首頁即時(shí)動(dòng)態(tài) 莫干山全屋定制｜門店業(yè)績(jī)持續(xù)全國第一，破解大商經(jīng)營(yíng)密碼

莫干山全屋定制｜門店業(yè)績(jī)持續(xù)全國第一，破解大商經(jīng)營(yíng)密碼

來源：家居百科時(shí)間：2022年08月01日 16:40

近年來，家居企業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了深刻改變。客流量大幅度減少、傳統(tǒng)爆破模式失效、團(tuán)隊(duì)成員流動(dòng)性高等，無不制約著線下門店的發(fā)展。

“這不是我們一個(gè)經(jīng)銷商遇到的問題，是整個(gè)家居行業(yè)都面臨著的發(fā)展難題?！蹦缮饺荻ㄖ平?jīng)銷商蔡旭平坦然地說起目前并不友好的營(yíng)商環(huán)境，“遇到問題，就想辦法解決”。

家居行業(yè)變局，危機(jī)并存，端看經(jīng)營(yíng)者如何看待與把握機(jī)會(huì)。在蔡旭平的帶領(lǐng)下，莫干山全屋定制杭州紅星美凱龍至尊mall店（下稱“杭州至尊mall店”）以新思維、新方法大力布局新媒體平臺(tái)，吸引線上流量進(jìn)店體驗(yàn)；通過將新門店業(yè)態(tài)、新技術(shù)手段、新服務(wù)模式有機(jī)整合，為消費(fèi)者提供新體驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化，門店業(yè)績(jī)持續(xù)位列全國第一。

莫干山全屋定制杭州紅星美凱龍至尊mall店

01 看好環(huán)保家裝，苦心經(jīng)營(yíng)7年成全國標(biāo)桿

自2015年起至今，“莫干山全屋定制經(jīng)銷商”這一身份已伴隨蔡旭平走過七個(gè)年頭。從最初創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在作為終身事業(yè)，無論遇到多大的困難，蔡旭平始終堅(jiān)持與莫干山全屋定制共同進(jìn)退。

“我非?？春铆h(huán)保家裝市場(chǎng)，這是家居消費(fèi)的剛性需求。而第一塊環(huán)保板材就出自莫干山。”蔡旭平提及當(dāng)初選擇莫干山全屋定制的原因?！澳缮饺荻ㄖ屏⒆阌趯?shí)木芯產(chǎn)品，在滿足消費(fèi)者原木情結(jié)的基礎(chǔ)上，合理平衡了原木產(chǎn)品的性價(jià)比、物理變形特性及加工難點(diǎn)等因素，不斷創(chuàng)新，市場(chǎng)認(rèn)可度高”，蔡旭平進(jìn)一步道出了與莫干山全屋定制合作多年的理由。

據(jù)了解，莫干山全屋定制創(chuàng)立于 2010年，是百億企業(yè)、中國制造業(yè)500強(qiáng)升華集團(tuán)旗下核心企業(yè)，浙江升華云峰傾力打造的高端定制家居品牌。莫干山全屋定制與建材行業(yè)明星品牌莫干山板材、莫干山地板系出同門，傳承了升華云峰莫干山品牌20多年來在木材深加工以及綠色環(huán)保領(lǐng)域的優(yōu)秀基因，深受廣大消費(fèi)者喜愛。

杭州至尊mall店于2021年開業(yè)，是莫干山全屋定制全新一代門店形態(tài)，以整體套系設(shè)計(jì)的形式展示最新產(chǎn)品款式。門店開業(yè)后吸引不少附近居民、甚至周邊城市的消費(fèi)者到店體驗(yàn)?！拔覀冮T店的客流量，在紅星美凱龍里屬于第一梯隊(duì)”，杭州至尊mall店店長(zhǎng)張立表示，“去年開業(yè)活動(dòng)，當(dāng)天就成交了近百單”。

02 新媒體與短視頻，門店客流量增長(zhǎng)突破口

家居門店普遍客流量下滑的情況下，杭州至尊mall店如何做到逆勢(shì)增長(zhǎng)？又是如何實(shí)現(xiàn)高訂單成交數(shù)？

新媒體平臺(tái)引流與短視頻是關(guān)鍵突破口。

面對(duì)門店自然客流減少帶來的經(jīng)營(yíng)壓力，杭州至尊mall店主動(dòng)出擊，順應(yīng)新環(huán)境給出新解法——運(yùn)營(yíng)抖音、小紅書、大眾點(diǎn)評(píng)等新媒體平臺(tái)，吸引目標(biāo)客群進(jìn)店?！熬珳?zhǔn)營(yíng)銷離不開酷家樂出具的設(shè)計(jì)方案去抓取客流?！辈绦衿饺缡钦f。

新媒體平臺(tái)內(nèi)容（部分）

原來，杭州至尊mall店在新媒體平臺(tái)發(fā)布的內(nèi)容大都使用酷家樂制作。門店團(tuán)隊(duì)通過酷家樂鉆石VIP出具高清全景圖、渲染視頻，一鍵分享到各大線上平臺(tái)進(jìn)行主動(dòng)營(yíng)銷，再通過有效運(yùn)作實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化。“以設(shè)計(jì)效果展示的方式引流到店，消費(fèi)者的精準(zhǔn)度會(huì)更高”。

