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“門墻柜一體化”實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，落地交付如何不拖后腿

來源：家居百科時(shí)間：2021年10月18日 14:21

??在現(xiàn)代家裝中，木作一直是一個(gè)重要的存在。在所有的建筑材料中，木是最有“人情味”的一種。幾千年的時(shí)間里，自然溫潤(rùn)的木頭，一直支撐著中國人的家，經(jīng)歷了一代代的改進(jìn)和完善，木作不僅成為最合理可靠的構(gòu)造方式，也成為深入人心的文化傳承。

??現(xiàn)代定制木作，因?yàn)橛兄诘亍㈨?、墻面不同的?yīng)用，而呈現(xiàn)出地板、木門、墻板、定制柜等不同的產(chǎn)品形式。隨著人們對(duì)家居空間品質(zhì)要求的提高以及一站式整裝的興起，木作產(chǎn)品的邊界不斷被打破，品類不斷跨界融合，“門墻柜一體化定制”應(yīng)需而生。“門墻柜一體化”是指集木門、墻板、定制柜為一體的一站式整體解決方案：門類產(chǎn)品包括木門、埡口、窗套；墻類產(chǎn)品包括護(hù)墻板、背景墻、墻裙、木質(zhì)吊頂；柜類產(chǎn)品則涵蓋了櫥柜、衣柜、書柜、酒柜、鞋柜、榻榻米、陽臺(tái)柜等全屋柜類產(chǎn)品。

“門墻柜一體化”風(fēng)起云涌

??中國建材家居行業(yè)，包括夢(mèng)天、歐派、好萊客、金牌、志邦、圣象、大自然等多家行業(yè)龍頭，已有超過40家的原單品類頭部品牌，正在以“門墻柜一體化”為重要的產(chǎn)品支撐點(diǎn)，往全屋整體木作的方向發(fā)展。驚人相似的產(chǎn)品戰(zhàn)略背后，一方面是因?yàn)閱纹奉惖牧闶凼袌?chǎng)入口不斷被精裝房、整裝公司截流；另一方面，則是門墻柜一體化的諸多優(yōu)勢(shì)，契合了當(dāng)下及未來的家裝消費(fèi)需求。

??首先是極大滿足審美需求。單品類時(shí)代，每個(gè)品牌的產(chǎn)品各自為政，很難實(shí)現(xiàn)融合。就像人們穿衣服一樣，如果懂一點(diǎn)美學(xué)、也不怕自行搭配費(fèi)事，可能勉強(qiáng)還沒有違和感。但如果色彩風(fēng)格亂搭一氣，很可能把家里整成一個(gè)“聯(lián)合國”。當(dāng)“門、墻、柜”成為一個(gè)整體空間，就可以對(duì)造型、顏色、款式、紋理、材質(zhì)進(jìn)行統(tǒng)一自由的設(shè)計(jì)，既極大豐富了創(chuàng)意表現(xiàn)，讓全屋定制的設(shè)計(jì)表達(dá)更加個(gè)性化，還大大實(shí)現(xiàn)了審美的升級(jí)跨越，各類產(chǎn)品渾然天成，整體空間和諧統(tǒng)一，“高顏值”、“高級(jí)感”由此而來。

??第二是落地的高效便利。裝修工程千頭萬緒，木作只是其中一個(gè)部分。門墻柜一體化定制，無論對(duì)于業(yè)主還是設(shè)計(jì)師、家裝公司、工裝公司等渠道用戶，無論是對(duì)于設(shè)計(jì)方、還是施工方，在選購、落地時(shí)只需要對(duì)接一個(gè)品牌廠商，大大節(jié)省了對(duì)接時(shí)間和成本。尤其是在裝修過程中，對(duì)于無可避免的各類交叉作業(yè)，因?yàn)橹灰獙?duì)接一方，就避免了多頭對(duì)接容易引發(fā)的各種錯(cuò)誤和紕漏，更加省心省力。

