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歐工軟裝謝春華：看好互聯(lián)網(wǎng)+軟裝賽道，寒冬之下危中有機

來源：家居百科時間：2020年04月17日 15:48

??如果說目標是企業(yè)前進的方向，模式就是企業(yè)前進的道路，而企業(yè)的帶頭人則是駕車人，帶著企業(yè)不斷突破不斷成長，向目標奔進。從團隊看企業(yè)，窺探行業(yè)發(fā)展，本期采訪來聽聽財稅專家、歐工軟裝高管團隊的首席財務官謝春華，他對軟裝行業(yè)的看法。

??歐工軟裝CFO 謝春華

??財稅專家 / 特許公認會計師ACCA

??謝春華先生同時擔任某上市公司獨立董事，他在加入歐工之前長期服務于零售業(yè)、服務業(yè)極具規(guī)模的領頭羊企業(yè)，在戰(zhàn)略規(guī)劃、資本運作、風險管控、股權投資等方面具有豐富經(jīng)驗。

??他表示，因為看好歐工軟裝的S2B2C模式，看好“互聯(lián)網(wǎng)+”軟裝的賽道，所以選擇了加入歐工，接下來他將為歐工軟裝供應鏈平臺插上金融的翅膀，促進企業(yè)成長。

??以下是問答實錄：

??Q：據(jù)了解，您過往服務的都是極具規(guī)模的、在專業(yè)領域的領頭羊企業(yè)，歐工的哪些特質吸引了您，是什么樣的契機讓您選擇加入歐工？

??A：我與創(chuàng)始人歐董認識挺久了，我對歐工軟裝也一直保持密切關注。我之前服務的公司主要集中在零售業(yè)和服務業(yè)。歐工也是服務業(yè)，聚焦美學，是我感興趣的方向。這幾年家居類企業(yè)崛起、上市的企業(yè)不少，出現(xiàn)了如定制家居的索菲亞、歐派、尚品宅配等明星企業(yè)。歐工定位軟裝領域，產品、商業(yè)模式對比其他企業(yè)已形成了差別優(yōu)勢，在軟裝領域沖進行業(yè)頭部。而且家居軟裝的市場空間還非常巨大，所以我認為歐工未來可發(fā)揮的空間非常廣闊，發(fā)展?jié)摿σ卜浅４?，因此我選擇加入。

??Q：歐工是“互聯(lián)網(wǎng)+”軟裝供應鏈平臺，你怎么理解“互聯(lián)網(wǎng)+”軟裝？

??A：不管是“互聯(lián)網(wǎng)+”還是“+互聯(lián)網(wǎng)”，都是現(xiàn)在中國的商業(yè)模式繞不過去的話題?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”實際上是一個渠道、通道的直達，不管to B還是to C，無論在移動端或PC端，對面都是無數(shù)的C。

??那為什么歐工軟裝要做“互聯(lián)網(wǎng)+”呢，其實跟大家的消費習慣相關?；ヂ?lián)網(wǎng)從誕生到今天的普及，80后90后甚至70后都離不開手機，互聯(lián)網(wǎng)已成為大家生活的一部分，今天去一個傳統(tǒng)的家具大賣場，你可能會覺得比較費時費力，同時會發(fā)現(xiàn)線下無論是展示量、快速出搭配效果等方面都沒有線上理想。

??但互聯(lián)網(wǎng)與線下肯定各有優(yōu)勢，現(xiàn)有的商業(yè)模式純粹做線下跟純粹走線上都已經(jīng)很難走通。尤其是家居行業(yè)，所以一定要有O2O這樣的方式去運營，并最終回歸產品本身做優(yōu)化，包括產品與服務、技術產品。

