湯飛:成功的家居品牌,都繞不過的6條行業(yè)本質(zhì)
從野蠻生長(zhǎng)的“水大魚大”,到比拼資源整合、戰(zhàn)略變革、組織發(fā)育的轉(zhuǎn)型升級(jí)新時(shí)期,家居行業(yè)進(jìn)入“下半場(chǎng)”。一方面,加速整合,馬太效應(yīng)顯現(xiàn);另一方面,新入局者,方興未艾。
變革的時(shí)代,我們需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者們堅(jiān)定的信念,更需要對(duì)事物本質(zhì)規(guī)律的深刻洞察和掌握。
我們很清楚,創(chuàng)業(yè)是九死一生的事,縱然航程中有海闊天空,更多是大霧彌漫、風(fēng)雨飄搖乃至驚濤駭浪。我們常說創(chuàng)業(yè)三要素“賽道、賽車、賽手”。作為賽手,大海航行靠舵手,其本人的認(rèn)知,特別是花多長(zhǎng)時(shí)間看清事物本質(zhì)的認(rèn)知,決定了企業(yè)的邊界。一句老話,花半分鐘看透事物本質(zhì)的人,和花一輩子都看不清事物本質(zhì)的人,注定是截然不同的命運(yùn)。
擊穿知識(shí),找到本質(zhì),比別人深1成,就比別人離成功多一倍。
對(duì)于絕大部分的創(chuàng)業(yè)者而言,一生都伴隨著“失誤、失敗、失去”。作為營(yíng)銷咨詢顧問,我們與這行業(yè)絕大多數(shù)的優(yōu)秀企業(yè)家交流過,所有成功的企業(yè)家,都有同一種優(yōu)點(diǎn),就是在“某個(gè)層面更快、更準(zhǔn)地?fù)舸┦挛锏谋举|(zhì)”。
如,沈漢標(biāo):21世紀(jì)是品牌的世紀(jì)
我們服務(wù)好太太期間,曾走訪青島市場(chǎng),青島經(jīng)銷商說1999年,20年前,20多歲的好太太沈漢標(biāo)董事長(zhǎng)說出“21世紀(jì)是品牌的世紀(jì)”,當(dāng)時(shí)給他內(nèi)心的震撼。這種先于時(shí)代對(duì)于本質(zhì)的理解和把握,成就了“三年兩家上市公司”的行業(yè)美談。
如,李東來:耐用品的核心邏輯在渠道驅(qū)動(dòng)
在服務(wù)顧家床墊、定制品類時(shí),與顧家集團(tuán)總裁李東來訪談時(shí),他就耐用品的核心邏輯談了他的見解。他認(rèn)為,耐用品的核心邏輯在于渠道驅(qū)動(dòng)。
家居,耐用品屬性,本質(zhì)是渠道驅(qū)動(dòng)。也正如我們所看到,這幾年,顧家集團(tuán)的業(yè)績(jī)不斷節(jié)節(jié)攀升的背后,離不開其加速渠道布局。
如,顧國(guó)良:戰(zhàn)略、組織、人
從2016年起,我們陸續(xù)服務(wù)了大王椰板材、布蘭莎定制項(xiàng)目,在持續(xù)伴隨服務(wù)過程中,與顧國(guó)良董事長(zhǎng)的每一次交流,都是一次學(xué)習(xí)之旅。顧總對(duì)戰(zhàn)略、對(duì)組織、對(duì)人的理解尤為透徹、尤為深刻。
本文的成果,是對(duì)我們多年深耕泛家居領(lǐng)域成果的系統(tǒng)梳理,我們將其視為:家居行業(yè)的底層規(guī)律,亦或是行業(yè)本質(zhì)。當(dāng)然,這個(gè)“行業(yè)本質(zhì)”,也是與眾多企業(yè)家一起共創(chuàng)的成果,集結(jié)了諸多企業(yè)家智慧,與大家一起共享!(搜索公眾號(hào):湯飛)
— 01 —
為什么家居行業(yè)打造品牌那么重要?
長(zhǎng)期看,品牌的影響力決定家居企業(yè)發(fā)展的邊界。在探討這個(gè)話題之前,我們一起搞清楚一個(gè)基本的前提,家居行業(yè)是耐用品,而耐用品之于消費(fèi)者的邏輯又是什么?(搜索公眾號(hào):湯飛)
耐用品的邏輯:低關(guān)注度、高卷入度
何謂低關(guān)注度?