??當(dāng)然，門墻柜一體化的價(jià)格也更具優(yōu)勢(shì)。門墻柜多品類的融合產(chǎn)品相對(duì)于單品，在讓客單值大幅提高的同時(shí)，店租、人工等各項(xiàng)成本增加有限，當(dāng)廠商有了更大的利潤(rùn)空間，買家也能享受到更高性價(jià)比的產(chǎn)品。

??一體化設(shè)計(jì)更美觀，一站式交付更便捷，“門墻柜一體化”整體解決方案，產(chǎn)品不僅適用于客廳、廚房、臥室、書房、陽臺(tái)、衛(wèi)生間等多個(gè)家居空間場(chǎng)景，也能廣泛滿足商用場(chǎng)所；不僅廣泛應(yīng)用于毛坯房整裝、次新房改造，也適用于精裝房升級(jí)及酒店、餐廳等高端裝飾工程等領(lǐng)域，安裝交付上由于消除了單品類設(shè)計(jì)脫節(jié)、施工脫節(jié)等弊端，正成為木作消費(fèi)的主流。

“落地交付”成最大挑戰(zhàn)

??門墻柜一體化，看起來很簡(jiǎn)單，做起來很難。近三年，“門墻柜一體化”走過試水期，產(chǎn)品和服務(wù)不斷趨于成熟，但目前已完成一體化解決方案打造，并在終端推行融合門店的品牌并不多、約占30%左右。“門墻柜一體化”到底難在哪里？原來的單品類品牌哪些會(huì)在最終的“整體木作”賽道勝出？做好“門墻柜一體化”，到底需要具備哪些方面的能力？對(duì)于小規(guī)模的企業(yè)來說，“高端”、“個(gè)性”、“定制”的實(shí)現(xiàn)都非難事，但對(duì)于一個(gè)擁有全國性市場(chǎng)規(guī)模大品牌來說，最難的在于大規(guī)模落地交付的品質(zhì)穩(wěn)定。

??落地交付，是定制木作在完成設(shè)計(jì)后的一系列流程。門墻柜一體化，融合了木門、墻板、定制柜三類產(chǎn)品，卻非簡(jiǎn)單疊加，追求的也不僅僅是表面花色風(fēng)格的統(tǒng)一，它不僅要滿足木門、墻板、定制柜各自的使用性能，更要實(shí)現(xiàn)審美升級(jí)，并充分體現(xiàn)出一體化設(shè)計(jì)、制造、安裝的綜合優(yōu)勢(shì)。美不美、好不好，最終要看落地交付所呈現(xiàn)的成果。交付的過程分為2個(gè)標(biāo)段：企業(yè)端（生產(chǎn)制造）和渠道端（終端服務(wù)），決定了這是一件必須由廠家和經(jīng)銷商共同完成的任務(wù)。

??2019年，“夢(mèng)天木作”以木門為原點(diǎn)，切入柜類、墻板兩大品類，正式推出“門墻柜一體化”戰(zhàn)略，經(jīng)過三年時(shí)間的探索與發(fā)展，新建了一個(gè)大型的數(shù)字化智造基地、并對(duì)全國終端門店進(jìn)行了改造，跑通了從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售，到生產(chǎn)、交付的全流程。夢(mèng)天到底做對(duì)了什么？又可以為行業(yè)提供哪些借鑒性的經(jīng)驗(yàn)？

??夢(mèng)天家居營銷總裁屈凡軍認(rèn)為，“門墻柜一體化”最終實(shí)現(xiàn)的成效，是企業(yè)綜合實(shí)力的比拼，需要依靠設(shè)計(jì)、制造、服務(wù)三個(gè)模塊的齊頭并進(jìn)，需要通過“廠商一體化”運(yùn)營體系的形成，來保障高品質(zhì)落地。具體來說，第一是如何匹配用戶需求做設(shè)計(jì)方案；第二是方案出來以后，如何整合供應(yīng)鏈、以高效制造保證產(chǎn)品交付；第三是通過完善的終端服務(wù)體系，在客戶的家里呈現(xiàn)出完整木作的整體效果。為此，夢(mèng)天木作對(duì)研發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、終端服務(wù)進(jìn)行了全面升級(jí)。

