一鍵匹配,降低銷售門檻的同時又能呈現(xiàn)一個整體,這些也是工具可以發(fā)揮的價值,并且我們堅信它一定能做好。

周忠:謝謝陳航。門類或柜類單品要實(shí)現(xiàn)一體化,在設(shè)計端就需要一個軟件的升級和配套,尤其需要酷家樂的賦能。

PART 3 門墻柜一體化落地的縱橫之策

周忠:門墻柜一體化,有縱橫兩個邏輯,縱向看,是前后端的一體化,這涉及到前端設(shè)計和后端制造,涉及到類似酷家樂軟件的應(yīng)用等;橫向看,是門墻柜產(chǎn)品在設(shè)計、生產(chǎn)、物流、安裝、交付、服務(wù)等方面的協(xié)同,各個品牌在縱橫兩方面具體是怎么做的?

首先我想請我們3D徐總做一個分享。

徐華勝:縱向看,一個企業(yè)的成長離不開設(shè)備的導(dǎo)入,3D和酷家樂的合作,酷家樂在各方面都給了我們很多的專業(yè)指導(dǎo),能讓一個普通的銷售人員在短期內(nèi)快速成長為專業(yè)銷售,同時也在助推整個企業(yè)的快速增長。

橫向看,您剛才說的設(shè)計、生產(chǎn)、物流、安裝、交付、服務(wù)等方面,我認(rèn)為存在不同的原理,企業(yè)要從自身實(shí)際情況出發(fā),認(rèn)清自己的短板,再從中發(fā)力,從而使整個空間的設(shè)計呈現(xiàn)出更完美的效果。

總的來說,在整個過程當(dāng)中,設(shè)計是一個重大的挑戰(zhàn),企業(yè)需要突破就要借助如酷家樂的軟件,來完成從設(shè)計師招聘、培訓(xùn)到落地的一個完整長期持續(xù)的輸出,從而保證后期的安裝。

周忠:謝謝徐總。接下來請夢天屈總對第三個話題做一個分享。

屈凡軍:門墻柜一體化對于傳統(tǒng)木門企業(yè)而言,它首先就是一個品類多元化的過程,一個跨品類的發(fā)展過程。夢天于2019年3月正式發(fā)布木作戰(zhàn)略,值得一提的是,在此前的2018年11月夢天確定了與酷家樂的合作,通過數(shù)字化手段打通前后端一體化,以更好地支撐夢天木作家居的戰(zhàn)略升級。門墻柜一體化是一個縱深延伸的發(fā)展方向,是家居企業(yè)達(dá)到一定發(fā)展規(guī)模后的轉(zhuǎn)型升級,如果沒有一套系統(tǒng)化的數(shù)字化管理手段,真正打通從設(shè)計端到生產(chǎn)端的壁壘,是無法實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的。

我認(rèn)為,門墻柜一體化是一個完整的家居解決方案,他不是在賣產(chǎn)品,但本質(zhì)上還是得通過產(chǎn)品設(shè)計來呈現(xiàn)我們的解決方案,這就更需要通過數(shù)字化手段把我們的材料、設(shè)計、產(chǎn)品定義等一整套完整的方案邏輯快速直觀地呈現(xiàn)給客戶,實(shí)現(xiàn)真正的所見即所得。當(dāng)初夢天和酷家樂敲定合作的時候,我們提了三個關(guān)鍵詞,希望通過酷家樂的賦能能夠?qū)崿F(xiàn)“渲、準(zhǔn)、穩(wěn)”——方案的渲、數(shù)據(jù)的準(zhǔn)和系統(tǒng)的穩(wěn)。如果沒有數(shù)字化手段的支撐,門墻柜一體化就是一個偽命題,也正是得益于此,夢天取得了一定的市場認(rèn)可和回應(yīng),其中酷家樂發(fā)揮了相當(dāng)重要的作用。