低關(guān)注度的本質(zhì)就是耐用品消費(fèi)頻次低,在日常生活中,如果沒有觸發(fā)需求,基本不會(huì)關(guān)注。
何謂高卷入度?
高卷入度意味著消費(fèi)者購(gòu)買決策周期長(zhǎng),會(huì)貨比三家或多家,然后在2-3個(gè)品牌里綜合比較,最終作出購(gòu)買行為。
由于家居類產(chǎn)品消費(fèi)者在沒有觸發(fā)需求的情況下,基本不會(huì)關(guān)注,加之橫跨品類多,消費(fèi)者在短時(shí)間內(nèi)無法建立自立的知識(shí)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。本質(zhì)上是,消費(fèi)者對(duì)耐用品消費(fèi)的購(gòu)買成本非常高(時(shí)間的成本、形象的成本、金錢的成本、行動(dòng)的成本、學(xué)習(xí)的成本、決策的成本)
1、時(shí)間成本:家庭裝修覆蓋的品類非常多,消費(fèi)如果想一一挑選,會(huì)耗費(fèi)巨大時(shí)間。
2、形象成本:家庭整體風(fēng)格的搭配,單品的顏值判斷,都是非常重的。
3、金錢成本:如此多的品類,在信息不對(duì)稱的情況下,會(huì)花更多的錢。
4、學(xué)習(xí)成本:不太關(guān)注的陌生領(lǐng)域,專業(yè)評(píng)介知識(shí)和使用知識(shí),均難以短時(shí)間學(xué)習(xí)到。
5、行動(dòng)成本:穿梭于不同品牌、不同品類的店面挑選產(chǎn)品,又苦又累。
6、決策成本:關(guān)乎一生的重大決策,消費(fèi)者常常陷入焦慮。
有句話說,人類進(jìn)化前提是“求存”。要求存,必須找到“避險(xiǎn)”方案。這個(gè)“避險(xiǎn)”方案就是——品牌。所以,消費(fèi)者往往會(huì)通過選購(gòu)“大”品牌,來避免決策失誤。一旦有風(fēng)險(xiǎn),消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為“跑得了和尚,跑不了廟”。對(duì)品牌的選擇,本質(zhì)是“避險(xiǎn)”。
什么是大品牌?常識(shí)的力量!
消費(fèi)者對(duì)“大品牌”的理解,也是無比簡(jiǎn)單、粗暴——消費(fèi)者見得多、看得多,就是大品牌。這就是常識(shí)的力量。
你的店最多,你的廣告最多,你的推薦人數(shù)最多,你的銷量最多,這些看似普通的要素,都構(gòu)成了消費(fèi)者選擇的核心信任證明。
所以,對(duì)于家居企業(yè)來說,我們的第一任務(wù)是,降低消費(fèi)者選擇成本。本質(zhì)是定位的聚焦,明確地向消費(fèi)者傳遞:我是誰!堅(jiān)定的說出第一,第一是專家、是領(lǐng)導(dǎo)者、是最好的!打造信任證明,買我,是沒有錯(cuò)的!
誰能在最短的時(shí)間里,降低消費(fèi)者選購(gòu)成本,誰就將獲得更多的話語權(quán),消費(fèi)者采購(gòu)的機(jī)會(huì)就越大。
這就是回到我們的核心觀點(diǎn),戰(zhàn)略的核心不是以消費(fèi)為中心,而是以客戶選擇為中心。
— 02 —
為什么說消費(fèi)者無所謂忠誠(chéng)?
傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)概念里,有一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo):消費(fèi)者忠誠(chéng)度。在被互聯(lián)網(wǎng)解構(gòu)的今天,任何品牌都不能一廂情愿的去強(qiáng)調(diào)忠誠(chéng)度,忠誠(chéng)度建立的價(jià)值基石是“知名度”。任何品牌消費(fèi)者都可能一夜之間拋棄你,因?yàn)檫@不是營(yíng)銷行為決定的,而是人性決定的。
消費(fèi)者本質(zhì)是“茫然”,是“遺忘”
作為受眾,有兩個(gè)特點(diǎn):一是茫然,二是遺忘。
茫然就是,消費(fèi)者沒有注意到你。
遺忘就是,當(dāng)你把受眾從茫然中喚醒,轉(zhuǎn)眼之間就把你遺忘了。
對(duì)抗消費(fèi)者的“茫然”、“遺忘”的兩大特征,唯有重復(fù),重復(fù),重復(fù)!