“特別碰上疫情的時(shí)候，線下活動(dòng)難以開展，這時(shí)候就可以利用互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化工具，讓消費(fèi)者提前對(duì)品牌產(chǎn)生認(rèn)知，再引流到線下提供服務(wù)。這種做法轉(zhuǎn)化效果更加理想?！痹趧倓傔^去的6·18大促，杭州至尊mall店結(jié)合線上線下營(yíng)銷，活動(dòng)當(dāng)日成交60逾單，銷售業(yè)績(jī)?cè)俅挝涣械谝弧?/p>

消費(fèi)者被引流進(jìn)店后，杭州至尊mall店會(huì)安排設(shè)計(jì)師做精準(zhǔn)需求對(duì)接。蔡旭平認(rèn)為，價(jià)格已經(jīng)不是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵因素，產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)方案、服務(wù)體驗(yàn)更為重要。品牌把控產(chǎn)品品質(zhì)，門店提供良好服務(wù)，設(shè)計(jì)方案則需要找準(zhǔn)設(shè)計(jì)工具?！翱峒覙枫@石VIP賬號(hào)的能力讓我眼前一亮”，雖然不懂設(shè)計(jì)，但蔡旭平仍能從酷家樂鉆石VIP的設(shè)計(jì)成品中看到質(zhì)感與效果，敏銳地捕抓到生動(dòng)化的設(shè)計(jì)展示概念正好符合當(dāng)下經(jīng)營(yíng)和發(fā)展需要。

03 體驗(yàn)與信任，找準(zhǔn)門店新定位實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)領(lǐng)先

從最初單純以板材售賣為主，發(fā)展到如今的場(chǎng)景化展廳形式，莫干山全屋定制門店業(yè)態(tài)已歷經(jīng)五次迭代。新一代的門店面貌與成熟的定制門店模式，是讓消費(fèi)者放心選擇的信任基石。

“門店的作用更多是以體驗(yàn)為主，而非銷售成交”，蔡旭平表示，盡管如今客流量不可同日而語，但門店依舊有存在的意義和必要性。尤其是品牌往“一站式大家居解決方案”方向轉(zhuǎn)型，體驗(yàn)式門店在銷售過程中的作用越發(fā)重要。

杭州至尊mal店展廳實(shí)拍

杭州至尊mall店展廳的電視大屏?xí)粩嗖シ趴峒覙蜂秩疽曨l，呈現(xiàn)不同的設(shè)計(jì)方案。消費(fèi)者逛展廳時(shí)，很容易就能發(fā)現(xiàn)并被吸引駐足停留。這時(shí)候，導(dǎo)購會(huì)適時(shí)提供免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)，可根據(jù)消費(fèi)者需求，利用酷家樂初步完成一份簡(jiǎn)單的設(shè)計(jì)方案，讓消費(fèi)者對(duì)未來的家先產(chǎn)生感知，進(jìn)而進(jìn)一步鎖定消費(fèi)者意愿，最后再開展更加精準(zhǔn)與深入的設(shè)計(jì)與服務(wù)。

杭州至尊mall店大屏正在播放酷家樂渲染視頻

在門店工作2年的設(shè)計(jì)師邱佩芝表示，酷家樂出具的設(shè)計(jì)方案在清晰度、燈光氛圍營(yíng)造上很出彩，尤其是視頻形式質(zhì)感好、還原度高，更能吸引消費(fèi)者。“設(shè)計(jì)方案如果第一眼就能打動(dòng)消費(fèi)者，后續(xù)溝通成交會(huì)順利很多?！?/p>

使用酷家樂后，邱佩芝的月收入翻了一倍。設(shè)計(jì)師鄭雙輝，接觸酷家樂三個(gè)月左右，設(shè)計(jì)成交轉(zhuǎn)化率已近80%。

杭州至尊mall店P(guān)PT設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)師：嚴(yán)玉潔

技術(shù)支持：酷家樂×美間

線上流量崛起、疫情影響等一系列因素，不斷沖擊著家居線下門店原有的經(jīng)營(yíng)模式。不破不立，當(dāng)下需要更多的經(jīng)銷商，拿出如蔡旭平這樣的魄力，敢于嘗試新事物，發(fā)起新挑戰(zhàn)，戰(zhàn)勝新環(huán)境。

山重水復(fù)疑無路，柳暗花明又一村?，F(xiàn)在，莫干山全屋定制正在推動(dòng)“一站式大家居解決方案”戰(zhàn)略落地，提供包括定制產(chǎn)品、成品家具、軟裝燈具等在內(nèi)的打包式選擇，旨在節(jié)省消費(fèi)者的采購時(shí)間和精力，優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)?！按蠹揖印蹦Ｊ街拢T店將承擔(dān)新的歷史使命。

“門店更需要像酷家樂這樣的設(shè)計(jì)工具，提高團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)水平?！睆埩⒈硎?，用酷家樂制作設(shè)計(jì)方案，有助于“大家居”解決方案成交，實(shí)現(xiàn)客單價(jià)提高。接下來，杭州至尊mall店將逐步調(diào)整經(jīng)營(yíng)方法，優(yōu)化客群結(jié)構(gòu)，讓門店客戶從量變走向質(zhì)變，實(shí)現(xiàn)客單值與客單量雙高。毫無疑問，新的門店競(jìng)爭(zhēng)局面即將呼之欲出。

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