此外,在夢天木作戰(zhàn)略的提出的同時,也發(fā)布了云戰(zhàn)略運(yùn)營體系——云設(shè)計、云店系統(tǒng)和云客系統(tǒng)“三朵云”。云設(shè)計,通過數(shù)字化技術(shù)手段,把前后端的設(shè)計、下單、生產(chǎn)、交付全流程打通的模式,進(jìn)而提升夢天家居的組織運(yùn)營能力。云店系統(tǒng),則是利用數(shù)字化手段,精選夢天家居優(yōu)秀的門墻柜一體化家居案例,將其極致地呈現(xiàn)在平臺上,使新老用戶直接體驗到夢天家居門墻柜一體化的產(chǎn)品設(shè)計效果和空間落地效果。云客系統(tǒng),在從接待成交到安裝交付的全業(yè)務(wù)流程上,制定出統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和管理監(jiān)督制度,形成一個完整的客戶管理系統(tǒng)閉環(huán),規(guī)范服務(wù),提升效率。

正如陳總提到的,所有的轉(zhuǎn)型升級都一定緊跟著技術(shù)手段的轉(zhuǎn)型升級,通過技術(shù)的加持使得戰(zhàn)略的落地更具可能性。

周忠:謝謝夢天屈總的分享,接下來請頂固辛總談?wù)勀目捶ā?/p>

辛兆龍:就頂固而言,我們在行業(yè)內(nèi)率先提出了“門墻柜廚一體化”方案,并建立了完善的生產(chǎn)體系,這是自身企業(yè)發(fā)展的加減乘除法布局,不斷地順應(yīng)用戶的家居家裝一體化消費(fèi)需求,過中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。毋庸置疑,門墻柜一體化戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)關(guān)于前端設(shè)計與后端制造的問題,很早我們就與酷家樂達(dá)成了合作,每年的信息化建設(shè)投入也比較大,我很認(rèn)同王董說的“把專業(yè)的事情交給專業(yè)人去做”,我們合作專業(yè)的企業(yè)、配置專業(yè)的團(tuán)隊,從最初的CAD到2020再到TS系統(tǒng),從簡單的一鍵拖拽到一個完整的方案設(shè)計圖,不斷簡化信息化建設(shè)流程,升級整案設(shè)計輸出的能力,進(jìn)而提升我們的整體運(yùn)營管理能力。頂固以門墻柜廚為一體,以設(shè)計創(chuàng)新為驅(qū)動,攜手酷家樂持續(xù)推進(jìn)設(shè)計生產(chǎn)一體化項目,實(shí)現(xiàn)前后端一體化升級,優(yōu)化設(shè)計體驗,為消費(fèi)者提供給更高值的整家定制服務(wù)。

△效果圖展示·頂固

另一方面,家居企業(yè)具有一個to b、to c的屬性,除了我們的品牌調(diào)性怎么做,終端店面怎么呈現(xiàn)等,每一步都至關(guān)重要。而經(jīng)銷商作為我們的終端代表,他們就代表著一個品牌的形象,如何讓經(jīng)銷商認(rèn)定門墻柜廚一體化,認(rèn)定整家,認(rèn)定整裝,這也是我們要努力的方向。我相信,通過酷家樂的技術(shù)加持,家居企業(yè)的戰(zhàn)略落地實(shí)踐的過程會變得更簡單。當(dāng)然,如何讓我們的經(jīng)銷商、讓消費(fèi)者更快地上手操作、體驗我們的整家一體化設(shè)計,這個面對終端的問題,則是所有家居企業(yè)都一直在面臨著的最大課題。

周忠:謝謝辛總。我想請教下圖森王董,在從工裝到家裝的躍升跨越過程中,其縱向和橫向建設(shè)是否有所不同?有何不同?

