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米蘭之窗陳濤：洞察越狠奪冠越穩(wěn)

來源：家居百科時間：2022年04月20日 20:27

??由紅星美凱龍推出的首個屬于家居行業(yè)的購物節(jié)——315FUN肆嗨購節(jié)接近尾聲，系統(tǒng)門窗榜單上的品牌廝殺可謂是硝云彈雨，最后時刻米蘭之窗絕地反殺，一舉奪魁。疫情之下，米蘭之窗在品牌的優(yōu)勢顯現(xiàn)無疑，重經(jīng)營、重運營、重管理，讓米蘭之窗成為了經(jīng)銷商的“教導主任”，整個一季度痛并快樂著。能取得如此這般成績，米蘭之窗還有哪些殺手锏？米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤對這次家居建材行業(yè)全領域的消費大促有哪些看法？根據(jù)本次活動從消費者端又得到哪些關于產(chǎn)品上的反饋？

??米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤

??米蘭之窗能夠在最后沖頂?shù)臅r候奪得魁首，主要優(yōu)勢有哪些？

??首先，米蘭之窗在定位和渠道上有優(yōu)勢，依托我們強勢的連鎖賣場去開有沉浸式體驗場景、互動性強的大店。這樣能滿足消費者對于產(chǎn)品的體驗需求和所見即所得的需求，對于消費者門窗整體解決方案的銷售是非常有幫助的。且米蘭之窗的定位非常清晰，能夠根據(jù)消費者的差異化需求去打造差異化的產(chǎn)品，這對贏得終端市場也起到了非常至關重要的作用。

??其次，米蘭之窗整個運營商體系實戰(zhàn)效能是比較強的，我們這次奪魁榜根據(jù)不同的市場推出了不同高性價比的爆款流量產(chǎn)品，以爆款產(chǎn)品為切入點，形成整個產(chǎn)品體系的銷售拉升，在這一點的把控還是不錯的。

??最后，也是我們投入精力比較多的，那就是米蘭之窗非常注重售前和售后服務，通過一些媒體和自媒體做一些產(chǎn)品和品牌傳播的動作，產(chǎn)品的品牌傳播更多的是強化產(chǎn)品的溫度，我們不去做一些簡單粗暴的促銷廣告，而是更多引導消費者選購合適的產(chǎn)品，因為我覺得產(chǎn)品無所謂高與低，匹配消費需求的才是好產(chǎn)品。

??基于以上幾點，是我們奪魁的內(nèi)功+外力合力結(jié)果。即渠道的賦能、對經(jīng)銷商有效的幫扶、終端團隊扎扎實實聚焦經(jīng)營、排除疫情干擾把戰(zhàn)斗力真實的體現(xiàn)出來。

??這次紅星美凱龍的315活動，從企業(yè)角度來講有什么較大的意義？

??紅星美凱龍門窗地板事業(yè)部總經(jīng)理王一瑞（左）米蘭之窗執(zhí)行總裁陳濤（右）

??紅星美凱龍這次315奪魁榜的促銷活動是一個家居建材行業(yè)首創(chuàng)全領域現(xiàn)象級的促銷活動。例如雙十一，是全民有共識的消費節(jié)日，但是家居建材行業(yè)沒有一個全行業(yè)的消費節(jié)日，紅星美凱龍抓住315這個時間節(jié)點去帶動整個家居建材行業(yè)的頭部品牌，大家聚合資源去做這一場315奪魁榜的促銷活動是非常有意義的。

??米蘭之窗開年的招商活動和315活動都圓滿收官，并且成績不俗，米蘭之窗對團隊的管理有哪些秘訣？

??我們把整個經(jīng)銷商的銷售體系做了梳理，加大了團隊的精細化過程管控力度，讓米蘭之窗的運營經(jīng)理深入到銷售一線，通過店面精細化管理表單，讓整個經(jīng)銷商的進店客戶和意向客戶納入到集團的統(tǒng)籌管理范圍內(nèi)。這樣我們會根據(jù)市場的變化及時給予經(jīng)銷商貼近實戰(zhàn)的支持，強化了意向客戶的轉(zhuǎn)化率。

??另外我們強化了內(nèi)部的賽馬機制，PK機制激發(fā)了米蘭之窗運營團隊與經(jīng)銷商團隊的戰(zhàn)斗狼性，這一點也對我們整體業(yè)績的達成形成了比較大的正向拉升和助推作用。