這也是為什么那么多家居品牌,在絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)用絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的品牌投放,形成當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的碾壓。還是那句話,消費(fèi)者見得多、看得多,就是大品牌。廣告多、店面多,就是消費(fèi)者判斷你是否是大品牌的參考因素。
— 03 —
為什么說家居行業(yè)是渠道驅(qū)動(dòng)型?
以家居為代表耐用品行業(yè),有著明顯的特征,搞清楚行業(yè)特征,才能準(zhǔn)確把握行業(yè)的本質(zhì)規(guī)律。(搜索公眾號(hào):湯飛)
1.家居行業(yè)是服務(wù)、物流、資金三個(gè)密集型組織
家居行業(yè)價(jià)值鏈長(zhǎng),產(chǎn)品、品類復(fù)雜(非標(biāo)準(zhǔn)化),服務(wù)重(測(cè)量、設(shè)計(jì)、安裝),物流難(大宗貨品),對(duì)服務(wù)、對(duì)物流、對(duì)資金都有依賴,是三個(gè)密集型企業(yè)。單一靠自身的能力去滿足中國(guó)龐大的市場(chǎng)疆域,很難做到;即使做到,成本也非常高。企業(yè)必須要依靠自身的組織能力,去發(fā)動(dòng)社會(huì)力量進(jìn)行分擔(dān),這種分擔(dān)本質(zhì)是壓力的位移、是風(fēng)險(xiǎn)的分?jǐn)偂?/p>
現(xiàn)階段的企業(yè)數(shù)字化建設(shè),是效率的提升,在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里,還是要通過社會(huì)力量進(jìn)行共享共治。
2.傳統(tǒng)渠道集中化,產(chǎn)生流量的位置有限,你有,別人就沒有
對(duì)于哪里買家居?你問問你周邊的小伙伴,他們都會(huì)給予你肯定的答案——當(dāng)?shù)氐募揖淤u場(chǎng),如紅星、居然,或當(dāng)?shù)刂械蜋n的家居主流賣場(chǎng)。
伴隨著渠道業(yè)態(tài)的演變,家居從過去的分散式分布向集中化渠道聚集。不管現(xiàn)階段流量如何碎片化,最后的發(fā)展也是朝著中心化方向發(fā)展(如傳統(tǒng)電商、算法時(shí)代的社交電商本質(zhì)是莊家邏輯,中心化更甚)。
然而,這些集中化的渠道,產(chǎn)生流量的位置其實(shí)是非常有限的。
在當(dāng)前紅星美凱龍、居然之家、月星家居為代表的集中化渠道,一是,A+/A類位置,普遍為外國(guó)高端品牌所占據(jù);二是,A-/B+位置,國(guó)內(nèi)家居大品牌/大企業(yè)爭(zhēng)搶;三是,剩下的B-/C類位置,才是被國(guó)內(nèi)家居小品牌/小企業(yè)分割。
這就意味著,你搶占了賣場(chǎng)好的位置,你有,別人,就沒有;別人有,而你就沒有。
所以,我們看到的結(jié)果是,一個(gè)賣場(chǎng)內(nèi),同一個(gè)品牌,有著諸多的店態(tài)(如顧家、如慕思),其背后的實(shí)質(zhì)是,對(duì)店面流量的攔截。如同十年前百貨渠道的“綾致商圈”。當(dāng)你的店面位置越多,你對(duì)流量封鎖就越大;你對(duì)商場(chǎng)的貢獻(xiàn)就越大,商場(chǎng)對(duì)你的信賴度就越高,你和商場(chǎng)的關(guān)系就越好。如此正向循環(huán),在這個(gè)渠道,你就是老大。電商的邏輯也同樣如此,不以技術(shù)為前提,而是以人性為前提。
渠道之于消費(fèi)者來說,是購(gòu)買方便。在中心化的渠道現(xiàn)狀之下,如果消費(fèi)者看不見你,基本就不會(huì)選你。為什么出現(xiàn)社區(qū)店模式、出現(xiàn)小紅書的種草模式、出現(xiàn)在抖音的直播模式,本質(zhì)是,一代人有一代人的媒介偏好,新品牌的出現(xiàn),就是把握了新渠道的紅利和流量洼地。從另一個(gè)側(cè)面也反應(yīng)出一個(gè)終極課題,誰離消費(fèi)者越近,誰將獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。
— 04 —
為什么說促銷是家居行業(yè)的永恒武器?