王維揚(yáng):門墻柜一體化,是對過去幾年家居生態(tài)發(fā)生的變化的一種體現(xiàn),關(guān)鍵不在于我們選不選擇,而是我們能不能做。上午有家廣東的移動家具品牌參訪團(tuán)到圖森進(jìn)行交流,期間他們就談到其特別擔(dān)心的是什么,就是落地!成品家居/定制家居也好、智能家居也罷,能不能落地才是重點(diǎn)。我認(rèn)為,不管我們進(jìn)入哪個行業(yè)、哪個領(lǐng)域,品牌定位和客戶來源才是制勝關(guān)鍵。只有你的定位清晰了,知道業(yè)務(wù)怎么來了,你才更好地進(jìn)行后續(xù)的發(fā)展動作,這就是“牛鼻子”的作用。

每一家家居企業(yè)的先天基因不一樣,但發(fā)展規(guī)律、發(fā)展本質(zhì)的東西是相通的,定位好你的客戶群是誰,你的業(yè)務(wù)來源是什么,怎么獲取客戶,獲取客戶后有怎樣的服務(wù)能力,這一系列的動作是一脈相承、水到渠成的。做企業(yè),不是你說了算,而是市場說了算,這是很現(xiàn)實(shí)的一個問題。

周忠:感謝圖森王董的分享,我認(rèn)為您的一大觀點(diǎn)是需求決定供給。接下來請陳航對第三個問題做分享。

陳航:圖森王董表達(dá)的是我們要清楚客戶是誰,進(jìn)而才能更好地獲取客戶,但酷家樂作為to b的企業(yè),我們是跟隨著整個泛家居行業(yè)學(xué)習(xí)和成長的。今年,酷家樂也針對門墻柜一體化這個熱門主題進(jìn)行了很多新產(chǎn)品研發(fā),以適配行業(yè)的發(fā)展需求,主要有三大核心部分,第一,強(qiáng)調(diào)門墻柜一體化設(shè)計,擺脫了以前模塊化帶來的用戶體驗上的割裂感;第二,一體化算量;第三,一體化下單,基于不同維度的數(shù)據(jù)打通前后端,預(yù)計在今年9月份正式發(fā)布。

此外,還有三大輔助功能,一個是智能設(shè)計的3.0;第二個是方案協(xié)作,個人設(shè)計師與家居品牌、客戶協(xié)同;跨品類、跨行業(yè)協(xié)同等,貫徹全設(shè)計場景;還有一個是設(shè)計圈,志在形成一個設(shè)計師共同成長的平臺體系。我認(rèn)為,這些可以在一定程度上解決辛總剛提到的問題,品牌的終端推廣要形成一個生態(tài),而不是單靠總部去一層層構(gòu)建,設(shè)計師圈層也能起到一個很好的促進(jìn)作用,這些新功能都將在近期上線,非常歡迎在座的標(biāo)桿客戶來進(jìn)行深度測試和體驗。

周忠:感謝陳總,酷家樂會順應(yīng)泛家居行業(yè)的發(fā)展步伐,有針對性地推出新產(chǎn)品和解決之道,我認(rèn)為在座每個企業(yè)的發(fā)展和酷家樂也是密不可分的。

PART 4 賦能經(jīng)銷商走好門墻柜一體化

周忠:門墻柜一體化對于此前只是做單品的經(jīng)銷商而言,是一個巨大的挑戰(zhàn),各個企業(yè)如何在多方面給經(jīng)銷商賦能?

