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打破“套餐=低價”魔咒，顧家家居逆勢發(fā)布“高價”整家套餐

來源：家居百科時間：2022年04月26日 10:03

??當下國內消費市場主力消費人群是誰？當?shù)谝慌?0后早已步入30歲，90后也逐漸成為這個時代的消費主角。隨著這群Z世代的成長，他們的消費觀念也在發(fā)生著巨大的變化，就以裝修這件事兒為例，他們想要的是花錢買到自己真正想要的東西，同時也不想太過于操心。對于這一點，相信從近兩年來逐漸明朗的整裝發(fā)展趨勢便可窺見一二。裝修歷來都是一件費心費力的事兒，對于消費者而言，當然是越簡單、越便捷越好，于是這股潮流逐步向著整個大家居行業(yè)蔓延，無論是整家、全屋定制、拎包入住乃至門墻柜一體化等產品都能夠迅速的占領市場，于是套餐類產品也成為各家企業(yè)的必爭之路。

??2022年僅僅剛過去一個季度多一點的時間，粗略估計，能夠叫得上名號的整家套餐便不下十余家。

??整家趨勢下的“價格戰(zhàn)”硝煙蔓延

??29800元、39800元、49800元......2022年開年以來，各大家居企業(yè)紛紛推出了能夠滿足消費者一站式家裝需求的整家套餐，原本以為“套餐”式產品解決了消費者選擇家具的困擾，但一股腦出現(xiàn)這么多各品牌的這么多種套餐，再一次令消費者陷入了難以抉擇、套餐套路多的境地。

??分析市場上知名定制品牌的整家套餐不難發(fā)現(xiàn)，其涉及的內容基本上都鎖定在了定制+成品家具+軟裝+其他，而定制柜類面積也集中在10平米到20平米之間，根據(jù)套餐價格的差異，附贈的成品家具件數(shù)也略有出入，不過也都集中在10件左右，其中最大的共同點就是大部分整家套餐的選擇特別少，甚至指定款式沒有選擇。

??相信看到這里，不難察覺，在對比各大品牌的“套餐”價格及內容時，會不自覺的以優(yōu)惠的力度去評判，不管承不承認，整家趨勢下的“價格戰(zhàn)”硝煙已經開始蔓延。

??再來理性的進行分析，如此之多的品牌這么集中的發(fā)布整家套餐，但僅從價格上來看的話就已經表現(xiàn)出了相對集中的態(tài)勢，并未拉開差距，所包含的內容同樣也“不分伯仲”，這就不免令人遺憾。為什么會出現(xiàn)這種情況？相信絕大多數(shù)品牌是做了一定的市場調查，對于大眾消費群體而言，套餐不僅解決了一站式的問題，更通過打包的方式獲得了優(yōu)惠，因此品牌在定價時會集中滿足“大多數(shù)人”，不可否認，這也同樣忽略了這部分群體以外的消費人群。

??左右當下消費者做出抉擇的主要因素是什么？價格當然是一方面，但更重要的是，新一代消費群體對于個性化、品質化同樣有著自己的標準，他們更愿意為自己的喜好買單。同時，據(jù)麥肯錫《2020年中國消費者調查報告》顯示，目前中國中等收入群體龐大，已經超過3億，預計到2025年，我國新中產人群將超5億，這也就意味著我國城市人口有一半以上都可能是新中產。今年兩會期間，有政協(xié)委員在接受媒體采訪時也印證了這一說法，他表示，目前我國中等收入人群在4億人口左右。對于新中產人群而言，他們對品質的要求則會更高，并非簡單的打包、降價就能夠得到滿足。

??當絕大多數(shù)品牌還在“低價”的漩渦中激戰(zhàn)之時，終于有人愿意打破沉默，顧家家居逆勢發(fā)布的79800元整家套餐，或許將成為下一個增長點。