??米蘭之窗是怎樣扶商育商的？有哪些經(jīng)驗可以和大家分享？

??我覺得是痛并快樂著，米蘭之窗對整個經(jīng)銷商管理體系精細化管理程度是比較高的，我們會管到經(jīng)銷商店面銷售、客源體系的建設、客服體系的建設，甚至管控到他的進店客流、意向客戶的轉(zhuǎn)化率。我們對經(jīng)銷商的管控是基于我們的主動集客體系和店面精細化管理系統(tǒng)的管理邏輯去推進，所以很多經(jīng)銷商進入到米蘭之窗的經(jīng)營體系，會覺得集團管的特別嚴、管的特別多。

??其次，米蘭之窗整個營銷活動的節(jié)奏相對來說是比較緊的，我們一年有7場集團性的全國聯(lián)動活動，屆時經(jīng)銷商團隊與米蘭之窗的運營團隊進入戰(zhàn)時狀態(tài)。戰(zhàn)時狀態(tài)我們對經(jīng)銷商的過程管理、活動執(zhí)行管理會非常嚴，并且是獎罰分明，內(nèi)部的PK機制也很多，所以一部分經(jīng)銷商就感覺相對來說會痛。

??我們的經(jīng)銷商經(jīng)歷了過程的痛苦，大家會看到最后的結(jié)果和收效是非常明顯的。我們把整個經(jīng)營管理的節(jié)奏與過程抓得緊，最后換來比較好的結(jié)果，實際上經(jīng)銷商面對結(jié)果的時候是幸福的，也是快樂的

??這次紅星美凱龍315活動，賣出的產(chǎn)品在消費者端有怎樣的反饋？米蘭之窗以后在產(chǎn)品設計，產(chǎn)品布局上有沒有一些更具體的計劃？

??通過這次大促，對于未來市場產(chǎn)品的需求發(fā)展趨勢也給我們收集了很多有效的數(shù)據(jù)，對我們未來產(chǎn)品研發(fā)提供一些有效的參考意見。從這次315來看，消費者變得越來越理性，不會輕易被一些所謂的噱頭、概念所左右，他會更加注重一些和他生活相關，非常實際有效的功能。比如我們的磁浮密封窗占比在快速提升，因為磁浮密封窗用高分子磁浮材料替代了普通的膠條，這樣密封性能更好，同時它的安全防護性能也更好，所以我們的磁浮密封窗成為這次活動中的爆款。

??另外，我們的奢彩系列銷售額也在快速增長，說明我們越來越多的消費者在關注門窗和整個家居風格的匹配性。消費者的審美和個性化需求在上升，我覺得未來我們可能要去強化產(chǎn)品性能的引領和產(chǎn)品在設計顏值上的引領，這樣才能夠保證米蘭之窗在整個市場上領先度和差異化的優(yōu)勢。

??米蘭之窗在2022年還將有哪些重大的品牌活動？

??米蘭之窗每年都會有春秋兩季的新品發(fā)布，我們在5月份會提前啟動米蘭之窗的時尚大賞發(fā)布春季新品。在疫情穩(wěn)定以后，由米蘭之窗主導設計領域的明星設計師課堂也會繼續(xù)進行，還有品窗論道都會在不同城市去落地。

??除此之外，考慮到疫情的影響，今年我們的招商活動可能是線上線下相融合，基本上一個季度會有一次大的招商活動。以工廠開放日為基點，希望更多米蘭之窗的意向合伙人能夠走進米蘭之窗的工廠，去了解米蘭之窗生產(chǎn)制作的黑科技，這樣對米蘭之窗的產(chǎn)品、工藝、品質(zhì)和品牌定位會有更加清晰直觀的認知。

??后記：

??企業(yè)要想做大做強只有清晰了解自我的定位，才能在市場擁有鮮明的企業(yè)形象及對應的消費人群。同時要將企業(yè)特色優(yōu)勢不斷放大，做到由全局到局部、由集團到店面的精細化管理，并在產(chǎn)品上跟隨消費者需求做到差異化服務，這幾點米蘭之窗無疑都做到了。315活動只是2022年的開年起點，相信米蘭之窗接下來還會呈現(xiàn)更多的亮眼表現(xiàn)。

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