首先,請頂固辛總做一個分享。

辛兆龍:這其實(shí)是從一個單品的經(jīng)銷商變成一個做全案思維的經(jīng)銷商的問題,關(guān)鍵在于“全案”二字。那么,品牌企業(yè)如何賦能?第一,酷家樂設(shè)計軟件的導(dǎo)入,通過云端渲染在最短時間內(nèi)呈現(xiàn)給消費(fèi)者最佳的體驗效果,實(shí)現(xiàn)所見即所得的同時也沒有增加太多的人工成本。第二,剛陳總談到的設(shè)計圈,我們?nèi)绾瓮ㄟ^一個圈子、一個生態(tài)去影響我們的經(jīng)銷商。為此,我們專門成立了一個專門的全案培訓(xùn)團(tuán)隊,預(yù)計從6月到今年年底開設(shè)190場的酷家樂全案設(shè)計培訓(xùn)課程,覆蓋全國的經(jīng)銷商店面進(jìn)行一對一的精準(zhǔn)培訓(xùn),更好地賦能經(jīng)銷商。就目前的發(fā)展形勢而言,如何把我們現(xiàn)有的經(jīng)銷商渠道做得更扎實(shí),讓廣大經(jīng)銷商能夠存活下來,讓他們真正賺到錢,才是我們要去做的。

此外,我們還會設(shè)置一些內(nèi)部獎勵機(jī)制、舉辦一些設(shè)計師比賽等,讓經(jīng)銷商先擁有全案的思維,用全案方案打動客戶,讓客戶是因為全案而選擇頂固。

周忠:謝謝辛總。有請圖森王董分享一下。

△效果圖展示·圖森

王維揚(yáng):如何賦能經(jīng)銷商,我認(rèn)為是一個體系化的建設(shè)。圖森的“經(jīng)銷商”不叫經(jīng)銷商,叫分公司,我們對其有著比較完整的合作培養(yǎng)體系,包括深化設(shè)計師、工程師的培養(yǎng),圖森和在座的家居企業(yè)不一樣,你們的經(jīng)銷商很多、門店很多,但圖森就一百多家,他們更像是我們的合作伙伴,每一階段、每個經(jīng)銷商的需求都不一樣,我們針對其實(shí)際情況提供個性化的培養(yǎng)。我有這么一個觀點(diǎn),經(jīng)銷商跟品牌方是一個整體關(guān)系,經(jīng)銷商考45分,圖森考55分,加起來就是滿分;他考40分,我考50分,加起來90分也是一個高分;但如果我很強(qiáng),經(jīng)銷量很差,或者經(jīng)銷量很強(qiáng),品牌方很差,是考不了高分的。我們要把資源放在經(jīng)銷商的優(yōu)勢能力上,幫助經(jīng)銷商創(chuàng)造用戶價值,感謝所有的圖森分公司和我們一起打拼,因為我們不是營銷驅(qū)動型的發(fā)展壯大,而是依靠過硬的產(chǎn)品和服務(wù)建立起的品牌口碑,成就了今天的圖森。

另一方面,成為圖森的“經(jīng)銷商”也是有很多條件的,首先是價值觀的契合,要把它當(dāng)成你的事業(yè),要有帶團(tuán)隊的能力,要有一定的審美能力,要有一定的實(shí)力,加上圖森的賦能,才能更好地走下去。包括我們和酷家樂的合作,也是經(jīng)過了考究的,酷家樂也是實(shí)實(shí)在在地為圖森及其分公司帶來了賦能和可觀效益。當(dāng)然,接下來我們還有很多的東西需要完善,我相信酷家樂滿足了圖森的要求,在很大程度上就滿足了大多數(shù)家居企業(yè)的要求,謝謝。

周忠:因為時間關(guān)系,接下來請夢天屈總、3D徐總,還有酷家樂陳總分別進(jìn)行一個簡單的分享。

屈凡軍:經(jīng)銷商,是任何家居商業(yè)模式成功的一個關(guān)鍵。我想表達(dá)兩個觀點(diǎn):第一,門墻柜一體化更需要實(shí)現(xiàn)廠商一體化,從運(yùn)營到設(shè)計、銷售、交付這4個維度,我們能不能垂直下去給經(jīng)銷商做?這是我們做成門墻柜一體化的關(guān)鍵。第二,在對經(jīng)銷商的賦能層面而言,我們要對經(jīng)銷商進(jìn)行分類和分級管理,一類是流量型的商,主要是以木門為入口的,另一類是方案型經(jīng)銷商,以門墻柜木作為主,不同的商他所需要的能完全是不一樣的。所以,在對經(jīng)銷商的賦能上我們提倡這8個字——“精準(zhǔn)賦能,高效協(xié)同”,夢天針對其所在的不同業(yè)務(wù)流程,他的短板和他所需要的點(diǎn)上,具體匹配對應(yīng)的組織架構(gòu)和團(tuán)隊人員,圍繞其經(jīng)營重點(diǎn)進(jìn)行垂直的精準(zhǔn)賦能。