??歐工的產品組成除了供應鏈，也包含像“軟裝大師”這樣可三維設計、體驗展現(xiàn)、下單的設計營銷工具。不論在何時，家具也好、床品也好，掛畫、裝飾品都好，它都可以根據(jù)個人需求隨意搭配和購買。要實現(xiàn)這點，我們要有強大的后臺供應鏈，整合不同廠家不同產品并以合適的方式和渠道觸達到C端。每個產品細節(jié)都必須不斷打磨，使體驗和購買感受達到最佳效果。

??我認為“互聯(lián)網(wǎng)+”是一個通道直達，我們打磨的產品要通過什么渠道到達C端手中，從Offline到Online、線上到線下，要做整合貫通。通達過程可以有很多的渠道或者方式，歐工則是以共享體驗商城作為一個重要的線下鏈接點。我們在長沙等城市開放了超過萬平的線下體驗店，以多風格的整體空間方案展現(xiàn)產品，并結合線上工具滿足C端需求。同時也布局了面積從八九百㎡到幾千㎡不等的二級店，甚至更小的迷你店，方便更多C端體驗。

??Q：這幾年的市場環(huán)境下，大家都在說“資本寒冬”，“地產寒冬”：據(jù)統(tǒng)計2019年截止到10月底就超過400家房企宣告破產，房地產市場的變化也波及了下游的家居行業(yè)。自2018年起，新增住房需求放緩加之資本降溫讓家居市場中的企業(yè)正在經(jīng)歷一番退潮。你怎么看這一說法？你覺得市場的寒冬對歐工模式的影響大嗎？

??A：本來從2017年底到2018、2019年，就是整個中國經(jīng)濟的一個低谷階段。前幾年可能一些北上廣深和其他一些二三線城市，房價確實漲得太高了，政府為了支持實體經(jīng)濟，擠了很多房地產的經(jīng)濟泡沫出去，就長遠來說，這其實是好事?？赡芏唐趤碇v，大家看到對經(jīng)濟的直接影響。而到了2019年底與2020年1月新冠病毒疫情爆發(fā)，這個巨大的黑天鵝事件影響了地區(qū)經(jīng)濟、中國經(jīng)濟，甚至世界經(jīng)濟，讓大家碰上前所未有的挑戰(zhàn)，所以這種經(jīng)濟蕭條的感覺會更加強烈。

??關于“地產寒冬”，相反我看到的情況是，國內疫情后經(jīng)濟剛剛恢復運行，深圳很多新樓盤一下子賣斷了，這是什么情況呢？這是因為中國的經(jīng)濟發(fā)展已經(jīng)到了相對成熟的階段，也就是說，我們國內整個的經(jīng)濟鏈條是完整的，國內需求是旺盛的，這個旺盛是基于中國有龐大的經(jīng)濟基礎跟人口規(guī)模，剛需就擺在這里。這時你會發(fā)現(xiàn)，很多觸達到消費者的領域，它始終是有市場的，在中國的經(jīng)濟環(huán)境之下，你只要在某一個領域做專做精了，也就是我們說的niche market，把細分市場做精做細，就一定可以成功。

??再回到“寒冬”的說法，其實是“有危必有機”。大的危機雖然打擊了很多企業(yè)，經(jīng)濟會下行，但同時會有善于思考、不斷優(yōu)化的企業(yè)，會從危機中脫穎而出。我們要做的就是要不斷反思，做企業(yè)做產品需要不斷地反思、改善、優(yōu)化。

??比如這次疫情的出現(xiàn)，大家的出行、消費受到一定程度的限制，對家居家裝的要求會有所改變。市場危機或經(jīng)濟環(huán)境的危機，實際激發(fā)了我們把產品做得更好。我認為，無論國內經(jīng)濟環(huán)境會是經(jīng)過多長或多久的一個寒冬期，那只要走對方向，用心做產品，始終有機會成為明星企業(yè)。