我們經(jīng)常能聽到一群人在反對(duì)促銷,認(rèn)為促銷就是降價(jià),就是慢性自殺。每當(dāng)我聽到這樣的話,只有一個(gè)字“滾”!這樣的人要么就是笨蛋,要么就是別有用心。
促銷本質(zhì)不在于降價(jià),在于動(dòng)員
前面我們提到,渠道驅(qū)動(dòng)是家居行業(yè)的核心。家居行業(yè)的渠道層級(jí)相對(duì)較多(總部-大區(qū)-代理商-經(jīng)銷商-店面-店員),一般至少5-6個(gè)層級(jí)。任何一個(gè)總部的指令都會(huì)面臨兩個(gè)核心挑戰(zhàn):
一是,信號(hào)衰減。
二是,動(dòng)作變形。
這兩點(diǎn),對(duì)于以組織效率和執(zhí)行力為前提的家居行業(yè),是致命的。所以,必須要通過有力的動(dòng)員體制,通過連續(xù)性、持續(xù)性的營(yíng)銷活動(dòng),來凝聚共識(shí)、推動(dòng)落地。
促銷是管理半徑前置,是對(duì)店面、對(duì)人的高熱高壓
目前家居行業(yè)做到好的品牌,往往都是將管理的半徑直達(dá)導(dǎo)購(gòu)員層級(jí),而主流的家居品牌,則能將管理半徑到門店。
事實(shí)上,仍有很多家居品牌,總部管理的半徑只能到分公司,分公司管理到代理商,代理商管理到分銷商。
這就造成總部的管理半徑不能一竿子插到底,也就無法持續(xù)塑造高熱高壓的團(tuán)隊(duì)狀態(tài)。
活動(dòng)造品牌,活動(dòng)造銷量,活動(dòng)造團(tuán)隊(duì)
在我們看來,活動(dòng)在家居行業(yè)的營(yíng)銷大促中扮演著三種角色:
一是,提升品牌。因?yàn)榛顒?dòng)需要對(duì)外進(jìn)行宣傳,無疑是對(duì)品牌的一種宣傳;
二是,提升銷量。通過對(duì)價(jià)格的設(shè)計(jì),成為影響消費(fèi)者購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)要素,從而拉動(dòng)銷量的提升;
三是,提升團(tuán)隊(duì)?;顒?dòng)是集中作業(yè),從總部活動(dòng)方案的出臺(tái),到分公司/代理商方案的細(xì)化,再到門店終端的執(zhí)行,其實(shí)就是一場(chǎng)戰(zhàn)斗,在戰(zhàn)斗中,包括營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)在內(nèi)的人員,都將獲得一次歷練。
這就是我們所說的,促銷的本質(zhì),不是以“降價(jià)”為中心,而是以“動(dòng)員”為核心。
— 05 —
為什么說(有—更—異)是家居行業(yè)產(chǎn)品演化的路線圖?