設(shè)計(jì)升級(jí)，產(chǎn)品更有魅力

??“夢(mèng)天木作”升級(jí)三年來，始終以“大師設(shè)計(jì)、匠心品質(zhì)、水漆環(huán)?！睘楹诵膬?yōu)勢(shì)，努力提供更加風(fēng)格化，顏值更高、品質(zhì)更好、功能性更強(qiáng)的整體家居解決方案。經(jīng)過不斷的探索與迭代，夢(mèng)天的門墻柜一體化產(chǎn)品體系更加成熟，包含了木門、電視背景、沙發(fā)背景、床頭背景、玄關(guān)柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜等全屋定制木作產(chǎn)品，打造了玄關(guān)入戶、客廳接待、餐廳飲食、臥室收納、衣帽收納、書房思想等六大家居空間，深度還原生活場(chǎng)景，把握時(shí)代審美意趣。

??2021年7月廣州建博會(huì)，夢(mèng)天攜2021現(xiàn)代輕奢系列新品盛裝亮相，新品從現(xiàn)代人家居視角與生活需求出發(fā)，糅合極簡(jiǎn)、高級(jí)灰、玻璃、金屬、巖板等多元化的風(fēng)格、材質(zhì)元素，藝術(shù)氣息與自然風(fēng)尚映襯于細(xì)節(jié)中，“門、墻、柜”一體的空間體驗(yàn)，“簡(jiǎn)、雅、奢”共融的美學(xué)氛圍，完美綻放全屋整體木作魅力，受到業(yè)內(nèi)外廣泛好評(píng)。夢(mèng)天品牌榮獲由北京商報(bào)頒發(fā)的“2020-2021十大優(yōu)選高端定制木作品牌”，“2020-2021十大優(yōu)選木門（全屋定制）品牌”兩大獎(jiǎng)項(xiàng)，以及“2021年中國門墻柜一體化金星獎(jiǎng)”，“2021消費(fèi)者信賴門類品牌30強(qiáng)”、“中國高定10+品牌”等眾多榮譽(yù)。

??近兩年來，夢(mèng)天木作尤其強(qiáng)調(diào)家居美學(xué)，對(duì)產(chǎn)品顏值愈加重視。山川、風(fēng)月、云和、水悅等系列產(chǎn)品，聚焦新現(xiàn)代、新中式、新經(jīng)典三大風(fēng)格，提供了門、墻、柜多種功能款式的搭配和延伸。伴隨民族自信喚醒、東方審美復(fù)蘇，“國潮”大行其道，夢(mèng)天木作也加入了這場(chǎng)情懷與時(shí)尚的碰撞交融中。2020年，夢(mèng)天發(fā)布“夢(mèng)享國潮，天作之和”新品，將回字紋、花格、圓弧、縱橫板、色彩美學(xué)、線條美學(xué)、實(shí)木選材、金屬工藝、榫卯結(jié)構(gòu)等國潮元素融進(jìn)夢(mèng)天木作的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，從東方文化中提取設(shè)計(jì)元素，用木作打造屬于夢(mèng)天的國潮態(tài)度，不僅實(shí)現(xiàn)了審美升級(jí)，更實(shí)現(xiàn)了文化升級(jí)。

??近年來，室內(nèi)裝修污染問題日漸被全民關(guān)注，無論是新房裝修還是老房翻新，裝修材料是否環(huán)保，裝修后的家是否健康，是每個(gè)業(yè)主最關(guān)心的問題。高檔的實(shí)木材質(zhì)離不開油漆表面涂裝，健康的水性漆涂裝是夢(mèng)天的第一選擇。夢(mèng)天投入大量人力物力，研發(fā)定制了專屬的智能化水漆涂裝解決方案，做到真正水漆涂裝，實(shí)現(xiàn)即裝即住。夢(mèng)天水漆戰(zhàn)略自2018年在全國落地后，具有“純、耐、透、真”特點(diǎn)的夢(mèng)天水漆產(chǎn)品立刻受到消費(fèi)者的追捧。目前，水漆產(chǎn)品戰(zhàn)略已經(jīng)全部應(yīng)用于夢(mèng)天木作全系列產(chǎn)品，配合裝配式安裝法，從產(chǎn)品源頭解決家居環(huán)保痛點(diǎn)。