??逆勢推“高價”套餐打破“低質”魔咒

??在推出79800元整家套餐之前，顧家家居也發(fā)布了29800元到49800元的套餐產品，做到了針對不同消費人群的不同消費需求，打造了完善的產品矩陣。

??從顧家家居79800元套餐都包含了哪些內容，24㎡定制環(huán)保柜：涉及定制入戶、客廳、餐廳、臥室、陽臺、功能房等空間需求，其次價值6萬元的軟體家具套餐，包含了真皮沙發(fā)、軟床床墊、時尚茶幾、餐桌椅等，再有12999元零增項豪華包，包含輕奢長拉手和進口鉸鏈、衣抽、抽屜、拉直器，同時還囊括了櫥柜（外加3999元可得價值9999元顧家櫥柜）。這里我們可以劃幾個重點，首先，顧家家居承諾套餐價= 成交價的0增項，79800元即是最終價格，相信有過購買套餐類產品的消費者應該了解，往往會陷入“這也不含、那也不含”的“陷阱”，可能標價29800元購買的整家套餐，最終支出或許要在4萬元左右。

??其次，定制+軟體，對于絕大多數(shù)的“整家定制”而言，其中很大一部分品牌涉及到軟體家具基本要依靠其他品牌的供應，而依托軟體起家的顧家家居，在這一層面具備著先天的優(yōu)勢，另外今年年初顧家宣布其總投資10億、總建筑面積約22萬平方米的工業(yè)4.0生產研發(fā)基地啟動，做到了從消費者需求分析開始，到下單、組織生產，再到配送、上門安裝以及后續(xù)服務等各個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣的“7位一體”式服務，真正做到了產品全自制、不拼湊。第三，在柜類的風格、款式、花色、尺寸及軟體家具的選擇上，都給了消費者足夠的空間，在充斥著“整合”、“拼湊”模式的套餐市場環(huán)境下，顧家家居的79800元套餐，可以說真正做到了個性化與品質的兼?zhèn)洹?/p>

??過去很長一段時間，“套餐=低質”成為業(yè)內和消費者共識的規(guī)則，一方面受制于市場環(huán)境，另一方面開發(fā)高端套餐也對企業(yè)提出了更高的要求。近兩年原材料價格的不斷上漲，以及運營成本所帶來的壓力，讓更多的品牌不斷尋找新的出路，套餐產品通過打包下單統(tǒng)一配送的模式，成為各方減小運營成本的重要出口，但一味的追求壓縮成本，以低價、低質換量不僅傷害的是品牌，對于行業(yè)健康發(fā)展而言也是一種傷害。顧家家居敢于在逆勢中推出高端套餐，不僅取決于其強大的產品力，更有賴于產品全自制的優(yōu)勢。

??高質套餐指明整家定制新通路

??就在不久之前，顧家聯(lián)合艾瑞咨詢發(fā)布了《2022新中產家裝趨勢洞察白皮書》，據(jù)數(shù)據(jù)顯示，新中產在軟體和柜類消費的總預算約9萬元，但實際裝修過程中往往會出現(xiàn)預算超支的情況，其平均花費接近12萬元，其中軟體家具花銷超半數(shù)比例在2到7萬左右，不難發(fā)現(xiàn)，超出30%左右成為常態(tài)，軟體也成為支出部分的大頭。而在顧家79800元套餐中直接給出了6萬元的軟體家具配置券，不僅滿足了新中產人群對品質的要求，也在價格上給予了十足的誠意。

??盡管價格永遠是左右消費者決策的重要因素，但前提是建立在“品質”基礎之上，縱觀消費著投訴平臺黑貓投訴上關于整家套餐的投訴中，基本集中在套餐增項多、價格不透明、延遲安裝、定制周期長等層面。

??就在幾天前，當代青年消費調研報告顯示，當下青年人的消費觀更加趨向理性和實用，相對于上一代人，當下的年輕消費者確實更在意“價格”，但在一眾要素中只能排在第三，而超過7成受訪者選擇了“質量”的選項。對于他們而言，消費的意義首先是對自己“有用”，他們真正“摳門”的點，并不是錢，而是尋找到自己需要的“最優(yōu)商品”。

??此時，不妨再回過頭分析一下市場上充斥的低價整家套餐，基本上都是各品牌的基礎款，能夠選擇的產品風格、材質、花色等也十分有限，對于這種以套餐形式進行特價捆綁的方式來滿足一部分消費者的入門級需求，或許在短期內能夠取得一定的效果，但是長遠來看，失掉的可能遠比想象的還要多。

??顧家逆勢推出“高價”、高質的整家套餐，不僅撕掉了“套餐=低質”的標簽，或許也是為當下看似平靜卻暗潮洶涌的“套餐”市場指明了一條突圍之路。

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