??歐工走的是S2B2C模式，在這個領域是一個比較獨特且有差別優(yōu)勢的商業(yè)模式，并且它經(jīng)歷了七年的打磨。我們通過聚焦為B端行業(yè)用戶從供應鏈、線上線下的工具、技術、售后等多方面賦能，由B端用戶去觸達和轉化C端。歐工的供應鏈數(shù)字化，有所見即所得的線上營銷設計工具、從采購到配送售后一站式的服務，因此即使在疫情期間大家不出門的情況下，我們的B端用戶都可以去挖掘、跟進C端，消費者也能提前體驗、決策購買。

??Q：您理解的獨角獸企業(yè)是怎樣的？歐工為何能被您看作獨角獸？

??A：在中國稱得上的獨角獸企業(yè)，它一定在行業(yè)頭部，不管這個行業(yè)是大行業(yè)、中等行業(yè)還是小行業(yè)。很多被稱為獨角獸的企業(yè)，它都是在某一專業(yè)的細分市場里做得非常精細的。

??他們針對的細分市場，可能是長尾效應當中的“尾巴”，但正如我剛才說的，因為中國有龐大的市場規(guī)模跟人口規(guī)模，所以在長尾市場即使抓住個“尾巴”，這個市場的體量也可能是數(shù)十億、百億這么一個可觀的級別。

??歐工的模式，就是聚焦家居軟裝，不斷改善供應鏈服務和技術工具，為B端用戶賦能，提供優(yōu)質、性價比高的產品、工具，包括售后服務，讓B端用戶更省心省力做好C端服務。我們的產品或模式不一定要覆蓋所有的用戶或覆蓋整個市場，因為抓住某一個細分市場專業(yè)領域做到最好，也能成為獨角獸企業(yè)，也就是聚焦、做到最強最精。我認為歐工就是這樣瞄準一個細分市場，不斷優(yōu)化，從賽道中成功跑出。

??Q：據(jù)了解，現(xiàn)在有很多資本方在與歐工接觸，看好歐工的模式和商業(yè)價值，你覺得資本市場在考核一個企業(yè)是否具備投資條件，主要考核哪些方面？你覺得歐工已經(jīng)具備了哪些被資本青睞的條件？

??A：歐工在2015年就已經(jīng)拿到了深圳一個非常有名的投資公司--達晨創(chuàng)投的A輪融資，2018年又拿到了銀河系創(chuàng)投的A+輪融資。這兩家公司在投資領域都具規(guī)模和知名度，他們看項目還是很準的，投了很多明星企業(yè)。目前，各家資本也在跟歐工密集接觸中。獲得投資青睞，必須是做好產品。針對各個產品和細節(jié)，我們一直在做精細的打磨，從后臺的供應鏈整合開始，到我們的中臺，再到前端給顧客的體驗，包括我們怎樣賦能B端、由B端不斷地轉化C端的落地…整個團隊激情澎湃地打磨。相信只要大家用心做事，把產品做好，獲得投資人的青睞，便是順其自然，水到渠成的事情。

??Q：謝總對歐工有什么期許，工作方面有哪些新規(guī)劃嗎？

??A：選擇加入歐工軟裝，是因為認同其商業(yè)模式及看到前景。我的專業(yè)是財務，接下來工作的焦點會落在盈利模式、管理，以及財務工作如何支持、促進業(yè)務等方面，做相應優(yōu)化。這個階段的一大任務是要對接志同道合的資本。當然，獲得資本只是助推我們往前走的其中一個方式。通過資本，可以加快我們技術研發(fā)優(yōu)化的速度，因為作為互聯(lián)網(wǎng)平臺，中臺系統(tǒng)需要有研發(fā)人員的不斷補充、不斷優(yōu)化。

??另外，全國布局也需要較大投入，因此現(xiàn)階段將加快這方面的步伐。實際上，在企業(yè)的發(fā)展過程中，不管是從A輪到B輪到C輪還是最終的上市，融資永遠是企業(yè)成長的一個重要方式，而最終目標都是：企業(yè)跟投資方雙方實現(xiàn)共贏。

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