周忠:謝謝屈總。

徐華勝:剛屈總談到的經(jīng)銷商分級分類,我認(rèn)為同樣適用于我們3D,經(jīng)銷商上千家,從縣城到省會,每個銷商的團(tuán)隊能力差異是非常巨大的。此外,我認(rèn)為經(jīng)銷商賦能是雙向的,企業(yè)會給予經(jīng)銷商賦能,但也要經(jīng)銷商自身能夠接收這些“能”。像在東北有些經(jīng)銷商年近四五十歲的,相對比較老,但對于酷家樂軟件的使用也能夠很快地上手,為客戶輸出較為完美的整屋全案設(shè)計方案。另外,像其他嘉賓都提到的打造共享系統(tǒng),我認(rèn)為對做好全屋做好門墻柜一體化都是一個很好的方式,包括企業(yè)內(nèi)部的圈子、外部的圈子,像行業(yè)大咖交流、設(shè)計師大賽等等這些都是很重要的。

再者,是在經(jīng)銷商的選擇上,新商經(jīng)營理念的趨同和對現(xiàn)有經(jīng)銷商的培養(yǎng),譬如有的經(jīng)銷商就是做不了設(shè)計,做不了柜體,他只會做木門,那我們在有機(jī)會合作的前提下,不斷地磨合,不斷完善,共同打造50分加50分等于100分的夢想和目標(biāo)。

周忠:謝謝徐總,最后請陳總來做一個總結(jié)。

陳航:我認(rèn)為,酷家樂能夠為家居行業(yè)的經(jīng)銷商提供生態(tài)鏈接的價值,因為我們有著大量的家裝設(shè)計師、工裝設(shè)計師的用戶基礎(chǔ),并且這個群體還在持續(xù)增長,目前每周的用戶活躍量是100多萬家,其中家裝類設(shè)計師超過50萬,而家裝設(shè)計師是大家居行業(yè)鏈接經(jīng)銷商的一個樞紐,事實(shí)上經(jīng)銷商和經(jīng)銷商也在鏈接,行業(yè)和行業(yè)之間也在鏈接,這都是通過設(shè)計方案、通過協(xié)同更好地把大家居行業(yè)的各個角色鏈接在一起。

像圖森王董之前有提到說酷家樂軟件還沒應(yīng)用到別墅設(shè)計領(lǐng)域,實(shí)際上酷家樂在今年才鉆研和解鎖了室內(nèi)多層設(shè)計一體化的難題,我相信三年后很多的別墅設(shè)計都會選擇酷家樂,屆時的鏈接也會更加的通暢,我們可以持續(xù)發(fā)揮更大的價值。同時,這個過程也在持續(xù)地考驗著酷家樂設(shè)計工具的產(chǎn)品力,我們一直在不斷地拓展家居家裝設(shè)計的邊界,用戶體驗的邊界,家居生態(tài)的邊界,我相信未來酷家樂還將是大家更好的合作伙伴,謝謝。

周忠:感謝陳航,感謝各位老總抽空與我們分享門墻柜一體化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀及其未來走向。本期酷家樂和泛家居圈聯(lián)合舉辦的線上思想薈告一段落,我們下期再見。

網(wǎng)址: “2022門墻柜一體化產(chǎn)業(yè)發(fā)展線上思想薈 ”圓滿落幕 http://www.businessinterruptionsclaims.com/newsview78576.html