智造升級(jí)，交付更有效率

??從木門到木作的轉(zhuǎn)化并非易事。非標(biāo)零部件種類數(shù)量繁多、對(duì)材料的品相和品質(zhì)具有統(tǒng)一性要求、供應(yīng)鏈繁雜、生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)眾多，制造流程較長(zhǎng)……高端定制和大規(guī)模生產(chǎn)之間如何實(shí)現(xiàn)最好的平衡、最優(yōu)的效率？這些考驗(yàn)企業(yè)從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到交付，在品質(zhì)、產(chǎn)能、效率等方面的全面能力。夢(mèng)天則用前后端的數(shù)字化解決了這一問題。

??早在2012年，夢(mèng)天就開啟了工業(yè)技術(shù)改造之路。2018年，夢(mèng)天第一個(gè)智能制造工廠在浙江嘉善生產(chǎn)基地投入使用。生產(chǎn)線與對(duì)工藝技術(shù)要求極高的水漆技術(shù)有機(jī)結(jié)合，在全面提升生產(chǎn)效率的同時(shí)，保證產(chǎn)品品質(zhì)。夢(mèng)天嘉善工廠也因此被國家工信部評(píng)為全屋家具大規(guī)模個(gè)性化定制試點(diǎn)示范項(xiàng)目，夢(mèng)天家居集團(tuán)獲評(píng)國家高新技術(shù)企業(yè)。

??隨著“門墻柜一體化”戰(zhàn)略的落地實(shí)施，2020年4月，占地面積170.12畝的夢(mèng)天第二個(gè)生產(chǎn)基地在浙江麗水市慶元縣建成投產(chǎn)。新生產(chǎn)基地對(duì)信息化軟件、制造裝備、管理和經(jīng)營模式進(jìn)行了升級(jí)，是一個(gè)包括智能設(shè)計(jì)、智能制造、智能營銷在內(nèi)的整體智能解決方案。

??首先，夢(mèng)天通過數(shù)字化工具將客戶的各種不同戶型和因人而異的個(gè)性化裝修需求轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了去空間和去時(shí)間兩個(gè)中間環(huán)節(jié)，將訂單需求傳回工廠。隨后，生產(chǎn)的個(gè)性化產(chǎn)品通過物流配送到客戶家，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程輔助安裝。這些全流程數(shù)字化操作實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)鏈的閉環(huán)。

??為了承接個(gè)性化訂單，夢(mèng)天對(duì)生產(chǎn)線布線規(guī)劃進(jìn)行了模塊化組合，將322個(gè)工序整合成75個(gè)小模塊、28個(gè)大模塊，模塊化的車間和模塊化的產(chǎn)品，通過精益生產(chǎn)排程方式，實(shí)現(xiàn)柔性化生產(chǎn)的目的。在夢(mèng)天模塊化的工廠內(nèi)，設(shè)備與設(shè)備之間以MES系統(tǒng)為中心，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)設(shè)備與設(shè)備的交互，從而保障了夢(mèng)天木作門墻柜一體化產(chǎn)品的交付。

服務(wù)升級(jí)，體驗(yàn)更為完善

??定制木作的本質(zhì)是服務(wù)，當(dāng)中國家居行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入以服務(wù)為核心的新時(shí)代，用戶體驗(yàn)從來沒有任何時(shí)候比現(xiàn)在顯得更為重要。對(duì)于客戶來說，良好的用戶體驗(yàn)既來自于產(chǎn)品，也來自于服務(wù)：外觀要好看、功能要好用、制作要精良、交付要及時(shí)、安裝要完美……支撐這一切的，是終端門店。夢(mèng)天家居營銷總裁屈凡軍認(rèn)為，從單品到集成，絕不只是在原有的產(chǎn)品和服務(wù)中增加一些元素，而是需要從思維方式、到經(jīng)營理念、再到實(shí)際操作的全面變革，通過運(yùn)營效率的提升，實(shí)現(xiàn)用戶體驗(yàn)的提升。