事實(shí)上,對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)新,還跟企業(yè)所處的行業(yè)、所處的階段相關(guān)聯(lián)。整體而言,產(chǎn)品創(chuàng)新遵循“有—更—異”邏輯不斷演進(jìn)。這個(gè)演進(jìn)邏輯和行業(yè)發(fā)展密切相關(guān),整體上看,產(chǎn)品和戰(zhàn)略是雙生花,是戰(zhàn)略的主要載體。一方面,我們需要看清行業(yè)本質(zhì)規(guī)律,一方面,我們更需要有戰(zhàn)略耐心,讓子彈飛一會(huì)兒。
產(chǎn)品演進(jìn)的邏輯:有——更——異
第一階段:有。指供求不平衡時(shí),人無我有是產(chǎn)品創(chuàng)新的重要方向。
比如在20世紀(jì)80、90年代,需求大于供給,家居成為稀罕物,這時(shí)的家居產(chǎn)品只要做到人無我有,就能受到推崇。
第二階段:更。指將共性功能極致放大,人有我優(yōu)。
行業(yè)進(jìn)入到“買方市場(chǎng)”,整體上供大于求。通過多年普及行業(yè)的某些特性詞,已經(jīng)進(jìn)入到消費(fèi)者心智當(dāng)中,如衣柜的“環(huán)保”、“實(shí)木”,廚電的“吸力”。這個(gè)時(shí)候,需要我們的企業(yè)在兩點(diǎn)發(fā)力:
一是,產(chǎn)品把這些行業(yè)共性功能做到極致。
二是,推廣上,堅(jiān)持霸占這些詞語。“更好的、更適合”這些常識(shí)性的詞語,只要堅(jiān)持就能起到意想不到的效果。當(dāng)然,這個(gè)階段也是最為艱難的時(shí)刻,需要企業(yè)的耐力和決心。
第三階段:異。指差異化,人優(yōu)我異。
與其更好,不如不同。我們常講,差異化是利潤(rùn)的秘密,正是如此。
當(dāng)行業(yè)的格局基本形成,對(duì)于小企業(yè)、新進(jìn)入者,其核心突破方向只有一條,就是與眾不同。從另一個(gè)方向講,當(dāng)某一品類進(jìn)入寡頭期,其市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了相反的三個(gè)變化(品牌老化、渠道變革、人群更迭),給予新進(jìn)入者會(huì)有一個(gè)很好的創(chuàng)新空間。如家電行業(yè)的“小熊電器”、“SKG”等等,在一條極窄的跑道,做小河里的大魚,也能闖出一番新天地。
— 06 —
為什么說交易不是結(jié)束,是關(guān)系的開始?
認(rèn)知即交易,交易即關(guān)系,意味著認(rèn)知、交易、關(guān)系的一體化。
正確理解認(rèn)知、交易、關(guān)系,三者的關(guān)系,對(duì)于低消費(fèi)頻次的家居企業(yè)來說,尤為重要。即是如何對(duì)顧客進(jìn)行終生運(yùn)營(yíng)的挖掘。這一點(diǎn),我們要虛心地向一些生態(tài)型企業(yè)學(xué)習(xí),如蔚來汽車的客戶運(yùn)營(yíng)方法,蔚來構(gòu)建了NIO House、NIO day、NIOLife、NIO APP等一系列的私域的運(yùn)營(yíng)工具和方法。
交易并不是顧客交互的最終目的和終點(diǎn)。
恰恰相反,交易是顧客關(guān)系深化的起點(diǎn)。
對(duì)家居行業(yè)而言,存在關(guān)鍵的兩個(gè)挑戰(zhàn):
一是,隨著新媒介的出現(xiàn),用戶時(shí)間習(xí)慣和場(chǎng)景觸點(diǎn)碎片化,流量進(jìn)入碎片化的時(shí)代。
二是,隨著渠道前置化,傳統(tǒng)渠道也發(fā)生碎片化。
流量焦慮的時(shí)代,有句話說的好,消費(fèi)者的注意力和口袋里的錢就那么多,給了別人,你就沒有。
平臺(tái)化的媒介一方面越來越強(qiáng)勢(shì),一方面成本越來越高。我們必須要打造自己的“流量主場(chǎng)”,“流量主場(chǎng)”的核心就是對(duì)我們顧客的終生經(jīng)營(yíng)。
2021開始,家居行業(yè)風(fēng)起云涌,一方面,不斷有公司沖擊IPO資本市場(chǎng),一方面,整個(gè)行業(yè)的天空中飄蕩著焦慮不安的情緒。增長(zhǎng)、戰(zhàn)略、創(chuàng)新,這是很多企業(yè)提出的咨詢需求。
在下半場(chǎng)的家居賽道,這個(gè)行業(yè)里每一個(gè)人,都必須問自己一個(gè)問題,“我理解這個(gè)行業(yè)嗎?我離這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)近嗎?”
對(duì)于深處其中的家居人來說,我們希望其靜下來,看到行業(yè)的本質(zhì),看到常識(shí)的力量!要相信:越快時(shí)間越接近本質(zhì)的人,離成功越近!(搜索公眾號(hào):湯飛)
責(zé)任編輯:ouxiaohong相關(guān)知識(shí)
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