??在完成產(chǎn)品體系建設(shè)的基礎(chǔ)上，夢(mèng)天的重點(diǎn)動(dòng)作放到了終端。

??夢(mèng)天在終端的第一個(gè)動(dòng)作，是變單品陳列展示為家居空間的場(chǎng)景化展示。好的場(chǎng)景會(huì)說話，通過六大空間完整的場(chǎng)景呈現(xiàn)，通過環(huán)境、氛圍的營造，使顧客在購買過程中，口、耳、鼻、眼、心同時(shí)感受到“情感共振”的沉浸體驗(yàn)，幫助顧客快速了解產(chǎn)品特性，促動(dòng)購買欲望、大幅降低選品和溝通時(shí)間。場(chǎng)景化的實(shí)現(xiàn)，并不是在展廳里做幾個(gè)漂亮的樣板間那么簡(jiǎn)單，背后涉及到一系列的重構(gòu)，需要企業(yè)具備場(chǎng)景化研發(fā)能力、供應(yīng)鏈整合能力、產(chǎn)品開發(fā)能力。在經(jīng)銷商的積極認(rèn)可和支持下，夢(mèng)天只用了兩年時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了終端店面的改造升級(jí)。在改造后的夢(mèng)天木作終端門店里，通過構(gòu)建場(chǎng)景，不僅還原了人們的家居生活，并在還原的基礎(chǔ)上，給出高于人們想象的生活，激發(fā)顧客對(duì)理想家居生活的共鳴和向往。在這里，顧客可以“所見即所得”地一站式配齊木門、電視背景、沙發(fā)背景、床頭背景、玄關(guān)柜、餐邊柜、廳柜/陳列柜、衣柜等多種產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)全屋定制木作。僅有好的產(chǎn)品、場(chǎng)景還不夠，良好的產(chǎn)品交付體驗(yàn)需要由門店銷售員、設(shè)計(jì)師、安裝工等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)所形成的服務(wù)“軟實(shí)力”來承接，而這恰恰是終端升級(jí)的最重點(diǎn)和最難點(diǎn)。

??夢(mèng)天在終端的第二項(xiàng)舉措，是通過關(guān)鍵人才培育、工具升級(jí)來支持經(jīng)銷商新業(yè)務(wù)的展開。

??產(chǎn)品體系升級(jí)與服務(wù)體驗(yàn)升級(jí)的背后，是用戶對(duì)夢(mèng)天定制交付能力要求的跨維度提升。夢(mèng)天定義的“深化設(shè)計(jì)師”、“安裝工程師”、“木作美容師”這三大“技能工”涵蓋了免費(fèi)預(yù)約上門量尺、免費(fèi)方案設(shè)計(jì)、免費(fèi)送貨安裝、五年質(zhì)保、終身維護(hù)等全部的售前、售中、售后服務(wù)環(huán)節(jié)，是與用戶交互的重要角色，是實(shí)現(xiàn)完整交付的關(guān)鍵力量，對(duì)客戶滿意度起到至關(guān)重要的作用。2021年3月，夢(mèng)天面向終端推出“人才育成戰(zhàn)略”，將經(jīng)銷商人才育成工程當(dāng)作集團(tuán)人才戰(zhàn)略的重要一環(huán)，幫助經(jīng)銷商重點(diǎn)培育打造這三大團(tuán)隊(duì)。

??首先，調(diào)整終端團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成，要求門店設(shè)計(jì)師與銷售人員按1:1配置，以更專業(yè)的設(shè)計(jì)服務(wù)價(jià)值，增強(qiáng)客戶的信任感，讓家裝設(shè)計(jì)師的方案能夠更好地落地。

??第二，對(duì)三類人員進(jìn)行分級(jí)管理，對(duì)不同能力級(jí)別的人員實(shí)施因人而異的培訓(xùn)，提高培訓(xùn)效率、縮小整體差距。

??第三，通過云設(shè)計(jì)軟件的使用培訓(xùn)和推廣應(yīng)用，以“所見即所得”的設(shè)計(jì)方案提升轉(zhuǎn)化率、提高客單值，通過產(chǎn)品深化設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化，提高設(shè)計(jì)師出圖效率，打通從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)交付流程。

??第四，面向全國夢(mèng)天駐店設(shè)計(jì)師以及優(yōu)秀室內(nèi)設(shè)計(jì)師，啟動(dòng)“夢(mèng)天杯”全國木作方案設(shè)計(jì)大賽，鼓勵(lì)門墻柜一體化的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品在真實(shí)戶型中的廣泛運(yùn)用。

??第五，除了培訓(xùn)專業(yè)操作技能，在服務(wù)態(tài)度、服務(wù)禮儀、服務(wù)禁忌等方面也加以嚴(yán)格要求，以良好的服務(wù)規(guī)范樹立夢(mèng)天服務(wù)形象。

??第六，定期舉辦各種崗位技能大賽，組織各個(gè)區(qū)域的交流學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短、互相提升。

??夢(mèng)天的第三項(xiàng)舉措，是強(qiáng)化經(jīng)銷商服務(wù)合作設(shè)計(jì)師的運(yùn)營能力

??打開完整木作產(chǎn)品的鑰匙是設(shè)計(jì)師，選擇“門墻柜一體化”產(chǎn)品的業(yè)主通常都由專門的家裝設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)家居方案，這時(shí)候，就需要終端經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)能夠圍繞設(shè)計(jì)師的需求建立相應(yīng)的運(yùn)營體系，將設(shè)計(jì)師當(dāng)作第一個(gè)客戶，通過服務(wù)好設(shè)計(jì)師來服務(wù)好業(yè)主。

??對(duì)于夢(mèng)天來說，本來就具備木作基因的“技術(shù)派”經(jīng)銷商很容易就體現(xiàn)出在產(chǎn)品交付落地方面的優(yōu)勢(shì)。轉(zhuǎn)型后，這一優(yōu)勢(shì)在總部的賦能下不斷得到深化。一是配置了深化能力強(qiáng)的駐店產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，他們能夠充分理解原創(chuàng)、承接原創(chuàng)，甚至是能夠提出改進(jìn)和優(yōu)化建議。二是經(jīng)銷商的安裝服務(wù)能力很強(qiáng)，能夠?qū)崿F(xiàn)定制產(chǎn)品的順利交付，尤其是能夠在現(xiàn)場(chǎng)第一時(shí)間解決安裝現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的各類問題，通過最大程度地降低返廠補(bǔ)單，提高了一次安裝成功率。因?yàn)槟軌驗(yàn)楹献髟O(shè)計(jì)師提供有表現(xiàn)力的產(chǎn)品，以及讓其高枕無憂的深化和落地交付服務(wù)，真正體現(xiàn)了“木作價(jià)值”，形成了設(shè)計(jì)師群體中的良好口碑。

??“增長(zhǎng)”是個(gè)熱門詞，從2019年開始，很多家居企業(yè)不可避免地到達(dá)了“失速點(diǎn)”，很多企業(yè)都因找不到增長(zhǎng)的方向和方式而陷入困境。“門墻柜一體化”無疑是一個(gè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的新賽道，從木門到木作，一字之差的背后是品類升級(jí)；從單品類到門墻柜一體化，升級(jí)背后的驅(qū)動(dòng)力，是為客戶創(chuàng)造價(jià)值。未來，夢(mèng)天將繼續(xù)圍繞“做一流家居企業(yè)，營造共贏生態(tài)圈”的愿景，追求更系統(tǒng)的人才育成、更高的組織效率、更好的用戶體驗(yàn)，將“高端定制即裝即住”落到實(shí)處，為用戶“裝修一個(gè)家”貢獻(xiàn)木作價(jià)值。